Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга – Стю Хейнеке
Вы знаете, как продавать, – это ваша работа, в конце концов, – но как добиться, чтобы высшие руководители и важные персоны перезванивали вам? Непростая задача.
Номинант «Зала славы маркетинга», иллюстратор-карикатурист Wall Street Journal Стю Хейнеке обнаружил, что способен преодолеть все традиционные преграды и добраться до неуловимых управленцев с помощью нестандартных решений и персонализированного подхода, которые он назвал контактными кампаниями.
Президенты, премьер-министры, знаменитости, бесчисленное количество гендиректоров и даже датская модель, которая стала его супругой, – благодаря общению с ними Хейнеке понял, что добиться встречи с якобы недоступными людьми намного проще, чем кажется. В книге он делится своим опытом со всеми, кто хочет научиться устанавливать контакт.
Хейнеке объясняет, как организовать свою собственную контактную кампанию, чтобы добиться важного разговора. Он раскрывает методы, которые разрабатывал годами, опираясь на личный опыт и изучая секреты всех, кто достиг схожих выдающихся результатов, – таких, которые другие маркетологи считают невозможными, со стопроцентным откликом.
На реальных примерах Хейнеке демонстрирует, как превратить контактное письмо в рекламу на всю страницу The Wall Street Journal или использовать телефон, социальные сети, электронную почту и обычную почту, чтобы связаться с небожителями и наладить контакт. Он предлагает массу ценных советов и уникальный арсенал неординарных приемов, с помощью которых легко выстроить связи, необходимые для достижения успеха.
«Продажи всегда опирались на знание,
с кем вы хотите вести дело
и как добраться до этого человека».В сегодняшнем мире переизбытка информации и дефицита внимания книга Стю Хейнеке «Как добиться встречи с кем угодно» актуальна не только для маркетологов и бизнесменов, любой из нас так или иначе добивается построения взаимовыгодных отношений и успешных «самопродаж» и «самопрезентаций». А для тех, кто строит бизнес на прямом маркетинге и личных продажах книга станет незаменимым пособием на пути к успеху.
Неслучайно книгу предваряют более двадцати восторженных отзывов бизнесменов, ученых, общественных деятелей…, а один из них (продюсера Джея Силвермана) вообще звучит как исполнившаяся мечта: «Идеи Стю помогли мне добиться встречи с Amblin Entertainment и Стивеном Спилбергом и продолжают приносить плоды для моей компании». Действительно, при грамотной стратегии возможно всё.
Предложенная Стю Хейнеке стратегия является прорывом в области коммуникационных технологий, его подход вписывается в концепцию «партизанского маркетинга», предполагающего эффективные действия на отдельных, предельно узких сегментах, а именно – выбор целевой VIP группы, или «Стратегической сотни» партнеров, имеющей колоссальное значение для вашего бизнеса.
«Для кампаний крупномасштабного прямого маркетинга, в которых я участвовал, считалось, что 1% отклика – уже успех. В моих собственных контактных кампаниях я, как правило, добиваюсь минимум 80%, а несколько раз бывало и 100% – феноменальный результат по сравнению с результатами традиционного маркетинга. Среди кампаний, которые я изучал для этой книги, процент отклика составлял от 20 до 100. Даже если взять минимальный результат, контактный маркетинг легко превосходит, по сути, любую другую форму маркетинга», – пишет Стю Хейнеке.
Контактный маркетинг – это мощный сплав торговли и маркетинга. На бизнес-рынках продавцы играют очень значимую роль в достижении результативности продажи вследствие динамизма процесса совершения сделки (непосредственное общение, внесение коррективов, поиск компромиссов, согласование условий и т.д.).
Книга «Как добиться встречи с кем угодно» – пошаговое руководство по разработке успешных контактных кампаний.
Основные этапы разработки стратегии разбиты на главы, снабжены примерами, методологией, а также приводятся источники и интернет-ресурсы, необходимые для выполнения той или иной задачи:
• Как проанализировать свою ЦА и выбрать необходимую для решения задачи «стратегическую сотню»?
• Как используя доступные источники информации (интернет, СМИ, соцсети и т.д.) собрать «досье» на VIP-персону, способную решить ваши задачи, и зачем это нужно?
• Как поднять собственный статус до необходимого уровня для прямого контакта с VIP?
• Как создать предложение, от которого невозможно отказаться?
• Как обратить на себя внимание среди сотен конкурентов?
• Как добиться встречи, превращая личных помощников VIP-клиентов в своих союзников?
• Как использовать новые связи, чтобы добиться ещё большего успеха и процветания? В книге приводится мини бизнес-план или схема-памятка прохождения основных этапов успешного партнерства: от «безразличия» через «любопытство» к взаимным «обязательствам» и желаемому «спонсорству».
Каждый этап содержит массу полезных – жизненных – советов, а читается легко, благодаря человечности и юмору автора.
Потому что все гендиректора, спонсоры, работодатели, продюсеры, звёзды… сначала люди, как и вы сами. Но «эти люди живут напряженной жизнью и процветают. Их работа – ставить цели, добиваться и превосходить их, по мере того как они планируют курс развития… Это значит, ваши приоритеты должны измениться».
При обращении к нужному руководителю (автор называет его «генеральным директором по проблеме, которую надо решить») необходимо четко представлять: как вы можете помочь ему в достижении его актуальной цели за счет реализации вашего предложения. Это позволит вам сразу же перевести монолог в диалог, диалог в отношения, а отношения – в продажи или рекомендации.
Суть контактного маркетинга сводится в целом к искусству налаживания отношений между людьми, выбрать которых – «то же самое, что выбирать ингредиенты потрясающего нового рецепта для следующего этапа вашей жизни, а звонки на миллион долларов должны стать привычным делом для вашего контактного маркетинга, чтобы добиться взрывного роста».
Автор рекомендует повысить свою значимость для встреч с топами…Ну что ж, галочку в этом пункте он поставил