Рольф Добелли
Искусство ясно мыслить

8. Предвзятость подтверждения (часть 2). Убей своих любимцев

В предыдущей главе мы рассматривали источник всех ментальных ошибок: предвзятость подтверждения. Вот еще несколько примеров. Мы все вынуждены так или иначе создавать свои теории об окружающем мире, жизни, экономике, инвестициях, карьере и т. д. И тут нельзя обойтись без предположений. Однако чем более расплывчата теория, тем сильнее предвзятость в ожидании ее подтверждения. Кто идет по жизни с идеей «люди хорошие», непременно найдет доказательства. Точно так же как и тот, кто уверен, что «люди плохие». Филантроп и мизантроп – оба легко отфильтруют факты, опровергающие их предположения (доказательства своей неправоты), и найдут тонны подтверждений правильности своего мировоззрения.

По такому же принципу действуют астрологи и эксперты по экономике. Их высказывания настолько расплывчаты, что подтверждения притягиваются, как магнитом: «на будущей неделе вам предстоит пережить моменты печали» или «в среднесрочной перспективе давление на доллар будет нарастать, и это приведет к его некоторому обесцениванию». Какие «моменты печали»? Что подразумевается под «среднесрочной перспективой»? Какое «давление на доллар»? А «некоторое обесценивание» в сравнении со стоимостью – чего? – золота, иены, песо, пшеницы, жилья в берлинском районе Кройцберг или сосисок с соусом карри?

Религиозные и философские убеждения в силу особой расплывчатости формулировок – превосходная питательная среда для предвзятых подтверждений. Здесь предвзятость растет и расцветает. На каждом шагу верующие видят доказательства того, что Бог есть. Даже тот факт, что его никто не видел – за исключением тех неграмотных, что бродили по пустыням, или жителей крошечных горных поселков, отрезанных от остального мира, но никто и никогда в городах вроде Франкфурта или Нью-Йорка, – очевидно подтверждает, насколько у религиозных людей сильна предвзятость подтверждения. В их среде отвергаются самые крепкие контраргументы и любые доводы «против».

Из профессиональных сообществ, пожалуй, наиболее подвержены предвзятости подтверждения журналисты, пишущие об экономике. Они обычно придумывают дешевенькие теории, подбирают два-три «доказательства» – и пожалуйста, готова статья. Вот пример: «Google оказался настолько успешным благодаря тому, что компании изначально свойственна культура креативности». Автор статьи непременно найдет и представит читателям еще пару примеров других компаний, которые тоже «придерживаются креативности» и поэтому имеют успех (предвзятость подтверждения). Но он и не думал искать контраргументы, доказательства, опровергающие это предположение. Вы не найдете в статье упоминаний о компаниях, которые тоже весьма креативны, но не добились успеха. Или о тех, кто успешен, но понятия не имеет о креативности. Вокруг нас множество организаций того и другого типа, но автор о них и не вспомнит. Ведь если бы он их упомянул, его статья отправилась бы в шредер. А я бы, напротив, заключил ее в рамочку и повесил на стенку – настоящая жемчужина в море бесполезных половинчатых исследований.

По аналогичной схеме пишутся книги о том, как достичь успеха или стать счастливым. Читателю предлагают самые банальные, заезженные теории вроде «Медитация – ключ к счастью и жизнерадостности». Разумеется, мудрый автор приводит кучу примеров, подтверждающих этот тезис. Но вы будете напрасно искать тут опровержения: скажем, рассказы о людях, которые счастливы без медитаций, или о тех, кто практикует их, но все равно чувствует себя несчастным. Как же много читателей «западает» на подобные книги! И как же я им сочувствую…

Наше проклятие в том, что предвзятость подтверждения остается неосознанной. Конечно, каждому неприятно, когда вдруг начинается стрельба из каких-то дыр в наших привычных убеждениях. Но мы даже не можем выставить заслон для защиты своего мировоззрения. В этой стрельбе используется нечто вроде глушителя: выстрелы бьют, но мы их не слышим.

