Павел Шевченко
Миллион на маркетплейсах. Продано!

4. Private label – создание собственного бренда.

На реализацию новой стратегии заработанных мной на тот момент 6000 долларов не хватало. Требовалось как минимум еще столько же. Я снова обратился к отцу, но у него уже не было своих денег, чтобы помочь мне. Папа не остался в стороне, и мы вместе отправились к его хорошему знакомому, чтобы одолжить требуемую мне сумму. Деньги были получены после моего рассказа о стратегии продаж под честное имя отца. С этих денег я и начал производить продукт.

Это были лампы день/ночь с датчиком движения. Такие ставят в ванных, на террасах, на лестницах. Ты проходишь мимо них ночью, и они загораются.

Есть один интересный факт про эти лампы, о котором я не рассказывал раньше нигде: в определенный момент мне нужно было придумать название бренда. Я написал название MPS. Раньше, когда меня спрашивали, что это означает, я отвечал, что это просто рандомный набор букв. Но это не так. Это аббревиатура: M (Mikalai, т. к. папино имя в переводе с белорусского на английский начинается с буквы М) + Р (Pavel) и S (Shevchenko). В названии заложены папино имя, мое имя и наша фамилия. Кстати, у меня до сих пор в США зарегистрирована торговая марка под этим названием.

Продукт приехал на Amazon спустя два месяца и очень быстро продался. Дропшиппинг тем временем продолжал крутиться. Я был воодушевлен и отправился закупать вторую партию. На нее тоже был отличный спрос. И тут-то я допустил ошибку. Я решил усовершенствовать продукт. Вообще, само решение было правильным. Ошибку я допустил в самом процессе тюнинга: сильно увеличил себестоимость, но при этом не сделал добавочную стоимость.

Сейчас у меня в компании есть четкая и понятная методология, как определить, отвечает наш продукт запросу рынка или нет, – это делается при помощи отзывов (мы будем говорить об этом подробнее в главе 7 «Продвижение товара»). Если вкратце, то порядок такой: смотришь на положительные и негативные отзывы, анализируешь вопросы клиента и наиболее часто возникающие проблемы и отталкиваешься именно от этого. У ламп, к примеру, была проблема с яркостью света. Это мне и нужно было решать. Ориентироваться не на свой вкус, а на потребителя.

Но я пошел не туда – в дизайнерские изменения. Решил улучшить лампочки просто наобум по принципу «Я художник, я так вижу». Справедливости ради надо сказать, что я подходил к тюнингу с умом и делал, как мне казалось, действительно более классный продукт. Лампы были оснащены магнитом, который позволял крепить их к металлическим поверхностям. Изначально он крепился на заднюю крышку, которая была черной. А вся остальная часть корпуса серая. Мне казалось, что это портило внешний вид товара.

Я решил перенести магнит внутрь, под крышку. А саму ее перекрасить в серый, как и вся лампа. Отправил соответствующее техническое задание на фабрику в Китай и стал ждать партии.

Лучшее, как говорится, враг хорошего. Внесенные изменения хоть и сделали продукт визуально более эстетичным, но повлияли на силу примагничивания – он стал хуже держать лампочку на металле, потому что теперь между ним и поверхностью был слой пластика. А перекрашиванием крышки я увеличил себестоимость продукта. Соответственно, подорожал и сам товар. Но покупатель не заметил видоизменения. Зато увидел, что товар стал дороже. Тут же конкурент начал демпинговать меня, прибыль стала падать, так что с третьей партией я распродался в ноль. И это мне еще повезло!

Вот так выглядели лампочки до и после изменений.

Демпинговать (от англ. dumping – «сбрасывать») – одна из техник борьбы за клиента, в рамках которой продавец быстро снижает цену на товар и переманивает покупателя.

Я понял, что с этими лампочками пора заканчивать. Нужно придумать что-то еще. К счастью, я озаботился этим чуть раньше, еще во время продажи второй партии. Я остался в той же нише освещения. На этот раз выбор пал на уличные лампы с освещением день/ночь на солнечной батарее.

Кстати, товар оказался действительно качественным: несколько таких уличных ламп живы и до сих пор служат в родительском доме.

Это была уже дорогостоящая продукция, по 50–60 долларов за штуку. Все деньги находились в обороте, и на руках, как обычно, ничего не оставалось. Попробуешь угадать, к кому я пошел с вопросом о финансовой помощи? Верно. К отцу.

