Виктор Павлович Шейнов Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться!

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

• попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой общности (семья, коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются этим лицам.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициа тором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для ребенка действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление.

Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательному типу. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как нейролингвистическое программирование (НЛП), трансактный анализ Э. Берна и техники убеждения [Шейнов, 2005][1].

Скрытое управление в природе

Каждому исследователю приятно тешить себя мыслью, что введенное им понятие – действительно нечто новое в науке. Однако «истинно лишь то, что соответствует разуму и природе» (Т. Кампанелла). Поэтому представляется более полезным найти прообраз нового понятия (скрытого управления) в природе – ведь до ее совершенства человеку еще ох как далеко!

В следующих главах мы убедимся, что скрытое управление имеет место практически во всех сферах деятельности человека. Вместе с тем внимательное наблюдение приводит к мысли, что скрытое управление давно существует и в природе – живой и неживой.

Как растения скрыто управляют насекомыми

Вам наверняка приходилось наблюдать, как в весенний день насекомые перелетают с цветка на цветок. Насекомых в цветках привлекают пыльца и сладкий сок – нектар.

Вот на цветок села пчела. Она быстро пробирается к скрытым в глубине цветка хранилищам нектара. Протискиваясь среди пыльников и касаясь рыльца, пчела сосет нектар хоботком. Ее мохнатое тельце покрылось желтой пыльцой. Проходит несколько секунд, и пчела покидает один цветок, перелетает на другой, третий и т. д.

Перенос пыльцы с тычинок на рыльце называют опылением. Если опыления не произойдет, растение не принесет плодов. А семечки в плодах – это зародыши новых растений и т. д.

Таким образом, имеет место скрытое управление. Его инициаторы – растения, адресаты – насекомые. Воздействие на последних происходит по модели скрытого управления, представленной в разделе 2.1. Мишенью воздействия на насекомых служит их потребность в пище. Вовлечение – яркие цветы и привлекающие насекомых запахи. Побуждение к действию заключено в генной памяти насекомых. Это, безусловно, созидательное скрытое управление, поскольку в выигрыше и инициаторы, и адресаты: растения так продолжают свое существование, а насекомые удовлетворяют свою потребность в пище.

Вот признаки растений, использующих для цели опыления насекомых: крупные одиночные цветки или собранные в соцветия мелкие цветки, яркая окраска лепестков или листочков простого околоцветника, нектар и аромат. Цветки душистого табака раскрываются только с наступлением сумерек. Они сильно пахнут. Как они опыляются? К ночи аромат усиливается, и белые крупные цветки еще издали привлекают ночных бабочек.

Крупные, ярко окрашенные цветки мака и обилие пыльцы в цветке – хорошая приманка для красивых золотисто-зеленых жуков-бронзовок. Они питаются пыльцой. Перемазавшиеся в пыльце бронзовки перелетают с одного растения на другое и переносят прилипшие к телу пылинки на рыльца пестиков соседних цветков.

Как скрыто управляют птицы

Птица скрыто управляет человеком, собакой или зверем, приблизившимися к ее гнезду. Она выбегает навстречу незваному гостю, как бы «предлагая» поймать себя, однако, раз за разом ускользая, уводит врага в сторону от гнезда с птенцами или яйцами.

Мишенью воздействия на незваного гостя со стороны птицы является искусственно вызванное желание поймать ее, вовлечением – кажущаяся легкость этого. Фоновое обеспечение – охотничий инстинкт. Это созидательное скрытое управление, от него никто не страдает.

Скрытое управление – в природе человека

Человек продолжает свой род также с активным участием скрытого управления. Известно, какое огромное наслаждение дает секс и мужчине, и женщине. Именно благодаря потребности в сексе род человеческий с каждым поколением продлевает и продлевает свое существование. Отсутствие сексуальной разрядки создает мужчинам и женщинам дискомфорт, толкающий их на поиск сексуального партнера.

