Тони Шварц
Дональд Трамп. Искусство сделки
Даже мелкие работы могут выйти из-под контроля, если вы недостаточно внимательны. Почти семь лет я наблюдал из своего окна, как город пытался перестроить «Уоллмен-Ринк» в Центральном парке. К концу этого периода были потрачены миллионы долларов, а работа недалеко ушла от того, с чего она начиналась. Они все еще собирались снимать старый цемент и начинать заливать новый, когда я наконец не смог больше этого терпеть и предложил сделать все самому. Для завершения работы потребовалось четыре месяца и мизерная доля понесенных городом расходов.
Веселитесь
Я не обманываю себя. Жизнь очень хрупка, и успех этого не меняет. Если что, успех даже делает ее более хрупкой. Измениться может что угодно и без предупреждения, именно поэтому я стараюсь не воспринимать ничего из происходящего слишком серьезно. Деньги никогда не были для меня серьезной мотивацией – скорее способом вести счет. Настоящее возбуждение получаешь от процесса игры. Я не трачу много времени на переживание по поводу того, что можно было бы сделать по-другому или что должно произойти в дальнейшем. Если вы спросите меня, какие именно сделки я перечислю, подводя итоги, не уверен, что у меня будет ответ на это. Но я точно смогу сказать, что очень хорошо провел время, заключая эти сделки.
Глава III
Взросление
Самое большое влияние в период моего роста оказал на меня мой отец, Фред Трамп (Fred Trump). Я многому у него научился. Я узнал о жесткости в очень суровом бизнесе, о конкуренции и эффективности: приди, добейся исполнения, добейся правильного исполнения и уходи.
В то же время я очень рано понял, что не хочу быть в том же бизнесе, в котором был мой отец. Он очень хорошо справлялся со строительством бюджетного жилья с контролируемой стоимостью в Квинсе и Бруклине, однако это был очень тяжелый способ заработка. Мне хотелось попробовать чего-то более грандиозного, гламурного, волнующего. Я также понимал, что если хочу быть когда-нибудь известен не только как сын Фреда Трампа, то должен постепенно суметь уйти от его бизнеса и создать собственную марку. Мне повезло, что мой отец решил остановиться на том, что он так хорошо знал и умел. Это дало мне свободу делать собственное имя на Манхэттене. Но даже тогда я не забывал уроков, которые преподал мне отец.
Его история – классическая история Горацио Элджер (Horatio Alger). Фред Трамп родился в 1905 г. в Нью-Джерси. Его отец, приехавший сюда в детстве из Швеции, владел умеренно успешным рестораном, но он также отчаянно жил и отчаянно пил и умер, когда отцу было11. Мать моего отца, Элизабет, продолжала работать швеей, чтобы растить своих троих детей. Старшей из них, тоже Элизабет, в то время было 16, а младшему, Джону, – девять. Мой отец был средним ребенком, но старшим сыном, так что мужчиной в доме остался он. Он сразу же начал хвататься за любую случайную работу от доставки в местный фруктовый магазин до чистки обуви и перетаскивания бревен до стройплощадок. Строительство всегда его интересовало, и в старших классах он начал брать вечерние уроки по плотницкому делу, чтению планов и составлению смет, думая, что, если выучится этому ремеслу, всегда сможет заработать себе на жизнь. К 16 годам он построил свое первое здание – каркасный гараж на две машины для своего соседа. Представители среднего класса только начинали покупать машины, гаражи-пристройки были лишь у немногих домов, и очень скоро мой отец сумел организовать довольно хороший бизнес, собирая из заготовок гаражи по 50 долларов за штуку.
Он закончил школу в 1922 г. и, не имея поддержки семьи, не мог и подумать о том, чтобы пойти в колледж. Вместо этого он пошел в помощники плотника к домостроителю в Квинсе. Руками он работал лучше многих, но были у него и другие преимущества. Для начала, он был просто очень умным человеком. Даже спустя годы он может сложить в уме пять колонок цифр и ни разу не ошибиться. Благодаря вечерним курсам и собственному здравому смыслу он мог показать другим плотникам, у большинства из которых вовсе не было никакого образования, разумные способы работы, например, как подогнать стропила с помощью стального угольника.
