Александр Будников
Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех
Многие известные люди увлекаются различными видами спорта: горными лыжами, дзюдо, плаванием, бегом, серфингом… Стараются быть в спортивной форме, подтянутыми, следить за собой. Осознают, что успех приходит к тем, кто прекрасно выглядит. Для телеведущих и ораторов состояние кожи и фигуры в приоритете. Зрители из похожих между собой передач выберут ту, в которой ведущий более привлекательный.
Многих восхищает манера поведения министра иностранных дел России Сергея Лаврова. Людям нравятся его чувство стиля, особый юмор, то, как он излагает мысли, отвечает на провокационные вопросы. Многие признаются, что когда он выступает, то гордость берет за страну. Разве не в этом заключается харизма политика такого масштаба? Он с этим успешно справляется. Это делает его привлекательным не только для соотечественников, но и для представителей других стран.
Рассказывает Александр Будников (@aleksandrbudnikov):
Можно взять того же Владимира Вольфовича Жириновского – уж слишком заметная он фигура, о нем интересно говорить, – и разобрать имидж. Какими особенностями обладает? Мои родители в 90-е годы занимались политической деятельностью. И лично присутствовали в Москве на юбилее Владимира Вольфовича. У нас было множество агитационного материала. Видеокассеты с записями Жириновского во время выступлений в различных городах. Когда он находится внутри помещения, где нет камер, то ничем не отличается от ровесников – такой милый, спокойный человек… Но как только входит туда, где камера, словно включается, и перед нами совершенно другой человек: движения точные, походка уверенная, глаза горят…
С возрастом уровень энергии снижается, и ее необходимо как-то восполнять, особенно политикам, чтобы оставаться на виду.
Сегодня можно заметить, как Владимир Вольфович меняет стиль одежды. Порой прибегает к яркой одежде, надевая бабочки, например. Можно увидеть его одетым в броские цвета. Это притягивает внимание людей и СМИ. Есть у него и особенности. Он, как никто, умеет оперировать фактами и, если кто-то на него «наедет», этого человека немедленно поставит на место. Вплоть до крайностей, грубостей и прочего.
Это уже шоу и тоже часть имиджа: человек выбрал для себя стиль поведения и придерживается его, потому что личность публичная. Выбрал такую стратегию. Его принимают таким, какой есть. Это касается не только политиков.
Четвертый важный компонент харизмы – влияние. Как думаете, что такое влияние? И обладаете ли вы им? Можно оказывать влияние на детей и таким образом управлять ситуацией в семье. Либо влиять на сотрудников, устанавливая субординацию. Влияние и власть – это что-то связанное с личной силой.
Бывает, что влияние проявляется через слабость. Но это уже манипуляция. Этим часто пользуются девушки.
Работница какой-нибудь крупной фирмы беспомощно разводит руками: мол, не знаю, не умею, наверно, у меня не получится это сделать… Глядишь – через час на нее работает весь отдел. Подобную власть, через слабость как инструмент, используют и дети. Когда ребенок, который не хочет идти на контрольную, придумал хитрый план и говорит матери: «Можно я сегодня в школу не пойду? Животик болит», – что делает мать? Скорее укладывает «больного» в кровать. Тут он вскользь сообщает, что сегодня в школе контрольная. Но матери уже не до этого – для нее важнее здоровье чада. «Какая контрольная?! Лежи!» – строго говорит она. И получается, что остаться дома – это не прихоть хитрого ребенка, а исключительное решение матери.
У людей всегда есть выбор, как осуществлять свое влияние – через силу или через слабость. Власть, проявляемая через слабость, – это манипуляция. Многого такие манипуляторы в жизни не добиваются и далеко не пойдут. Люди раскроют обман, и придется менять круг общения.
Подводя итоги опросов на наших занятиях, пришли к выводу, что в список самых харизматичных людей попал Патриарх Московский и Всея Руси Кирилл, потому что влияет на духовное развитие людей.
Те, кто отметил его в ряду людей, обладающих магнетизмом, признавались, что, переключая каналы телевизора и увидев выступление, начинали слушать с любого отрезка времени.
Что-то необъяснимое сразу же притягивало к оратору – манера говорить, голос, построение предложений. Все это влияло на решение людей дослушать до последней фразы.
Объединяет вышеописанные составляющие харизмы пятый элемент – личный бренд.
