Татьяна Матюшина
Как создать бренд одежды. От идеи до продаж
Страх начать
Колебания неустойчивой самооценки многим мешают начать свое дело. Уверена, что вам знакома ситуация: вечером вы готовы покорить мир, горите идеями, думаете: «Платье, которое я придумала – гениально!» Утром уверенность сменяют сомнения: «И платьев на рынке много, и некогда, да и идея банальная». Вы движетесь с эмоционального пика в яму и снова наверх: либо бездарность, либо гений. Постоянное обесценивание начатого не дает продолжать, о результатах и речи не идет. Для продвижения вперед необходимо найти внутреннюю опорную точку, где вы не гений или бездарность, а дееспособный человек.
Страх начать часто возникает из ложного убеждения: либо делать до конца, либо даже не браться. Представьте, что вы решили навести порядок в большом шкафу. Если вынуть из него все вещи, то, хочешь не хочешь, придется сложить их обратно. Так на подсознательном уровне вы можете бояться, что, начав создавать бренд одежды, отрежете себе пути к отступлению.
Первая помощь – понять, что в начале речь идет только о тесте гипотезы. У вас еще нет бизнеса и обязательств. В маркетинге есть понятие MVP[2] – минимально жизнеспособный продукт. Вот его нужно создать и узнать у потенциального клиента: купит он ваше платье или нет? Так вы соедините теорию с реальностью и выясните, готовы ли люди платить за вашу идею. В бизнесе «начать» – это значит продать.
Чего не стоит делать на старте? Не нужно создавать маркетинг-кит, брендбук, концепцию, прорабатывать позиционирование, заказывать нейминг бренда и логотип. Такое обилие задач закономерно вызывает страх не справиться с объемом. Кстати, страх большого пути тоже лечится тестом гипотезы. Это как разобрать одну полку в шкафу – небольшое, быстро выполнимое дело.
В начале пути мы оказываемся на развилке с несколькими вариантами развития событий и боимся принять неверное решение. Чтобы избавиться от страха, надо всего лишь сходить на разведку.
Очень часто на старте люди, у которых нет опыта бизнеса, думают, что для открытия своего дела нужны большие инвестиции. Но я не знаю практически никого, кто начинал бы с большого капитала. Обычно бизнес начинается с тестирования гипотезы: вы вкладываете небольшое количество денег в свою идею и смотрите, дает ли это результат.
Наша гипотеза стоила нам 40 000 рублей.
На эти деньги мы отшили три шубы у швей-надомниц, сфотографировали их и выставили в соцсети. Первую шубу купила девушка из города Альметьевск – помню, как мы с нашей небольшой командой дружно пошли на почту отправлять ей заказ. Вторую шубу купила клиентка из Москвы, но она ей не подошла – так случился наш первый возврат. Было чертовски неприятно – но что поделаешь. Третья клиентка примерила оставшиеся две шубы: ей понравился цвет первой и длина второй, так что она сделала предзаказ шубы, которую мы сделали специально для нее на деньги с продажи первой шубы и предоплату.
Спустя месяц таких предоплат становилось все больше, и мы перешли со швей-надомниц на производство. Помню, как забирали первую партию в 10 штук: сейчас кажется, что это очень мало, но тогда… Это были целых 10 шуб!
Предлагаю и вам протестировать свою гипотезу.
ЗАДАНИЕ
Запланируйте на следующую неделю тест вашей идеи-гипотезы. Составьте список из 10 реальных маленьких шагов, например: назначьте встречу, просчитайте бюджет, встретьтесь с кем-то, у кого есть бизнес. Покажите подругам, подписчицам в соцсетях эскизы или опытный образец. Спросите, как они относятся к одежде российских производителей, соберите обратную связь.
И вот вы уже попробовали. Жизнь не рухнула, ничего значимого не потеряно, невыполнимых задач не появилось, зато сделан маленький шаг в реальности. Вы заявили о своем намерении и дали миру возможность ответить, помочь, пойти вам навстречу. Это еще не бизнес, но уже шаги в выбранном направлении. И ведь совсем не страшно, правда?
Страх, что не получится
За каждым сомнением «вдруг не получится» кроется страх потерять лицо перед кем-то вполне конкретным, значимым для вас. В психологии есть такое понятие, как внутренний критик. Он формируется еще в детстве и часто принимает образы близких людей: родителей, родственников, друзей, наставников и др. Он говорит их голосами, обесценивая каждый ваш шаг: «Ну вот, всегда у тебя так», «Эх, неумеха!», «Таня, слабо сегодня подготовилась, на троечку». Чтобы победить внутреннего критика, сначала вам нужно понять, чей конкретно голос звучит.
ЗАДАНИЕ
Представьте, что вы начали создавать свою одежду и потерпели неудачу. Перед кем вам будет стыдно? Чье имя приходит на ум: мамы, учительницы, бабушки, подруги, мужа? Чьи ожидания вы боитесь не оправдать? Что вам скажут?
