Юрий Яворский
Наука побеждать для начинающих предпринимателей
Иллюстратор Виталий Блохин
Редактор Наталия Лисицына
Корректор Лев Зелексон
Руководитель проекта Алексей Переведенцев
© Юрий Яворский, 2024
© Виталий Блохин, иллюстрации, 2024
ISBN 978-5-4485-2762-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Впервые книга издана в 2017 году.
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
МОИМ СЫНОВЬЯМ
Если в исследуемом направлении не дойти хотя бы до тупика, то это направление всегда будет казаться тоннелем!
Y&Y
НАЧИНАЮЩЕМУ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ
Рецептов успеха бесчисленное множество, но я не собираюсь уверять читателей в том, что мои размышления и выводы, основанные на личном опыте (кстати, это одна из немногих вещей, которую нельзя приобрести за деньги), обязательно сработают в любой ситуации.
Знаю одно – сложнее всего быть честным перед самим собой, поэтому каждый, кто задумался о предпринимательстве, должен заглянуть не в бумажник, а внутрь себя.
Деньги для старта в бизнесе – не главное
Слух, чувство ритма, внутреннюю музыкальность природа дарует не всем желающим. Тем не менее в музыкальные школы каждый год поступает огромное количество детей – родители желают видеть их музыкантами. А потом начинается отсеивание: сначала выбывают те, кто неусидчив или недостаточно трудолюбив; одни прогуливают, другие устраивают истерики и вылетают; затем уходят те, кто лишён музыкальных способностей; и наконец – не выдержавшие внутренней конкуренции. До финиша доходят единицы: самые талантливые, заинтересованные, упорные. Так же и в бизнесе.
Для меня наиболее сложным был вопрос: хочу я быть предпринимателем или хочу выстроить карьеру топ-менеджера?
Спросите себя: почему вы хотите стать предпринимателем? Что вами движет: желание заработать много денег или кому-то что-то доказать? Подобные цели будут не только ошибкой, но и огромным риском. Стремление заработать денег и поскорее – опаснее рулетки. Подмена желания самореализации банальным намерением разбогатеть может сыграть с человеком злую шутку. В этом случае начинающий предприниматель рискует потерять всё, и прежде всего время и уверенность в собственных силах.
В идеале денежный стимул вторичен. Он возникает и развивается только тогда, когда появляются реальные результаты предпринимательской деятельности: причёcки, которыми довольны клиенты в вашей частной парикмахерской; булочки в семейной кондитерской, за которыми утром выстраивается длинная очередь; дизайн квартиры, которую вы оформили своими руками и за которую не стыдно перед самым придирчивым заказчиком. Только когда рынок начнёт вас признавать и платить вам, денежный стимул заработает как мотив к развитию бизнеса. Прибыль и оборот – всего лишь будущие критерии успешности. Как только вы получите свой первый результат, отработаете первую сделку, завершите построение своего первого технологического или производственного процесса, реализуете свой первый товар, тогда и превратите этот процесс в постоянно работающий доходный бизнес.
– Практика бизнеса —
…В 1994 году я познакомился с предпринимательницей, которая создала бизнес по фасовке масла. Работая на фабрике, выпускавшей сливочное масло огромными кусками, она стала свидетельницей резкого и неприятного разговора одного из своих руководителей с покупателем. Клиент умолял продать ему лишь часть от большого куска масла, соглашаясь заплатить цену за весь кусок, но начальство отказалось наотрез, так как на фабрике не было возможности поделить большой кусок на два. Тогда будущая предпринимательница вызвала своего мужа, и они вместе с клиентом вручную разрезали огромный кусок масла (уже приобретённый приезжим покупателем) и увезли каждый свою долю. На следующий день в городе N появился бизнес по фасовке сливочного масла.
Простой на первый взгляд бизнес – фасовка сливочного масла – стал развиваться в то время чуть ли не быстрее Интернета. Сначала фасовали вручную, потом закупили специальное оборудование. Через некоторое время стали фасовать масло уже не только для магазинов, ресторанов, туристических наборов, но и на экспорт.
