Том Батлер-Боудон
50 великих книг об успехе

Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах
1947

«Представьте, что нужно пройти милю, чтобы купить сигарету, – когда я начинал торговать, я бы охотно прошел от Чикаго до Нью-Йорка, чтобы купить экземпляр этой книги, если бы она тогда продавалась».

Дейл Карнеги

В двух словах

Каждый человек, добившийся успеха, знает, как продать то, что он предлагает. Энтузиазм и организация – это основные слагаемые торговли.

В схожем ключе

Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Бенджамин Франклин «Автобиография»

Лэс Гиблин «Как обрести уверенность и силу в общении с людьми» (стр. 192)

Том Хопкинс «Профессиональное пособие для достижения успеха» (стр. 234)

Глава 3
Фрэнк Беттджер

Фрэнк Беттджер когда-то был без пяти минут звездой бейсбола, он играл за «St. Louis Cardinals». Травма руки положила конец его спортивной карьере, и, не имея никакого профессионального образования, он мотался по улицам родной Филадельфия, собирая платежи для мебельной компании.

Спустя два неудачных года он попытался продавать страховые полисы, но стал жить еще хуже, решив, что «не создан для торговли». «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах» – это рассказ о том, чему Беттджер научился, чтобы превратиться из трудоголика в звезду своей фирмы. На первый взгляд книга будто бы повествует о том, как торговать, но на самом деле это классический учебник по достижению успеха. В ней представлены забавные откровения о жизни страхового агента в 1930-х и 1940-х годах, но тем не менее во многих отношениях она вне времени.

Уверенность благодаря умению говорить

Чтобы преодолеть отчаянный страх, который, естественно, мешал 29-летнему Беттджеру продавать, он поинтересовался в местном образовательном информационном центре Молодежной христианской организации, работают ли там курсы ораторского искусства. Ему ответили, что как раз сейчас идут занятия, и представили преподавателя – Дейла Карнеги.

Так началась долгая дружба Беттджера с автором книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Беттджер избавился от страха перед произнесением коротких речей, и со временем для него стало проблемой закончить выступление. Позже Карнеги пригласил молодого торгового агента вместе с ним объехать Америку с курсом занятий по ораторскому искусству.

Беттджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми: когда вы сделаете это несколько раз, вас уже не будет пугать необходимость обратиться к какому-то высокопоставленному лицу, и вы сможете расширить свой круг общения. Как говорил Беттджер, «вылезайте из своей раковины». Умение выступать перед людьми делает вас смелым и является краеугольным камнем успешной жизни. Известны ли вам преуспевающие люди, боящиеся выступать перед публикой?

Величайший секрет торговли

Беттджер стал настолько успешным, что смог отойти от дел в 40 лет. Что же вывело его в первые ряды специалистов по продажам? Энтузиазм! С одной стороны, это очевидно; с другой – если у вас этого нет, то и взять неоткуда.

Однажды вылетев из бейсбольной команды за то, что был слишком медлительным, Беттджер решил доказать бывшему тренеру свою состоятельность, удвоив энтузиазм в новой команде. Это получилось так удачно, что газетные репортеры прозвали его «живчиком», и он стал лучшим игроком команды, а его доход возрос на 700 процентов. Позднее, когда ему не давалась работа страхового агента, он решил развить тот же уровень энтузиазма в работе и снова заметил поразительную разницу в результатах.

Принято считать, что вы становитесь энтузиастом, когда добиваетесь в чем-то успеха, – это чувство приходит как результат. Но Беттджер открыл истину в высказывании гарвардского философа Уильяма Джеймса, что действие может создать чувство, – то есть можно воодушевиться чем-то, просто проявив воодушевление. Позже в своей книге Беттджер предсказал один из постулатов современной психологии, предположив, что, постоянно улыбаясь, вы создаете у себя ощущение счастья и доброжелательность. Проверьте это на себе и помните, что один лишь энтузиазм может изменить вашу жизнь и ваши доходы.