Как помочь себе:
Первая помощь. Понять, что нельзя жить в угоду другому человеку. Живите для себя, а не для того, чтобы оправдывать чужие ожидания. Вы можете весьма удивиться, ответив на вопросы из задания. Например, внутренним критиком окажется условная Лидия Михайловна – ваша школьная учительница.
Вторая помощь. Признать и порадоваться, что вы вправе жить согласно собственным мечтам и желаниям. Мысленно скажите Лидии Михайловне или любому другому пришедшему образу: «Если ты чего-то хочешь, то делай это в своей жизни, а не в моей». Вы ведь наверняка знаете знаменитую фразу, приписываемую Коко Шанель: «Мне все равно, что вы думаете обо мне, я вообще не думаю о вас». Она по сути про умение жить и делать свое дело без оглядки на других.
Есть еще один способ преодолеть этот страх: подумайте про обретение чего-то ценного для вас, но не материального. Пусть это будет то, что при любых обстоятельствах можно противопоставить обесценивающим голосам и страхам.
Третья помощь. Научиться видеть и ценить свой опыт: знания, навыки, знакомства и возможности. Даже если спустя несколько месяцев работы не все получается, важно видеть не только потери, но и приобретения. Просто чаще всего последние – не материальные.
Неудачи могут в перспективе обернуться удачей.
Объясню на своем примере. После окончания колледжа я работала в офисе с зарплатой 20 тысяч рублей. Хотелось что-то изменить и я выучилась на визажиста. Потратила деньги на учебу и косметику, но быстро поняла, что визажист из меня плохой. Просто душа не лежала к этому делу. При этом зарабатывала я больше, чем теплотехник в офисе. Значило ли это, что я «прогорела» и нужно возвращаться в офис? Вовсе нет.
Погружение в другую среду принесло новые знакомства и понимание, как она устроена. Именно тогда мне в голову пришла идея проводить обучение. Так я узнала, что организовывать мероприятия для специалистов бъюти-сферы мне и нравится, и хорошо получается. Неудачная попытка стать визажистом была «дверью», за которой открывался путь к выпуску одежды под собственным брендом. Случилось бы мое настоящее, если бы я, потерпев неудачу, вернулась в офис и махнула рукой на новый опыт и открывающиеся возможности? Вряд ли.
Так работает принцип «дверей»: когда ты открываешь одну, то в любом случае получаешь опыт, который ставит тебя перед новыми выборами. Ты можешь продолжить шагать по одному «коридору», а можешь вернуться назад, выйти через дверь, в которую только что зашел, и выбрать совсем другой путь.
Только если ты вошел в дверь А, у тебя появится выбор – войти дальше в дверь В, С или D. А затем новый выбор: A-B-3, A-C-5, A-D-8 или A-B-A-C-5. Или может быть так: A-D-7-D-9-D-A-C-4-C-A-B-2? У каждого свой путь, но помните: вы можете открывать любые двери, пробовать, узнавать себя и менять траекторию, если захотите, – и в этом не будет «провала». В этом будете только вы, с новыми знаниями о себе и бесценным опытом.
ЗАДАНИЕ
Письменно ответьте на вопросы: что хорошего вы приобретете (черты характера, навыки, новые связи, опыт), если исполните мечты по созданию собственного бренда?
Пример: я стану более решительной, научусь находить поставщиков, познакомлюсь с другими предпринимателями, получу первый опыт продаж и увижу свои сильные и слабые стороны.
Напишите не менее 10 пунктов. Перечитывайте их, когда страх снова попытается вас остановить.
Первый шаг не всегда приводит к цели, но он приведет к следующей двери, за которой может все получиться. При подъеме на гору ориентируешься на одну вершину. С вершины же открывается вид на долину, другие вершины и дороги к ним. Даже если у вас что-то не получилось сразу, то по пути откроются новые возможности. У вас появится опыт восхождения. На пути к мечте и самореализации действие всегда приносит что-то ценное, бездействие – ничего не приносит.
Сделал первый шаг – дошел до первого привала. Посмотрел вниз – увидел, сколько уже прошел. Посмотрел наверх – вершина все так же далеко, но виден второй привал и путь к нему. Или увидел две тропинки к вершине: первая – второй привал, а вторая – быстрый путь к вершине. Можно выбрать.
Страх, что не поддержат или осудят
Страх оценки – родственник страха «вдруг не получится». Я говорила выше, что в голове всегда есть образ человека или нескольких людей, чье мнение для вас авторитетно, чьих поддержки и признания вы хотите. Здесь нужно понять: вы не купюра в сто долларов, чтобы всем нравиться. Да даже стодолларовой купюре не рады в странах, враждующих с США. Нравиться всем невозможно.
