В. А. Колосов
Технологии делового общения. Краткое учебное пособие
1.7 Стратегии и тактики общения
Стратегия общения – это целеполагание и планирование будущих деловых взаимодействий и взаимоотношений с партнеров решаемые на интерактивном этапе общения, которые должны реализоваться в тактике – практическом воплощении общения партнеров на коммуникативном этапе общения.
Тактика общения – способность реализации в конкретной ситуации общения коммуникативной стратегии на основе владения и умения эффективно использовать техники, знания, навыки и правила общения.
Стиль общения – это модель поведения человека в общении, которая накладывает характерный отпечаток на все акты отношений в любых ситуациях общения.
Различают три основных стиля общения: ритуальный, манипулятивный и гуманистический (партнерский):
– Ритуальный стиль – это стиль общения, при котором главной задачей партнеров является поддержание связей с социумом, подкрепление представления о себе как о члене сообщества. Главное в ритуальном стиле является подкрепление связи со своей группой, своих установок, ценностей, мнений, повышение самооценки и самоуважения. Ритуал требует знания правил игры, участие в нем в качестве «маски» с заранее заданными свойствами.
– Манипулятивный стиль – это стиль общения, при котором к партнеру относятся к средству достижения внешних по отношению к нему целей. В манипулятивном общении демонстрируется только то, что поможет достижению цели. Побеждает тот, кто является большим манипулятором.
– Гуманистический (партнерский) стиль – это стиль общения, который позволяет удовлетворить потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Особенность гуманистического стиля – совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.
1.8 Дистанции общения
В психологии выделяют четыре основные дистанции общения:
– интимная (от 0 до 0,5 метра). На ней общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики.
– межличностная (от 0,5 до 1,2 метра).Общение между друзьями.
– официально – деловая или социальная (от 1,2 до 3,7 метра). Используется для делового общения, чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения.
– публичная (более 3,7 метров). Она используется при выступлениях перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз.
1.9 Барьеры в общении
Они представляют собой автоматизированную охранную систему, при срабатывании которой автоматически перекрываются (блокируются) все доступы информации к человеку.
Выделяют следующие коммуникативные барьеры: логический, стилистический, семантический, фонетический, эмоциональный, барьер социально – культурных различий.
Как правило, коммуникативные барьеры в общении связаны с тем, что вас «не слышат» – ваши слова, побуждения, желания или неправильно воспринимаются собеседником, или вообще «не доходят» до собеседника, так как у него есть свое понимание обсуждаемой проблемы и он его защищает. И не хочет другого объяснения В других случаях собеседник не видит личного смысла в ваших предложениях и, следовательно, вас также «не слышит». Во всех этих ситуациях включается защитный механизм – противовнушение (контрсуггестия), которая и является главной причиной возникновения многих барьеров в общении.
Выделяют три вида контрсуггестии (Поршнев Б. Ф.): избигание, авторитет, непонимание:
– Избегание – уход от источников воздействия, уклонение от контактов с партнером. В общение это проявляется в том, что ваш собеседник невнимателен, не слушает вас, «пропускает информацию мимо ушей», не смотрит на вас, постоянно отвлекается, использует любой повод для прекращения разговора.
– Авторитет. Механизм действия авторитета заключается в том, что мы разделяем всех людей на авторитетных и неавторитетных с нашей точки зрения. Мы доверяем первым и, следовательно, «слышим» только их и не доверяем вторым – критически относимся к их информации или вообще не воспринимаем ее
– Непонимание. Непонимание самого сообщения является третьим видом барьеров в общении. Причины их многочислены.
Различают также целый класс причин (барьеров), которые препятствуют эффективным речевым коммуникациям персонала в организации. Причем многие из них связаны с индивидуальными особенностями персонала:
– Поверхностные суждения. Искажение сути явлений.
– Стериотипы. Отношения к другим, формируемое на основе ранее сложившихся представлений.
– Озабоченность и занятость собой. В силу ряда причин (завышенная самооценка, неуверенность в себе) партнер воспринимается неадекватно, он понимает, что его «не видят» и «не слышат».
– Сверх реакция на эмоционально окрашенные слова партнера. Подобная реакция вызывает встречную отрицательную эмоцию. («защитный гнев», обиду, озабоченность и др.)
– Необоснованный перебой. Пропадает желание продолжать выступление, объяснять, что-либо делать совместно.
– Подтекст. Наличие глубинных, маскируемых интересов партнеров.
– Барьеры-фразы. Отдельные фразы, выражения, которые нарушают контакт уже своим. появлением в разговоре.