Позже я неоднократно наблюдал, как развивался бизнес по фасовке кофе и чая, пакетированию макарон и пельменей, сахара и перца в различных городах России. Заметьте, что расфасованные фрукты и овощи мы всегда покупаем охотнее, хотя они и дороже. Так почему бы не начать фасовать орехи и изюм, да ещё и упаковывать их так, как этого никто пока не делает? В Турции, Иордании, Китае и в других странах предприниматели прекрасно зарабатывают на фасовке. А места для новых брендов всегда найдутся.
– Практика бизнеса —
…Русскому бывшему спортсмену-легкоатлету один английский бизнесмен предложил старенькую линию по расфасовке кофе и 50-процентную долю в предприятии. Англичанин уже много лет торговал крупными партиями кофе, но для проникновения на российский рынок ему нужен был партнёр. Наш герой принял предложение: денег вкладывать не нужно, необходимы лишь доброе имя, порядочность и работоспособность. Первый кофе, присланный английским партнёром на реализацию, начинающий предприниматель фасовал осторожно и медленно, досконально изучая тему. Затем он посетил подобные предприятия за рубежом, ознакомился с технологиями. Полтора десятка лет труда, изучение основ бизнеса, совершенствование производственных процессов – и сегодня компания этого успешного предпринимателя стала одной из самых крупных в России со штатом более 300 человек.
К сожалению, есть и немало примеров, когда запуск бизнеса заканчивался провалом. Открывать новое дело пытаются и уже состоявшиеся в другой сфере предприниматели, и топ-менеджеры, и обычные люди, которые ничего не понимают в основах бизнеса. Причина чаще всего одна – желание заработать. Но деньги, подчеркну, вторичны!
Начинайте бизнес в той среде, которая вам понятна, в которой вы можете добавлять новые знания к уже существующим, а не приобретать компетенцию с нуля.
Запомните: нужно не только разбираться в том, чем вы собираетесь заниматься, но и страстно любить это. Решили открыть ресторан, но не знаете секрета приготовления десятка вариантов яичницы и не говорите об этом друзьям взахлёб – лучше не начинайте.
Свой первый ресторан, небольшое интернет-кафе, массажный салон или пекарню необходимо по-настоящему обожать.
Конечно, средства – важная позиция при построении бизнеса, порой это скелет создаваемого технологического процесса, но для старта нужны в первую очередь желание и умение.
– Практика бизнеса —
…Однажды я зашёл с моими иностранными гостями в ресторан «Виталич». Я не сомневался, что моим коллегам из-за рубежа понравится кухня этого весьма популярного в нашем городе ресторана. Но каково же было наше общее удивление, когда сам хозяин не только зашёл поздороваться с нами, но и принёс в подарок огромную тарелку с холодцом из дикого оленя, которого он сам добыл на охоте. Горка прозрачных студенистых кубиков заворожила гостей. Было очень вкусно!
Я хорошо помню, как Сергей Витальевич Рубан начинал свой бизнес, как тщательно он отбирал будущие блюда, обучал поваров, создавал интерьеры, взращивал, как говорится, в нашем городе ресторанную культуру. И сегодня, слушая его рассказы о древних славянских рецептах и о том, как должен быть устроен тот или иной формат ресторана или кафе, понимаешь, что он стал ресторатором не только ради денег. Прежде всего он всё это любит.
Когда в начале девяностых я стал заниматься предпринимательской деятельностью, то точно знал одно – не хочу быть торговцем! Моей юношеской мечтой было конструирование и создание современных автомобилей. Меня влекло желание дать клиентам то, в чём они тогда остро нуждались: установить в автомобиль люк, электроподъёмники, кондиционер, облагородить салон натуральной кожей любого цвета и многое другое. И мы конструировали невероятные по тем временам тюнинговые автомашины, экспериментировали с различными дисками и резиной, участвовали в летних и зимних гонках автомобилей и картингах, проигрывали и побеждали, искали и находили новые решения для развития только формирующегося спроса на нестандартные авто.
Я не стремился только лишь заработать, в первую очередь мне было важно самореализоваться – стать лучшим в тюнинге сначала в городе, а потом в России. Я уверен, что любой начинающий предприниматель должен стараться сделать свой бизнес лучше других, поставить перед собой цель изыскать внутренние возможности на то, чтобы сделать своё ателье, парикмахерскую, булочную, ресторан или типографию самыми лучшими.
