Джеймс Скотт
Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся
Кстати, могут. Моя племянница на окончание средней школы попросила у родителей подарок – поездку в Париж. Я спросил, что именно она хочет увидеть в первую очередь. Думаете, Эйфелеву башню или Елисейские Поля? А вот и нет. Она достала телефон и показала аккаунт кондитера. Яркие и по-настоящему аппетитные видео и правда были отличной приманкой, но я обратил внимание не на десерты и не на эффектного хозяина. В конце каждого ролика камера снимала улицу перед входом в заведение, где на тротуаре собралась огромная очередь. Это ли не знак качества?
Позже я спросил, удалось ли племяннице попасть в ту кондитерскую. «О да, – ответила она, – не с первого раза. Правда, круассаны там оказались не такие вкусные, как на завтраках в отеле».
С защитой от социального доказательства все не так однозначно. Дело в том, что опора на мнение большинства – это своеобразный автопилот в повседневной жизни. Он позволяет нам в рядовых ситуациях не тратить время на анализ каждого своего шага. Мы просто идем за толпой и в итоге выходим из метро. Но есть случаи, когда автопилот может дать сбой.
Первый – когда социальное доказательство искусственно создано с определенной целью. Например, упомянутый раньше кондитер мог бы нанять группу студентов, чтобы они изобразили толпу перед его заведением. Конечно, он этого не делал, но такой шаг вполне мог обеспечить ему увеличение потока посетителей.
Другой случай – когда принцип включается по случайности. Представьте: супермаркет, работает несколько касс, и в каждую – очередь из людей с тележками. И вдруг пара человек выходят из своих очередей и устремляются куда-то в начало ряда. Что произойдет? Скорее всего, еще несколько человек последуют за ними. Ведь не просто так эти двое одновременно сорвались с места. Наверняка они что-то увидели, например открывшуюся кассу. Что происходит дальше? Еще больше людей направляются в ту же сторону, причем среди них даже те, кому прекрасно видны крайние кассы. Они видят, что новая касса не открылась, но все равно срываются с мест. Создается сутолока, а очереди в оставленные кассы движутся быстрее.
Как же не поддаться влиянию толпы? Самое главное – помнить, что любой автопилот может дать сбой. А значит, время от времени нужно сверять движение толпы со своими ощущениями. Порой для этого достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам.
[СИМПАТИЯ
Нам нравятся симпатичные люди. Вот так просто. На этом можно было бы закончить главу, предупредив: не доверяйте слишком красивым людям. Особенно женщинам, предлагающим купить шпинат. Но есть еще несколько моментов, о которых я бы хотел рассказать.
У слова «симпатичные» в контексте воздействия на людей есть два значения. Во-первых, это просто привлекательные люди: красивые, ухоженные, хорошо одетые, доброжелательные, приветливые, попадающие под наше представление о хорошем человеке. Вы наверняка замечали: люди, чья внешность нам нравится, по умолчанию кажутся и более умными, компетентными и заслуживающими доверия. Исследования это подтверждают.
Второе значение симпатии – сходство. Это может быть и внешнее сходство, и что-то общее в биографии, интересах или жизненном опыте.
Иногда для создания «мостика» симпатии собеседнику достаточно упомянуть, что он бывал в местах нашего детства или тоже увлекается игрой в гольф. В других случаях для реализации принципа нужно проделать определенную работу. Хороший пример принципа симпатии в действии мы видим в фильме «Дьявол носит Prada». По сюжету героиня – умная и целеустремленная девушка, при этом совершенно далекая от мира моды, – приходит на собеседование к главному редактору самого известного глянцевого журнала. В фильме, конечно, события развиваются несколько фантастически: героиня умудряется парой фраз зацепить неприступного редактора, получает место и добивается успехов. Впрочем, даже в этом нереальном случае успех приходит только после того, как девушка переоделась, то есть стала похожей на свою начальницу внешне и, как сказала бы моя дочь, «по вайбу». В реальной жизни, скорее всего, у героини не было бы шанса даже приблизиться к редактору – немодную и очевидно «чужую», ее бы развернули еще на этапе отдела кадров.
