Владислав Яхтченко
Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Правовой Юридический стиль аргументации

Рассуждать юридически – значит подкреплять выдвинутый тезис конкретными законами или решениями. Не обязательно изучать право в университете, даже дилетант может найти в интернете множество законов и судебных решений. Библиотека юридической литературы с актуальными комментариями к законам больше не требуется. Статьи и тексты, написанные юристами, со ссылками на юридическую литературу и судебную практику – это прекрасный источник, помогающий немного разобраться в правовых вопросах.

Совет! Этот стиль аргументации идеально подходит для людей, которые хотят жить в соответствии с законом.

В Германии закон и верховенство права играют особенно важную роль, поэтому вы будете звучать убедительнее, если в обосновании своей точки зрения сошлетесь на закон и сумеете доказать законность или незаконность того или иного действия.

Юридическое обоснование вступления в брак

Можно ли найти чисто юридические доводы в пользу брака? Помимо уже упомянутых правовых аспектов, например, общего налогообложения, материальной помощи и уравнивания долей при разделе имущества, есть еще одна юридическая особенность, доказывающая пользу вступления в брак: право на проживание супруга. К примеру, если, немец захочет жениться на венесуэлке, то приобрести право на постоянное проживание в Германии она сможет только через брак. Это убедительный правовой аргумент в пользу брака, особенно для интернациональных пар.

Политический стиль аргументации

Цель политической аргументации – показать, что действие повлечет положительные или отрицательные последствия для большой группы людей в частности или для общества в целом. Проще говоря, речь идет не о политике партии, а об общем социальном контексте и влиянии на определенные социальные группы.

Совет! Идеально использовать эту линию рассуждений в споре с людьми, которые много думают об «общем деле».

Политическое обоснование вступления в брак

Говоря о браке, следует отметить, что по статистике супружеские пары чаще заводят детей, что препятствует сокращению населения Германии. С точки зрения внутренней политики, это положительно скажется на размере пенсий: она не будет снижаться, потому что увеличение рождаемости предполагает большее количество взносов в пенсионные фонды в будущем. Кроме того, прирост населения позволит Германии укрепить свои позиции во внешней политике как в Европейском союзе, так и на мировой арене.

Вряд ли немцы, которые хотят вступить в брак, будут руководствоваться глобальным политическим значением ФРГ в мировой политике, но смысл политического обоснования в том, чтобы взглянуть на частные решения с высоты птичьего полета и оценить их в масштабах страны и мира. Для любителей политики и патриотов это звучит убедительно.

Эгоистический стиль аргументации

При использовании эгоистической линии рассуждения важно показать собеседнику, как определенная тема увеличит его личные преимущества или уменьшит недостатки. Думаю, эгоизм как концепция не нуждается в представлении в эгоцентричном XXI веке. Мантра эгоизма предельно ясна: если каждый будет думать только о себе, то все в безопасности.

Совет! Этот способ общения подходит для людей, которые в большинстве случаев думают только о себе.

Эгоистическое обоснование вступления в брак

При решении вопроса о вступлении в брак большое значение могут иметь сугубо индивидуальные желания человека. Например, многие женщины мечтают хотя бы на один день стать принцессой в прекрасном платье, которой все будут восхищаться. А мужчина стремится доказать родственникам, что он может позволить себе грандиозную вечеринку на 150 гостей. Возможно, какой-то паре важно устроить более эффектную и крупную свадьбу, чем у соседей, с которыми они постоянно соревнуются в повседневной жизни. Воображение не знает границ, когда речь заходит об эгоистичных желаниях, но все их объединяет одно большое эго.

Альтруистический стиль аргументации

Альтруистические аргументы стремятся показать, как приумножать плюсы для людей или делать для них добро. Помимо этого, они могут подразумевать предотвращение неблагоприятных последствий для окружающих. Альтруизм – это противоположная эгоизму концепция. В центре внимания находятся не собственное «я», а другие люди и их интересы.

Совет! Такой стиль аргументации лучше использовать для людей, которые предпочитают заботиться о других, а не о себе.

Альтруистическое обоснование вступления в брак

В контексте брака большинство альтруистов, стремящихся жениться или выйти замуж, полностью согласятся с главной свадебной клятвой – быть вместе «и в горе, и в радости» и поддерживать партнера, пока есть силы. Для большинства альтруистов детский вопрос тоже играет важную роль при принятии решения о вступлении в брак. Многих альтруистов мотивирует идея, что «дети должны жить лучше родителей».

