Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков – Джим Кэмп

Давайте начнём с актуальности данной книги.Ваши интересы – интересны только вам!И я бы был просто очередным «капитаном очевидностью», если бы не тот культурный контекст, в котом вы выросли. Весь мир и всё ваше воспитание построено на компромиссах и уступках. Это не плохо и не хорошо, это данность, с которой предстоит поработать автору представленной книги.Книги по стратегии выиграть-выиграть хороши, как и сама стратегия. Но только и только в том случае, если этой стратегией пользуются обе стороны стола переговоров. Ситуация, когда обе стороны заинтересованы в общей победе, – это иллюзия, это иллюзия контроля. И если вы думаете, что человек напротив заинтересован в вашей выгоде и если он работает не пару месяцев на этой должности, – то вы попались в капкан. Любой опытный переговорщик заинтересован только в своей победе.Да, забывать об интересах второй стороны ни в коем случае нельзя. Да, нужно создать правильное видение в глазах своего оппонента и это видение должно включать его выгоду. И, да, книга не настолько простая, как вам могло показаться. Как бы правильно сказать… выгода второй стороны – это издержки, это приятный бонус для неё же и не более..С автором я был уже знаком, его прошлая книга Джим Кемп – Сначала скажите Нет мне понравилась. Забегая вперёд эти две книги обязательны к прочтению всем, кто принимает или с боем выбивает разного рода решения на работе.Эта книга у меня лежала пару лет в корзине Ozon (а) и я медлил. Во-первых, я оттягивал момент. Зачем? Подразумеваю у всех есть такая книга, которая будет 100%-ым попаданием в период полного разочарования в плане литературы. Во-вторых, я хотел её именно в бумаге, хотел прочитать на любимой работе и хотел её прочитать на обедах. Ну и тут как водится… то любимой работы не было, то на обедах меня просто «вырубало»…У всех есть коллега папарацци?у меня уже коллекция таких фото.Звёзды сошлись!НЕТ лучшая стратегия – книга о поиске «силы», книга-поиск твёрдой позиции на переговорах. Эта книга не научит вас быть «лисом». Вы не научитесь манипулировать, это факт. Эта книга – поиск сильной позиции и вывод переговоров в ранг игры, игры без резкого чувства нужды.Эту книгу я ставлю в один ряд с Гэвин Кеннеди – Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах . И в целом-то ничего нового не было в этой книге. Но само повторение содержания – это неимоверное удовольствие или я больной. Хотя нет – без «или». Эти две книги, если их правильно понять и вовремя взять в руки – выведут любого руководителя или переговорщика на запредельный уровень профессионального мастерства.И если Кеннеди научит вас быть «лисом» за столом переговоров, то Кэмп избавит вас от нужды и покажет способы стоять на своём.НЕТ лучшая стратегия – покажет вам разницу между «да», «нет» и «может быть». То есть между вредной привычкой быть удобным, полезным навыком отказывать и бессмысленного затягивания переговоров на разном уровне..Да, это бизнес-литература и это накладывает отпечаток.Вся книга основана на примерах, но это искусно подобранные и прекрасно описанные примеры. Автор не паразитирует на одной ситуации, он углубляется и раскрывает всё ровно настолько – насколько это нужно для раскрытия каждой конкретной темы.Нет картинок, от которых меня, честно говоря, уже тошнит.Что еще? Автор, как водится, успешен и популярен. Он бизнес-тренер и в целом на переговорах и обучениях переговорам съел не просто кошку, а вывел какой-то вид животных с этой планеты. Это может быть спорным фактом или просто бахвальством с его стороны, если бы не 2-е превосходные книги и в целом рабочая методика.Да, есть некоторые логические ошибки. Да, как в бизнес-литературе – тут почти нет структуры. Тот общий посыл, который автор собирает в последней главе, больше похож на Франкенштейна. Да, метод он свой раскрыл на 50%, но любой опытный переговорщик сможет его «достроить» по горячим следам. Да, советы в конце книги настолько общие, что можно их и не читать.ДА, НО НЕТ!ВАМ НУЖНА ЭТА КНИГАМы наследники советского воспитания!Хватит терпеть!Хватит соглашаться!Хватит быть удобными!Для вас будет удивлением, но от вас этого и не ждут.Вы можете и вам нужно действовать только в своих интересах.Скажите НЕТ вашим сомнениям и читайте эту книгу!…ИИИИИИИИ продано, первый лот отходит человеку, который сейчас читает эти строки. Мы открываем магазин на диване и вы, кажись, первый счастливчик!