Более того, люди не обязаны вас поддерживать и в вас верить. Думать, что другие люди вам что-то должны (признание, одобрение, поддержку) – значит занимать детскую позицию. Взрослая позиция – вам никто ничего не должен. Как только это понимаешь, начинаешь стремительно набирать силу, опыт, по-настоящему взрослеть. Вы спросите: «А как же родители?» Родители дали жизнь и вырастили – на этом уже спасибо. Все, что должны, они уже сделали. Муж, дети, друзья – так же ничего не должны, в том числе верить в любые ваши начинания.
Звучит жестко, да? Но если посмотреть правде в глаза, то вы поймете: когда ничего не ждешь от других людей, начинаешь рассчитывать только на себя. Не остается возможности оправдывать свои страхи другими людьми. Приходится брать ответственность за результат на себя. Но… в этом сила! А там, где сила, честность, смелость, там и изменения.
Первая помощь. Поддержите себя самостоятельно. Единственный человек, кто должен в вас верить – это вы. Пока боитесь, ждете и требуете одобрения от других, вы сами не можете себя поддержать. Пусть люди осуждают, пусть сомневаются. Самое главное, чтобы вы в любой момент могли сказать: «Я знаю, зачем это делаю, и у меня получится».
Вторая помощь, о которой мы уже говорили: окружите себя правильными людьми. Есть люди – «плюсы», которые рады вашим начинаниям и, возможно, восхищаются вашей смелостью и решительностью. Есть нейтральные, которые вообще никак не реагируют: «Ну, делаешь и делаешь, меня это не касается». А есть люди – «минусы», которые обесценивают: «Занимаешься какой-то ерундой». Вот общение с ними необходимо по максимуму сократить.
Как можно определить, «минус» человек или «плюс»? Если после общения с кем-то вы выходите и думаете: «Я – крутая, я – классная, у меня все получится», то этот человек дал вам энергию. Если выходите с чувством «Жизнь – дно, ничего не выйдет, пытаться бесполезно», то человек энергию отнял. Только вам выбирать, с кем общаться. Выбирайте правильно для себя.
ЗАДАНИЕ
Напишите 10–15 людей из своего окружения, с кем чаще всего общаетесь. Поставьте напротив каждого соответствующий знак – «плюс» или «минус». Попробуйте сократить общение с «минусами» и увеличить общение с «плюсами».
Меня часто спрашивают: «А что, если “минусы” – это родители?»
Родители – люди другого поколения. У них свои представления о надежной работе и хорошей жизни, свой опыт, который не всегда актуален в современном мире. Мы видим, что сейчас молодежь в соцсетях зарабатывает в год, а то и в месяц, больше, чем их родители за всю свою жизнь. Мир изменился. Благодаря интернету открылись возможности учиться онлайн чему угодно и у кого угодно, находить людей, материалы, оборудование.
Родители нас любят, но зачастую советуют, исходя из представлений и страхов «старого» мира.
Моя мама, например, долго не верила, что шубы нашего производства кто-то покупает. Даже когда я уже хорошо зарабатывала, она все равно спрашивала: «А тебе точно нравится жить в Москве? Может вернешься в Салават? А шубы-то все еще кому-то нужны?» В ее представлении надежный заработок – это завод. А все остальное – небезопасно.
Только спустя время, приехав в Москву и посетив швейный цех, мама приняла мою реальность: шубы шьются и продаются. Да, раньше я на нее злилась за непонимание и отсутствие поддержки. Было обидно: очевидно же, что я молодец! Но в маминой картине мира все было не так. Мне понадобилось несколько лет, чтобы понять: это была забота. Так, через беспокойство, она проявляла поддержку. Маме тоже потребовалось время, чтобы изменить отношение и поверить, что жить и работать, как я – нормально, безопасно и даже хорошо.
Да, старшее поколение может не принимать современные реалии. Но вы должны жить и действовать, исходя из актуального опыта. Для своего блага и, чаще всего, для блага всей семьи. О том, какой подарок я сделала родителям, когда заработала первый миллион, расскажу в следующей главе.
Если есть страх, что вас не поддержат самые близкие, предлагаю узнать – есть ли в их картине мира убеждение, что свое дело небезопасно. Если есть, то нужно понять: они желают вам добра, но в своем понимании. Это изменится, когда у вас получится, и они увидят, что ваше дело безопасно для всех.
Третья помощь. Если не хватает поддержки от себя и близких, то лучшее решение – пойти на обучение и получить ее от единомышленников. В общем потоке дело развивается быстрее. Вы попадаете в одну группу учащихся с человеком, который зарабатывает 250 тысяч рублей в месяц. Пока вы делаете первые шаги, он вырастает до 900 тысяч в месяц[3]. Это очень вдохновляет. Вы понимаете, что это возможно.
Погружайте себя в правильную среду, окружайте людьми, которые будут поддерживать, пробуждая уверенность в успехе своим примером. Вдохновляющее окружение – ваша ответственность. Это то, что вы можете выбрать для себя прямо сейчас.