Брак – это солидарность и партнерство, рассчитанное на долгосрочную перспективу, когда обе стороны прилагают совместные усилия ради благополучия ребенка. У детей, рожденных в браке, шансы на экономическое и социальное благополучие выше, чем у внебрачных. Потому что родители, не состоящие в браке, могут в любой момент разорвать отношения по собственному желанию. Другими словами, ребенок надежнее защищен от экономических и социальных рисков, если опекуны состоят в брачных отношениях и, заключив союз на всю жизнь, совместно заботятся о его благополучии.

Прагматический стиль аргументации

Прагматический стиль аргументации показывает, что предложение отвечает поставленной цели и ориентировано на решение. То есть во главе угла не великие философские ценности и идеологии, а простые действия, которые избавят от лишней работы, легко осуществимы или быстрее приведут к цели.

Совет! Это вариант для эффективных и нацеленных на результат людей.

Прагматическое обоснование вступления в брак

Человеку нужно жениться или выйти замуж, потому что так им будет сложнее расстаться. Как правило, состоящие в браке люди не склонны всерьез рассматривать развод как выход всякий раз, когда происходит серьезный конфликт, потому что юридические и социальные последствия могут оказаться болезненными. Юридические – из-за алиментов и раздела имущества, а социальные – из-за клятвы быть всегда вместе, данной публично перед друзьями и родственниками, которую придется нарушить в случае прекращения отношений. Поэтому супружеские пары берут себя в руки и пытаются все наладить.

Кроме того, можно сказать, что у большинства людей, мечтающих о детях, есть образ семьи мечты, согласно которому мама и папа должны быть в браке (см. также идеалистический стиль далее). Растить детей в паре проще и легче, поскольку обязанности по воспитанию можно разделить на двоих.

Как видите, в данном случае прагматический и идеалистический стили рассуждения могут усиливать друг друга.

Идеалистический стиль аргументации

Идеалистическая манера предполагает, что тезис соответствует желаемому образу, личной идеологии или мировоззрению человека. Наш мир полон таких представлений: идеальный отпуск, идеальный начальник, идеальная квартира, идеальный день и так далее. Идеалы формируют желания как в профессиональной, так и в личной жизни. Смысл этой разновидности аргументации – найти доводы, которые полностью совпадают с представлениями собеседника.

Совет! Такой стиль подходит для людей, у которых есть четкие представления о настоящем и будущем (здорово, если они вам известны).

Идеалистическое обоснование вступления в брак

Многие из нас выросли на романтических книгах, стихах и голливудских фильмах, где в конце радостная пара празднует шикарную свадьбу и, как водится, живет долго и счастливо. Из-за постоянного медийного давления вечная любовь перестает быть сказкой и воспринимается как действительность, к которой можно и нужно стремиться.

Повествование в книгах и кино, прославляющее брак, еще сильнее подкрепляется идеей, что в партнере могут воплотиться все желанные качества и поэтому лучше дождаться «того самого». Эта идея так привлекательна, что многим мужчинам и женщинам хочется в нее верить и, следовательно, подражать идеалу.

Идеалист женится не из прагматичных или нравственных соображений, а потому, что брак символизирует мечту о безупречных отношениях. Короче говоря, для тех, кто стремится к вечной любви, брачный союз на всю жизнь – это логичное развитие событий. В наше время широко распространен и другой идеал: люди хотят заводить детей, а те, в свою очередь, должны расти в крепкой семье. Так для многих автоматически возникает ассоциация брака с желанием воспитывать детей, поэтому они не рассматривают возможность заводить потомство в необремененных узами отношениях (в наше время внебрачные дети менее стигматизированы).

Таким образом, на первый план выходит не идеальная любовь, а мысленное отождествление брака и родительства. Классическое (неосознанное) утверждение идеалиста: «Мы решили завести ребенка и поэтому поженились!»

Чтобы вести полемику с учетом субъективного идеала, нужно о нем знать. Для этого потребуются целенаправленные вопросы. Их важнейшие разновидности можно найти в разделе о третьем столпе белой риторики на стр. 305.

Культурный и религиозный стиль аргументации

Придерживаясь культурной линии, следует показать, что тезис соответствует общественной норме или традиционным устоям. Принцип религиозной аргументации (подвид культурного стиля) отличается только тем, что традиционные обычаи и нормы обычно закреплены в священном писании и поэтому носят обязательный характер.

Совет! Культурный стиль можно использовать с людьми, которые придерживаются традиций и мнения большинства, а религиозный – верующим.

Культурное обоснование вступления в брак

В культурном плане у брака множество преимуществ. Особенно когда пара долгое время вместе. Общество считает, что пора бы уже «вывести отношения на новый уровень», как у большинства других пар, поэтому на них оказывают внешнее социальное давление близкие, родственники и даже едва знакомые люди. Традиционно женщины испытывают это социальное давление раньше, чем мужчины, хотя в наше время на всех людей старше сорока смотрят с жалостью и на брачном рынке считают «неликвидными».

