Денис Машков
Как открыть хлебопекарный и кондитерский бизнес
Как определить средний чек
Определение среднего чека будущего предприятия может быть основано на анализе конкурентов. Но для начала давайте выясним, что же такое средний чек и зачем вообще нужно это понятие.
Средний чек – это сумма покупок, разделенная на количество покупателей. Вот пример.
Пекарня получает 30 000 руб. за один рабочий день, количество покупателей при этом 200 человек. Итого средний чек – 150 руб.
Для того чтобы более точно рассчитать средний чек, необходимо делать это в разрезе года, тогда сумма будет более точной.
Чтобы определить средний чек вашего будущего предприятия, важно изучить работу ваших конкурентов. Но даже при анализе сложно получить точные данные. Поэтому вы можете основываться на минимальной сумме покупки в анализируемых предприятиях, например в пекарнях.
Это наиболее объективные данные, которые вы сможете получить и на которых будете основывать свои выводы.
Приведу некоторые примеры по средним чекам. Например, для пекарни полного цикла сегмента массмаркет сумма среднего чека будет разниться в зависимости от региона, но может составлять от 90 до 170 руб.
Что же касается других форматов, то тут все индивидуально и нужно смотреть на конкурентов.
На основе таких данных, как сумма среднего чека, можно сделать прогноз по объемам выручки будущего предприятия. Это позволит рассчитать доходность и сроки возврата инвестиций.
Без определения среднего чека невозможно установить минимальное количество покупателей будущего предприятия, которые обеспечат необходимый объем выручки. Как следствие, в случае если у предприятия есть точка продаж, невозможно будет выяснить объем трафика (количество людей, которые потенциально могут посетить вашу точку продаж).
Определение каналов продаж
Каналы продаж будущего предприятия во многом зависят от его формата. Бо́льшая часть предприятий совмещает несколько каналов продаж на одной площадке.
Рассмотрим варианты реализации каналов продаж.
1. Реализация продукции напрямую конечному потребителю.
2. Реализация продукции посреднику, который продает данную продукцию непосредственно конечному потребителю.
3. Реализация продукции посреднику, который выстраивает схему продаж другим контрагентам, которые в свою очередь перепродают более мелким.
В каждом из этих вариантов реализации продаж есть свои минусы и плюсы. К плюсам самостоятельной реализации продукции конечному потребителю относится полный контроль продаж и, как следствие, максимальное быстрое реагирование на то, как покупается продукт, или на пожелания потребителя. Также к плюсам относится возможность оперативно корректировать качество, состав и другие характеристики изделий, при этом получать максимально быструю обратную связь от потребителя. Самый большой минус – затраты по построению торговой сети и поиску клиентов полностью ложатся на производителя.
К основным каналам продаж относят следующие.
1. Офлайн-продажи – собственная точка продаж изделий или розничная сеть.
2. Онлайн-продажи – продажи с использованием сети Интернет.
3. Дилерская сеть (дистрибьюторы) – продажи с использованием сторонних компаний, которые реализуют продукцию конечным потребителям.
4. Продажи через контрагентов – сетевые и несетевые магазины, предприятия сегмента HоRеСа.
5. «Сарафанное радио» – продажа по рекомендации.
Крупные предприятия практически всегда реализуют свою продукцию через дилерскую сеть, но сейчас встречаются большие предприятия, которые напрямую реализуют продукцию контрагентам, без дилеров.
Офлайн- и онлайн-продажи напрямую конечному потребителю – это то, чем занимаются микропредприятия, а также малые и средние.
При формировании концепции и ассортимента следует четко понимать, что от этого напрямую зависят каналы продаж, через которые будет реализовываться продукт. Также есть и обратная зависимость: от каналов реализации зависят формат и ассортимент.