Первичный капитал придумали теоретики-экономисты. На практике важны предмет, вокруг которого будет построен будущий бизнес, знания, опыт, желание стать первым.
Сегодня, по прошествии двадцати лет своей предпринимательской деятельности, я с абсолютной уверенностью могу утверждать, что те, кто начинал свой бизнес, опираясь на профессионализм и природные таланты, те, кто сохранил доброе имя, до сих пор успешно ведут свой бизнес; те же, кто захватил жирные куски советских монополий и предприятий, занимаются не бизнесом, а продолжают выяснять: кто прав, а кто виноват в потере того великого потенциала, которым обладал Советский Союз. Однако этот спор с точки зрения поиска истины уже не имеет никакого смысла, поскольку для экономики России это уже история.
– Практика бизнеса —
…Начинались лихие девяностые – годы развала СССР. Я оказался в командировке во Львове. Захватив с собой комплект тормозных цилиндров на легковой автомобиль «Волга», купленных за десять рублей в родном Нижнем Новгороде, где они производились, я вышел на рынок (первый раз в своей жизни), чтобы их продать. Было очень неуютно раскладывать у ног тормозные цилиндры и начинать зазывать покупателей. К счастью, интуиция подсказала встать рядом с человеком, который тоже торговал тормозными цилиндрами. Через некоторое время он спросил меня:
– Почём твои цилиндры?
– Восемьдесят, – ответил я.
– За шестьдесят отдашь?
Я был вне себя от радости, потому что мне предложили в шесть раз больше, и всё-таки внутренний голос начинающего предпринимателя начал сопротивляться, я предложил остановиться на цене в семьдесят рублей. Он согласился, достал деньги и начал отсчитывать:
– Семьдесят – раз, семьдесят – два, семьдесят – три…
Шесть раз по семьдесят! Получилось, что я продал тормозные цилиндры за 420 рублей – в сорок два раза дороже.
Иногда именно случайная удача может принести первый успех.
У меня сохранились графики маркетинговых исследований начала девяностых: в одной таблице сведены 170 организаций, которые на тот момент составляли мне конкуренцию в одном городе! Борьба шла беспощадная: ни торгово-промышленных палат, ни арбитражных или третейских судов, ни антимонопольной службы. Кредиты давали под 400 процентов годовых, а наличку носили в целлофановых пакетах. Не было ни терминалов, ни Интернета, ни сотовой связи, и только любовь к своему делу питала мои силы.
Вести переговоры с клиентом, убеждать его в том, что за достойную плату ты производишь лучшее, тщательно проверять качество за каждым из своих работников, быть щепетильным в обещаниях – всё это позволило мне сделать свои первые сервисные и промышленные мастерские более известными, чем такие же предприятия моих многочисленных конкурентов.
Результат не может быть достигнут, если не было цели его достичь. Нельзя стать предпринимателем, если не поставить перед собой чёткую цель – стать им.
Быть первым – это важнейшая задача, справиться с которой не всегда получается, но стремиться к этому должен всякий, кто действительно хочет стать предпринимателем.
Отдельно хочется сказать о менеджерах и топ-менеджерах. Нередки случаи, когда бывшие менеджеры, изучив предмет у своего работодателя, пытаются тоже открыть бизнес. Очень часто они начинают просто копировать то, что делали раньше. Предпринимательство ли это? На мой взгляд, это банальное воровство. На украденной интеллектуальной собственности невозможно построить свой такой же бизнес. «Не укради» – вот и не крадите, а начинайте свой бизнес – пусть хоть и с похожей идеи, но со своей.
Старайтесь созидать, а не копировать.
Кстати, будут и на вашем пути те, кто попробует украсть ваши идеи, скопировать ваши дизайнерские изыски или рецепт ваших популярных блюд, вашу конструкцию или технологический процесс, вымученные годами бессонных ночей и отказом от отдыха. Не тратьте много времени на разборки с этими шакалами от бизнеса. Патенты, юристы и собственная осторожность – это всё хорошо и правильно; но самое важное – не стоять на месте, а беспрерывно совершенствоваться, чтобы конкуренты не успевали копировать даже действующее, а вы уже опять были впереди. И вполне возможно, что тот, кто украл, не сумеет воспользоваться идеей, не будет знать, как развивать её дальше, и она ему не принесёт ни удачи, ни прибыли.