Тот товарищ, что одолжил нам деньги ранее, отказался продолжать спонсировать наши авантюры. Да и сумма требовалась уже совсем нешуточная – 21 000 долларов. Помочь согласился мой дядя. Отец написал расписку на свое имя и пообещал в ней, что вернет всю сумму с процентами (которые в итоге во время возврата денег дядя отказался брать). На эти деньги мы начали запуск нового продукта.

Когда я рассказываю историю своего старта, меня часто спрашивают, как отец так бесстрашно влился в процесс, оказывал финансовую помощь и занимал крупные суммы. Ведь я мог ошибиться, прогореть и все потерять. Я вижу это так: когда полностью перестает работать своя стратегия бизнеса, у тебя как предпринимателя просто не остается выбора. И ты хватаешься за каждую соломинку. А эта соломинка выглядела очень убедительно.

«Я видел человека с огромным желанием реализоваться как предприниматель, а на этом пути не бывает ровных и безрисковых тропинок. В Паше я видел соратника, да и, признаюсь, всегда хотел, чтобы сын стал предпринимателем. Можно сказать, что он осуществил мою мечту. А тогда я просто верил в человеческие качества и знал, что мой ребенок не фигней мается, а делом занят. Конечно, у него могло не получиться. Но я жил по немного видоизмененной цитате Марка Твена: “Лучше попробовать и пожалеть, что не получилось, чем не попробовать и жалеть об этом всю оставшуюся жизнь”».

Николай Шевченко (отец Павла Шевченко)

Честно говоря, той поддержке, которую я получал от своих близких, может позавидовать любой. О том, какую роль окружение играет в жизни предпринимателя, мы еще поговорим в главе 8 «Сила окружения». Сегодня я и сам активно вовлекаюсь и поддерживаю близкий круг. В него очень сложно попасть, но если ты там – я буду помогать всеми силами и испытывать от этого огромную радость. И происходит это как раз потому, что в юности у меня была такая сильная поддержка от моих близких.

А теперь обратно к уличным лампам. Несмотря на то, что я заказал партию заранее, они ехали очень долго – полгода против трех прогнозируемых мной месяцев. Уже через месяц я понял, что задержка будет серьезной. Необходимо было срочно что-то предпринять. Так я и сделал. Я открыл новую нишу: мое звездное направление – товары для взрослых, которыми я занимаюсь по сей день.

Вообще, на сегодняшний день я работаю в следующих нишах:

1. товары для здоровья и активной жизни;

2. уходовая косметика;

3. товары для взрослых;

4. бренд одежды.

В моей компании есть поговорка, что мы «выезжаем на хренах» (как ты понял, тут должно быть другое, более выразительное слово, но редакционная политика вынуждает меня исключить использование мата в книге). Мой первый бизнес стартанул «на хренах» в прямом смысле этого слова: я продавал дилдо, вибраторы и прочие фаллические развлекушки для украшения интимной жизни. Позже, уже в России, я и на Wildberries ворвался с брендом 18+ Rabby. Можешь глянуть по названию и порадовать себя и пассию в перерывах в чтении этой книги. За качество отвечаю.

А началось все с эрекционных колец. Когда я понял, что лампы сильно подводят по срокам, я выбрал этот товар и снова уперся в вопрос финансов. На этот раз я не стал ни к кому обращаться за помощью. Да и сумма требовалась не слишком большая – 1 500 долларов. Я вывел ее из дропшиппинга и запустил кольца. Они просто взорвали продажи и увеличили вложения в разы: при 1500 долларах инвестиций я вывел 8 000 долларов. Тогда-то я и понял, что ТОП-ниша найдена. Надо срочно в нее залетать.

Лампы лампами, но упустить направление 18+ было нельзя. Снова запуск товара. И снова вопрос денег. На помощь пришел брат. Именно его друг согласился под папину расписку у нотариуса одолжить нам меньше чем на год 13 000 долларов. С процентами. Мы понимали, что действовать нужно очень быстро. Человек был не самый близкий, и сильного доверия к нам у него не было. А значит, и у нас не было права на ошибку.

Я закупал вибраторы, а сам пытался разобраться в том огромном коме из долгов, который сформировался у меня с момента моего вступления на путь бизнесмена:

700 долларов – на обучение от папы;

3 000 долларов – инвестиции от папы;

7 000 долларов – заём у папиного друга;

21 000 долларов – заём у папиного брата;

13 000 долларов – заём у приятеля брата.

Итого вместе с процентами под 50 000 долларов долгов.