Метод симпатии активно используют популярные блогеры для так называемых личных продаж. Моя сестра подписана в инстаграме на блог матери двойняшек, которая умудряется не только вести довольно активную жизнь, но и каким-то образом не сойти с ума. У сестры тоже двойняшки, так что с этой женщиной у них много общего. Хозяйка блога активно использует свою популярность для рекламы самых разных товаров. Недавно в ее блоге вышла реклама биодобавки, основное действие которой – усиливать рост волос. Сестра рассказала, что сама не поняла, как купила сразу две упаковки. Ирония в том, что сестра носит очень короткую стрижку. И постоянно жалуется на подорожание услуг своего парикмахера.
Защита от принципа симпатии парадоксальна. Дело в том, что способов понравиться другим – великое множество. И невозможно разработать стратегию против каждого. Поэтому для борьбы с симпатией нужно ей поддаться. В конце концов, мир приятнее, когда тебя окружают милые приветливые люди. Правда? Но нужно прислушиваться к своим ощущениям. Если кажется, что какой-то человек нравится вам сильнее, чем это уместно, – вероятно, он приложил достаточно усилий, чтобы вас покорить. В таком случае нужно быть предельно осторожным и мысленно отделить предложение от предлагающего. Мой личный способ – представить на месте милого парня кого-то максимально неприятного и задать себе вопрос: «Я бы воспринял предложение так же, исходи оно от такого человека?»
Сестра, например, сказала, что, если бы ту добавку принесла в дом их любопытная соседка, она бы не взяла даже бесплатно.
[АВТОРИТЕТ
Мы с почтением относимся к авторитетам, поэтому склонны следовать приказам, которые отдает человек в форме, или советам, которые дает человек – признанный профессионал в той или иной области.
Представьте: на улице к вам подходит человек и просит срочно пройти с ним за угол, помочь в одном деле. Какова вероятность, что вы откажете? А теперь представьте, что этот человек в полицейской форме.
Когда я писал эту книгу, моя жена несколько раз говорила, что я плохо выгляжу. Предлагала пройти обследование. Я отмахивался: просто нужно высыпаться, а не работать по ночам. Но когда ровно то же мне сказал мой приятель – кардиохирург… Уже на следующее утро я сидел в приемной семейного врача. Мысленно составил завещание и прикидывал, успею ли закончить хотя бы текущую главу. Оказалось, мне и правда нужно было всего лишь побольше спать. Пришлось объяснять жене принцип авторитета, чтобы не дулась.
Подсознательно мы наделяем авторитетом людей, носящих на себе знаки отличия: форму, белый халат или даже просто дорогой костюм. Последний как будто добавляет владельцу солидности, ума, знаний, опыта. В одном из штатов проводили интересный эксперимент. На пешеходном переходе в первой линии стоял представительный мужчина в отличном костюме. В какой-то момент он начал переходить улицу на красный. И значительная часть людей на том светофоре последовала за ним. Когда же этот мужчина был одет в простые джинсы и неприметный свитер – никто не двинулся с места.
Сложность защиты от авторитета в том, что чаще всего от него не нужно защищаться. Профессионалы обычно дают хорошие советы, и стоит к ним прислушаться. Но есть нюанс. Советы хороши лишь в той отрасли, где человек – профи. В примере с пешеходным переходом люди последовали за мнимым авторитетом. Возможно, этот солидный джентльмен хорош в банковском деле. Но на переходе он принял неверное решение. Из этого следует: важно понимать, является ли авторитет компетентным в той отрасли, в которой пытается давать советы.
Советы авторитетного лица могут преследовать корыстные цели. Поэтому стоит насторожиться в ситуации, когда вас пытаются в чем-то убедить, делая упор на авторитет. Возможно, человек хочет, чтобы вы поддались, не вникая в суть.
[ЕДИНСТВО (ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ)
Человек, причисляя себя к определенной группе, более восприимчив к просьбам и инициативам участников этой группы. Наконец-то я понял, почему не могу отказаться от участия в благотворительном турнире нашего гольф-клуба!