Если вы придумали всё то, что у вас украли, значит, придумаете ещё раз. Истинное предпринимательское счастье заключается в самом процессе работы, а не только в её результате.
Один из ста
Бизнес – это искусство.
Для того чтобы реализовать себя в предпринимательстве, необходим талант, такой же по напряжению и насыщенности, как, например, военный, спортивный или музыкальный. Но особенность предпринимательского таланта в том, что он «всеядный»: нет сферы жизни, где бы он ни требовался. В равной степени в нём нуждаются культура и спорт, экономика и политика, образование и финансы.
Как утверждают учёные, только четыре процента жителей Земли – четыре человека из ста – особо одарены и талантливы. У них может не быть высших оценок в школьном аттестате, они могут даже не окончить вуза, но у них есть природное чутьё на успех, интуиция, здравый авантюризм, смелость первооткрывателя и отсутствие страха перед неизвестностью. Такие люди не унывают, а неудачи лишь усиливают их настойчивость в достижении поставленных целей. При этом те же исследователи говорят, что только один из этих четверых по-настоящему талантлив как предприниматель.
Я не эксперт в данной области, и эти цифры с удовольствием сам бы подверг тщательной проверке. Но вспомните свой выпускной класс или университетскую группу: сколько в среде ваших одноклассников или однокашников успешных, в чем-то талантливых? И вы убедитесь – не более четырёх процентов, и при этом лишь один из них наиболее талантлив и успешен как предприниматель.
Почему я делаю упор на этот математический расклад? Потому что убеждён: свои закономерности есть не только в точных науках. В науке подготовки предпринимателей, которая уже возникла и развивается, таковые тоже имеются. Из 100 тысяч человек населения города по-настоящему талантливыми предпринимателями может стать только тысяча.
Известно, что малый и средний бизнес создаёт в среднем до пятидесяти рабочих мест. Значит, в городе с населением миллион человек должно плодотворно работать не менее десяти тысяч предпринимателей, которые способны создать до 500 тысяч рабочих мест, обеспечивая занятость всего работоспособного населения. Жаль только, что реализация таких расчётов в России подлежит коррекции из-за чиновничьего беспредела и коррупции.
Оцените себя и свои способности: готовы ли вы самостоятельно идти по пути, полному неожиданностей и неопределённостей? Готовы ли к сознательному ограничению собственной свободы и законодательным барьерам? Готовы ли двигаться вперёд сквозь череду успехов и потерь? Готовы ли к смене круга общения и возможной потере близких друзей, которые не пойдут за вами в бизнес? Словом, как уже говорилось: есть ли у вас амбиции, соревновательный дух, желание быть лучшим в своей области?
Равнодушный никогда не станет предпринимателем. Истоки успеха в бизнесе лежат в нематериальной сфере, поэтому к «равнодушным» можно отнести и тех, кто добился определённых успехов, заработав дом в престижном районе, статус, имя, и на этом остановился. А между тем перечисленные блага – вторичные факторы, следствие успеха, а не его движущие силы.
Если вы в принципе равнодушны к процессу, если вам удобнее быть ведомым и получать распоряжения, а не отдавать их, если вы пытаетесь ограничить себя узким кругом задач и обязанностей, то вы вряд ли сможете стать настоящим предпринимателем. Даже быть лидером – недостаточно. Да, предприниматель – всегда лидер, но не каждый лидер может стать предпринимателем.
Изучая различный, в том числе зарубежный, бизнес, я неоднократно сталкивался с тем, что прибыль многих предпринимателей зачастую не превышает гонораров, которые получают менеджеры больших государственных или крупных частных предприятий. Спрашивается: зачем же мучиться, рисковать, недосыпать, ради чего? Не каждый захочет честно ответить на этот вопрос, но я знаю секрет – всеми предпринимательскими процессами руководят амбиции. Лучше быть первым за меньшие деньги, чем вторым за большие, – вот что движет теми, кто решил создать свой бизнес! А просто лидеры стараются работать в пределах своей компетенции и в рамках определённых правил игры.