– Демагогия Совокупность приемов, создающие впечатление правоты, но не базирующие на достоверных фактах. Демагогия располагается между логикой и ложью. Она отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи- лишь подведением слушателя к неверному выводу, не формулируя самостоятельно, а предоставляя эту возможность самому слушателю.
При снятии барьеров общения следует:
– Быть открытым собеседнику.
– Любое сообщение слушать целиком, с эмоциями и интонациями.
– Быть физически внимательным.
– Участвовать в общении активно и ответственно.
– Наблюдать за неречевым поведением партнера.
– Ясно и четко выражать свои мысли.
2. Деловое общение
ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, определяющий потребности совместной деятельности, который включает в себя обмен информацией, реализацию стратегии взаимодействия, а также восприятие и понимание партнера по общению.
2.1 Три стороны делового общения
В деловом общении различают три стороны
– коммуникативную, отражающую смысловой аспект социального взаимодействия субъектов совместной деятельности;
– интерактивную, определяющую стратегию и тактику взаимодействия и взаимоотношений партнеров по совместной деятельности;
– перцептивную, направленную на восприятие, понимание и оценку партнеров в производственных ситуациях, а также понимание самих себя, своих статусно – ролевых обязанностей в трудовом коллективе.
2.2 Классификация делового общения
Деловое общение может быть классифицировано
– по форме: речевое (вербальное), неречевое (невербальное),смешанное;
– по связи с деятельностью: ориентированное и не ориентированное на задачи и цели деятельности;
– по статусно – ролевым взаимоотношениям партнеров: партнерское, соподчиненное, манипулятивное;
– по направленности: производственн – ориентированное, личностно-ориентированное, социально-ориентированное;
– по эффективности: необходимое, желательное, нежелательное, без-результативное;
– по целям: стратегическое, оперативное – тактическое, тактическое;
– по функциям: информационное, координирующее, регулирующее, побу-дительное, позиционное, познавательное, экспрессивное, социально – контролирующее и др.
Деловое (ролевое) общение и неформальное (личностное, межличностное) переплетаются друг с другом и могут переходить одно в другое. В каких бы психологических формах не проявлялось общение – оно деловое, если его определяющим содержанием является социально значимая совместная деятельность.
Содержание делового общения определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает согласованность действий, понимание и приятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности. своей роли и своих возможностей по ее реализации.
Целью делового общения является совместное решение возникающих проблем или улучшения условий совместной деятельности и ее эффективности.
Это достигается путем:
– получения и передачи информации об условиях деятельности;
– согласования действий (намерений);
– взаимоконтроля, оценок и оказания взаимопомощи;
– установления и поддержания деловых взаимоотношений;
– побуждений;
– обучения;
– воспитания.
2.3 Виды делового общения
Основные виды делового общения:
– деловая беседа;
– деловые переговоры;
– деловые совещания;
– публичные выступления.
Партнерское деловое общение. Наиболее эффективным видом делового общения является партнерское деловое общение. Это общение, когда партнеры взаимно учитывают особенности личности, характера, возраста, настроения собеседника, интересы дела более значимы для партнеров, чем возможные их личностные расхождения.
Взаимоотношения партнеров в таком виде общения ориентированы на взаимопонимание и взаимопомощь. Сделать деловых партнеров по совместной деятельности в каких-то проявлениях близкими себе, склонить их к определенным взаимовыгодным действиям и поступкам, изменить их мнения и взгляды. Благодаря таким взаимоотношениям, у партнеров, находящихся в положительном повседневном контакте, вырабатывается понимание интересов и взглядов друг друга. Они учатся в рабочей обстановке объективнее оценивать окружающих и проявлять толерантность, учитывать индивидуально-психологические особенности личности партнеров при взаимодействии. По закреплению такого взаимодействия межличностные отношения становятся товарищескими, формируется готовность к длительным деловым контактам и ориентация на успех совместной деятельно.
2.4 Два типа отношений в деловом общении
В деловом общении мы имеем дело с двумя типами отношений партнеров: собственно деловые и межличностные отношения. Первые принято называть взаимодействия, они ориентированы на решения проблем совместной деятельности, и вторые —взаимоотношения, служащие культурно – этическим фоном взаимодействия деловых партнеров. В деловом общении всегда надо помнить, что помимо решения деловых проблем (отношения по типу «профессионал – профессионал»), присутствуют межличностные отношения (по типу « личность – личность»). Это обстоятельство особенно важно иметь в виду при деловом общении руководителя с подчиненными, с деловыми партнерами, клиентами и др. В данном случае ролевое (формальное) общение всегда носит характер личностной (неформальной) коммуникации. Совершенствование межличностных отношений неизбежно приводит к повышению эффективности совместного решения проблем, так как с ними связана культура и этика партнерских отношений.
