Вячеслав Семенчук
Мобильное приложение как инструмент бизнеса
Конкуренты джинна
По-моему, будущее мобайла – это будущее всего.
Мэтт Гэллигэн, Circa
Многие считают, что нет необходимости создавать мобильное приложение, если есть вебсайт, телефон, внешняя реклама или же потому, что так гадалка нагадала. Зачем вкладывать деньги в то, что у меня уже есть, спрашивают они? Мой ответ всегда один: мобильное приложение дает то, что не способно дать ничто иное, но, чтобы это понять, нужно лучше разобраться в мобильных приложениях.
При беглом взгляде и сайт, и мобильное приложение дают одно и то же, но если мы присмотримся, то обнаружим, что это совсем не так. Мобильное приложение имеет уникальные функции, которые способны давать уникальные возможности. К примеру, использование GPS для определения точных координат пользователя, доступ к контактам в телефонной книге или push-уведомления. Что еще дает такие возможности? Больше ничего.
В сравнении с вебсайтами мобильные приложения более удобны для работы с онлайн-сервисами, например позволяют что-либо заказать. Также мобильное приложение потребляет намного меньше интернет-трафика, быстрее и стабильнее работает и позволяет установить такие методы защиты, которые вебсайтам даже не снились. Сюда стоит добавить возможности работать с «железом» гаджета напрямую, например с GPS или видеокамерой, что не способны предоставить сайты. Мобильное приложение специально создано для комфортной и качественной работы на мобильном устройстве.
В сравнении с заказами по телефону, имейлу или скайпу мобильное приложение дает возможность это делать гораздо удобнее и быстрее. Также оно может автоматически списывать стоимость услуг с банковской карты, значительно ускоряет процесс покупки-продажи и для дальнейшего анализа позволяет записывать статистику заказов и отказов. К тому же оно работает 24 часа в сутки, без выходных и необходимости платить ему зарплату.
Компьютерная программа не дает желаемой мобильности, так как всегда привязана к компьютеру. Да, можно использовать ноутбук. Но сравните аудиторию людей, имеющих ноутбуки, с количеством людей, имеющих смартфоны, и вы сразу поймете, где больше потенциальных потребителей. Ну и, конечно же, мобильный телефон всегда с вами и вашими клиентами. Мобильный телефон значительно дешевле компьютера, что также делает его более популярным средством связи, чем компьютер. И он более безопасный, так как компьютерами и ноутбуками могут пользоваться много людей, а телефон является персональным гаджетом.
Сайт можно закрыть, телефонный разговор можно прекратить и уйти к конкурентам. Из приложения тоже можно выйти, но у него все равно есть возможность показывать уведомления, от него так просто не спрячешься. Когда вы закрываете сайт, вы полностью с ним прощаетесь. Кроме того, покидая сайт, вы должны учитывать, что вам может понадобиться на него как-то вернуться. Да, есть закладки, но сколько людей ими пользуются? А вот когда приложение установлено, то оно остается на устройстве до тех пор, пока его не удалят. И даже после того, как вы возьмете новое устройство или проведете сброс к заводским установкам, а потом войдете под своим профилем в учетную запись, все приложения восстановятся.
Мобильное приложение – это дополнительный, альтернативный способ достижения своих целей. Можно позвонить и заказать пиццу, а можно сделать это с помощью мобильного приложения (при этом сократив затраты бизнеса на колл-центр). Из-за того что сделать это через мобильное приложение проще и удобнее, если у человека оно установлено, он предпочитает использовать его, а не заходить на сайт или куда-то звонить.
Глава 3
Способы монетизации
Денежная кнопка
В последние годы стартапы заработали десятки миллиардов долларов. Хорошая новость: промежуток времени, необходимый для того, чтобы заработать эти миллиарды, сокращается. Google понадобилось больше 10 лет, Facebook – меньше, логический ряд можно продолжить.