Руководитель, даже если не старается быть медийным, со временем появляется на страницах журналов. Помимо наименования фирмы, запоминают еще лицо. Поэтому так популярна тема личного бренда. Можно наблюдать, как продвигают звезд шоу-бизнеса. Когда человек выступает в различных местах, мелькает лицо по телевидению, в соцсетях, в СМИ.
Что обычно пишут в журналах? Рассказывают о ценностях и интересах артиста, что он, например, за здоровый образ жизни и вегетарианец. Делают акцент на личности человека, историях и увлечениях. Люди незаметно для себя влюбляются в этот образ, этот человек импонирует с набором качеств и вкусов, которым хочется подражать.
Развитые навыки ораторского мастерства являются ускорителями в создании личного бренда.
Клиенты доверяют вам и покупают у вас, увеличивается партнерская сеть, журналисты ищут встречи с вами, поступают приглашения стать бренд-амбассадором известной компании. Как это работает?
У каждого предпринимателя, эксперта есть некоторые категории аудиторий, во взаимодействии с которыми они заинтересованы:
► потенциальные клиенты;
► лояльные клиенты, которые уже сотрудничают с вами;
► потенциальные партнеры;
► кандидаты на работу;
► СМИ;
► блогеры, лидеры мнений;
► конкуренты, которые могут быть и партнерами.
Где есть шанс встретить их всех в одном месте?
Конечно, во время выступлений на различных мероприятиях, проводя прямые эфиры, семинары, выставки. Во время выступлений на публике люди увидят, услышат и ощутят вашу энергию.
Когда сильно развит личный бренд, доверие к этому человеку высокое. Такое доверие автоматически переносится на продукты, которые он рекомендует. Известных людей, у которых развит личный бренд, приглашают рекламировать товары компаний.
Харизму можно и нужно развивать. Для этого существуют обучающие мероприятия и тренинги.
Чем харизматичный лидер отличается от просто лидера?
Собственник компании спокойно наслаждается отдыхом в Дубае. В это время компания продолжает генерировать прибыль. Такой собственник – харизматичный лидер. Его может никто из сотрудников не знать, но при этом они выполняют необходимое. Так как есть руководители и директора, которые выполняют эти функции за него. И другой пример – собственник, который выполняет кучу дел и не может позволить себе уехать в продолжительное путешествие, иначе на месте компании по прилете будет аккуратно выстриженный газон.
Сила харизматичного лидера заключается в том, что он может повести людей на выполнение сложной работы, находясь при этом в зоне максимального комфорта. Лидер же мотивирует личным примером и наравне со всеми выполняет работу. Вот в этом – существенное отличие харизматичного лидера от просто лидера.
Какие из этих пяти элементов харизмы у вас уже имеются и хорошо проработаны? И какие необходимо развить, чтобы стать харизматичным?
Существует еще понятие «уникальность», предлагаем поговорить о нем в следующей теме.
Как стать уникальным оратором
Через уникальность человек реализует одну из основных потребностей – значимость. Уникальность поможет стать лидером рынка, устанавливать премиум-цены на продукты и услуги, быть известным и востребованным. С такими личностями хотят сотрудничать крупные компании, известные люди, СМИ. У них много поклонников и последователей.
Что создает уникальность?
► Выгодное позиционирование. Это фамилия, имя или псевдоним плюс то, чем занимаетесь. Чаще всего это должность и основные регалии.
Предположим, позиционируете себя организатором мероприятия. Продвигаете другого человека, делаете запуск, собираете людей на выступление, что входит в функции продюсера. Из двух вариантов позиционирования выгодно звучит «продюсер».
Пример доктора Дипака Чопры иллюстрирует чудеса выгодного позиционирования. Белые американцы без желания приходили к нему на прием, потому что он был индусом. Установив причинно-следственные связи, он стал позиционировать себя как обладателя древней индийской мудрости, которая позволяет соединить современную медицину и традиционное индийское целительство в единое целое. Такой ход позволил приобрести статус эксперта. Теперь этот чудесный доктор – самый высокооплачиваемый врач в мире.
Если вас пригласили выступить, то заранее приготовьте информацию, как вас представить слушателям. Из позиционирования должно быть понятно, в чем вы эксперт, какие проблемы решаете и какую ценность даете людям.