Интернет облегчает общение с людьми близких взглядов. Мы читаем блоги, где наши теории подтверждаются и усиливаются. Общение делается все более личным, избирательным, а это приводит к тому, что мнения инакомыслящих отфильтровываются на дальних подступах, не отражаясь на наших радарах. Так мы всё сильнее сплачиваемся в общины людей с похожими представлениями о жизни, и это усиливает нашу предвзятость подтверждения.

Как защищаться от нее?

Тут может помочь известная фраза Артура Квиллер-Коуча^[12]: «Убей своих любимцев». Говоря это, он обращался к писателям, которые не могли решиться вычеркнуть любимые фразы и обороты – очень красивые, но явно лишние. Однако, по сути, призыв Квиллер-Коуча относится не только к обожающим свои тексты «писакам», но и ко всем нам.

Вывод: начинайте борьбу с собственной предвзятостью в поисках подтверждения своих взглядов. Записывайте, формулируйте свои убеждения – в вопросах мировоззрения, супружества, инвестиций, здорового образа жизни, подходящей диеты, карьерной стратегии – и ищите контрдоводы. Да, разбивать в пух и прах, «убивать» свои любимые идеи и теории – очень нелегкое дело. Но современному просвещенному человеку без этого никак не обойтись^[13].

9. Ловушка авторитета. Почему не надо уважать авторитеты

В первой же книге Библии показано, что случится, если ты ослушаешься великого авторитета: будешь изгнан из рая. Вот и более мелкие авторитеты – политэксперты, врачи, ученые, руководители, СЕО, экономисты, главы правительств, спортивные комментаторы, советники по бизнесу, биржевые гуру – тоже хотят, чтобы мы в них верили.

С авторитетами возникают две проблемы. Во-первых, это неопределимая вероятность их успеха. На нашей планете проживает около миллиона профессиональных экономистов. Ни один из них не сумел точно предсказать, когда наступит финансовый кризис, не говоря о том, где и в какой последовательности будут надуваться и лопаться пузыри на рынке, что станет твориться с операциями по обмену активами или кредитно-дефолтными свопами^[14], как начнет нарастать и происходить кризис в экономике. Никогда еще группа экспертов не демонстрировала в публичном пространстве такой несостоятельности. Другой пример из медицины: вплоть до 1900 года, если ты заболел, лучше было не обращаться к врачу, поскольку он мог бы только ухудшить твое состояние (никакого понятия о гигиене не было, но использовались многие вредные практики).

Авторитеты часто ошибаются – и это только одна из множества проблем. Человеку свойственно ошибаться. Гораздо серьезнее другое: в присутствии авторитета мы готовы в значительной мере отключить самостоятельное мышление. Столкнувшись с мнением эксперта, мы становимся более доверчивыми и неосмотрительными, чем перед любым другим чужим мнением. И мы подчиняемся авторитетам, слушаемся их даже там, где в этом нет смысла ни в моральном, ни в рациональном плане. Вот что такое ловушка авторитета (authority bias).

В 1961 году профессор Стэнли Милгрэм^[15], тогда еще совсем молодой психолог, провел впечатляющий эксперимент. Студентам (а на самом деле испытуемым) было дано задание: подвергать другого человека, сидевшего за стеклом, ударам электрического тока. Напряжение в сети нарастало: сначала 15 вольт, затем 30, 45 и т. д. – вплоть до почти смертельного разряда в 450 вольт. Даже когда человек, подвергавшийся пытке, кричал и трясся от боли (на самом деле за стеклом сидели актеры, а тока в сети не было) и студент (испытуемый) хотел прекратить эксперимент, профессор Милгрэм спокойно отвечал: «Продолжайте. Так нужно по условиям эксперимента». И многие продолжали. Более половины испытуемых дошли до максимума в подаче «разряда тока» – из чистого уважения к авторитету профессора.