– Практика бизнеса —
…Когда я был уже состоявшимся предпринимателем, меня пригласили на работу в крупную корпорацию. Я принял предложение, поскольку такой опыт был интересен для самореализации, для исследования собственных ощущений: готов ли я работать под чьим-то контролем в рамках определенных правил? Очень хотелось очутиться внутри огромного корпоративного механизма, чтобы понять уровень свободы и ответственности топ-менеджера.
Я мгновенно увидел огромное количество недостатков в негибкой и консервативной системе. Мне было очень некомфортно: грустно смотреть, как долго формируются решения, как интриги и искусственно рождённые препятствия мешают реализации эффективных и полезных предложений. Однако одновременно с этим я увидел и десятки лидеров (менеджеров и топ-менеджеров), которые чувствовали себя в этой среде как рыба в воде. Мы с ними говорили на разных языках: я хотел получать прибыль от каждого процесса, предлагал многое изменить; они же действовали строго в рамках предписанных обязанностей, пока высшее руководство не ставило перед ними иные задачи; главное – точно и в срок сделать то, что предписано, в остальном они руководствовались принципами «не навреди», «не торопись выполнить первое распоряжение, возможно, второе его отменит», «не надо бежать впереди паровоза».
Я понял, что среда корпоративного бизнеса – не моя. Зато это позволило укрепить убеждение: быть самостоятельным предпринимателем для меня более комфортно, чем быть руководителем в огромной корпорации.
Впрочем, не только предприниматели пробуют себя на различных должностях в средних, больших и громадных корпорациях. Очень часто бывает наоборот: состоявшиеся топ-менеджеры принимают решение стать предпринимателями. Как правило, изначально это бизнесы-присоски, через которые бывшие «топы» начинают либо поставлять прежнему работодателю материалы и оборудование, либо становятся посредниками в услугах (или поставках готовой продукции) для этой корпорации. Почему так происходит, вполне понятно: клиенты наработаны, поставщики известны, часть сотрудников уже «завербована».
При определённых условиях этот процесс может перерасти в сильный бизнес. Но нередко такой предприниматель становится калифом на час. Всё зависит от него самого. Если бывший «топ», желающий стать настоящим предпринимателем, увидел реальную рыночную потребность, а не воспользовался коррупционными связями или криминальными схемами, значит, выбрал правильный путь. Однако бизнес будет крепнуть и развиваться только в том случае, если будущий собственник при открытии своего дела начнёт вкладываться в личное обучение и в обучение персонала, в оборудование и развитие производственных процессов. В противном случае все шаги окажутся безрезультатными.
При этом, если уж мы заговорили о «топах», важно помнить: когда ведущие управляющие в бизнесе вдруг хотят покинуть его ради создания своего собственного дела, у этой медали есть и оборотная сторона.
Для предпринимателя уход ведущего «топа» – всё равно что удар по самому больному месту: это всегда не вовремя, смена не подготовлена, клиентов удержать нечем. Да и поставщики не обязательно будут руководствоваться старыми и добрыми отношениями: «бизнес есть бизнес – ничего личного».
Сразу становится очевидным – нужно было доверять, но не всё: полное делегирование полномочий только помогло возникнуть и окрепнуть предательству «топа». Нужно было готовить замену, но не хотелось обидеть недоверием, нужно было чаще проверять, но боялся испортить отношения излишней подозрительностью – через это проходит практически каждый предприниматель. Топ-менеджеры предают, крадут идеи, копируют ноу-хау, воруют ценные материалы или деньги. И нет рецептов, способных уберечь от таких ситуаций на сто процентов; защищаться нужно только через комплексный подход, а именно: постоянная работа с кадрами, система контрактов, внутренний мониторинг проблем собственного бизнеса. И это далеко не полный перечень профилактических мер и предупреждающих мероприятий.
– Практика бизнеса —
…В семнадцать лет я подрабатывал (как и многие мои сверстники – кто на стройке, кто на сборе урожая, кто на разгрузке вагонов) – месил и подавал раствор каменщику: сначала для одного, затем для двух, через неделю успевал быть подмастерьем у трёх каменщиков одновременно. Хотелось заработать, и здоровье позволяло.