Тальмон Марко, Viber
Начинающие предприниматели часто делают одну и ту же ошибку. У них есть отличная идея мобильного приложения, они горят желанием быстрее запустить его, много работают (действительно много), создают приложение, выпускают его в свет, а потом… Потом появляются финансовые проблемы, так как о способе заработка никто не подумал. Не были продуманы способы монетизации, из-за чего или вообще нет дохода, либо же затраты значительно превышают его или же он совсем не такой, каким мог бы быть, учитывая возможности приложения. Начинаются хаотичные попытки найти способ монетизации, в течение которых либо иссякает энтузиазм, либо заканчивается «заначка», либо оказывается, что нужно делать все практически заново, потому что самый оптимальный способ заработка в текущей версии приложения попросту не может быть реализован.
Если вы еще не знаете, монетизация – это получение прибыли с вашего мобильного приложения. Способ монетизации, или же бизнес-модель, четко и конкретно отвечает на вопрос: «Как я зарабатываю деньги на своем мобильном приложении?». Другими словами, монетизация – это процесс превращения мобильного приложения в источник дохода.
Я уверен, что поиск и нахождение самого действенного и эффективного способа монетизации – это самая важная часть работы над любым мобильным приложением. Если вы ясно не представляете, как получать деньги, то вам никто не будет их платить, и вы их не получите. Поэтому до начала любых работ над приложением вы должны разобраться в разных способах получения дохода, чтобы выбрать наилучший из них для вашего приложения.
По способам зарабатывания денег приложения сильно отличаются от обычного офлайн-мира товаров и услуг, но мало чем отличаются от мира онлайн-услуг и программного обеспечения. В обычном материальном мире большинство товаров и услуг распространяются по фиксированным ценам. В мире мобильных приложений это не так, поскольку возможности для монетизации гораздо шире. Здесь не существует одного универсального способа монетизации, который бы идеально подходил большинству приложений. Более того, часто инновация состоит именно в том, что был найден новый способ монетизации, то есть новый способ получения денег благодаря использованию мобильного приложения. Каждый собственник должен подбирать подходящие способы монетизации для приложения, исходя из своих возможностей, обстоятельств, амбиций и тому подобных факторов.
Когда прибыли от реализации приложения долгое время нет, команда начинает думать о том, как ее получить, а не как сделать приложение более красивым. Меняется образ мышления, причем меняется на правильный. Однако иногда команде уже не хватает времени и других ресурсов, чтобы все исправить. Вам повезет, если приложение, которое так и не нашло способа зарабатывать, приглянется какой-нибудь большой компании и она его выкупит. Если нет, то можно остаться и без приложения, и без прибыли. Как этого избежать? Заранее продумайте способ монетизации!
Существует распространенное заблуждение о незначительной важности поиска и проверки способов получения прибыли на начальных этапах создания мобильного приложения. Некоторые владельцы думают, что в этом вопросе сразу все ясно. Другие считают, что на первом месте должны стоять популярность и известность приложения, а монетизировать приложение можно позже. Некоторые даже считают, что если приложение станет популярным, то способ заработка обязательно сам найдется. Это не так.
Да, все мы видели или слышали истории успешных стартапов, которые создаются и становятся популярными, не получая дохода. Да, иногда такие стартапы с легкостью находят способы получения дохода только после того, как завоевали сердца широкой аудитории. К примеру, WhatsApp и Instagram стали популярными и дорогими стартапами, долгое время не принося основателям и инвесторам прибыли. Поначалу эти компании вообще не представляли, как им зарабатывать деньги, но были очень и очень дорого проданы и принесли основателям миллиарды. О чем говорят такие истории? Только о том, что любой вывод можно подтвердить историей из практики. Будет ли она исключением или закономерностью – вот в чем вопрос.
Такие стартапы, как WhatsApp и Instagram, – исключение из правил. Их успех и путь к нему широко освещается журналистами и блогерами. Эти стартапы у всех на виду. Кажется, что бизнес в сфере информационных технологий – это истории самых известных социальных сетей, торговых площадок или игр. На самом деле есть тысячи других компаний, которые не достигли столь выдающихся успехов, чтобы о них знал каждый человек, имеющий доступ в интернет, но они приносят хороший доход своим создателям. Иногда самые известные мобильные приложения не приносят прибыль, а менее известные – приносят. Известность помогает зарабатывать, но она не может быть главной целью (по крайней мере редко, и мы еще затронем в книге этот вопрос).