Организованность и дисциплина

В соответствии с афоризмом о том, что удача приходит к тому, кто вовремя появился, Беттджер пообещал себе делать в день как минимум четыре или пять звонков потенциальным покупателям. А еще он хранил записи обо всех своих коммерческих встречах.

Так он смог проверить все результаты и подсчитать среднюю сумму, заработанную на каждом телефонном звонке, независимо от его исхода. Хождение по клиентам намного облегчило ему задачу получения комиссионных.

Бейджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми.

Другой важный фактор успеха Беттджера – планирование. Каждым субботним утром он садился и заранее планировал свою работу. Это не только успокаивало его, потому что он заранее думал о людях, с которыми собирался встретиться, но и делало его работу интереснее. Он отмечает, что знаменитая эффективность продаж компании IBM была достигнута за счет применения ими еженедельных технологических карт, так что каждый час и каждый день был просчитан. Он подводит итог:

«Торговля – это самая легкая работа в мире, если вы делаете ее усердно, но самая тяжелая, если вы пытаетесь ее облегчить».

Успех может казаться абсолютным, когда его оценивают много лет спустя, но те, кто достиг успеха, знают: он пришел потому, что каждый час и каждая минута были продуктивными. Мы часто страшимся, что не сможем достичь чего-то в будущем, но, когда работа делится на маленькие ежедневные шаги, выполнить ее гораздо легче.

Организованность и дисциплина гораздо важнее для успеха, чем большое количество энергии. Беттджер упоминает одного из самых продаваемых авторов тех лет, Мэри Робертс Райнхарт^[7], которая писала романы поздно вечером, разделавшись с домашними обязанностями по уходу за троими детьми и больной матерью. Когда Беттджер познакомился с мисс Райнхарт, он спросил, не устает ли она от изнурительного распорядка дня. Она ответила: «Наоборот, когда я стала писать, моя жизнь приобрела новый вкус». Кажется неправдоподобным, но это факт: чем больше у вас дел, тем больше энергии, чтобы достичь большего. И это вечный секрет успеха.

Прекрасные идеи

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

♦ Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

♦ Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

♦ Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

♦ Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

♦ В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

♦ Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

♦ Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

♦ Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

♦ Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием^[8] – станьте «образцом краткости».

♦ Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

♦ Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

♦ Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.

Заключительные комментарии

Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.

Прежде чем пренебречь этой книгой, думая: «Я не продавец, и торговля меня не интересует», откройте ее – возможно, вы расширите свое представление о торговле. Нам всем нужно заинтересовывать других людей нашими идеями или предложениями, и вы сможете делать это с гораздо большим эффектом, если научитесь нескольким новым приемам. Книга Беттджера прекрасно подойдет для начинающих.

Фрэнк Беттджер

Беттджер родился в 1888 году и вырос в Филадельфии. Его отец умер и не оставил никакой страховки, предоставив мистеру Беттджеру самому бороться за существование вместе с пятью маленькими братьями и сестрами, трое из которых умерло во время эпидемий. Героем Беттджера был житель его родного города – Бенджамин Франклин.

Дейл Карнеги убедил Беттджера написать книгу «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах». Еще один его бестселлер – «Удачливый торговец, или Как я приумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей». Беттджер умер в 1981 году.

Менеджер за одну минуту
1981

«Каждый работавший с ним чувствовал себя уверенно. Никто не ощущал, что им манипулируют или ему угрожают, потому что с самого начала знал, что он делает и для чего».

«Размышляя за своим столом, новый менеджер «одну минуту» чувствовал себя счастливым человеком.

Он развил в себе способность получать больший результат за меньшее время».

В двух словах

Ясное понимание цели сохраняет огромное количество энергии, которую можно эффективно употребить в других областях.

