Виталий Николаевич Сочнев
Успех как образ жизни

ПРО ДЕВОЧКУ ДАШУ

И СПЕЦИФИКУ НАШУ

Как вы заметили, я люблю «порассуждать» о людях, об их характерах и особенностях. Это далеко не праздный       интерес. Занимаясь в сфере бизнеса, предприниматель неизбежно должен обладать знанием социума.

Я стремлюсь понять людей, проникнуться пониманием: чего они хотят, в чём заинтересованы, где ждать признательности, а где подвоха.

Женская психология – совершенно особая штука. Понять её гораздо сложнее, чем образ мышления нашего брата – мужика. Но, тем не менее, мне это тоже всегда бывает интересно. Тем более, среди курсантов моей Школы девушек бывает предостаточно. И понимать женскую логику для меня, прежде всего, в интересах дела.

Меня всегда привлекали умные девушки, которые настойчиво работали над собой и, в итоге, состоялись как личности, сделали себя сами. В моём понимании, они достойны всяческого поощрения и признания.

Такие личности с характером попадаются иногда и среди тех, кто приходит на обучение ювелирному делу в Школу «Карат».

Одна из них – девушка Даша, несколько лет назад успешно закончившая курс ювелирного мастерства.

Она приехала к нам из соседнего города. Ничего не умевшая и никогда ранее ювелирным делом не занимавшаяся, Даша своей работоспособностью сама себя воспитала. По окончании курсов она уже делала бесподобные, шикарные вещи, которые вполне можно было воспринимать как произведения искусства.

Школа помогла пробудить в Даше таланты, которые, видимо, в ней были заложены от природы, но поводов для их проявления раньше не случалось. А обучение в Школе поспособствовало тому, чтобы эти способности раскрылись.

В общем, я очень хорошего мнения о Даше. На мой взгляд, она относится к категории тех немногих личностей, которые собственными усилиями смогли чего-то добиться. Одно из её больших преимуществ после окончания Школы – профессия в руках.

Но всё ли в её жизни хорошо?

Из той скупой информации, которая у меня есть, могу сказать, что сейчас Даша живет в Москве. Иногда у неё случаются приличные заказы. Она делает по-настоящему искусные вещи. Однако заказчиков на её авторские произведения не так уж много. Заказы выпадают не часто. В итоге обеспеченным и счастливым жителем столицы Даша так и не стала.

В чём, на мой взгляд, проблема Даши? Казалось бы, чувство вкуса, способность делать шедевры своими руками…

Но вещи на грани произведений искусства надо ещё и уметь продавать. А навыков продаж у Даши нет. Поэтому одного того, что Даша – творческая личность из замечательного волжского города оказалось недостаточно для покорения столицы.

К чему я рассказал эту историю? Я в очередной раз пытаюсь донести до своего уважаемого читателя мысль о том, что кроме сугубо профессиональных знаний сегодня, как никогда ранее, требуется ещё и понимание рынка, владение искусством продаж.

Вот так. Начался разговор с лёгкой темы о талантливой девушке, а закончился серьезными рассуждениями о значимости коммерции и искусстве маркетинга!

Мой личный жизненный опыт в очередной раз подтверждает:

– Знание основ маркетинга выходит сегодня на первый план. Не стоит этими знаниями пренебрегать, полагаясь на то, что вы мастер в своём деле. Вообще, в жизни не бывает лишних знаний.

– Сфера продаж сегодня радикально поменялась. Рынок избыточен. И чтобы продать, надо думать над тем, где и как это сделать, какие технологии применить. А это уже настоящее искусство. Искусство продаж!

– Всякое производство основано на спросе со стороны тех, кто заинтересован в вашей продукции. Но, чтобы найти своих покупателей, необходимо приложить немало усилий.

– Ремесленникам живётся проще, чем людям от искусства. Массовый спрос на обычные вещи предполагает больше возможностей, чем продажа эксклюзивных товаров. Покупателей на эксклюзив найти сложнее.

Вот и моя выпускница в Москве в полной мере ощутила нашу специфику и справедливость моих выводов о пользе маркетинга.

ДОПУСТИМЫЙ КОМПРОМИСС

С каждым днём мир становится рациональнее, а люди – практичнее. В сторону демократичности упрощается стиль одежды. Меняется и подход к близкой мне теме – ювелирным украшениям.

Если раньше ювелирные изделия приобретались как способ надёжного вложения и сохранения капитала, как банк фамильных ценностей, то сейчас молодёжь относится к украшениям проще – как к бижутерии.