Кроме того, мой отец всегда был очень сосредоточен и очень амбициозен. Большинство его коллег были счастливы просто иметь работу. Мой отец хотел не только работать, он и хорошо жить и двигаться вперед. И наконец, мой отец просто любил работать. Я помню, что с самых ранних лет он говорил мне: «Самое важное в жизни – любить то, что ты делаешь, поскольку только в этом случае ты однажды будешь делать это по-настоящему хорошо».
Через год после окончания школы отец построил свой первый дом – дом на одну семью в Вудхейвене, в Квинсе. Построить его стоило чуть меньше 5000 долларов, а продал он его за 7500. Компанию отец назвал Elizabeth Trump & Son, поскольку в то время ему было слишком мало лет, и матери надо было подписывать все документы и чеки. Построив один дом, он использовал прибыль для постройки следующего, и следующего, и следующего в таких местах обитания среднего класса Квинса, как Вудхейвен, Холлис и Квинс Виллидж. Он предлагал рабочим семьям, проводившим всю жизнь в маленьких перенаселенных квартирах, новый стиль жизни – загородные кирпичные дома по умеренным ценам. Их расхватывали так быстро, как быстро он успевал их строить.
Инстинктивно он начал мыслить шире. К 1929 г., нацелившись на более состоятельный рынок, он начал строить дома намного большего размера. Вместо крошечных кирпичных он возводил трехэтажные колониальные, тюдоровские и викторианские, дома в области Квинса, получившей в конце концов название Джамейка-Истейтс, где он со временем построил дом и для нашей семьи. Во времена Великой депрессии, когда рынок недвижимости обвалился, отец переключил внимание на другой бизнес. Он купил ипотечную компанию и через год продал ее с прибылью. Затем он построил супермаркет самообслуживания в Вудхэвене, один из первых в своем роде. Все местные торговцы – мясники, портные, обувщики – арендовали в этом помещении торговые точки, и благодаря удобству того, что все находилось под одной крышей, это место быстро снискало большую популярность. Однако спустя год мой отец, желая вернуться к строительству, с большой прибылью продал магазин компании King Kullen.
К 1934 г. депрессия стала наконец ослабевать, однако с деньгами было все еще туго, и отец решил вернуться к низкобюджетному строительству домов. На этот раз он выбрал Флэтбуш – переживающий упадок район Бруклина, где земля была дешевой и где, как он чувствовал, был заложен большой потенциал роста. И снова инстинкты его не подвели. За три недели он продал 78 домов, а за следующие 12 лет построил в Бруклине и Квинсе еще более 2500. Он начинал преуспевать.
В 1936 г. мой отец женился на моей прекрасной матери Мэри Маклеод (Mary MacLeod), они создали семью. Успех отца позволил дать младшему брату то, чего не хватило ему самому, – высшее образование. С отцовской помощью мой дядя, Джон Трамп (John Trump), поступил в колледж, получил ученую степень в Массачусетском технологическом институте и постепенно стал полноценным профессором физики и одним из ведущих ученых страны. Может быть потому, что мой отец так никогда и не получил университетского образования, он смотрел на его обладателей с уважением, граничащим с благоговением. В большинстве случаев они того не заслуживают. Мой отец был на голову выше большинства академиков и отлично справился бы с учебой, если бы у него была возможность учиться.
У нас была очень традиционная семья. Отец был силой и кормильцем, а мать – прекрасной домохозяйкой. Это не означало, что она сидела на месте, играла в бридж и болтала по телефону. У нее было пятеро детей, она заботилась о нас, готовила, убирала, штопала носки и организовывала недели благотворительности в местной больнице. Мы жили в большом доме, но никогда не думали о себе как о богатых детях. Нас растили с осознанием цены денег и важности тяжелого труда. Наша семья всегда была очень дружна, и до сегодняшнего дня мы близки друг с другом. Мои родители были непритязательны. Отец до сих пор работает в небольшом офисе на авеню Зед в Шипсхед-Бей в Бруклине, в здании, построенном им в 1948 г. Ему просто ни разу не пришло в голову переехать.