Важно также учесть, что истории провалов ИТ-стартапов (а создание мобильного приложения – это тоже ИТ-стартап) вообще мало кто читает и освещает, да и основатели не особо любят признаваться и рассказывать о своих провалах. Как и в любом другом бизнесе, в бизнесе мобильных приложений на слуху самые популярные мобильные приложения, а не самые провальные или самые успешные (то есть самые прибыльные). Так и возник миф, что главное – сделать приложение популярным, а прибыль как-то найдется. В реальности думать о том, где у вашего приложения «денежная кнопка» и как заставить ее работать, нужно еще на этапе поиска и разработки его идеи, то есть в самом начале. Пришла идея мобильного приложения, сразу задайтесь вопросом: как я буду зарабатывать на нем деньги?
Возможно, практика покажет, что ваш первый ответ на вопрос о заработке был ошибочным. Так бывает чаще всего: вы находите способ заработка, тестируете его и понимаете, что нужно что-то менять. Он или не работает вообще, или работает не так хорошо, как вы рассчитывали, или в процессе реализации задуманного вы нашли более выгодный способ заработка. Но только в том случае, если вы с самого начала запланируете, как ваше мобильное приложение будет приносить прибыль, вы сможете быстро проверить первый выбранный способ, чтобы начать получать прибыль, или искать другой способ монетизации.
Откладывать на потом вопрос о монетизации крайне не рекомендуется – это почти верный способ создать так называемое зомби-приложение: не мертвое, ибо порой оно все-таки кем-то используется, но и не живое, ибо не приносит владельцу дохода. Как показывает практика, на «зомби» можно зарабатывать только тогда, когда они находятся внутри приложения и живут там в качестве персонажей, но не тогда, когда они вылезают наружу и превращают в зомби само приложение.
Как ее использовать?
Индустрия, в которой мы работаем, не уважает традиции – она почитает лишь инновации.
Сатья Наделла, Microsoft
Есть несколько основных моделей монетизации мобильных приложений, которые дают возможность найти множество разных способов заработка на мобильном приложении, сочетая между собой известные способы и добавляя инновационные.
Самые распространенные модели монетизации приложений:
• Платные приложения (Pay-per-download model): платные загрузки приложения, при которых пользователь платит за приложение фиксированную цену, загружает его и начинает им пользоваться.
• Условные бесплатные приложения (Freemium model): пользователь не платит за загрузку приложения с минимальными функциями (базовая модель), но может потом покупать дополнительные возможности (так называемые покупки внутри приложения, которые используются в основном в играх (In-App purchases)), в том числе покупая улучшенную версию приложения.
• Модель подписки (Subscribe model): регулярные платежи пользователя за новый контент.
• Рекламная модель: продажа рекламных мест внутри бесплатного для пользователя приложения или использование приложения, в том числе использование приложения для рекламы собственных товаров и услуг. Пример: мобильное приложение Facebook.
• Модель выполнения рекламных действий – это приложения, которые не просто показывают рекламу, а просят человека совершить определенные действия, к примеру установить и открыть другое приложение, чтобы получить поощрение от приложения в виде виртуальной валюты в игре.
Freemium – самая распространенная модель монетизации. Примеры мобильных приложений, монетизированных по этой модели: Angry Birds (игра), Skype (мессенджер), Slando (доска объявлений). Subscribe – это разновидность модели Freemium и считается в данное время самой прибыльной моделью монетизации мобильных приложений. Приложение от Apple Music, которое вышло в 2015 г., предлагает пользователю различные способы прослушивания музыки и общение с артистами. Первые три месяца приложением можно пользоваться бесплатно, потом оно автоматически начнет снимать оплату в сумме $9,99 ежемесячно (кстати, раньше была возможность покупать только определенные песни и альбомы, но финансисты и маркетологи Apple посчитали, что по модели подписки они смогут заработать больше денег с большего количества пользователей). Конечно, если продление времени пользования происходит автоматически, то многие автоматически продолжают пользоваться приложением, когда оно становится платным.