2.5 Функции делового общения
Функции делового общения целесообразно рассматривать на двух уровнях: интегральном и локальном.
На интегральном уровне делового общения можно выделить следующие функции:
– Регулятивная функция. В процессе общения осуществляется непосредственное или опосредованное воздействие на объект управления. Эта функция позволяет организовывать совместные действия, планировать, согласовывать, координировать и оптимизировать взаимодействие различных объектов управления. От осуществления именно этой функции зависит эффект управленческого общения.
– Функция делового и социального контроля. Известно, что способы решения производственных задач и их результатов имеют нормативный характер (контроль качества по технологическим критериям). Социальный контроль осуществляется на основе морально – этических норм, правил и ценностной ориентации персонала организации. Именно эти составляющие корпоративной (организационной) культуры осуществляют контроль и управление поведением людей в процессе совместной деятельности. Таким образом, поддержание необходимой согласованности и организованности совместной деятельности осуществляется Благодаря функциям делового и социального контроля в организации поддерживается технологическая (производственная) и трудовая дисциплина персонала организации..
– Функция социализации. Эта функция является одной из важных в деловом общения. Включаясь в совместную деятельность и общение не только надо владеть коммуникативными умениями и навыками делового взаимодействия, но и уметь быстро ориентироваться в межличностных и личностных взаимоотношениях с партнером. В процессе делового общения важно не только совместное решение проблем, но и умение действовать в интересах коллектива, личности деловых партнеров.
– Социально-педагогическая функция. В процессе делового общения в организации осуществляется обучение, воспитание персонала, а также развитие личности сотрудников, им передаются практический опыт (знания, навыки, умения и привычки) и основы корпоративной (организационной) культуры (ценности, нормы, правила, предположения). Овладение необходимыми профессиональными умениями и навыками, возможная компенсация недостающих знаний у отдельных сотрудников также обеспечивается социально-педагогической функцией. В организациях не ставиться задача перевоспитать нового сотрудника, но вся система мотивации и стимулирования организации и индивидуальная работа руководителей с персоналом ориентированна на формирование профессионально важных свойств личности, которые и представляют ценности в деятельности.
На локальном уровне рассматриваются функции, реализуемые в процессе конкретного взаимодействия партнеров, обеспечивающие достижение определенных целей в акте общения.
– Контактная. Установление контакта как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщения и поддержания взаимосвязи в форме взаимной ориентированности в условиях совместной деятельности.
– Информационная. Обмен сообщениями, т.е. прием и передача каких-либо сведений в ответ на запрос. Кроме того, по невербальным и паралингвистическим коммуникативным каналам передается информация о деловом партнере как о личности, его состоянии, о его отношении к партнеру, о ходе выполнения совместной деятельности, о возможных ее результатах и последствиях.
– Побудительная. Это осуществление стимуляции активности (поведения) персонала организации, деловых партнеров, направленное на решение целей и задач совместной деятельности, на разрешение возникающих затруднений, на повышение качества работы, на соблюдение корпоративных требований и др..
– Координационная. Цель данной функции – взаимное ориентирование и согласование действий персонала организации, деловых партнеров при их совместной деятельности.
– Функция понимания, Данная функция предполагает не только адекватное восприятие и понимание смысла сообщения, но и адекватное понимание партнерами условий работы, хода выполнения ее, понимание друг друга (их намерений, установок, переживаний, состояний и т.д.).
– Эмотивная функция. Цель данной функции – возбуждение в партнере нужных эмоциональных переживаний («обмен эмоциями»), а также изменение с их помощью собственных переживаний и состояний в процесс совместной деятельности. Напомним, что эмоции (чувства) – это психический процесс отражения индивидом отношения к окружающей среде (в том числе и к социальной) с учетом своих нужд (потребностей).
– Функция установления отношений. Преследуется цель осознания и фиксирования своего места и места делового партнера в системе ролевых, статусных, деловых, межличностных и прочих связей своей организации и организации партнера, то есть отношений, в системе которых предстоит действовать деловым партнерам.
– Функция оказания влияния. Цель этой функции – изменение состояния людей, их поведения, намерений, установок, а также мнений, решений, представлений, потребностей, действий, активности в условиях совместной деятельности и общения персонала организации и деловых партнеров.
Знание интегральных и локальных функций делового общения дает возможность выявить причины отклонений и нарушений этого процесса.
3. Деловая беседа: технология подготовки и проведения
Деловая беседа – это речевое общение между собеседниками, которые имеют полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, для частичного или полного разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.
Деловая беседа – это основная форма диалогового делового общения.