Продающая история, основанная на биографии автора проекта, продукта, методики, бизнеса…
Всю жизнь мы накапливаем опыт. Ситуации и реакции на них, ошибки и уроки, убеждения и выводы формируют нашу личность. Истории придают уникальность книгам, фильмам, проектам и остальному. Поэтому так важно вести дневники познания, успехов, благодарностей, добрых дел. Что мы и делаем в нашей семье. Это позволяет в любой момент вытаскивать, словно из ларца, ценные воспоминания. Из них складываются истории и биография. Какие бывают истории, поговорим в следующей теме.
► Большая идея проекта. Мы уже упоминали о глобальной цели. Теперь важно определиться с большой идеей проекта. У каждого человека существуют два стремления: получить как можно больше удовольствий и избежать боли. Успешность проекта зависит от того, насколько эффективно он способен помочь людям эти два стремления реализовать.
► Привлекательность и креативность в подаче информации, раздаточного и презентационного материалов.
Через многообразие тысяч сообщений конкурентов ваше должно оказаться услышанным.
► Простота и понятность. В выступлениях избегайте сложных терминов и излишнего профессионального сленга. Не каждый человек признается, что чего-то не понял из речи и не сделает, не внедрит и что-то упустит.
Мозг все воспринимает как задачу. Любит конкретные цифры, измеримые цели и понятные слова. Лишь тогда находит решения. У него две главные функции: решить задачу либо не решать вовсе. Когда слушатель не понимает, о чем речь, мозг сначала «мучается». Затем такую информацию обнуляет, потому что не может исполнить. Когда все понятно, включает функцию «решить задачу». Понятные слова оратора подталкивают слушателей совершать действия и находить решения. Простота – друг исполнительности.
Перед выступлением задавайте себе следующий вопрос: «Что хочу дать людям: информацию, которую мозг обнулит, или ту, которую внедрит?»
► Доверие к оратору. Без доверия невозможно построить гармоничные взаимоотношения с людьми. Кому не доверяют – у того не покупают.
Как же формируется доверие к человеку?
Первичное мнение об ораторе складывается на основе фактов о нем, которые можно проверить: продающая биография, результаты, достижения, отзывы, статистика, социальный статус. Такие факты подтверждают экспертность и профессионализм. Если они оказываются весомыми, то это вызывает заинтересованность.
Идет сбор информации об эксперте из открытых источников: соцсети, YouTube, СМИ, книги, живые выступления. Оцениваются окружение, стиль жизни, уверенность, внешний вид, харизматичность.
Схожесть приоритетов ценностей сильно притягивает людей друг к другу. Общие взгляды и интересы вызывают сильную увлеченность. Люди влюбляются в похожих или в тех, на кого хотят быть похожими.
На продолжительность взаимотношений влияет соответствие в убеждениях друг друга. Убеждения человека – это вера в то, что он думает о себе, людях, мире, жизни, семье, бизнесе, здоровье… Важно, какие метафоры и аналогии использует в речи. Кто-то говорит, что жизнь – чудесный дар, а кто-то называет ее болью или войной. Узнав убеждения, можно сформировать видение жизни и отношения к людям. И понять, соответствуют вашим или нет. Если не соответствуют, то рано или поздно такие отношения могут прекратиться.
Убеждения и ценности влияют на характер человека и личные качества. От человека зависит, чем они будут для него – драгоценностью или наказанием. Подробно о качествах уверенной личности говорили в предыдущей теме. Самыми драгоценными качествами человека являются желание и способность заботиться о ком-то больше, чем о самом себе, и давать как можно больше ценности.
Связующее звено элементов доверия – забота и внимание к людям. Кто-то думает и заботится лишь о себе, кто-то – о семье и друзьях, а кто-то – о тысячах и миллионах людей на планете. Без внимания и заботы остальные элементы будут как самостоятельные ингредиенты, а целого продукта не получится. Это как в приготовлении классического шоколада. Он состоит из трех ингредиентов: какао-порошка, сахара, какао-масла. Именно какао-масло в растопленном состоянии смешивает, а при застывании связывает эти ингредиенты в новый вкусный продукт – шоколад.
Действия, соответствующие словам, а поступки – обещаниям, вызывают полное доверие к человеку. Что приводит к долгосрочным отношениям.
Внутреннее содержание личности, ценности и качества, грамотная упаковка и трансляция в мир создают притягательный личный бренд, которому доверяют.