Блестит, дополняет гардероб, стоит недорого. Ну, и довольно для того, чтобы такое изделие приобрести. А надоело – так и поменять можно, цена вопроса невелика.

Мне эта точка зрения понятна. Действительно, динамизм жизни возрос, а молодые люди заняты делом. Они учатся, ходят на работу, ездят в метро и трамваях. С бриллиантами в ушах и изумрудами на пальцах вряд ли уместно появляться в общественном транспорте или идти на лекцию в институт. Да и в театрах наряды стали много проще, демократичнее. В кинотеатрах вообще прочно обосновалась повседневная мода. А балы, на которых раньше барышни блистали драгоценностями, вообще ушли в небытие.

«Дом – машина – работа – дом». Такая привычная цепочка требует практичного стиля. В общем, сейчас у человека не так много поводов продемонстрировать дорогие ювелирные изделия.

Поэтому спросом пользуются более простые украшения. И неважно, что сделаны они поточным способом, на клею или методом аргоновой сварки. Главное, они выполняют свои функции и разбавляют серый урбанистический стайл приятным золотым или серебряным блеском.

Именно этим можно объяснить популярность магазинов сети Sun Light.

Ну, и что, если вес такого изделия может быть крошечным, а качество работы оставляет желать лучшего? Никто никого не обманывает.

Золото? Да! Цена подходящая? Да! Хочется себя немного украсить? Пожалуйста! Вот и решение вопроса.

С точки зрения коммерческого подхода к делу, маркетинговая стратегия таких фирм заслуживает одобрения. Люди получают то, чего хотят.

Украшения VIP-класса изготовить довольно трудно, а продать – ещё сложнее. Такое изделие должно найти своего покупателя. Как правило, это эстеты, люди, разбирающиеся в искусстве или просто обеспеченные покупатели с хорошим вкусом. Таких покупателей всегда больше в крупных городах. Но и там они не идут за дорогими покупками стройными рядами. Каждая продажа эксклюзивна. Требовательный клиент долго выбирает, присматривается. Поэтому коммерческая составляющая в случае с дорогими ювелирными изделиями гораздо сложнее.

Как быть в такой ситуации предпринимателю в области ювелирного дела? На чем сконцентрироваться – на быстрых и недорогих продажах либо на изготовлении качественных, эксклюзивных дорогих украшений?

Как коммерсант я понимаю, что работать нужно в соответствии с запросами. Хочется покупателю дешёвых, доступных, незатейливых изделий – надо заниматься этим.

Как человек с хорошим эстетическим вкусом я оказываюсь перед альтернативой: сделать ли упор на качество, или обратить главное внимание на продажи. Хорошее качество часто оказывается мне ближе.

А чтобы делать по-настоящему элитные, дорогие вещи, периодически обращаюсь за помощью мастерам-творцам, которым довольно трудно живётся в практичном мире. (Хотя совсем недавно уговаривал всех, что ремесленниками быть лучше и спокойнее). Противоречиво? Да!

Назову эту ситуацию: допустимый компромисс.

МНЕ ДАЛЕКО ДО ИДЕАЛА,

НО, В ОБЩЕМ, Я И НЕ СТРЕМЛЮСЬ…

Мне интересны люди в разных проявлениях. Возраст, материальное положение, какие-то другие индентифицирующие особенности для меня особого значения не имеют. Иногда среди самых простых людей попадаются житейски мудрые, думающие личности.

Но я не готов тратить время на пустословие и разговоры ни о чём со всеми подряд.

Общение имеет для меня цену тогда, когда оно поучительно и имеет смысл. Более того, так как бизнес предполагает множество неизбежных коммуникаций, я часто испытываю переизбыток общения.

Иногда мне задают вопрос вроде того:

–Вот вы, крупный коммерсант, идёте по городу, вас все узнают, наверное, это очень приятно?

На самом деле всё обстоит далеко не так. Личность я не медийная, на экранах ТВ появляюсь не часто. В работе ювелирного ателье стараюсь развивать концепцию автономного бизнеса, который способен работать сам по себе, без моего постоянного присутствия. Поэтому в своих ювелирных ателье появляюсь эпизодически, по мере необходимости. Вряд ли меня можно отнести к узнаваемым персонам, при встрече с которыми так и хочется воскликнуть:

– Посмотрите! Да это же сам Виталий Сочнев, бизнесмен и предприниматель!

Без тени сожаления скажу: я спокойно хожу по родному городу, и никто не огладывается и не тычет пальцем мне в спину с криками:

– Смотрите, вот он пошёл! Я его узнал!