Групповое мышление было предметом многочисленных экспериментов, которые показали, как сильно на человека влияют взгляды, восприятие и поведение группы (ингрупповой фаворитизм).
В 1956 году Соломон Аш, польский социальный психолог, продемонстрировал его действенность в ходе одного из своих экспериментов. Испытуемых включали в небольшие группы, где им показывали три линии разной длины и просили указать, какая из трех соответствует, например, одному метру.
Остальные члены группы, помощники экспериментатора, единодушно давали заведомо неверный ответ. Ну а 33 % испытуемых поддались влиянию этого ответа и указали явно неправильную длину.
Противостоять групповому мышлению непросто. Принадлежность к сообществу идентифицирует нас, обуславливает в идеях и в выборе. Навык критического мышления и умение брать ответственность за свои решения – ключевые пункты на пути к независимости.
Давайте подведем краткий итог.
Убеждение – орудие темной психологии. Методы убеждения кажутся более-менее приемлемыми, если рассматривать их с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:
• понимать мотив оппонента;
• отделять предложение от личности;
• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;
• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;
• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;
• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;
• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;
• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.
Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.
Глава 3. Популярные методы манипуляции
В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.
[ЛОЖЬ
Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.
Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.
При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.
Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.
Когда-то, еще до встречи с женой, я был влюблен в одну девушку. (Надеюсь, жена не дочитает до этого абзаца. На всякий случай: дорогая, у нас ничего не было.) Девушка активно занималась благотворительностью, работала волонтером в детской больнице и постоянно проводила сборы денег в помощь детям. Я очень хотел произвести на нее впечатление. Однажды я наткнулся на объявление – просьбу о сборе на протез для подростка после автомобильной аварии. В статье были фотографии документов: выписки из истории болезни, что-то еще. Я тогда не стал даже особо вникать. Просто перевел приличную для меня в то время сумму. Помогать – так от всей души. При встрече с девушкой-волонтером я будто бы невзначай упомянул об этом поступке. Знаю, что так делать не стоит, но в любви и на войне – сами знаете. Девушка нахмурилась и уточнила имя подростка, для которого проводился сбор. А потом спросила, много ли я перевел. Оказалось, этот парень уже давно вырос и даже не живет в Штатах, поэтому его историю и данные использовали мошенники. Сборы на его протез всплывают так часто, что, если бы они были реальными, у парня уже было бы больше десятка ног.
Главный козырь лжецов – ложь безгранична. Манипуляторы используют тот самый индивидуальный подход, который так ценится в других, более нравственных сферах. Поэтому мы почти беззащитны перед лицом качественной и неприкрытой лжи. Почти, но не полностью.
Давайте вспомним эпизод из всем известного романа «Унесенные ветром». Героиня романа Скарлетт находится в бедственном положении: ее имение разорено войной, а новые власти требуют уплатить очередной налог. Денег у Скарлетт нет. Взять с долг у друзей она не может: в округе все такие же бедные, как она сама. И тут она вспоминает о своем давнем поклоннике, богатом и влиятельном капитане, у которого точно есть деньги. У героини рождается план: поехать в город, вскружить капитану голову, выйти за него замуж и так получить нужную сумму сейчас и финансовую поддержку имения в будущем. При этом о деталях она не думает – действовать нужно быстро. Скарлетт шьет новое платье из старых портьер и отправляется на дело.
При встрече с капитаном она старательно изображает беспечность и благополучие, пытаясь уверить его, что приехала в город развлечься и сменить обстановку. А к самому капитану пришла, движимая исключительно нежными чувствами. Однако Скарлетт не учла, что пытается лгать человеку, который сам – весьма искушенный лжец и манипулятор. Капитан раскрывает обман, увидев ее натруженные руки. План с треском провален.
А дальше Скарлетт делает работу над ошибками. По пути домой она встречает другого мужчину – ухажера своей сестры. Оценивает его видимое благосостояние и решает пойти ва-банк. Быстро выдает мужчине историю о том, что сестра «устала ждать» и выходит за другого. Но в этом случае Скарлетт действует не с истеричной поспешностью, а с холодным и довольно точным расчетом.