Природа наградила женщин и мужчин (особенно женщин) способностью посылать скрытые сексуальные сигналы, на которые непроизвольно реагирует противоположный пол (их перечень приведен в разделе 2.2). Сексуальные сигналы женщин многочисленнее, поскольку женщине отведена, казалось бы, пассивная роль – ждать, когда ее выберут. Однако во многих случаях изначально выбирает женщина, а затем природа помогает ей подсознательно вести себя так, что избранный ею мужчина получает скрытые сексуальные сигналы, действующие на его подсознание в нужном направлении.

К примеру, служебные романы возникают как бы «вдруг», хотя их герои длительное время могут работать вместе, не замечая друг друга. Здесь срабатывает механизм «распаления чувства» с помощью сексуальных сигналов, о которых мы только что сказали.

Поскольку природная потребность в сексуальных отношениях очень велика, она нередко используется и в качестве мишени для манипулирования в отношениях между мужчинами и женщинами – и даже для построения мошеннических секс-ловушек (об этом – в разделе 6.2).

Почему ребенок скрыто управляет взрослыми

Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного младенца механизмом скрытого управления взрослыми!

Действительно, детский плач не может оставить равнодушными и заставляет позаботиться о беспомощном создании даже посторонних взрослых. Он звучит на таких частотах, которые выводят из состояния равновесия любого человека. И потому взрослые стараются сделать все, чтобы ребенок перестал плакать – «разрывать их душу». Особенностями своего плача ребенок компенсирует свою беспомощность и зависимость от взрослых.

Сценка в троллейбусе. Ребенка везут из детского сада. Он надрывается в плаче, чего-то требуя. Родители же не уступают – «воспитывают» свое чадо. По прошествии нескольких минут всегда раздаются голоса пассажиров: «Да сделайте вы что-нибудь, чтобы он замолчал!» Те, кто рядом, стараются чем-то отвлечь малыша от его горя.

Мишенью воздействия при детском плаче для родителей являются родительские чувства, для посторонних – либо привычка заботиться о детях, либо просто желание, чтобы он замолчал. Вовлечением – громкость этого плача и способность кричать подолгу. Фоновое обеспечение – звуковые частоты плача, создающие дискомфорт у слышащих его. Все это и побуждает взрослых удовлетворить какую-то из возникших потребностей ребенка.

Своим плачем ребенок сообщает взрослым обо всех своих невзгодах: голоден, мокрый, у него что-то болит, нужно помочь ему заснуть.

Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно – в его природе. Маленький еще ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начинает беспричинно капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш(–ка) ломает или разбрасывает его игрушки и т. п. А истинная причина – он требует к себе внимания, которого с появлением малыша ему стало перепадать меньше.

О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление, следующий эпизод из жизни супруги президента Р. Рейгана – Нэнси.

Весной 1929 года, путешествуя на корабле в Европу, ее мать познакомилась с Л. Дэвисом, богатым и консервативным невропатологом из Чикаго. В мае этого же года они поженились. Для обоих это был второй брак.

Нэнси любила отчима. Однажды, когда она была еще маленькой девочкой, она постучала в дверь соседа, судьи-пенсионера.

– Господин судья, я к вам по важному делу, – сказала Нэнси.

– О чем пойдет речь, Нэнси? – спросил, заинтересовавшись, судья.

– Мне хотелось бы узнать, как я могу усыновить доктора Дэвиса.

– Это не так просто. Но давай посмотрим, что можно сделать, – ответил судья.

Судья позвонил доктору Дэвису и рассказал ему об этом разговоре. Растроганный Дэвис удочерил семилетнюю Нэнси и обеспечил ей достаточное содержание.

Множество других примеров скрытого управления в природе читатель найдет в книге автора «Психотехнологии влияния» (Мн., 2005). Все это подтверждает следующую важную мысль: скрытое управление присуще всей живой природе (включая человека) – и неживой тоже.