Со своими бывшими одноклассниками и сокурсниками я общаюсь избирательно, преимущественно с теми, кто мне приятен. Да и то по большей части по интернету, потому что времени на личные встречи, как правило, не хватает.

Обывательское мнение толпы меня не волнует, за исключением тех случаев, когда речь идёт о работе ателье или качестве обслуживания наших клиентов.

А вот кто мне действительно интересен, так это те люди, у которых я могу научиться чему-то полезному. В большинстве своём это статусные личности, которые уже чего-то добились в жизни, прошли какие-то определённые шаги и могут дать дельные советы.

Из позитивных моментов начал замечать, что и меня вполне состоявшиеся люди стараются привлекать в качестве эксперта для «разруливания» тех или иных возникающих ситуаций.

Оказывается, даже у более опытных и гораздо более состоятельных людей возникают в жизни моральные тупики. Как умным людям, им бывает интересно стороннее мнение. Для меня такое общение привлекательно. Это своего рода признание. Значит, и моя точка зрения имеет вес и для солидных людей что-то значит.

В остальном стараюсь избегать тупиковых диалогов и разговоров впустую.

РАЗВИВАЙТЕ СПОСОБНОСТЬ ОБЩЕНИЯ

Навыки коммуникаций рано или поздно пригодятся в любом бизнесе. В повседневной практике мы встречаемся с десятками и сотнями контрагентов, и каждый из них – личность, типаж.

Вы просто обязаны уметь с ними общаться. Если вы не научитесь этому – рано или поздно обязательно попадёте впросак. Поэтому я – сторонник того, чтобы использовать любую возможность оттачивать свои навыки в сфере общения.

Если хотите – это один из вариантов психологического практикума. А чтобы окончательно убедить своего читателя в необходимости таких тренировок, расскажу о своём опыте вербальной практики.

Несколько лет назад наша семья имела намерение приобрести дачный участок. Мама нашла подходящий, но заброшенный участок земли со сгоревшим домом. Преимуществом этого участка было его отличное месторасположение. Мы решили найти хозяев и попытаться его купить.

Соседка подсказала адрес, где проживали родители владельца, и мы отправились туда.

Дверь квартиры открыла женщина в возрасте за 60. В нескольких словах рассказала историю участка. Жил там её сын Слава с женой. Дом сгорел, они погорельцы.

Но инженерные сети на участке есть – газ, вода, электричество.

В принципе ситуация меня устраивала и я поинтересовался, как можно найти её сына.

Когда женщина начала рассказывать о своём сыне, её можно было понять: каждая мать считает своего ребенка (пусть даже во взрослом возрасте) самым лучшим. Вот и она представила своего сына с наилучшей стороны:

– Слава, он такой хороший. День и ночь работает, постоянно занят…

Далее следовал длинный перечень достоинств Славы.

Перебивать пожилую женщину было неудобно, поэтому я терпеливо выслушал длиннейшее перечисление всех Славиных добродетелей.

Когда поток её красноречия истощился, я поинтересовался, как можно было бы найти этого, несомненно, выдающегося Славу. Женщина дала мне номер телефона.

После лестной характеристики матери у меня были основания надеяться, что на телефонный звонок ответит умный, интеллигентный, по крайней мере, вполне адекватный человек.

Однако по ту сторону телефонной связи раздалось невнятное бульканье. Я даже не сразу понял, что уже разговариваю с Вячеславом.

– Нам надо поговорить по поводу земельного участка, – я пытаюсь формализовать бормотание в трубке в адекватный разговор.

С большим трудом удаётся добиться результата:

–Ну, ты, типа, давай, короче, в 6 часов на перекрёстке …

Название перекрёстка я узнаю лишь по сочетанию знакомых согласных, я там жил и название перекрёстка узнаю даже по невнятному бормотанию.

Я приехал к назначенному времени, но Вячеслав опередил меня.

Он сидел на корточках на тротуарном бордюре в старом спортивном костюме из 90-х, в рваных кроссовках. На руках не хватало пальцев, во рту – зубов.

Не поднимаясь с корточек, пожал мне руку и предложил «прикинуться» к нему на бордюр.

«Прикидываться» на людном перекрёстке мне совсем не хотелось. Тем более, я вырос в этом районе, здесь меня многие знают. Да и одежда на мне не для бордюрных посиделок.

Разговор явно не клеился. Мужик в возрасте сорока с небольшим постоянно переходил на какой-то блатной жаргон.