Постоянная необходимость выдерживать это социальное давление вызывает психологический стресс, ведь именно самые близкие члены семьи, отец и мать, давят на нас сильнее всех. В нашей культуре неженатый сын или незамужняя дочь в консервативных кругах считаются «не от мира сего», как правило, потому что брак приравнивается к желанию иметь детей, а без потомства у генов, фамилии и семейной истории нет будущего.

Вступающие в брак пары приобретают более высокий социальный статус, «все по жизни сделали правильно», находятся на стороне большинства и, наконец, могут порадовать своих ворчливых родителей, которые, начиная с определенного возраста, в надежде спрашивают о внуках чуть ли не каждый месяц. В общем, в силу культурных особенностей нашей страны имеет смысл уступить институту брака, чтобы избежать стресса и добиться большего признания от социального окружения.

Религиозное обоснование вступления в брак

Интересно, что, вопреки распространенному мнению, в Библии нет четкого определения брака, но большинство современных верующих стремятся к моногамным отношениям, в которые вступают на всю жизнь, клянутся в вечной верности («Не прелюбодействуй!») и заводят детей («Плодитесь и размножайтесь!»).

Для религиозных людей священные писания (Танах у евреев, Библия у христиан, Коран у мусульман, Веды в индуизме и т. д.) – это нормативные тексты, которые служат весомой основой для аргументации.

Атеисты и инакомыслящие не видят значимости священных писаний в споре, потому что не подчиняются авторитету этих текстов. Но в религиозном сообществе такой тип аргументации наиболее убедителен, и об этом стоит помнить, если нужно добиться поддержки верующего человека. Разумеется, без знания соответствующих священных текстов в таком случае не обойтись.

Эмоциональный стиль аргументации

Эмоциональная аргументация предполагает, что утверждения должны вызвать определенные положительные эмоции или уменьшать отрицательные. На первый взгляд, может показаться удивительным, что чувства рассматриваются как часть рациональной аргументации, потому что для большинства разум и эмоции – это два непримиримых антипода.

Но при более детальном изучении становится ясно, что рацио и эмоцио тесно связаны. Можно даже сказать, что все человеческие поступки совершаются в порыве эмоций, и лишь впоследствии их можно объяснить рационально.

Совет! Этот стиль идеально подходит для людей, которые предпочитают следовать зову сердца и рассчитывать на интуицию.

Нельзя упускать из виду тот факт, что даже самые рассудительные люди руководствуются эмоциями. Они просто не демонстрируют этого открыто, так как не хотят, чтобы в них видели иррациональность и слабость. Например, с виду рациональный инвестор с аналитическим складом ума на самом деле стремится к прибыли не ради самой прибыли, а к финансовой защищенности и независимости или к чувству превосходства над коллегами. Политикам и судьям нравится общественное признание и власть над другими людьми, даже если они в этом не признаются. Математики тоже испытывают радость, когда вычисляют формулу или доказывают новую теорему. Под рациональной оболочкой всегда скрываются эмоциональные потребности. И тут нет исключений.

Если вы выбрали эмоциональный стиль аргументации, убедительно объясните собеседнику, какие положительные или отрицательные эмоции он может испытать в зависимости от отстаиваемого утверждения. Очевидно, что люди любого положения и возраста стремятся улучшить свое состояние и избежать страданий.

Эмоциональное обоснование вступления в брак

Вряд ли кто-то возьмется отрицать, что решение о вступлении в брак принимается в эмоциональном порыве. Закрепленный союз дарит ощущение безоговорочной любви и полного принятия. Кроме того, для влюбленных брак – это не краткосрочная интрижка, а союз на всю жизнь. В зарегистрированных отношениях партнеры убеждены, что принадлежат друг другу.

Многим брак помогает избавиться от экзистенциального одиночества, так как человек строит жизнь не в изоляции, а «душа в душу» с партнером. Ему не приходится ложиться спать одному каждую ночь. Для большинства брак – это воплощение вечного стремления к настоящей любви и романтической близости. Многие подтвердят, что вдвоем жить веселее. Наконец, вступление в брак символизирует обоюдную готовность партнеров сделать «следующий шаг» и «создать настоящую семью». Именно к этому отчаянно стремятся многие.

А как же научные аргументы?

Все десять стилей аргументации тесно связаны с наукой. Вы можете усилить любую из представленных линий научными выводами и исследованиями, чтобы повысить их убедительность. Каждый может найти заключения из области экономики, права, политики или социальных и других наук в интернете. Еще никогда доступ к экспертным знаниям не был таким простым. Как легко найти подходящие исследования и почему это отличный инструмент для усиления аргументации, вы узнаете на примере концепции Тулмина на стр. 156.