Моя сестра Марианна родилась первой и, закончив Маунт Холиок Колледж, сначала последовала путем моей матери, выйдя замуж и оставаясь дома, пока рос ее сын. Но она также унаследовала значительную долю драйва и амбиций отца, и когда ее сын Дэвид достиг подросткового возраста, вернулась к учебе, изучала закон. Она достойно закончила учебное заведение и начала работу в частной юридической фирме, пять лет работала федеральным обвинителем в Прокуратуре США, а четыре года назад стала федеральной судьей. Марианна —―это что-то. Моя младшая сестра Элизабет – добрый и умный, но менее амбициозный человек, она работает в Chase Manhattan Bank на Манхэттене.
Моему старшему брату Фредди, первому сыну, наверное, пришлось тяжелее всех в семье. Мой отец – прекрасный человек, но он прежде всего человек бизнеса, сильный и жесткий до ужаса. Мой брат – его противоположность. Очень красивый, он любил вечеринки, обладал замечательным, сердечным характером и настоящей жаждой жизни. В целом мире у него не было ни одного врага. Очевидно, отец хотел, чтобы его старший сын продолжил его дело, но, к сожалению, бизнес был не для Фредди. Он неохотно работал с отцом, его никогда не интересовала недвижимость. Он был не из тех людей, что могли противостоять невыносимому подрядчику или вести переговоры с упрямым поставщиком. Отец был очень сильным человеком, поэтому между ними неизбежно возникало противостояние. В большинстве случаев Фредди терпел поражение.
Постепенно для всех нас стало очевидно, что это не сработает, и Фредди стал заниматься тем, что любил больше всего, – управлять самолетами. Он переехал во Флориду, стал профессиональным пилотом и работал на TWA. Он также любил лодки и рыбалку. В этот период жизни Фредди был, вероятно, наиболее счастлив, я помню, как говорил ему, хотя был на восемь лет младше его: «Да ладно, Фредди, что ты делаешь? Ты теряешь свое время». Сейчас я жалею, что когда-то произносил такие слова.
Наверное, я был слишком молод, чтобы понять: совершенно не важно, что думаем о поведении Фредди я или мой отец, важно то, что он такой жизнью наслаждался. Думаю, за это время Фредди разочаровался, он начал пить, жизнь пошла под откос. В возрасте 43 лет он умер. Это очень печально, поскольку он был прекрасным человеком, который так до конца и не нашел себя. Можно сказать, что у него было все, но жизнь под давлением именно нашей семьи была не для него. Я хотел бы понять это раньше.
К счастью для меня, мне бизнес был интересен с самых ранних лет, и я никогда не боялся своего отца – в отличие от большинства других людей. Я смело давал ему отпор, и он это уважал. Наши отношения можно было назвать деловыми. Я часто спрашиваю себя, смогли бы мы так хорошо поладить, если бы я сам не был настолько ориентирован на бизнес.
Даже в начальной школе я был очень напористым, агрессивным ребенком. Во втором классе я действительно поставил синяк под глазом учителю: я ударил своего учителя музыки, поскольку думал, что он ничего в музыке не понимает, и меня практически исключили. Я не горжусь этим, но это явное свидетельство того, что даже в юном возрасте я имел склонность к весьма решительным поступкам, чтобы довести до всех свое мнение.
Я всегда был своеобразным лидером в своем окружении. Как теперь, так и в те годы, я или очень нравлюсь людям, или не нравлюсь им совсем. В моей собственной компании я людям нравился, другие обычно были готовы пойти за мной. В подростковом возрасте я любил организовывать разные проказы, будоражить всех и вся, мне нравилось проверять людей. Я бросал шарики с водой, стрелял бумажными шариками и затевал потасовки на школьном дворе и на днях рождения. Это была не столько злость, сколько агрессия. Мой брат Роберт любит рассказывать историю из тех времен, когда он стал больше понимать, к чему я иду.
Роберт на два года младше меня, и мы всегда были очень близки, хотя он намного спокойнее и добродушнее, чем я. Однажды мы были в игровой комнате в нашем доме, строили что-то из кубиков. Я спросил Роберта, могу ли я одолжить несколько его деталей, и он сказал: «Хорошо, только верни, когда закончишь». Я использовал все свои кубики, потом все его и, когда закончил, получилось красивое здание. Мне оно так понравилось, что я склеил все детали вместе. Так у Роберта закончились кубики.