–Ну как с таким разговаривать? – подумал я.

Но я был не прав. Общаться и решать свои вопросы нужно уметь со всякими людьми, пусть это будет даже такой конкретный овощ, как Слава.

Однако найти контакт со сварщиком из местной котельной мне удалось не сразу.

Какие бы вопросы я не задавал, определённого ответа на них вытянуть из Вячеслава не получалось. Мои просьбы обсудить стоимость участка, посмотреть документы на землю, составить программу дальнейших действий как-то оставались без ответа.

За несколько дней наши переговоры с Вячеславом не продвинулись ни на йоту. Но за это время я понял, что Вячеслав пользуется авторитетом среди местной братвы, разговаривать и воспринимать информацию может только на блатном жаргоне, норм культурного поведения не приемлет.

Не вполне моё. Но я, всё же, решил довести дело до конца и найти с парнем общий язык, пусть даже в целях тренировки переговорных способностей.

На очередную встречу я оделся в стиле « А ля Вячеслав»: спортивный костюм, кроссовки. Присел на бордюр, для «затравки базара» вспомнил нескольких криминальных авторитетов, которых знал.

И что вы думаете? Вячеслав потеплел, просветлел, заискрились проблески сознания. Мне кажется, он даже начал что-то понимать из нашего разговора.

Надо сказать, что первоначально заявленная им цена на участок никакой здравой логике не поддавалась. Но по мере того, как устанавливался контакт, Вячеслав снижал цену. В конечном итоге она оказалась в два раза дешевле первоначально заявленной.

Пока шли непростые уличные переговоры, необходимость в участке отпала. Но я нисколько не жалею потраченного времени.

В жизни, как и в бизнесе, попрактиковаться в умении договориться, найти общий язык – абсолютно небесполезное занятие.

Пусть это будет даже такой типаж, как описанный мной герой.

ПРО ДЕВУШКУ С «ПЕТАРДОЙ В ГОЛОВЕ»

Не знаю, приходилось ли вам встречаться с людьми, которые «переобуваются в воздухе». Так говорят о тех, кто с молниеносной быстротой меняет свою точку зрения.

Взгляды и убеждения у таких людей чередуются с космической скоростью – ежесекундно. Вот вроде бы говорили о чем-то, пришли к пониманию. Миг – и всё разлетается в прах, потому что тот же человек высказывает точку зрения, прямо противоположную тому, что звучало минуту назад.

Конечно, гораздо приятнее и удобнее иметь дело с людьми логичными, последовательными, основательными. Но не всегда такое счастье.

Ювелирные услуги – оферта публичная, и часто приходится принимать своих клиентов и заказчиков такими, какие они есть.

Недавно судьба свела меня с одной милой, внешне обаятельной женщиной. Современная, деловая, предприимчивая, она многого в жизни добилась сама. Точнее, оказалась в нужное время в нужном месте. В общем, вполне благополучная молодая леди.

Но как вести с ней диалог – мне непонятно. Она на лету меняет взгляды.

Про себя я называю её «девушкой с петардой в голове», имея в виду, что такая стремительная смена мнений чревата опасностью.

Я никогда не знаю, что произойдет в следующую минуту, поэтому конструктивный диалог выстраивать с ней трудно, почти невозможно. Ее мысли молниеносно раздваиваются, мнения меняются на противоположные, поступки расходятся с образом мыслей. Я не знаю, что сказать и предпринять дальше.

Мерило интеллекта для неё – деньги.

Почему-то она считает меня беднее, чем она сама. И логика её дальнейших рассуждений такова:

–Если у тебя недостаточно монеток, то засунь своё мнение куда подальше.

Очевидные истины она ставит под сомнение.

Не всегда удаётся избежать общения с такими людьми, поэтому я пытаюсь извлечь из подобных ситуаций полезные уроки, получить навыки.

Хотя пока я всё ещё не готов договариваться с такими людьми в бизнесе. Неясно, насколько очевидно то, что они говорят сейчас.

С другой стороны, ситуация пробуждает во мне интерес по нескольким причинам:

– Поведение девушки «с петардой в голове» выглядит для меня как кроссворд. Интрига состоит в том, хватит ли моего интеллекта, чтобы все клеточки кроссворда заполнить правильно.

– Мне любопытно знать – вырулю ли я в неочевидных ситуациях с постоянно меняющимися вводными?

– Общение с экстравагантной личностью интересно с точки зрения опыта, а именно, что делать, если клиент или контрагент по бизнесу попался вот такой?