Вы должны понимать, что чем дольше путь продукта к конечному потребителю, тем более длительными должны быть срок хранения и срок годности изделия. Продукты с коротким сроком годности невозможно реализовывать через длительные товарные цепочки. А так как цепочка посредников не позволяет конечному потребителю получить продукт максимально быстро, то помимо гарантированного срока хранения важен запас – +15 % от общего гарантийного срока.
Важно помнить, что от каналов продаж также зависит состав: невозможно сделать «чистую этикетку»[1] при продолжительном процессе реализации продукта. Более того, при разработке изделий следует учитывать тот фактор, что сырьевая себестоимость (с/c) должна быть минимально приемлемой, так как длинная цепочка посредников требует большой денежной компенсации каждому участнику этой цепочки.
Каналы продаж напрямую влияют и на упаковку при более длительной цепочке реализации продукта. Все виды упаковки для таких продуктов должны быть тщательно продуманы и сделаны с учетом запаса прочности, так как при транспортировке могут допускаться нарушения погрузки и разгрузки, а также условий хранения.
Название и бренд
В моей практике были совершенно разные предприятия с разными наименованиями и брендами.
Название будущего предприятия всегда должно отражать суть того, что вы делаете, и вызывать определенные ассоциации у вашей целевой аудитории. Сложные составные названия из нескольких слов трудны для запоминания и употребления, поэтому стоит делать выбор в пользу простых и ярких наименований. К тому же сложные название достаточно непросто употреблять в социальных сетях и на сайтах.
Важно понимать, что за последние 28 лет было зарегистрировано огромное количество различных наименований и брендов, поэтому прежде чем окончательно назвать будущее предприятие, необходимо проверить, свободно ли наименование для регистрации. В этом вам могут помочь специализированные компании. Только после подтверждения того, что данное наименование доступно для регистрации, можно заказывать для разработки логотип. Если же название занято, то можно зарегистрировать графическое изображение. Но тогда для начала нужно создать логотип, а потом отдать его на регистрацию.
Если же перед регистрацией не проверить наименование, то придет отказ, но об этом вы узнаете примерно через год. Поэтому проверка необходима.
Рекомендую регистрировать наименование и/или изображение даже в малых предприятиях.
Ниже приведу один из простых алгоритмов выбора названия будущего предприятия.
Для того чтобы выбрать десять подходящих названий, необходимо сгенерировать сто потенциально подходящих наименований. Из десяти определить трех лидеров и уже из трех выбрать одно.
Открытие: с чего начать
Пошаговый план-график открытия
Любой новый хлебопекарный и кондитерский проект начинается с написания четкого плана-графика запуска. Все проекты проходят следующие стадии.
1. Планирование. Написание пошагового плана открытия будущего предприятия.
2. Подготовительный этап (моделирование). Моделирование всех будущих технических бизнес-процессов предприятия, подбор оборудования и инвентаря, формирование ассортимента и пр.
3. Основной этап. Подбор помещения, ремонтные работы, подбор персонала и др.
4. Завершающий этап. Обучение команды, отработка ассортимента, технический и официальный запуск.
В каждом этапе проекта есть свои задачи и действия. Успех предприятия во многом зависит от первых двух стадий. В плане-графике проекта прописывается всё: задачи, сроки выполнения задач, ответственные лица, другие параметры.
По ссылке вы можете увидеть план-график проекта:
План-график проекта можно составлять в нескольких программах: Microsoft Project, Microsoft Excel. Скрин-каст, как составить план-график проекта в Microsoft Project, вы сможете посмотреть на сайте книги dm-book.online.
Не имея опыта открытия предприятия, достаточно сложно составить план-график проекта, поэтому на сайте книги вы сможете найти уже готовые планы-графики и на их основе разработать собственный.
Составление плана-графика необходимо начать с выписывания всех задач и действий по проекту. После этого нужно разбить их по группам и расположить в порядке выполнения в проекте. По образцам, представленным в книге, вы сможете понять, какие задачи необходимо расположить в начале, а какие в конце, а также определить группы задач.