В схожем ключе

Уоррен Баффетт (и Роджер Лоуэнштейн) «Баффетт» (стр. 78)

Эрнест Шеклтон (и Марго Моррелл и Стефани Каппарелл) «Способ Шеклтона» (стр. 372)

Джек Уэлч «Джек» (стр. 424)

Глава 4
Кеннет Бланшар и Спенсер Джонсон

Молодой человек ищет по всему миру отличного менеджера. Он хочет поработать у него и узнать, как стать таким же. Но большинство должностей, которые он видит, его не воодушевляют. Он встречает жестких менеджеров, которые выполняют свои функции, но которых недолюбливают сотрудники, и приятных менеджеров, которые любят своих подчиненных, но не уделяют внимания практическому результату.

Есть ли на свете менеджер, сочетающий в себе лучшие качества каждого из них? Молодой человек узнает о ком-то, кто будто бы отвечает всем требованиям, и, по иронии судьбы, этот человек живет в соседнем городе. К его удивлению, этот менеджер сразу же соглашается с ним встретиться и поговорить о том, как он управляет людьми. Так начинается аллегория про менеджера за одну минуту.

Простительна ваша настороженность в отношении метода управления людьми, который, как предполагается, займет одну минуту. Будет ли он в самом деле работать? Данные о продажах, приведенные автором, подсказывают, что:

♦ менеджеры мечтают о том, чтобы тратить меньше времени на мотивацию сотрудников и решение проблем, и ухватятся за любого, кто предложит им выход, или

♦ в этом стиле менеджмента действительно что-то есть.

Метод минутного менеджмента

Есть три секрета, или элемента, менеджмента за одну минуту.

♦ Согласуйте ваши цели (не меньше полудюжины) с членами коллектива. Запишите каждую цель на отдельном листке. Это – определение «минутной цели». С этого момента сотрудники точно знают, чего от них ждут, и будут редко приходить к боссу с проблемами – они знают, что наняты, дабы их решать.

♦ Сотрудники должны часто перечитывать свои цели, чтобы удостовериться, что исполнение соответствует ожиданиям. Они также должны представлять менеджерам детальные записи об успехах. Не для того, чтобы менеджеры надзирали за ними, а чтобы они могли «поймать» их, когда те делают что-то правильно. Это позволяет раздать «минутные похвалы», которые дают немедленное положительное подкрепление предпринятым действиям.

♦ Если человек имеет навыки для того, чтобы сделать что-то правильно, но не делает, менеджер выносит ему «минутный выговор». Этот строгий выговор относится не к самому человеку, а к его действиям или поведению, и менеджер выражает недовольство тем, что результат не отвечает обычно высоким стандартам сотрудника. После выговора менеджер напоминает сотруднику, как высоко его ценят.

Во второй части этого издания авторы стараются объяснить, почему минутный менеджмент дает результат.

Минутное определение цели работает, потому что «главный мотиватор людей – это отклик на результаты». Мы хотим знать, как справляемся с работой, и если справляемся хорошо, то и чувствуем себя хорошо. У минутного менеджера на стене висит табличка с текстом: «Найди свободную минуту, взгляни на свои цели, проверь их исполнение – и убедись, отвечают ли твои действия твоим целям». Просто, но эффективно.

Минутные похвалы тоже эффективны по мотивационным причинам. Редко встретишь человека, который знает, как всегда все делать хорошо, нужно приложить некоторые усилия при подготовке. «Итак, главное в подготовке человека к выполнению нового задания в том, чтобы «поймать» его, когда он делает что-то почти правильно, и со временем он сможет научиться делать это совершенно правильно». Дисциплина не работает, если люди не уверены в том, что они делают, поможет только ободрение. Похвала побуждает их двигаться в верном направлении. При том, что похвала отнимает очень мало времени, это горючее, которое может двигать вперед весь бизнес.

Минутные выговоры работают, потому что это самая хорошая форма обратной связи для исправления некачественной работы. Когда цели так ясны, а ожидания так очевидны, человек обычно признает, что выговор справедлив. Менеджера уважают, потому что он «сказал чистую правду». Поскольку выговор мгновенен и направлен на определенное действие (а не на самого человека), он менее болезнен; встреча с менеджером всегда кончается на хорошей ноте и может быть скоро забыта, если ей вообще придадут значение.

