Наталья Ключникова
Роковые ошибки предпринимателя
Таблица 1. Отчет по доходам и расходам (тыс. рублей)
Недавно у одного известного блогера, который работает с предпринимательской аудиторией, прочитала интересный факт. Большие американские бизнесы не думают о прибыли – у них нет понимания того, что 10 нужно заработать, 5 потратить и еще 5 останется в прибыли. Они действуют по принципу: 10 из 10 нужно тратить, и еще привлекать инвестиции, и опять тратить все, и снова привлекать инвестиции. Главная цель, по мнению блогера, таких бизнес-моделей – оставаться стартапом, а значит, завоевывать рынок и постоянно искать оптимальную рыночную стратегию. Со стартапа не спрашивают прибыль, а только рост и долю рынка. Да, такая стратегия построения бизнеса существует. Это неоспоримый факт. Но лично мой опыт консультанта зиждется на работе с предпринимателями, которые создают свою компанию с целью долгосрочного получения прибыли, извините за тавтологию, за счет прибыли, а не за счет денег, полученных от инвестиционных раундов. Поэтому специально оговорюсь, что мои рекомендации я даю для тех, кто получает реальную, а не «бумажную» прибыль.
Я призываю вас делить только свободные денежные средства, если они не превышают размер чистой прибыли этого периода, и только после создания всех необходимых для бизнеса фондов и резервов. Читайте об этом в следующем пункте.
Создание фондов
Для представителей малого и среднего бизнеса у меня обычно стандартное предложение в этом пункте – подумать о фонде развития и резервном фонде.
Фонд развития поможет вам в тот момент, когда вы решили расширять компанию, открывая, например, новые торговые точки или склад. Под это обязательно понадобятся деньги. Даже если ваша компания имеет хорошую кредитную историю и банки просто «бегают» за вами в надежде дать вам кредит, все равно создавайте этот резерв. Свои деньги точно не будут лишними даже при столь радужном положении дел.
Резервный фонд поможет вам во времена возможного кризиса и падения рынка, перестроек вашей компании, когда вам, быть может, придется покрывать убытки и платить зарплату своему персоналу, чтобы сохранить его в период временных трудностей.
Меня часто спрашивают, в каком размере создавать фонды и резервы. Для каждой компании может быть свой подход, вытекающий из вида деятельности, стратегии развития компании, стратегии самого собственника. Но я все же дам вам формулу. Если вы не придумаете свою, то примените ту, что даю вам я, и оставьте ее как есть, если она вас полностью устраивает, либо замените на более подходящую для вашей компании через 2–3 месяца после начала применения. Важно! Начните формировать резервы прямо со следующего месяца. Договоритесь об этом со своим партнером. Не зацикливайтесь на составлении полного перечня договоренностей по партнерскому соглашению. Внедряйте то, что нужно компании немедленно.
Фонд развития: 20 % от чистой прибыли.
Резервный фонд: 20 % от чистой прибыли.
Дивиденды: 40 % от чистой прибыли.
Пополнение оборотных средств: 20 % от чистой прибыли. Оставьте эту сумму в компании в виде нераспределенной прибыли.
Оборотные средства и процедуры доступа к ним
Для начала предлагаю определиться, что такое оборотные средства. Приведу два определения оборотных средств. Одно из них классическое, а второе я считаю более понятным, так как оно придумано предпринимателем. Во время переговоров по созданию партнерского соглашения у меня есть ритуал: я спрашиваю, что каждый из партнеров понимает под оборотными средствами компании. И в ходе одного из таких опросов я и получила этот удивительно простой и понятный ответ.
Оборотные средства (определение от предпринимателя) – это деньги, которые все время работают в компании, в обороте через сырье, товары, дебиторку и деньги на счетах. Они вроде и есть – но на бумаге, а вроде и нет – ты на них все время что-то делаешь.
Оборотные средства (классическое определение) – денежные ресурсы предприятия, авансируемые в оборотные активы для поддержания текущей производственно-коммерческой деятельности.
С ростом компании оборотные средства, как правило, возрастают. И требуется постоянное их пополнение. Под доступом к ним я имею в виду их «лимитирование» и полномочия каждого из партнеров принимать решение об их использовании.