Когда мне исполнилось 13, отец решил отправить меня в военное училище, думая, что небольшая военная подготовка пойдет мне на пользу. Меня не очень обрадовала эта идея, но оказалось, что он был прав. С восьмого класса я отправился Военную академию Нью-Йорка, на севере от города. Там я провел годы старшей школы и многое узнал о дисциплине и о направлении агрессии на достижение цели. В более старшем возрасте я был назначен капитаном кадетов.
Там был учитель, который имел на меня особое влияние. Теодор Добиас (Theodore Dobias) – бывший сержант-инструктор морской пехоты, физически он был очень силен и очень жесток – один из тех людей, что могут врезаться в ворота в футбольном шлеме и пробить ворота, а не голову. Он не принимал ничьих возражений, во всяком случае не детишек из привилегированных семейств. Заступая за линию, вы получали удар, сильный удар. Я очень быстро понял, что не собираюсь выстраивать с этим человеком отношения, пытаясь взять верх над ним физически. Несколько менее удачливых детей выбрали этот путь и были затоптаны. Большинство моих одноклассников предпочли противоположный подход и стали незаметными – пустым местом. Они никогда и ни в чем не противоречили Добиасу.
Я выбрал третий путь, где для того, чтобы сладить с этим парнем, нужна была голова. Я задумался, что потребовалось бы, чтобы привлечь его на свою сторону. В некотором роде я воздействовал на него хитростью и дипломатией. Мне помогло и то, что я был хорошим атлетом, поскольку он был бейсбольным тренером, а я – капитаном команды. Но еще я научился, как играть им.
Собственно, главное, что я сделал, – дал понять, что признаю его авторитет, но не боюсь его. Это был хрупкий баланс. Как многие сильные парни, Добиас имел склонность бить по слабому месту, едва учуяв эту слабость. Однако, если он чувствовал силу, при этом ты не пытался навредить ему, он обращался с тобой, как с мужчиной. С того момента, как я это понял, – и это была скорее интуиция, чем осознанные выводы, – мы отлично поладили.
В академии я был неплохим учеником, хотя и не могу сказать, что работал слишком усердно. Мне посчастливилось, что учеба давалась мне относительно легко, так как я никогда не был особенно заинтересован в школьных делах. Я довольно рано понял, что все эти академические вещи были лишь прелюдией к главным событиям, время которым пришло тогда, когда я окончил колледж.
Практически с того времени, как я научился ходить, я посещал с отцом стройплощадки. Мы с Робертом увязывалсь за ним, а там охотились за пустыми бутылками из-под содовой, чтобы сдать их в магазин и получить какие-то деньги. Подростком, приезжая на каникулы домой, я следовал за отцом, чтобы побольше узнать про бизнес – я присутствовал на обсуждении условий с подрядчиками, посещении зданий или переговорах по новым участкам.
Вы могли преуспеть в бизнесе моего отца – бизнесе зданий с контролируемой или стабилизированной арендной платой, – только оставаясь жестким и непреклонным. Чтобы получить прибыль, приходилось постоянно снижать расходы, поэтому отец всегда был очень внимателен к ценам. Он столь же упорно вел переговоры с поставщиками швабр и воска для полов, как и с генеральными подрядчиками по гораздо более крупным составляющим проекта. Серьезным преимуществом отца было то, что он знал, что сколько стоит. Никто не сумел бы навязать ему лишние расходы. Если, например, вы знаете, что сантехнические работы будут стоить подрядчику 400 тыс. долларов, то знаете, насколько сильно можно давить на него. Вы не будете пытаться сторговаться до 300 тыс., поскольку выполнение работы тогда просто потеряет для него смысл. Но вы также не позволите ему уболтать вас на 600 тыс.
Заставить подрядчиков работать по хорошей цене помогала также его собственная репутация надежного человека. Он предлагал низкую цену за работу, говоря: «Слушай, со мной ты будешь получать оплату вовремя, а с кем-то еще – кто знает, увидишь ли ты вообще эти деньги?» Он также указывал, что с ним они быстро начнут, быстро закончат и смогут взяться за новую работу. И наконец, поскольку он всегда строил, он всегда мог предложить возможность будущей работы. Его аргументы обычно оказывались убедительными.