Умение руководить

Крайняя простота менеджмента за одну минуту некоторым людям покажется сомнительной, хотя это не более чем оперативность в межличностных рабочих отношениях. Философия «получения больших результатов за очень короткое время» основана на азах понимания человеческой натуры.

Минутное определение цели работает, потому что «главный мотиватор людей – это отклик на результаты».

Минутный менеджер в этом повествовании допускает, что менеджмент не всегда может совершаться за минуту. Это скорее символ идеи, что руководство людьми может быть гораздо менее сложным, чем мы думаем. Нет необходимости в бесконечных совещаниях для обсуждения целей и трудностей. Нужно уделить некоторое время постановке задач, но после этого контакт между боссом и подчиненным будет минимальным.

Вот некоторые удачные примеры этого метода управления людьми. Инвестор Уоррен Баффетт нанимает бизнес-менеджеров, у которых небольшое количество задач и которые так ясны, что им редко приходится с ним встречаться. Они справляются с работой и периодически посылают ему отчеты.

Исследователя Антарктики сэра Эрнеста Шеклтона очень уважали члены его команды, потому что он точно знал, что от них ждет; если их за что-то ругали, то всегда по определенной и разумной причине.

А позже шеф «General Electric» Джек Уэлч определил свой стиль руководства как «метод кнута и пряника», который применялся только в соответствии с ясно очерченной, предварительно обозначенной целью. И это не создавало атмосферы страха – если люди не соответствовали требованиям, они могли винить только самих себя.

Еще одна мысль: идеи книги «Менеджер за одну минуту» годятся не только для рабочей обстановки, их можно применить во многих областях личных отношений. К примеру, быть временами «строгим», а временами «добрым» является задачей каждого родителя.

Заключительные комментарии

После прежних увесистых томов по науке управления и организационному поведению книга «Менеджер за одну минуту» стала глотком свежего воздуха для менеджеров. Она может казаться упрощенной, но она основана на последних открытиях в поведенческой психологии. Гений Бланшара и Джонсона должен был придать этим знаниям более привлекательную повествовательную форму.

С сегодняшними более формальными организационными структурами и упором на работу в команде некоторые станут доказывать, что эта книга не так значима. Она выражает старую иерархическую и сексистскую модель рабочей среды, «босса и его подчиненных». Кроме того, сегодня мы любим делать различия между просто менеджерами и лидерами – если последние вдохновляют, то первые просто руководят.

Настоящие лидеры считают необходимыми навыки управления людьми. Они создают спокойную рабочую обстановку, в которой люди будут иметь необходимое время, чтобы следовать важным целям. Это ощущение спокойствия и успеха появляется потому, что каждый точно знает, какова его роль; существуют прозрачность и определенность цели.

Кеннет Бланшар и Спенсер Джонсон

Бланшар получил степень бакалавра гуманитарных наук в Корнеллском университете по управлению и философии, магистра гуманитарных наук в Университете Колгейта по социологии и консультированию и доктора философии по администрированию и менеджменту. Он является автором широко используемого академического учебника «Менеджмент и организационное поведение: использование человеческих ресурсов» и профессором по предмету «Лидерство и организационное поведение» в Массачусетском университете в Амхерсте. А также руководит собственной компанией по корпоративному тренингу и развитию.

Биография Джонсона находится на стр. 250.

Напечатано более 750 тысяч экземпляров книги «Менеджер за одну минуту». Ее успех породил появление сопутствующих изданий, таких как «Лидерство и менеджер за одну минуту», «Продавец за одну минуту» и «Как использовать минутного менеджера в работе».

Как Эдвард Бок стал американцем
1921

«В конце концов Бок узнал, что путь, ведущий к успеху, совершенно свободен – конкуренция ничтожна.