Мессенджер WhatsApp по умолчанию имел ежегодную плату в размере $1 за использование приложения. То есть, даже несмотря на бурный рост и понимание, что они смогут дорого продаться, создатели WhatsApp тоже думали об альтернативных путях заработков и выживания приложения.
На самом деле любое корпоративное приложение использует модель Freemium. Lamoda, WildBerries позволяют бесплатно скачать приложение, поискать одежду или обувь и оплатить уже сам заказ, при этом базовый функционал бесплатен.
Большие продажи, огромное количество пользователей, частые публикации в СМИ и обзоры приложения на сайтах не гарантируют прибыли. Они приносят известность и популярность, а вот прибыль могут приносить, а могут не приносить. Нужно заранее понять, от чего зависит получение прибыли конкретного приложения, а уже потом решать, как его продвигать, сколько времени, сил и денег целесообразно на это потратить.
Важно не количество пользователей, не то, как много времени они проводят в приложении (хотя этот параметр также очень важен), и даже не то, насколько часто пишут о вашем приложении. Важна только прибыль. Новичкам это не всегда очевидно, поэтому считаю важным сделать акцент на этом нюансе: думать о способе заработка нужно на этапе разработки идеи приложения, а оценивать после запуска нужно не количество пользователей, а размер прибыли. Пользователей может быть мало, а прибыль высокая, равно как и наоборот.
Вы должны ясно понимать: нет прибыли – нет успешного приложения. Единицы приложений стали успешными и популярными без прибыли на первых порах существования – никогда не забывайте об этом. Вам придется платить за продвижение, сайт, сервер, дизайн, устранение багов и всяческие улучшения. Подход «один раз заплатил и спишь спокойно» в маркетинге мобильных приложений совсем не работает. Приложение необходимо постоянно развивать, а для этого нужны деньги, которые вы можете или доставать из своей заначки, или брать из прибыли, которую приносит само приложение.
Конечно, вы можете не зарабатывать на приложении, если у вас не было такой цели. Возможно, вы создали его только для развлечения или для себя лично, и это ваше право. Мы говорим здесь только о том, что и в какой последовательности вы должны делать, если создаете коммерческое мобильное приложение и планируете хорошо заработать на его создании.
Когда мы говорим о монетизации, это вовсе не означает, что вы еще на бета-стадии разработки должны напихивать в него рекламу и ставить высокую цену как на покупку приложения, так и на отключение рекламы в нем за отдельную плату. Монетизация – это оптимальный способ заработка на приложении, не теряя, а, наоборот, привлекая пользователей и получая от них хвалебные отзывы и рекомендации. Правильная монетизация – та, которая не мешает, а помогает приложению развиваться.
Самые простые способы монетизации, которые используются чаще всего, – получение прибыли за счет продажи приложения или его контента и повышение прибыли за счет снижения расходов на ведение бизнеса. То есть создается приложение, которое или само продается и становится бизнесом, или помогает эффективнее вести существующий бизнес.
Если с приложениями для развития собственного бизнеса все более-менее понятно, то с приложениями, созданными как самостоятельный источник прибыли, все не так просто. Для начала нужно найти идею, которая бы помогала пользователям решать проблемы и удовлетворять потребности, чтобы они были готовы за нее платить.
Государственный сектор с точки зрения монетизации тоже является перспективным, ведь государственные услуги для населения и бизнеса могут быть (и однажды будут) полностью автоматизированы. Приведу несколько примеров.
• Министерство внутренних дел России заказало разработку мобильного приложения для операционных систем iOS и Android за 2 млн руб. Бесплатное для пользователя приложение от МВД позволяет быстро связаться с участковым, ближайшим отделом полиции или получить справочную информацию.
• Мы в студии Creators в свое время создали приложение для государственной корпорации «Росатом». Каждый мог загрузить его в магазине App Store, чтобы читать новости отрасли и узнавать уровень радиации вокруг действующих объектов Росатома.