Во-первых, она понимает, что этот человек робок и не уверен в себе. А значит, легко поверит в то, что невеста бросила его ради другого.
Во-вторых, у него нет родственников, способных открыть глаза. Это Скарлетт тоже знает.
Кроме того, этот человек слишком хорошо воспитан, чтобы затевать с бывшей возлюбленной разборки и выяснение отношений.
Ну и последнее – сестра Скарлетт терпеть не может писать письма. А значит, несвоевременная весточка не испортит план.
Дальше дело техники: уловки, не подействовавшие на капитана, прекрасно работают с простодушным джентльменом. Скарлетт получает желаемое.
Какой вывод можно сделать из этого краткого экскурса в литературу?
Во-первых, любая, даже тщательно спланированная ложь может выдать себя в мелочах. Человек, затевая аферу, вполне может упустить или просто пренебречь деталями. А это значит, что несоответствие каких-то мелких фактов должно насторожить.
Однажды мне на глаза попалась история, произошедшая в небольшом городке в соседнем штате. Об этом много писали местные газеты, а я как раз оказался в тех местах по работе.
Одиннадцатилетняя Мира возвращалась из школы одна. В тот день она поссорилась с друзьями, с которыми обычно ходила домой, и сбежала с последнего урока. На пустой улице к ней подошел мужчина в полицейской форме. Он начал говорить, что Мира должна стать понятой и срочно проехать с ним в участок. Мира замешкалась. Она твердо знала правило: взрослые никогда не просят помощи у детей. Мама твердила ей об этом постоянно. Но мама ничего не говорила про взрослых полицейских. А мужчина был очень убедителен, говорил о гражданском долге, законе. В интервью местной газете Мира призналась, что уже почти готова была пойти с ним (самое время вспомнить принцип авторитета). Но тут она опустила глаза и увидела на ногах «полицейского» тканевые кеды. Обычные, потрепанные и совершенно не форменные. Эти кеды стали сигналом: опасность! Полицейские в форме не носят такие кеды! Мира говорила, что даже не успела как следует подумать, просто резко вырвала руку, которую уже держал мужчина, и бросилась бежать обратно в школу. А ведь если бы тот человек надел ботинки, все могло закончиться для девочки гораздо хуже.
Во-вторых, манипуляторы хорошо разбираются в психологии и выбирают своими жертвами людей, имеющих слабые точки. Неуверенность в себе, скромность, податливость – эти качества делают человека удобной мишенью.
В-третьих, не стоит пренебрегать взглядом со стороны. Зачастую нашим близким видно то, чего мы не можем или не хотим замечать.
В-четвертых, у лжеца всегда есть мотив. Если какой-то человек внезапно ведет себя с вами не так, как обычно (или какая-то ситуация выбивается из стандартного ритма), – задумайтесь. А лучше наведите справки. Возможно, у кого-то появился новый корыстный интерес.
Наконец, всегда стоит переспросить. Если происходящее вызывает вопросы – не нужно стесняться их задать. Человек, которому нечего скрывать, с радостью развеет ваши сомнения. Лжец, отвечая, рискует запутаться и выдать себя на какой-нибудь нестыковке.
[ЛОЖЬ УМОЛЧАНИЯ
Этот метод похож на предыдущий. Моя дочь назвала бы его «ложь на минималках». Ложь умолчания немного тоньше, потому что манипулятор выдает немного правды, но как бы упускает некоторые ключевые моменты.
Например, к вам обращается знакомый и просит в долг. Объясняет: обещал свозить сына на каникулы в Диснейленд. Но с работой в последнее время не очень – не рассчитал. А сын ждет. Да и не хочется выглядеть неудачником в глазах бывшей жены. Аргументы вам понятны, даже вызывают сочувствие. Вы переводите нужную сумму. А чуть позже в аккаунте его подружки видите фотографии из Мексики. С подписью: «Любимый, спасибо за сюрприз!»