Все существующие виды деловых бесед можно разделить на две группы:
– беседы свободные и целенаправленные, с двухсторонним обменом информацией, проходящие без специальной подготовки;
– беседы специально подготовленные и строго регламентированные
3.1 Основные аспекты деловой беседы
К их числу относятся:
– взаимное общение работников из одной деловой сферы;
– совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идеи и замыслов;
– контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;
– поддержание деловых контактов;
– стимулирование деловой активности.
3.2 Функции деловых бесед
Деловая беседа. выполняет ряд важнейших функций.
К их числу относятся:
1. Начало перспективных мероприятий и процессов.
2. Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов.
3. Обмен информацией.
4. Взаимное общение работников из одной сферы деятельности.
5. Поддержание деловых контактов.
6. Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов.
7. Стимулирование движения творческой мысли в новых направлениях.
3.3 Структуры деловых бесед
Возможные структуры деловых бесед разных видов:
1. Классический
– введение;
– главная часть;
– заключение.
2. Современный:
– начало;
– передача информации;
– аргументирование;
– опровержение («нейтрализация») доводов;
– принятие решения.
3. Рекомендательный:
– определение желаний собеседника;
– демонстрация совпадений ваших стремлений с желанием собеседника;
– доказательство целесообразности вашей идеи;
– принятие вашей идеи собеседником;
– форсирование реализации этой идеи;
– принятие решения.
3.4 Общие рекомендации по поведению бесед
1. Перед началом беседы дайте себе ответ на следующие вопросы:
– Все ли я тщательно продумал?
– Вполне ли я готов правильно ответить на возможные вопросы собеседника?
– Пытался ли я представить себя на месте собеседника и понять его?
– Является ли мой план беседы точным, ясным и конкретным?
– Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?
– Правильно ли выбран тон изложения?
– Если бы эта беседа была проведена со мной, остался бы, я доволен?
2. Перед началом беседы продумайте способы речевых приемов оказания влияния на собеседника:
– Многое будет зависеть от того, насколько четко вы будете произносить слова.
– Избегайте как грубого диалектного, так и утрированного искусственного произношения.
– Говорите не слишком быстро, в умеренном темпе. Меняйте темп речи в зависимости от ее содержания. Замедляйте темп речи при произнесении важных и сложных для восприятия мыслей.
– Быстрее проговаривайте маловажные и не обладающие ин формационной значимостью фразы.
– Выделяйте голосом существенные моменты в содержании речи в соответствии с выполняемой ими функцией: слова, понятия, части предложений, предложения.
– Подумайте, какие слова следует выделить ударением в зависимости от ваших намерений, важности их при аргументации и т.д..
– По возможности периодически поддерживайте визуальный контакт с собеседником.
3.В отношении любой беседы действует 10 общих правил, соблюдение которых сделает Ваше участие в беседе, если не совершенным, то, по крайней мере, корректным:
– Профессиональные знания.
– Ясность.
– Надежность.
– Постоянная направленность.
– Ритм.
– Повторение
– Элемент внезапности.
– «Насыщенность» рассуждений.
– Рамки передачи информации.
– Определенная доза юмора, и даже, в какой-то мере, иронии.
3.5 Технологии подготовки беседы
Подготовка к беседе включает в себя:
1. Планирование
• предварительный анализ участников и ситуации;
• инициатива проведения беседы и определение ее задач;
• определение стратегии и тактики;
• подробный план подготовки к беседе.
2. Оперативная подготовка:
• сбор материалов;
• отбор и систематизация материалов;
• обдумывание и компоновка материалов;
• рабочий план;
• разработка основной части беседы;
• начало и окончание беседы.
3. Редактирование:
• контроль (т.е. проверка проделанной работы);
• придание беседе завершенной формы.
4. Тренировка
• мысленная репетиция;
• устная репетиция;
• репетиция беседы в форме диалога с собеседником.
Планирование беседы сводится к следующим действиям
• составление и проверка прогноза деловой беседы;
• установление основных, перспективных задач беседы;
• поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);
• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
• определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;
• разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.
Система планирования важных деловых бесед включает:
а) стратегический план – пути и программу действий по достижению целей;
б) тактический план – перечень способов поэтапного достижения целей;
в) план информации и сбора материалов
г) план систематизации и отбора рабочих материалов – определение организации собранного материала и критерии его отбора;
д) план изложения по времени – определяет рамки рабочего плана;
е) рабочий план – устанавливает структуру изложения и беседы в целом с учетом имеющегося времени;
ж) план приспособления к собеседникам и обстановке – учитывает потенциальные требования и намерения наших «оппонентов» а также особенности обстановки, в которой будет проходить беседа;
з) план тренировки.