И, как вишенка на торте, новость о том, что папин бизнес убыточен вот уже несколько лет.

Стратегия рынков, по которой он продолжал работать, была уже нежизнеспособной, попытки удержать бизнес на плаву только проедали капитал, и, как итог, долг в компании отца составлял на тот момент порядка 60 000 долларов.

Пам-пам-пам… (проиграй в голове тяжелую музыку). Больше 100 000 долларов долга. Оптимистичное начало.

Настало время серьезных решений. Я понял, что закрыть все эти долги мы должны с Amazon. Других вариантов у нас с отцом просто не было.

В то время, несмотря на активное развитие в товарном бизнесе, я все еще продолжал работать в магазине отца на полставки. За 250 долларов в месяц я иногда осуществлял доставки или подменял продавцов. Это было не столько ради заработка, сколько просто чтобы разгрузить там голову. А может быть, я просто боялся до конца отказаться от старого. Так или иначе, в тот момент, когда я принял решение погашать наши с отцом долги через товарный бизнес, необходимость окончательно уходить из магазина подтянулась сама собой. Я плохо помню, как именно сообщил отцу о своем окончательном уходе из магазина. Зато это помнит он:

«Кажется, это был январь 2018 года. Мы как раз только подвели отрицательные итоги работы за минувший год. Паша подумал выходные, пришел и сказал: “Папа, мама, все. Я во всем этом больше не участвую. Спасать компанию бесполезно”. С одной стороны, почувствовал, что внутри меня что-то рухнуло. С другой – я осознавал, что случилось то, что должно было произойти давно. И что это правильное решение, на которое мне самому, увы, не хватало силы воли. Я не мог просто взять и завершить. И тянул компанию из последних сил. Все надеялся, что еще можно вынырнуть, хотя прекрасно понимал, что продолжаю тонуть. Я видел, что Паша нашел другой путь – более прибыльный, перспективный и результативный. Я не стал тебе мешать. Я верил в тебя. И твое решение помогло мне наконец-то принять волевое решение, которое я очень давно откладывал, – о закрытии компании. И так оно и случилось».

Николай Шевченко (отец Павла Шевченко)

Так я полностью погрузился в Amazon.

Когда ты весь завален долгами, у тебя есть только два пути:

1. Ты падаешь и проигрываешь,

или

2. Ты совершаешь прорыв.

Нас с отцом прорвало. Первый продукт, лампы, я продал с небольшим плюсом. Вторые лампы, уличные, я распродал, получив уже серьезный заработок: при вложенных 30 000 долларов я заработал 15 000 долларов. Подумай сам, 50 % за 3 месяца – любой инвестор скажет тебе, что это классный показатель.

Так могла начаться история чего-то очень белого и долгоиграющего, но я распродал весь товар до конца и понял, что больше не буду этим заниматься. Ведь есть другие направления, которые позволяют зарабатывать гораздо более серьезные суммы. Сейчас я понимаю, что лампы были суперстабильным продуктом. Все, что мне требовалось сделать, – это найти дополнительные 30 000–40 000. Но я даже не попытался. А посоветовать было некому, ведь тогда я действовал по принципу собственных проб и ошибок.

Как ты уже знаешь, я пошел иным путем и выбрал стратегию развития товаров ниши 18+. Я достал все деньги из других направлений и отправил их в сегмент товаров для взрослых. Использовал небольшой обход системы, назовем это так. Такой подход я любил с детства: перед экзаменом все учат, готовятся, а я спишу – так ведь быстрее и проще. Сейчас я полностью поменял свой подход к бизнесу, но тогда это был оптимальный для меня вариант.

Так начался мой год непрерывного развития ниши товаров 18+. С его помощью мне удалось закрыть все долги компании отца, а также все займы, которые отец сделал для меня. Включая те самые 700 долларов на обучение в «Нобель Консалтинг Групп», с которых и началась моя история в товарном бизнесе. Параллельно с января по декабрь закрывали бюрократические вопросы в компании отца. А в конце года продали то, что от нее осталось. Ну как продали. Договорились о передаче одного из магазинов, контактов с поставщиками, образцов и товарного остатка за 5 000 долларов. Но денег никто так и не заплатил.

«Я помню, какое облегчение я испытал в том декабре. Компания была продана. Многолетний груз с моих плеч был снят. Долги отданы. Я сидел и думал: “Как же все-таки здорово, что Паше хватило силы прийти и сказать, что так больше продолжать нельзя”».

Николай Шевченко (отец Павла Шевченко)