Получается, ваш должник сказал правду: ему действительно нужны были деньги. И даже цель, вроде как, сходится: поездка. Только вот к сыну, скучающему по папе, она не имеет отношения. Просто версия «хорошего отца» увеличивала шансы на получение займа.
Полуправда – еще одна разновидность лжи, построенной на умолчании.
Для эффективности этой техники нужно вплести ложь таким образом, чтобы при внимательном рассмотрении и сопоставлении с правдой она имела смысл. Манипуляторы часто добавляют удобные или, наоборот, опускают неудобные детали. Таким образом, информация в целом правдива, но ее отдельные моменты искажаются в угоду интересам манипулятора.
Мой шурин – довольно неприятный тип (до этого места жена точно не дочитает). Однажды на семейной встрече он в красках рассказывал, как отвратительно его обслужили в довольно известном отеле, и в подтверждение своих слов демонстрировал фото из номера. Сломанная дверь в душ и грязный ковер и впрямь выглядели ужасно. Кроме того, он сказал, что сотрудники ресторана при отеле нахамили ему за ужином и буквально вытолкали из зала.
Так уж вышло, что я время от времени останавливаюсь в этом отеле. И знаком со многими сотрудниками, в том числе с управляющим. При очередном визите в те края я решил спросить, как же так вышло. Я всегда доволен обслуживанием и, кажется, даже сам рекомендовал этот отель родне. Управляющий, смутившись, в конце концов рассказал занимательную историю. Да, этот джентльмен действительно останавливался в отеле. В первый же вечер он слегка перебрал за ужином и пытался расплатиться просроченной кредиткой. Когда это не удалось – начал громко выражать протест. Сотрудник службы безопасности проводил джентльмена в номер, где тот провел еще день. После его отбытия сотрудники обнаружили беспорядок в комнате и сломанную дверь в душевой.
Кажется, история заиграла новыми красками? Именно по этому всегда полезно проверить информацию из ненадежного источника. А если есть вторая сторона – выслушать и ее версию событий.
[ОТРИЦАНИЕ
Еще одна разновидность лжи, с которой сталкивался каждый. Отрицание подразумевает выдачу чего-то мнимого за действительное или сокрытие истины. Как правило, это происходит, когда человек совершает что-то неподобающее, но хочет при этом избежать наказания. Манипулятор кажется таким искренним в своей защите, что это приводит к зарождению сомнений у окружающих. А когда есть хотя бы тень сомнения в чьей-то вине, люди склонны проявлять снисхождение.
Один знакомый рассказал мне такую историю. В детстве родители наказывали его физически. Не часто, но достаточно, чтобы он это запомнил. Уже будучи взрослым, этот человек пошел к психологу и, среди прочего, вспомнил про наказание. Решил обсудить его с матерью и столкнулся с яростным отрицанием. Мать уверяла, что ничего подобного в их семье не было. Никто его и пальцем не трогал. Говорила, что, наверное, он слышал о таком от кого-то из друзей и запомнил. А потом почему-то решил, что речь о нем самом. Эта версия повторялась из раза в раз. «Понимаешь, как забавно, – говорил приятель, – я ведь помню мельчайшие детали. Какое было на ней платье, цветы в вазе на столе. Помню, что ее руки пахли чесноком – она перед этим готовила. Кстати, не переношу запах чеснока. Короче, я знаю, что все это было именно так, как я запомнил. Но она так уверенно утверждает обратное, что в какой-то момент я на мгновение усомнился. Вдруг и правда что-то путаю. Но нет».
В этой истории примечательно вот что: если лжец уверен, что его проступок невозможно доказать, он будет стоять на своем до конца. Ведь он ничего не теряет. И такая позиция кажется очень сильной. Даже может посеять сомнение в человеке, ранее на все сто уверенном в своей правоте.
Как избежать такой манипуляции? В первую очередь доверять себе. Своим суждениям, своей памяти и здравому смыслу. Стоит помнить: когда кто-то чересчур яростно отрицает очевидный факт – скорее всего, он лжет. Если необходимо убедиться в этом, ищите мотив.