Freemium-приложения чаще всего построены на так называемых микроплатежах, или микротранзакциях. Большинство приложений или возможностей внутри приложений продаются по очень низким ценам, начиная с суммы меньше доллара и заканчивая несколькими долларами. Низкие цены снимают психологический барьер у пользователей, нейтрализуя страх потратить чрезмерно много денег. Люди с легкостью покупают программу и дополнительную возможность за доллар-другой, а количество покупок приложения позволяет владельцу получить хорошую прибыль, несмотря на низкую цену. Часто многие разработчики специально сравнивают стоимость приложения с ценой на ежедневно выпиваемый кофе либо стоимость проезда в общественном транспорте. В результате пользователь видит, что приложение стоит копейки (чаще, конечно, центы), а значит, он может себе его позволить, и покупает его.
Во free-to-play играх через покупки внутри приложения (In App Purchases) вы можете по отдельности купить множество виртуальных предметов по низким ценам. Покупка игровой валюты, уникальных игровых предметов и дополнений с множеством игровых предметов может обойтись в несколько раз дороже. Дополнения тоже популярны, но их покупают более опытные пользователи (первые платежи $0,99–4,99). Увидев несколько цен, меньше доллара каждая, вы купите все, даже не задумываясь и не особо считая, сколько это будет стоить в конечном итоге.
При виде низких цен многие потенциальные заказчики приложений начинают сомневаться в способности этих программ приносить доход. А если вы еще сравните стоимость приложения для разных операционных систем, то можете расстроиться еще больше. Например, известная игра Minecraft, которая выпущена для многих операционных систем, на время написания этих строк стоила для персональных компьютеров 1900 руб., для Android 429 руб., Іphone/Іpad – 529 руб. Потрясающая разница, да? Но вас должны интересовать не конкретные цены, а результат, а именно конкретная прибыль, зависящая не от одного, а от нескольких факторов в совокупности: цена, популярность приложения, возможности для сокращения расходов и повышения продаж путем размещения в приложении рекламы своего бизнеса и т. д.
При низкой цене ставка делается не на продажу одного или нескольких десятков приложений, а на продажу тысяч, сотен тысяч или миллионов приложений, к тому же желательно по всему миру. Низкая стоимость приложений стимулирует покупателей к их приобретению, даже если они ненужные и пользоваться ими будут всего пару раз. Если ваше приложение установят 100 000 человек по цене $1, то вы получите $100 000 дохода за вычетом комиссии магазина приложений (в App Store, к примеру, она составляет 30 %). Оптимальной является цена до $5, а самые популярные приложения стоят всего $0,99. Вышедшая и всеми ожидаемая анонсированная игра Super Mario Run идет по модели Freemium и предлагает три бесплатных уровня, остальные – платные. К примеру, в России доступ к остальным уровням стоит 749 руб. (на момент написания этих строк можно сказать, что запуск игры провалился: рейтинг приложения «одна звезда»).
Миллионы людей могут загрузить приложение за неделю или месяц, ведь им нет необходимости стоять в очереди либо ждать доставки, как в случае покупки товара. Мобильные приложения, за редкими исключениями, – это массовый продукт, и прибыль зависит от количества продаж (не путать с уровнем популярности приложения!), но только при условии, что затраты на привлечение пользователей не превышают доходы. Учитывать нужно только чистую прибыль.
Конечно, вы можете поставить цену за свое приложение в размере $999. Есть и такие мобильные приложения для iOS, к примеру iVIP Black – приложение для VIP-потребителей, обеспечивающее их наиболее качественными услугами и товарами. Еще есть приложение CyberTuner за $999,99 для профессиональной настройки фортепьяно, которое уже купили как минимум 67 довольных покупателей (на момент написания этих строк, конечно). Для Android цены в целом в несколько раз скромнее: самые дорогие приложения стоят по $200, зато у этой операционной системы больше пользователей.
Результатом развития успешного приложения является интерес к нему со стороны инвесторов и покупателей. Инвесторы, вкладывая свои деньги, могут значительно повысить прибыль приложения, но делать они это будут только в том случае, если увидят его перспективность. А интерес со стороны покупателей свидетельствует о том, что приложение востребовано, заняло свою нишу и может успешно развиваться в дальнейшем.