Какую опасность представляет собой ловушка авторитета, вполне осознали в последние десятилетия авиационные компании. Многие авиакатастрофы объясняются тем, что первый пилот (командир) совершает ошибку, а второй, хоть и замечает это, не позволяет себе обратить внимание командира на эту ошибку – просто из уважения к его авторитету. Вот уже больше двух десятилетий почти во всех авиакомпаниях пилотов обучают по программе «Управление ресурсами экипажа» (Crew Resource Management). Так люди учатся быстро и откровенно реагировать на всякие несообразности. Иными словами, пилоты целенаправленно и упорно тренируются, чтобы не попадать в ловушку авторитета.

Теперь уже многие бизнесмены – хотя и с большим опозданием – следуют примеру авиакомпаний. Если CEO компании – доминантная личность, опасность, что сотрудники окажутся под давлением его авторитета, особенно велика.

Увы, это сильно повредит делам.

Авторитетные эксперты обычно хотят быть узнаваемыми, поэтому они предпочитают «статусную» одежду. Врачи и исследователи носят белые халаты. Директора банков всегда в костюмах и при галстуке. Галстук сегодня не выполняет никакой функции – это лишь сигнал статуса. Короли носят короны. У военных есть знаки отличия. Особенно роскошно выглядит одежда, сигнализирующая о статусе, у служителей католической церкви. Сейчас в ходу и сигналы другого рода: приглашения на ток-шоу, издание книг и всякие публикации.

В разные времена в тренде оказываются разные авторитеты. То это священники, а то короли, военные, папы, философы, поэты, рок-звезды, телеведущие, основатели интернет-компаний, управляющие разными фондами менеджеры, президенты центральных банков.

Всегда есть своя мода на авторитеты, и общество охотно следует ей. Нелепым это становится, когда авторитетные дамы и господа желают утвердить свой авторитет за пределами своей сферы влияния. Например, если профессиональный теннисист рекламирует кофемашину или популярная актриса рекомендует таблетки от мигрени. Мы еще вернемся к этой теме в главе об эффекте ореола.

Встречаясь с экспертами, я всегда задаю каверзные вопросы, стараюсь испытать их на прочность. Поступайте так же. Чем критичнее вы относитесь к авторитетам, тем свободнее себя ощущаете. И тем больше можете себе доверять.

10. Эффект контраста. Почему женщине не стоит брать с собой на вечеринку подругу-красавицу

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описывает историю двух братьев, Сида и Гарри. В 1930-е в Америке они вели бизнес по пошиву и продаже одежды. Сид отвечал за продажи, а Гарри руководил пошивочным ателье. Всякий раз, когда Сид замечал, что клиенту, стоящему перед зеркалом, действительно нравится новый костюм, он прикидывался глуховатым. Разыгрывалась такая сценка. Клиент спрашивал о цене. А Сид кричал своему брату: «Гарри, сколько за этот костюм?» Гарри отрывался от очередной выкройки и кричал в ответ брату: «За этот шикарный костюм из хлопка 42 доллара!» В те времена такая цена была непомерно высокой. Сид переспрашивал, как будто он не расслышал: «Сколько, ты говоришь?» Гарри громко повторял: «42 доллара!» Сид оборачивался к клиенту и сообщал: «Он говорит – 22 доллара». Тут клиент быстренько выкладывал 22 доллара и спешил покинуть лавочку со своим весьма недешево обошедшимся костюмом – пока «бедняга» Сид не заметил свою «ошибку».

Возможно, вы помните о таком эксперименте, скажем, из своего детства. Берется два ведра: в одно наливают воду комнатной температуры, в другое – ледяную. На минуту опускаем правую руку в ледяную воду, а потом суем одновременно обе руки в воду комнатной температуры. И что вы почувствуете? Для левой руки вода чуть теплая, а для правой – просто горячая.

Обе истории – про Сида и Гарри и про эксперимент с водой – построены на эффекте контраста (contrast effect). Мы определяем что-то как красивое, теплое, дорогое, крупное и т. д., если перед нами одновременно есть некрасивое, холодное, дешевое, мелкое… Нам трудно давать определения без сравнения, в абсолютных понятиях.