[ЭКВИВОКАЦИЯ
Метод, требующий подвешенного языка и крепких нервов. Манипулятор не дает прямых ответов или переводит разговор на другую тему, отвлекая внимание. В диалоге такое избегание происходит за счет бессвязного или бесконечного разговора. Манипулятор меняет тему разговора постепенно и ненавязчиво, а также пользуется раздражением собеседника, чтобы обвинить его в попытке устроить скандал. Самые лучшие манипуляторы умеют переключать внимание с себя и своих поступков на то, чего они действительно хотят добиться.
Как ни странно, техникой эквивокации прекрасно владеют дети и подростки. Моя дочь – просто профессор эквивокации. Если вам хоть раз приходилось выуживать из своего отпрыска среднешкольного возраста подробности плохой отметки – вы, можно сказать, прошли мастер-класс по этому приему. Если нужно освежить знания, просто найдите подростка и спросите, когда он планирует убрать бардак в своей комнате. В прошлый раз, сделав это, я узнал много нового, включая подробности личной жизни Канье Уэста. В комнате все еще бардак, как вы наверняка догадались.
[СОКРЫТИЕ
В отличие от умолчания, о котором мы говорили в предыдущей главе, этот вид обмана подразумевает полное табу на ту или иную информацию. Причины сокрытия информации могут быть самыми разными. Например, манипулятор может стремиться обманом заставить человека согласиться на что-то. Также сокрытие может быть использовано в попытке оправдать совершенные или не совершенные действия.
Вы можете не поверить, но однажды я работал с женщиной, которая вышла замуж за респектабельного вдовца. Он очень интеллигентно ухаживал, правда, встречаться предпочитал на нейтральной территории. Позже они решили, что жить будут в доме женщины: его квартира, по словам мужчины, уступала и размером, и уютом. После медового месяца, когда «молодой» муж прочно обосновался в доме, он как-то сказал, что в выходные готовит сюрприз. «Сюрпризом» оказались шестнадцатилетние близнецы – сыновья этого прекрасного человека. Признаюсь, я думал, такое возможно только в комедиях. Но вот передо мной сидела вполне реальная женщина, которой явно было не смешно. Муж объяснил, что не упомянул о детях раньше, потому что опасался: «сорванцы» отпугнут даму сердца. Такое уже случалось. Вообще-то он предполагал, что парни будут жить в его квартире, но из-за жалоб соседей был вынужден забрать их под присмотр. Женщина пыталась справиться с глубоким чувством вины. Ей ужасно хотелось выставить нового мужа и его великовозрастных сыновей, которые оказались очень шумными и прожорливыми. Но при этом она считала, что рушить семью – не по-христиански. Через несколько сеансов я узнал, что она все же подала на развод. Не будучи вправе давать оценки, все-таки замечу: строить отношения, утаивая такую важную информацию, – верный путь в никуда.
[ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ
Эта тактика встречается довольно часто. Преувеличение может проявляться в приукрашивании достижений или последствий определенной ситуации. Так, типичный манипулятор будет преувеличивать симптомы болезни или последствия травмы. Или, например, человек может прибегнуть к преувеличению, чтобы избежать выполнения задания, указав, что оно займет гораздо больше времени, чем предполагалось.
[ПРЕУМЕНЬШЕНИЕ
Этот маневр направлен на умаление факта или ситуации. Например, манипулятор стремится преуменьшить чьи-то достижения из чувства зависти.
[ИСКАЖЕНИЕ
Эта техника направлена на создание альтернативного восприятия правды или реальности. В этом случае манипулятор может попытаться убедить жертву в том, что все произошло не так или не совсем так, как она думает. Может показаться, что искажение фактов похоже на газлайтинг, хотя газлайтинг обычно подразумевает отрицание факта насилия. Как таковое, искажение не стремится отрицать происходящее – оно просто пытается предоставить альтернативную интерпретацию произошедшего.
