Олег Серапионов
Внушаю и манипулирую! 51 действенный прием на все случаи жизни
…выгода для всех?
Манипулирование людьми – это не что иное, как дипломатия. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договоренностей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это ТОЖЕ ВЫГОДНО.
Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. Только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребенка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.
Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, все равно продолжает существовать и приносить огромные барыши? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь – значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация НЕ ДОЛЖНА доходить до потребителя, потому что потребитель НЕНАВИДИТ носителя этой информации – рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию – она ЗАСТАВЛЯЕТ нас покупать то, без чего мы в 99,9 % случаев могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям – пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности – и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была. Эти базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды.
• Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
• Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.
• Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
• Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.
• Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.
В этой книге мы их рассматривать не будем, потому что искусство манипулирования людьми основывается на базовых потребностях. Надо сказать, чем выше поднимается человек по пирамиде потребностей, тем труднее им манипулировать. К счастью для манипуляторов, средний обыватель редко поднимается выше третьей ступени.
Если вы проанализируете всю рекламу, то поймете, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвертая – признание – и пятая – самореализация – ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперек. Мудрая жена знает, на какие «кнопочки» надо «нажать», чтобы, удовлетворив мужа в потребности признания, получить то, что надо ей. Внимательные родители, которые действительно желают пользы своему чаду, всячески стимулируют потребность ребенка в самореализации – и тогда он добивается больших высот в своей профессии.
Не стремитесь затрагивать сразу все потребности своего объекта. Главное – поймите, что любая манипуляция это взаимообмен. Вы даете объекту почувствовать, что можете удовлетворить одну из его базовых потребностей, а взамен он делает то, что нужно вам.
Основные правила манипулятора
Хочу сразу предупредить вас: влияние манипуляций на отдельно взятого индивида сильно преувеличено. Не забывайте, что все люди – разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения – из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Подумайте: кто самый лучший манипулятор в мире? Правильно: человек, который знает нас, что называется, как облупленных. Родители, братья, сестры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» – что за великая истина! Люди, живущие бок о бок, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.
Почитайте биографии выдающихся людей, и вы поймете, что все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано – и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.
Ни один человек на свете не сумеет изучить нас так, как тот, кто живет с нами под одной крышей. А значит, и не сумеет повлиять на нас с такой силой. Это хорошая новость для тех, кто боится стать жертвой манипуляторов. Но есть и другая новость, которая вас не очень обрадует: вы никогда не будете иметь стопроцентного влияния на постороннего человека… ЕСЛИ ТОЛЬКО НЕ ИЗУЧИТЕ ЕГО СО ВСЕХ СТОРОН!
Итак,
Правило номер один:
объект манипуляции надо изучать!
Чем лучше вы изучите свой объект, тем большее влияние сможете на него оказывать. Никто не сможет с ходу повлиять на абсолютно незнакомого человека – ну разве что случайно. Но ведь мы не можем все время рассчитывать на случай! Поэтому хороший манипулятор должен уметь «считывать» психологическую информацию. Это умение дается лишь многолетней практикой, и главное в нем – внимание к людям, с которыми вы общаетесь в данный момент.
Когда говорите с кем-то, старайтесь умом полностью погрузиться в него. Но именно – умом, а не эмоциями. Не только слушайте, что он говорит, и смотрите, что он делает. Но наблюдайте, как он говорит, как делает, в каком он состоянии, как вообще ведет себя, какое впечатление производит на окружающих.
На первых порах можете мысленно проговаривать про себя отдельные слова собеседника, отмечать его действия: «сейчас он улыбнулся… а сейчас вдруг загрустил. Нахмурился, поправил галстук, шмыгнул носом, посмотрел в потолок, отвернулся». Не оценивайте эти наблюдения: правильная оценка придет много позже, сама по себе. Просто наблюдайте и фиксируйте свои наблюдения.
Предвижу ваше смущение: «Если “погружаться” в каждого – эдак никаких сил не хватит!» Совершенно верно. Не хватит. Опытные манипуляторы это прекрасно понимают, а потому выбирают в качестве своих объектов не первого встречного, а лишь тех людей, от которых можно получить наибольшее количество выгод. История кишмя кишит примерами таких манипуляторов. Это и выдающиеся фавориты и фаворитки при дворах королей, и советники правителей, и разведчики во вражеских штабах (вспомните Штирлица – как ловко он манипулировал нацистской верхушкой!). Все они годами изучали свои объекты и никогда не проводили манипулятивный прием без точного знания, какую душевную струну нужно тронуть для того, чтобы заставить свой объект действовать в нужном направлении.
Из этого правила вытекает
Правило номер два:
берегите энергию!
