Психология продаж и переговоров. Практический курс для корпоративных продаж

В корпоративных продажах сделка часто не закрывается: продавец говорит о себе и своих решениях, а не о собеседнике и его задачах, и не учитывает, как устроены восприятие, мотивация и принятие решений. Книга — практический курс психологии продаж для B2B. Это не манипуляции и не набор приёмов. Здесь показано, чем психология продаж отличается от продающей техники, как корпоративный покупатель формирует решение, какие ошибки переговорщика разрушают доверие и на каких механизмах восприятия и мотивации держатся слушание, работа с возражениями и закрытие сделки. Первая книга серии для тех, кто ведёт сложные переговоры и хочет предвидеть их исход, а не полагаться на удачный скрипт.