Классическим примером искажения в отношениях с манипулятором может служить фраза: «Ты меня довела». К сожалению, на приеме я слишком часто слышу ее от женщин, ставших жертвами физического или эмоционального насилия. Вот один из последних примеров. Пациентка по имени Соул регулярно вынуждена защищать себя и своих детей от мужа. Тот страдает вспышками агрессии, но не желает признавать проблему и обращаться за помощью. Сначала Соул убегала из дома с детьми и пряталась у соседки. Но позже стала давать отпор агрессору. По ее словам, она начала на регулярной основе хватать что-то тяжелое и в ответ на угрозы с решительным видом идти навстречу. Несколько раз ей действительно приходилось вступать с ним в драку. Муж от таких выпадов заметно тушевался, хоть и превосходил женщину в физической силе. Каково же было удивление Соул, когда однажды муж заявил, что она – агрессор. Он стал повторять это при каждой попытке женщины защитить себя и детей. По его словам, именно Соул провоцировала конфликты, чтобы потом избить мужа. Он даже грозился написать на нее заявление в полицию. К счастью, у женщины хватило решимости сделать это первой.
[ИНСЦЕНИРОВКА
Профессиональные манипуляторы могут создать все необходимые обстоятельства для осуществления своих планов. Хотя это может потребовать тщательного планирования и организации, у них вполне могут найтись для этого средства.
Пример грандиозной, хоть и вымышленной инсценировки описан в романе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда «Великий Гэтсби». Просто задумайтесь: огромный дом, шумные вечеринки, ореол загадочности – для чего? Чтобы однажды как будто случайно зайти к соседу и встретиться там с девушкой, которая когда-то не дождалась и вышла за другого. Вот это масштаб поражения, не находите?
[ОБОБЩЕНИЯ
Не буду скрывать: я сам частенько использую этот метод. Когда у меня заканчиваются аргументы в споре с женой, я закатываю глаза и выдаю что-нибудь в духе: «Ты типичная женщина! Все вы…» Дальше зависит от контекста. Но суть одна: подобные высказывания совершенно не справедливы и очень действенны. Ведь в их основе лежат стереотипы, от которых так сложно избавиться.
Такие высказывания в негативном ключе призваны охарактеризовать человека максимально плохо. Механизм очень простой. Представим ситуацию: на совещании у руководителя двое коллег – мужчина и женщина – отстаивают разные точки зрения по какому-то техническому вопросу. В какой-то момент мужчина говорит: «Женщины ничего не смыслят в технике!» Что происходит? Руководитель автоматически вспоминает какой-то пример из своего опыта. Даже не один. Смотрит на женщину. Переносит свой опыт на нее. И мысленно соглашается. А значит, перевес уже на стороне мужчины. Дальнейшие аргументы женщины, даже самые профессиональные, будут восприниматься через призму этого мнения.
Чтобы не стать жертвой обобщения, нужно его персонифицировать. Вернуть оппоненту его высказывание с уточнением, что именно он имел в виду. «Вы хотите сказать, что я некомпетентна? Вы имеете в виду, что я не разбираюсь в вопросе, который мы сейчас обсуждаем?» Как правило, манипуляторам гораздо проще произносить общие фразы. Ведь тогда в любой момент можно пойти на попятный: «Я не про вас, я в целом». Когда мы персонифицируем это высказывание, манипулятор должен выбрать из двух вариантов. Или согласиться, то есть пойти уже на открытый конфликт. В этом случае его утверждение легко опровергается фактами. В примере женщина могла сослаться на свой диплом и успешные проекты. Или же манипулятор будет вынужден признать, что его слова не соответствуют истине. И тогда уже он в глазах руководителя будет выглядеть некомпетентным спорщиком, прибегающим к грязным приемам.
[ИГРА В ЖЕРТВУ
Изображая из себя жертву, можно манипулировать окружающими. Здесь опять стоит подойти к двери детской. Дети отлично усваивают простой прием: хочешь, чтобы родители плясали под твою дудку, – закройся в комнате и рыдай. Моя дочь проделывает это регулярно. И вот что интересно. Даже понимая механизм воздействия, я все равно каждый раз поддаюсь.
Многие взрослые тоже успешно пользуются этим немудреным методом. Немного слез, обиженный и беспомощный взгляд, упоминания слабого здоровья – нужно быть каменным, чтобы не реагировать на эти уловки.