Не распыляйтесь на каждого встречного-поперечного. Любая манипуляция требует определенных затрат энергии, даже если вы овладели этим искусством до такой степени, что манипулируете как дышите… В подавляющем большинстве случаев надо предоставить событиям идти естественным чередом. Не следует искать «секретные кнопочки» у сердитой продавщицы, когда вы в чужом городе остановите машину, чтобы купить в ларьке сигареты. Не тратьте силы на тех, кого вы видите первый и последний раз в жизни!
Это одно из самых трудных правил, особенно для новичков. Когда человек начинает чувствовать свою власть над другими, он тут же бросается испытывать вновь обретенные способности на всех, кто под руку попадется. И в результате попадается сам. Ощущение власти – одно из самых желанных наслаждений для любого человека. Особенно когда эта власть не предполагает никакой ответственности…
Если, благодаря манипуляциям, вы будете постоянно педалировать это чувство, оно превратится в потребность. В вашу БАЗОВУЮ потребность. А что можно делать с базовыми потребностями? Правильно: использовать их в качестве основы для манипуляций. Вы потеряете голову и дойдете до того, что не вы будете манипулировать любым человеком, а любой будет манипулировать вами.
Из этого правила, в свою очередь, мы можем вывести
Правило номер три:
сохраняйте хладнокровие!
Манипулятор, как и чекист, должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки. Трезвость и рассудительность – залог вашего успеха. Не позволяйте чувствам захлестнуть вас. Это правило полезно для любой жизненной ситуации, но особенно его надо соблюдать во время манипулирования. Как только почувствуете, что начинаете наслаждаться процессом манипуляции – немедленно прекратите ее. Просто выйдите из ситуации на несколько минут и приведите себя в спокойное состояние. Причем это относится не только к удовольствию, но и к неудовольствию. Любая эмоция, которая выводит вас из равновесия, делает вас не манипулятором, а объектом для манипуляций. Обратная сторона этого правила составляет
Правило номер четыре:
вызовите в объекте эмоцию!
Легче всего манипулировать человеком, когда он эмоционально неуравновешен. Если человек спокоен и рассудителен, он вряд ли попадется в руки манипулятора. Недаром создатели рекламы в пользу своего продукта приводят не рациональные, а эмоциональные доводы. Кстати, раздражение, которое вызывает назойливая реклама, – прекрасная почва для манипуляции. Именно поэтому рекламные паузы всегда прерывают фильмы и передачи «на самом интересном месте».
Однако начинающему манипулятору мы не советуем доводить свой объект до раздражения, гнева, печали и других негативных эмоций. Дело в том, что эмоции очень заразительны. Вы сами можете заразиться негативными эмоциями – и ваша манипуляция кончится просто плохим настроением. Лучше постарайтесь вызвать в объекте улыбку, смех, воодушевление или сочувствие. Этим правилом руководствуются дети (а дети, кстати – одни из лучших манипуляторов в мире): в добром настроении родители простят любую шалость и могут выполнить любую просьбу. Каждому подчиненному известно, что к начальству следует подходить с просьбами, когда оно находится в хорошем расположении духа.
Когда доктор кукольных наук начинал чихать, то уже не мог остановиться и чихал пятьдесят, а иногда и сто раз подряд. От такого необыкновенного чиханья он обессиливал и становился добрее.
Пьеро украдкой шепнул Буратино:
– Попробуй с ним заговорить между чиханьем…
Алексей Толстой
Четвертое правило обязывает нас к выполнению
Правило номер пять:
развивайте остроумие и обаятельность!
Вызвать у человека положительную эмоцию – искусство очень тонкое. Много вы видели людей, которые бы всегда находились в приподнятом настроении? Большинство живет с ощущением постоянной озабоченности, неудовлетворенности, озлобленности на весь белый свет. Представьте, что у вашего объекта кредит не уплачен, начальник предъявляет непомерные требования, дети из двоек не вылезают, жена пилит, любовница требует свозить на Канары… Он живет в атмосфере постоянного негатива, а вы тут со своими манипуляциями!
Да, негативные эмоции тоже могут быть почвой для манипуляций. Но – повторяю – лучше их не использовать. Человеку и так плохо, а если вы будете бить его по больному – это может обернуться против вас. Лучше будет, если вы хотя бы на короткое время вытащите его из негатива, сделаете его горизонты хоть немного светлее. Есть тип людей, которые одним своим присутствием согревают окружающих. Это оптимисты, доброжелательные и открытые люди, которые всегда выслушают, посочувствуют и ободрят. Нередко к этим качествам добавляется природное обаяние. К сожалению, таких людей очень мало. Вы должны употребить все усилия, чтобы стать таким человеком! Будьте открыты миру, глядите в будущее с надеждой! Никогда не опускайте руки, не позволяйте себе распускать нюни! Развивайте в себе качества оптимиста. И – учитесь быть остроумным!