Как выбрать стиль аргументации?

Идеальные условия – это когда вы знакомы с собеседником и можете предположить, какой аргумент убедит его с наибольшей вероятностью. Например, если человек стал экономить с необычайным рвением, разумеется, экономический стиль аргументации принесет свои плоды и заставит его задуматься. Если же ему важно всегда и везде оставаться хорошим, используйте альтруистическую и моральную манеру повествования.

Но как поступить, если вы ничего не знаете о ценностях собеседника? Постарайтесь выяснить их на первом этапе разговора, не переходя непосредственно к убеждению. Если время не позволяет, целесообразно выбрать стиль, который будет наиболее актуальным для максимального количества людей, и начать с него.

Найти наиболее подходящий для большинства стиль аргументации на практике, конечно, непросто, ведь для этого требуется немалый опыт в искусстве спора и умение разбираться, какие аргументы покажут тезис в выгодном свете. Приведу два примера для наглядности.

Если говорить о браке, больше всего перспектив у эмоционального стиля. Для многих мотивацией официального заключения союза служит чувство, а именно – любовь и глубокая привязанность друг к другу, выходящая за рамки кратковременной влюбленности.

В целом, если при принятии решений большинство людей руководствуется эмоциями, я бы рекомендовал придерживаться эмоционального стиля аргументации и отстаивать именно его. Согласно правилу десяти предложений необходимо формулировать свою позицию примерно в таком объеме, чтобы собеседнику был понятен ваш ход мыслей и аргументы не выглядели слишком поверхностными.

Хаотичное смешивание стилей аргументации может ослабить силу убеждения.

Давайте рассмотрим второй пример. Допустим, вы хотите убедить начальника оплатить курс повышения квалификации. В какой манере говорить? Замахнуться «моральной дубиной», ведь спустя столько лет вам выпал шанс на обучение? Или же прагматично возразить, что лето – это мертвый сезон, и никто не заметит вашего отсутствия в офисе несколько дней? Или эгоистично заявить, что вас уже много лет интересует тема, по которой состоится семинар, и вот наконец он пройдет в вашем городе?

Ответ: в бизнесе большинство руководителей заинтересованы в экономическом росте и возврате инвестиций (ROI). В деловом контексте я почти всегда рекомендую заходить с рентабельности и объяснять начальнику, как можно применять полученные знания в работе и тем самым увеличивать продажи или привлекать больше клиентов. Нет ничего странного, что в экономическом контексте доминирует такой стиль коммуникации. Удивительно лишь, как много людей прибегают к личным или моральным доводам, чтобы убедить начальство.

Если же вы не имеете ни малейшего представления, какой стиль приведет к успеху с наибольшей вероятностью, попробуйте выбрать две или три линии аргументации, структурированно обосновать их и испробовать по очереди на практике. Во время спора внимательно следите за реакцией слушателей и подмечайте, как они воспринимают разные манеры повествования. По выражению лица (улыбка или недовольство) и позе (сидит лицом или откинувшись назад) можно отлично распознать согласие или отторжение. Разумеется, для этого необходимо постоянно поддерживать зрительный контакт со слушателями. Увлекшись презентацией или робко уставившись в пол, вы, конечно, пропустите важные сигналы тела, которые подскажут, какой из аргументов наиболее актуален для аудитории.

Кроме того, даже возражения против ваших аргументов после презентации – это, как ни парадоксально, хороший знак: именно этот стиль аргументации задел слушателя. В таком случае ваша задача – развить тему и спокойно и уверенно привести дополнительные доводы из той же сферы, которая особенно заинтересовала собеседника.

И последнее замечание по десяти стилям аргументации: убедительности ради некоторые ошибочно пытаются соединять четыре, шесть или даже восемь стилей в одной презентации или беседе. Но помните: у семи нянек дитя без глазу. Хаотичное смешивание стилей аргументации может ослабить силу убеждения. Во-первых, шквал доводов в защиту утверждения просто сбивает с толку. Во-вторых, в споре важно не количество, а качество. Дело не в богатстве аргументов, а в их глубине, то есть в продуманном обосновании. Одно качественное обоснование эффективнее, чем семь поверхностных (подробнее об этом со стр. 111).

Нотки философии

Думаю, вы убедились, что стиль аргументации нужно выбирать под собеседников. А существуют ли вообще объективно лучшие аргументы? Или спор – это всегда субъективный процесс, для которого априори невозможно найти безупречный инструмент? Давайте пристегнем ремни и поднимемся до философских высот в поисках истины.

Вопрос об идеальном обосновании поистине увлекательный. Мыслители делятся на два лагеря: моральные релятивисты и моральные объективисты.