Эффект контраста – распространенная ментальная ошибка. Люди заказывают кожаный салон для новой машины на том основании, что его цена, скажем 3000 евро, это мелочь по сравнению с ценой самого автомобиля – 60 тысяч евро. На этом играют все отрасли экономики, связанные с оборудованием и оформлением.

Эффект контраста проявляется и в других ситуациях. Эксперименты показывают, что покупатели готовы потратить лишние десять минут на дорогу в магазин, чтобы сэкономить десять евро при покупке продуктов. Но никому не приходит в голову пройти лишние десять минут к магазину, где можно купить одежду за 979 вместо 989 евро.

Иррациональное поведение: ведь десять минут – это десять минут, а десять евро – те же десять евро.

А дисконты! Их популярность просто немыслима без эффекта контраста. Если продукт продается по сниженной цене – было 100 евро, стало 70, – он воспринимается как более дешевый по сравнению с тем, что всегда стоил 70. При этом возникает весьма любопытное отношение к начальной цене: в магазинах одно, а на бирже другое. Недавно один биржевой брокер мне сказал: «Акция становится дешевой, если сейчас ее цена на 50 % ниже максимального курса». Я покачал головой и ответил, что курс не бывает «низким» или «высоким». Он просто такой, какой есть. И важно здесь только одно: станет ли он подниматься или падать.

Мы реагируем на контрасты как птицы, которых вспугнул громкий залп выстрела. Мы хлопаем крыльями, взлетаем и делаемся активными. Оборотная сторона медали – люди совершенно не обращают внимания на мелкие постепенные изменения. Как фокусник крадет ваши часы? Он сильно надавливает на какой-то участок вашего тела – все ваше внимание приковано к этому месту, – и вы не замечаете легкого прикосновения к своему запястью. По той же причине мы не замечаем, как утекают наши деньги. Их стоимость снижается день ото дня, но мы не обращаем внимания, потому что инфляция идет постепенно и понемногу. Вот если бы то же самое приняло форму государственного налога – чем, по сути, оно и является, – мы бы все встрепенулись и возмутились.

Эффект контраста способен сильно испортить жизнь. Вот, например, восхитительная женщина вступает в брак с явно посредственным мужчиной. Почему? Брак ее родителей был ужасным, и, по контрасту с отцом, ее избранник кажется ей более милым, хорошим, чем он есть на самом деле.

И вот что еще. Мы живем в мире, формируемом рекламой, и по сравнению с супермоделями, чьи образы она нам навязывает, даже самые красивые женщины кажутся не особо привлекательными. Если вы женщина и ищете подходящего мужчину, не стоит ходить в гости вместе с подругой-красавицей. Рядом с ней мужчины могут счесть вас менее привлекательной. Ходите в гости одна. Или, если есть у вас парочка некрасивых подруг, берите их с собой на вечеринки. Так будет лучше.

11. Cмещение в сторону доступности. Почему людям кажется: лучше негодный план, чем никакого

«Он всю жизнь курил по три пачки сигарет в день – и дожил до 100 лет. Так что курение не может быть очень вредным». Или: «Гамбург очень спокойный город. У меня есть знакомый, который живет в Бланкенезе^[16]. Он вообще не запирает дверь, даже когда уезжает в отпуск, – и ни разу его не ограбили». Подобные фразы вроде бы должны кое-что доказать, но они ничего не доказывают. Люди, которые так говорят, поддались смещению в сторону доступности (availability bias).

Скажите: каких слов в немецком языке больше – тех, что начинаются с буквы «р», или тех, что на эту букву оканчиваются? Правильный ответ: в немецком языке вдвое больше слов, оканчивающихся на «р», чем тех, что на эту букву начинаются^[17].

Почему ошибаются многие, столкнувшись с таким вопросом? Просто потому, что нам легче припомнить те слова, где «р» идет в самом начале. Иначе говоря, такие слова нам доступнее, они более достижимы.