И вдруг объявили набор в бригаду на Одесский рубероидный завод. Я записался и поехал. В первый же день начал скучать на своём участке работы: в обязанности входило всего лишь периодически заливать ведро белой маслянистой жидкости под названием «кагалин» в ёмкость, через которую ползла лента будущего рубероидного рулона. Тогда я решил параллельно освоить соседнюю операцию, а затем стал работать и в две смены. Буквально через неделю я успевал уже делать пятнадцать операций на конвейере длиною 100—150 метров.
Прошёл месяц. К тому времени, кроме двух смен, я ещё по нескольку часов грузил вагоны с рубероидом. За все виды работ получал отметку в табеле. Уже подсчитывал, сколько заработал. И вот пошёл получать расчёт, а в ведомости начислена только часть денег. Три дня мастера двух смен отсылали меня друг к другу, пока я не сдался. Поехал на вокзал – злой и разочарованный. Но 200 рублей (из причитающихся 450) у меня всё-таки лежали в кармане, и я решил заглянуть на знаменитый одесский рынок «Привоз», чтобы купить домашним подарки. И там попался на элементарную мошенническую удочку: подброшенный свёрток (в котором на первый взгляд денег на легковую машину, не меньше), драка, суматоха, отданные, как во сне, кровные 200 рублей, и в руках «кукла» из нарезанной бумаги всего с двумя настоящими червонцами. Как я возненавидел тогда Одессу с её «Привозом»! И как же я был благодарен ей впоследствии, когда стал предпринимателем, за то, что узнал, какими хитрыми и несправедливыми могут быть люди и что подобные случаи меня не смогут сломить.
Многое в бизнесе делается на доверии, и чем крепче вы стоите на ногах, тем больше доверия вам необходимо. Это касается и денежных сумм, и контрактных обязательств: порой предприниматели передают друг другу значительные материальные средства без расписок, под честное слово.
Никогда не пытайтесь прокладывать себе путь в бизнесе мошенничеством или манипуляциями. Доброе имя зарабатывается годами, а потерять его можно в один миг.
Предприниматель, как правило, сильнее большинства окружающих его обычных людей – тех, кто с завистью смотрит на его способность организовывать собственный бизнес. Многие из них мечтают попробовать себя в предпринимательском ремесле. Поэтому так важно быть предельно порядочным и корректным не только с коллегами по бизнесу, но и с теми, кто просто находится рядом.
– Практика бизнеса —
…В начале предпринимательского пути мой коллега (сейчас он крупный бизнесмен) попросил срочно выручить его – одолжить комплект кожаных сидений для тюнингового автомобиля, которые изготавливали мои мастерские. И я одолжил под честное слово.
Когда время истекло, он предложил мне взамен не деньги, а бартер (в девяностые годы практиковался обмен товарами) – пятиступенчатую коробку передач. Хотя по деньгам я явно проигрывал, синица в руках лучше – пришлось согласиться. Его сотрудник привёз коробку передач, мы положили её на склад. Спустя некоторое время она понадобилась для установки на очередной тюнинговый автомобиль. Каково же было разочарование, когда выяснилось: внутри коробки все шестерни старые и даже не собраны как положено. Со мной опять рассчитались «куклой», но теперь я знал, кто и когда это сделал. Я обратился к коллеге с просьбой о замене, но получил категорический отказ: «Надо было проверять сразу!» А как я мог ее проверить без установки на автомобиль? Но он не стал слушать мои аргументы. Прошли годы. Тот бизнесмен, обманывая всех вокруг себя, так и не приобрёл авторитета. Сегодня у него сложилась самая неприглядная репутация в среде предпринимателей, которых я знаю в городе и области. Уверен: в конце концов он обязательно пожалеет, что столь недобросовестно вёл себя с коллегами по бизнесу.
Если вы входите в «магический процент» настоящих предпринимателей, будьте максимально вежливы с теми, кто от вас зависит, и тогда общество к вам станет более толерантным. Мы должны относиться к другим так, как хотели бы, чтобы относились к нам.