Эта книга меняет мировоззрение. Ты вдруг понимаешь, что все, что ты думал о переговорах и делал во время переговоров ранее, неправильно. В чем мы ошибаемся?

Переговоры – это не только беседа бизнесменов за круглым столом, это любая коммуникация. Так что мы вступаем в переговоры каждый день несколько раз. И при этом поразительно мало о них знаем. Единственный ответ на предложение, который Кэмп считает решением – это НЕТ. Если на нашу просьбу отвечают «да» или «может быть», нужно скорее расстроиться, чем обрадоваться. Такие ответы обычно усыпляют, ведь кажется, что вопрос закрыт. Однако нужно быть начеку. Мне всегда было так страшно отказаться или услышать отказ. Ответ «нет» кажется таким жестоким, ведь это ставит крест на твоих желаниях. Из-за этого позиция автора для меня звучит парадоксально. В чем суть системы?

Книга Джима Кэмпа о том, как вести переговоры, начиная их с отказа. Если вы думаете, что после этого слова переговоры заканчиваются, то автор вас переубедит. Нет – это мнение, это позиция. Это не желание всем угодить, а стремление отстоять свою точку зрения. Нас учили, что нужно идти на компромисс и действовать в духе «выиграл- выиграл». Против такого мнения автор яростно выступает, и его книга доказывает несостоятельность такой позиции. Стремление идти на бесконечные компромиссы приводит к тому, что одна сторона жертвует слишком многим, поддавшись ложному обаянию другой. А еще чаще в проигрыше оказываются обе стороны переговоров, потому что поспешили принять решение. Чем полезна книга?

Покажите в самом начале, что вы готовы отказаться, если вас что-то не устраивает. Книга «Сначала скажите НЕТ» учит отделять свои ценности от навязанных, быть твердым в принятии решений и последовательным в своих действиях. Слово «нет» открывает путь к переговорам и возможности договориться на взаимовыгодных условиях. Если стороны действительно четко понимают свои ценности, а не хватаются за любое предложение, может получиться довести переговоры до удачного завершения. . Самая яркая идея книги вынесена в заголовок. Но это лишь вершина системы Кэмпа. Автор предлагает ряд последовательных шагов, которые позволяют стать очень хорошим переговорщиком, если пользоваться ими постоянно и внимательно. Что система Кэмпа дала мне?

Я боюсь отказов. Их неприятно слышать, их волнительно давать самой. Но эта система показала мне другой взгляд на вещи: гораздо важнее иметь свою позицию. Пусть она кому-то не понравится, но у тебя будет стержень, который ты не готов менять при любом изменении ситуации. Этим правом обладает любой участник переговоров. Правом сказать «нет».

О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа – это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа – прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать похожие ситуации и применять знания на практике.Чем интересен автор? Джим Кемп ведёт свой бизнес с 1987, разработал собственную стратегию переговоров и обучал ей сотрудников из более чем 500 компаний. Интересно, что его подход полностью противоположен известному подходу win-win или «выиграть-выиграть». Как писал Кемп «хочу подчеркнуть своё глубокое несогласие с моделью „выиграть-выиграть“, которая подспудно заставляет говорить „да“ как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».На чём основана? На жизненном и профессиональном опыте автора.На что похоже? Книгу можно сравнить с другими известными нон-фикшен произведениями о ведении переговоров, такими как «Переговоры в трёх измерениях» Дэвида Лэкс и Джеймс Себениус или «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Фишера, Юри и Паттона. Но особенность книги «Сначала скажите „Нет“» – именно в уникальности подхода, который предлагает автор.