Смещение в сторону доступности означает примерно следующее: мы создаем свою картину мира на основе самых простых и доступных примеров. Это, конечно, неразумно, поскольку в окружающей действительности есть много такого, о чем мы понятия не имеем, и нелепо думать, будто первое, что приходит на ум, должно происходить чаще всего.

Из-за смещения в сторону доступности мы шагаем по жизни, держа в голове обманчивые представления об опасностях и рисках. Систематически преувеличиваем риск полета на самолете, угрозу автомобильной аварии или опасность погибнуть от руки убийцы. В то же время мы недооцениваем возможность умереть от самых обыкновенных болезней – скажем, диабета или рака желудка. Атаки террористов с жуткими взрывами случаются гораздо реже, чем нам кажется, а тяжелая депрессия – намного чаще. Импозантное, яркое, драматичное представляется нам преувеличенно вероятным, вполне возможным. А то, что невидимо и неслышимо, почти не воспринимается как опасное. Самое сенсационное, шумное и нервирующее впечатляет наш мозг. Это доступно всем. Наш мозг любит драму, а не статистику.

Жертвами такого смещения очень часто становятся врачи. У них есть излюбленные методы терапии, и они применяют их по любому случаю. Возможно, и существуют какие-то более подходящие данному пациенту варианты лечения, но в мыслях конкретного врача они просто отсутствуют. И он лечит так, как умеет, использует то, что знает. Аналогично ведут себя и консультанты по бизнесу. Случись им оказаться в незнакомой ситуации, они не станут хвататься за голову и вздыхать: «Ах, не знаю… Я даже не знаю, что можно вам посоветовать!» Нет, они применят свой привычный способ ведения консультации и дадут любимый совет – неважно, годится он или нет.

Еще один важный момент. При частых повторах какое-либо утверждение буквально впечатывается в нашу память. При этом неважно, насколько оно правдиво. Сколько раз нацистское руководство повторяло словосочетание «еврейский вопрос» – прежде чем население убедилось, что это серьезная, важная проблема? А сейчас можно часто повторять слова «НЛО», «жизненная энергия» или «карма» – и внезапно окажется: люди во все это верят.

Личинки смещения в сторону доступности обитают и в головах тех, кто занимает кресла в наблюдательных советах. Господа обсуждают лишь то, что выкладывает перед ними менеджмент компании – чаще всего цифры квартальных отчетов. Они не говорят и не думают о том, чего нет в отчетах, но что гораздо важнее для бизнеса. Например, хитрый ход конкурентов. Или тот факт, что у персонала провисла мотивация. Или неожиданные изменения в поведении клиентов. Я вновь и вновь наблюдаю одинаковую картину: люди используют в первую очередь ходы и рецепты, которые им наиболее знакомы и просты в исполнении. На этом основании и принимаются решения – зачастую результат ужасен.

Например: вот уже десять лет всем известно, что так называемая формула Блэка – Шоулза^[18] не работает при расчете цен на финансовые деривативы. Но у нас нет другой, а без формулы как-то нехорошо, некрасиво… Значит, ее применяют и там, где она не годится. То же с «формулой волатильности». Нельзя ею пользоваться при расчете масштабов риска финансовых ценных бумаг. Но с ней так легко! И вот ею пользуются при расчете почти всех финансовых моделей. Таким образом, смещение в сторону простоты и доступности одаривает банковскую систему миллиардными убытками. Это как если бы вы, оказавшись в чужом городе без карты, обнаружили у себя в сумке план другого города и стали бы руководствоваться им в своих перемещениях. Мол, лучше хоть какая-то карта, чем совсем никакой.

Вспомните песню Фрэнка Синатры: «О, мое сердце бешено бьется, и все из-за того, что ты здесь. Когда я не рядом с девушкой, которую люблю, я люблю девушку, которая рядом»^[19]. Отличный пример смещения в сторону доступности.

Старайтесь вывернуть в другую сторону: больше общайтесь с инакомыслящими, теми, у кого другой опыт и другие взгляды. В гордом одиночестве у нас нет шансов исправить собственную ментальную ошибку: смещение в сторону доступности.