Отец также был невероятно требователен к исполнению задачи. Каждое утро к шести часам он был на месте, он работал, работал и работал. Это был практически спектакль одного актера. Если человек делал работу не так, как, по мнению моего отца, она должна была выполняться, – и я сейчас говорю о любой работе, поскольку отец умел делать все, – он встревал и сам принимался за дело.
Всегда было забавно смотреть, как повторяется один и тот же сценарий. Отец начинал строительство, скажем, по Флэтбуше, в то же самое время поблизости начинали работу над своими зданиями пара его конкурентов. Отец неизменно завершал проект на три или четыре месяца раньше их. Его здание также всегда немного лучше выглядело, чем два других, имело более приятные и просторные подъезды и немного большие комнаты в квартирах. Он быстро сдавал их в аренду, хотя в то время сдать жилье в аренду было непросто. Постепенно один или оба его конкурента приходили к банкротству, не закончив зданий, и мой отец выкупал их. Я видел, как это происходит, снова и снова.
В 1949 г., когда мне было всего три года, мой отец начал строить Shore Haven Apartments – один из нескольких больших квартирных комплексов, которые со временем превратили его в крупнейшего землевладельца в окрестностях Нью-Йорка. Поскольку строил отец очень эффективно, он исключительно хорошо справился с этими проектами. В то время правительство еще участвовало в финансировании низко- и среднебюджетного жилищного строительства. Так, например, на постройку Shore Haven отец получил заем в 10,3 млн долларов от Федерального управления жилищного строительства (FHA). Ссуда выдавалась на то, что агентство считало проектом с честной и разумной стоимостью, при этом предусматривалась прибыль застройщика в 7,5 %.
Активно подталкивая своих подрядчиков, ведя жесткие переговоры с поставщиками, отцу удалось реализовать проект раньше срока и сэкономить почти миллион долларов бюджета. Термин «непредвиденная прибыль» был создан как раз для описания случая моего отца и некоторых других предпринимателей, которым удалось заработать с помощью тяжелого труда и своих знаний. Со временем такие прибыли были запрещены.
Однако отец тем временем возводил по низкой и средней стоимости тысячи хороших квартир, которые теперь никто не строит, поскольку они не приносят прибыль, а правительственные субсидии отменены. До сего дня здания Трампа в Квинсе и Бруклине – среди мест для жизни с наиболее разумной ценой в Нью-Йорке.
После окончания Военной академии Нью-Йорка в 1964 г. я недолгое время был очарован идеей посещения киношколы при Университете Южной Калифорнии. Меня привлекал гламурный мир кино, я восхищался такими ребятами, как Сэм Голдуин (Sam Goldwyn), Дэррил Занук (Darryl Zanuck) и больше всего Луисом Б. Майером (Louis B. Mayer), которого считал великим шоуменом. Но в конце концов я решил, что недвижимость – гораздо лучший бизнес.
Я начал посещать Фордемский университет в Бронксе главным образом потому, что хотел быть ближе к дому. Я очень хорошо ладил с руководившими школой иезуитами, однако через два года решил, что, раз уж я должен посещать колледж, то следует проверить себя среди лучших. Я подал заявление в Уортонскую школу бизнеса при Университете Пенсильвании, и меня приняли. В те времена Уортон был лучшим местом для тех, кто собирался сделать карьеру в бизнесе. Гарвардская школа бизнеса может выпускать много генеральных директоров – тех, кто руководит публичными компаниями, – но все настоящие предприниматели стремились в Уортон: Сол Стейнберг (Saul Steinberg), Леонард Лаудер (Leonard Lauder), Рон Перельман (Ron Perelman) – список можно продолжать и продолжать.
Вероятно, самая важная вещь, которой я научился в Уортоне, – не находиться слишком под большим впечатлением от ученых степеней. Я довольно быстро понял, что в моих сокурсниках не было ничего особенно удивительного и исключительного и что я мог отлично конкурировать с ними. Еще одна важная вещь, полученная мной в Уортоне – диплом Уортона. По моему мнению, этот диплом особенно ничего не доказывает, однако многие люди, с которыми я работаю, воспринимают его очень серьезно, он считается очень престижным. С учетом всего вышесказанного я рад, что пошел в Уортон.