Развитие уникальности – это постоянный, кропотливый труд. Он похож на работу медицины: убирать ненужное и давать недостающее.
Определите, с чего начнете развивать уникальность прямо сейчас?
Уникальность человеку придают истории, поэтому более подробно о них поговорим в следующей теме.
Как с помощью истории держать внимание аудитории
Любовь к историям закладывается с детства, когда взрослые читали нам сказки. Помните это волшебное начало: «В некотором царстве, в некотором государстве жил-был царь…» Взрослея, мы смотрели мультфильмы и кино, читали книги, рассказывали притчи, писали сочинения, рассказы, статьи.
В основе этого – истории. Они увлекают. Для выступлений на публике, переговорах, продажах и другого общения с людьми они пригодятся.
Чтобы научиться составлять интересные истории, надо быть наблюдательным, запоминать и выделять главное. Вести дневники в помощь. Фиксировать события и реакции на них. Отмечать места действий. Информация из дневников оживляет воспоминания и помогает устанавливать связь между людьми и поворотами в судьбе.
Что важно в историях?
► Герой – человек, который преодолевает препятствия на пути, без корысти предпринимает действия, несмотря на страх, и предъявляет к себе высокие требования. Без него история невозможна. Чтобы люди переживали за героя, они должны хотеть быть похожими на него или иметь схожие черты.
Если в вашей истории главный герой вы сами, то важно ответить на следующие вопросы: «Почему люди должны хотеть быть похожими на вас? Что должно вызвать в них это желание?»
Людей в герое притягивает следующее:
Цель. Без нее нет героя. Она мотивирует к действиям, которые создают динамику. Герой должен все время идти к цели, идея которой понятна. Спасти редких животных, накормить миллионы людей, изобрести лекарство от серьезной болезни, вдохновить людей к обучению.
Уникальность. Мы детально разобрали в предыдущей теме. Для закрепления рекомендуем перечитать еще раз.
Неидеалъностъ. Это некая уязвимость, которая может быть у каждого. Человек-Паук уязвим тем, что смертен, как любой человек.
Вы можете носить очки, иметь картавость, хриплый голос, но это не помешает достичь больших высот и реализовать смелые желания. Неидеальность показывает, что любой может проделать подобный путь.
Преимущество. Это может быть скорочтение, знание нескольких языков, феноменальная память и другие отличительные особенности, которые хотят другие люди. Важно, что герой это развил упорным трудом.
Характер, личные качества – отличают одного человека от другого. Незаурядный характер, который приобретен в результате испытаний, препятствий и преодолений. Характер позволяет не сдаваться в сложные моменты. Вызывает интерес та история, в которой герой изменил судьбу. Родился в бедной семье и мог прожить посредственную жизнь, а стал великим оратором, певцом, спортсменом, футболистом, бизнесменом…
► Антагонист – тот, кто противостоит герою. В основе любой истории – конфликт. Антагонистами могут быть человек, стихия, события. Либо победил герой, либо победили его. Чем сильнее антагонист, тем сильнее становится герой и ярче – характер.
► Последовательность событий. В истории должна быть завязка, кульминация и развязка. Знакомство с героем, целью, событиями. Кто противостоит на пути к цели, как преодолевает препятствия, справляется с неудачами, достигает цели и какие делает выводы.
► Непредсказуемость. Людям должно быть интересно, что будет дальше. Чем менее предсказуемы события, реакции и действия, тем увлекательнее история.
Мастерство рассказчика – излагать историю без восхваления героя и обвинения антагониста, давая факты о них. Люди должны делать выводы и оценивать поступки сами. Можно заменить слово «успешность» на неопровержимые факты: бизнес, достиг финансовой свободы в 27 лет, входит в список Forbes, счастливо женат/замужем, трое детей и в том же духе.
А вывод, что успешен, будут делать слушатели. Так как понятие «успешность» относительно и субъективно. В зале найдутся люди, которые могут в чем-то превосходить, возможно, у вас 1 компания, а у кого-то – 10, 20, 40 и так до бесконечности.
Но они еще не создали семью, это вопрос пока для них открыт, а у вас гармоничные отношения с мужем/женой, и этот факт для них окажется ключевым.
В зависимости от целей истории могут быть на разные темы: легенда бренда, рождение замысла написания книги, возникновение идеи, создание проекта, бизнеса, методики…
В следующей теме расскажем об историях, которые продают.