История 7. «Оборотный капитал компании». Дистрибьюторская компания, которая занимается продажей светильников для промышленных объектов, создана двумя партнерами. Один партнер отвечает за продажи, второй – за закупки. В компании никаким образом не «лимитировались» оборотные активы. Основная цель бизнеса – рост прибыли. Практически одновременно были заключены договоры. Один – с поставщиком товара – о поставках по предоплате с очень хорошей скидкой. Обязательным условием были оплата и вывоз товара, общим объемом на 4 месяца среднемесячных продаж. Второй договор – продажа крупному клиенту с отсрочкой платежа на 90 дней, зато с очень хорошей маржинальной доходностью. Оборотные активы компании возросли на дебиторскую задолженность клиента (на 90 дней) и на товарные запасы (на 4 месяца), при этом вопрос финансирования быстро решить не удалось. На бумаге прибыль оказалась высокой, но компанию три месяца лихорадило из-за постоянного дефицита денежных средств, которых не хватало на самое необходимое. Основная причина – отсутствие «лимитов» оборотных средств и их контроля в компании.
Ошибка № 3
В компании не существует договоренностей и правил по «лимитированию» оборотных средств. Как следствие, компания часто попадает в кассовый разрыв по причине превышения лимитов дебиторской задолженности клиентов или товарных запасов на складе.
Учимся на ошибках других:
• Определяйте лимиты оборотных средств: товар, сырье, дебиторская задолженность.
• Автоматизируйте контроль лимита оборотных средств. Например, лимит дебиторской задолженности можно «зашить» в учетную систему таким образом, чтобы система не разрешала менеджерам выписывать накладные для клиента, если его лимит задолженности превышен.
Как часто вы будете получать дивиденды?
Однажды услышала от собственника бизнеса, что дивиденды – это зарплата предпринимателя. Предприниматель откровенничал, что ни за что на свете не поменял бы свою предпринимательскую свободу на регулярную зарплату наемного сотрудника. Говорил, что работает в компании и как генеральный директор, и как операционный, и еще выполняет пару ролей, но заработную плату себе не назначает. А вот дивиденды платит каждый месяц. Я спросила его о формуле, по которой он назначает дивиденды ежемесячно. Бизнес у него сезонный, и несколько месяцев в году компания моего знакомого предпринимателя показывает убытки. Оказалось, что четкой формулы нет, дивиденды назначаются исходя из потребностей и не связаны с тем, сколько он заработал в этом месяце. Сегодня практика ежемесячного назначения дивидендов становится повсеместной среди предпринимателей малого и среднего бизнеса. Причина в том, что предприниматель не имеет другого источника финансирования своих основных житейских потребностей и вынужден их покрывать ежемесячными дивидендами. Назначить официальную заработную плату не может по моральным соображениям, считая, что заработная плата и предприниматель – несочетаемые между собой понятия.
Классическое определение дивидендов – это часть прибыли общества (компании), ежегодно распределяемая между собственниками после уплаты налогов, отчислений на расширение, пополнение резервов, выплаты кредитов и процентов по ним, вознаграждений директорам. В определении есть два важных момента. Первый: классики утверждают, что распределить больше, чем заработал, нельзя. И второй: распределять дивиденды нужно только раз в год. Мне эти два утверждения кажутся очень разумными, и многим предпринимателям имеет смысл к ним прислушаться.
Наиболее стабильной считаю систему, в которой работа собственника бизнеса в роли генерального директора или иного лица в компании оплачивается через заработную плату, а по итогам работы за год происходит распределение дивидендов. Если в компании несколько собственников и их роли в ней разнятся, то общий их доход будет отличным друг от друга, даже если они имеют равные доли. Собственники будут получать разную заработную плату за операционные роли, которые выполняют в своей компании, плюс дивиденды, распределяемые по итогам годовой прибыли. Очевидно, что при таком подходе финансовый инвестор, который не участвует в операционном управлении компанией, получает исключительно дивиденды и его общий доход от компании меньше дохода собственника, участвующего в управлении компанией.
Такой подход формирует справедливую и реальную прибыль в компании, и вот почему. Зарплата относится к затратам и уменьшает чистую прибыль. Если собственник не платит себе зарплату, но работает, то по учету его прибыль становится больше, но она не справедливая, не честная, потому что не бывает бесплатных услуг и бесплатной работы. Есть еще одна причина в пользу назначения справедливой рыночной стоимости своей работы в компании, которую я привожу на своих семинарах. «Если вы захотите выйти из операционного управления и переложить свои функции на наемного менеджера, вам же придется платить ему достойную заработную плату? Что произойдет с вашей прибылью? Почему она станет меньше?» Начните считать свою реальную прибыль прямо сегодня с вашим операционным участием в компании. Влияйте на реальную прибыль, не давайте себя обманывать большей прибылью, в которой нет полных затрат.