Не было никакого соперничества. И действительно, двигаясь по этому пути, он чувствовал себя немного одиноким. Его попутчики были прекрасной компанией, но их было мало! Это было одной из самых больших неожиданностей для Эдварда Бока, но и одним из мощнейших стимулов. Идти туда, куда другие не идут или идут неохотно, – это занятие походило на самое дерзкое приключение».

В двух словах

Работайте на свой собственный успех, но сделайте так, чтобы ваши личные достижения воодушевляли других.

В том же ключе

Хорейшо Элджер «Дик-оборванец» (стр. 28)

Эндрю Карнеги «Автобиография Эндрю Карнеги» (стр. 90)

Орисон Суэт Марден «Движение вперед» (стр. 304)

Дэвид Дж. Шварц «Искусство мыслить масштабно» (стр. 356)

Глава 5
Эдвард Бок

В 1870 году, когда семья Эдварда Бока приехала в Нью-Йорк, ему было шесть лет. В Голландии они были довольно состоятельны, но потеряли деньги в неудачных вложениях и теперь хотели начать все заново. Их история типична для миллионов людей, приехавших в то время в Америку, и то, что один из их сыновей приобрел некоторую известность, не особенно удивляет. Более необычно, что молодой Бок, несмотря на то что его отдали в школу, когда он не знал ни слова на английском, стал одним из неформальных лидеров своего времени и знатоком этого языка.

Книга «Как Эдвард Бок стал американцем: автобиография голландского мальчика пятьдесят лет спустя» получила Пулитцеровскую премию как автобиография. Это не стандартное повествование в стиле «как я это сделал», а отражение опыта мигранта и того, как новая страна формирует человека. Это классика на тему успеха, потому что, написав книгу от третьего лица, автор попытался объективно определить, что помогло ему стать успешным. Как бывает со многими мигрантами, он обнаружил, что нужда является сильным стимулом. Даже если вы прочли множество биографий величайших промышленников, рассказ Бока покажется вам необычным.

Место под солнцем

Мистер и миссис Бок нелегко привыкали к приютившей их стране. Мать Бока, прежде имевшая слуг, не справлялась с бременем ведения домашнего хозяйства на ограниченные средства, в то время как его отец не мог найти хорошую работу. Чтобы заработать денег для семьи, Эдвард проявил первые признаки предпринимательского таланта и стал продавать воду и лимонад пассажирам бруклинских трамваев, а потом мыть окна в булочной и работать за стойкой за 50 центов в неделю.

Он начал карьеру журналиста с хождения по вечеринкам и написания заметок о них в газеты. В 13 лет Бок оставил школу ради работы посыльного в телеграфной компании «Western Union», в которой его отец получил работу переводчика. Озабоченный отсутствием образования и желая превзойти успешных людей своего времени, он копил на биографическую энциклопедию. Это приобретение стало основой его кампании по рассылке писем знаменитостям для получения автографов.

Даже если вы прочли множество биографий величайших промышленников, рассказ Бока покажется вам необычным.

Удивительно, что он получил корреспонденцию от многих влиятельных людей того времени, включая президентов Гарфилда и Хейса и генералов Улисса С. Гранта и Уильяма Шермана. Об этих письмах все узнали из газет, и в результате Бок встретился с некоторыми из своих корреспондентов, включая Хейса, Гранта и Авраама Линкольна. Он расширил свою коллекцию автографов также за счет литературной Америки и со временем познакомился и завязал дружбу с Оливером Уэнделлом Холмсом и Генри Лонгфелло.

Если ему давали работу, он заканчивал ее в тот же день, даже если приходилось задерживаться допоздна.

Это изобилие биографической информации получило практическое применение, когда Бок заметил, что открытки с фотографиями знаменитостей, продававшиеся вместе с сигаретами, были чистыми с обратной стороны. Он связался с изготовителем и предложил давать на обороте карточки информацию о жизни каждого из этих людей. Изготовитель согласился, и Бок пригласил журналистов в помощь для написания сотни кратких биографий. Этот маленький бизнес, что еще более важно, позволял ему развивать свое издательское мастерство.