И я был доволен, что закончил его. Немедленно вернувшись домой, я начал работать полный день у своего отца. Я продолжал много учиться, однако именно в этот период я начал задумываться об альтернативе.
Во-первых, работа у отца была, на мой вкус, довольно тяжелой – я имею в виду тяжелой психологически. Например, я помню, как ходил вместе с людьми, которых мы называли сборщиками ренты. Чтобы выполнять эту работу, нужно было внушительно выглядеть, поскольку, когда дело доходило до сбора платы с тех, кто не хотел платить, то, какое впечатление ты производишь, значило намного больше, чем мозги.
Одно из первых усвоенных мною правил – никогда не надо стоять напротив двери, в которую стучишь. Вместо этого надо встать сбоку двери и потянуться, чтобы постучать. Когда сборщик объяснял мне это в первый раз, я не мог понять, о чем он говорит. «Зачем это?» – спрашивал я. Он смотрел на меня как на сумасшедшего. «Затем, – говорил он, – что, если ты стоишь в стороне, единственное, что подвергается опасности, – это твоя рука». Я по-прежнему не до конца понимал, что он имеет в виду. «В этом деле, – сказал он, – если ты стучишь не в ту дверь не в то время, тебя вполне могут подстрелить».
Отец никогда меня не опекал, но я все равно считал этот мир не особенно привлекательным. Я только что окончил Уортон и попал в мир, который был в лучшем случае неприятным и в худшем – враждебным. Например, там были арендаторы, которые выбрасывали свой мусор в окно, поскольку это было проще, чем положить его в мусоросжигательную печь. В какой-то момент я начал обучать людей, как использовать эти печи. Большинство жильцов справлялись, но отдельные элементы требовали особого внимания, и для меня эта борьба просто не имела смысла.
Второй вещью, не показавшейся мне привлекательной, был невероятно низкий уровень доходности. Вы вынуждены экономить на всем, не оставляя места ни для какой роскоши. Дизайн был здесь ни к чему, поскольку каждое здание должно было быть примерно одинаковым: четыре стены, кирпичные фасады, как везде, и это все. Вы использовали красный кирпич не потому, что он вам нравился, а потому, что он был на пенни дешевле, чем коричневый.
Я все еще помню то, когда мой отец пришел к Трамп-тауэру в разгар строительства. Нашим фасадом была навесная стеклянная панель, которая намного дороже, чем кирпич. Кроме того, мы использовали самое дорогое стекло из того, что можно купить, – солнечное бронзовое. Оглядевшись по сторонам, отец сказал мне: «Почему бы тебе не забыть о чертовом стекле? Дай им четыре или пять этажей, а дальше делай из обычного стекла. Все равно никто не будет смотреть выше». Это была классика: Фред Трамп, стоящий на 57-й улице и Пятой авеню, пытался сэкономить несколько долларов. Я был тронут и, конечно, понимал, откуда это берется, – как и то, почему я решил от этого уйти.
Настоящая причина того, что я хотел выйти из бизнеса отца – и более важная, чем та, что он был психологически жесткий и финансово трудный, – заключалась в том, что у меня были более величественные цели и взгляды. И не было никакой возможности воплотить их, строя жилые дома в предместьях.
Оглядываясь назад, я понимаю, что свою склонность к привлечению внимания отчасти унаследовал от матери. У нее всегда была тяга к драматическому и великому. Она была традиционной домохозяйкой, но также у нее было ощущение мира, существовавшего помимо нее. Я все еще помню мою мать, родившуюся в Шотландии, когда она, целый день не сдвинувшись с места, сидела перед телевизором и следила за коронацией Елизаветы II. Она была захвачена великолепием события, самой идеей королевской власти и ее романтичного ореола. Я также помню своего отца в тот день, нетерпеливо кружащегося вокруг. «Бога ради, Мэри, – говорил он, – хватит уже, выключай. Все это – кучка дурацких артистов». Мать даже не взглянула на него. В этом смысле они были полной противоположностью. Моя мать любила блеск и роскошь, в то время как отец был очень приземленным, его восхищали только компетентность и эффективность.
