Наполеон Хилл
Искусство влиять на людей и зарабатывать деньги. 4 легендарные книги под одной обложкой
Занятие 13
18:00–20:00. Преодоление ваших личных ораторских недостатков
20:00–22:40. Как сэкономить время и добиться гораздо большего на совещаниях
Дата ___________________________
Инструктор ___________________________
Преодоление ваших личных ораторских недостатков
18:00–20:00
Сегодня вы примете участие в лабораторной работе. На этом занятии вы проведете пересмотр всего, чему научились на наших курсах, узнаете, чего еще вам предстоит добиться, обсудите собственные сложности во всем, что касается ораторского искусства и умения общаться с людьми, и получите советы и предложения от соучеников.
Не утруждайте себя подготовкой к этому занятию. Всего лишь поразмыслите о том, какие сложности вы испытываете при выступлениях и в отношениях с людьми, а потом, на занятии, откровенно обсудите их и попросите вам помочь.
Вот как проводится это занятие.
Вас вызовут на подиум, как обычно, и вы в течение 60 секунд будете рассказывать о своих сложностях. В заключение вы попросите совета. Куратор спросит, у кого есть какие-то предложения. Когда несколько человек поднимут руки, вы должны будете кивнуть тому, кого захотите выслушать. У выбранного таким образом человека будет 60 секунд на то, чтобы дать вам полезные советы. Если никто не вызовется или если постоянно будут поднимать руки одни и те же люди, куратор сам обратится к кому-то из учащихся. Так что на этом занятии будьте постоянно начеку – ведь вас в любой момент могут вызвать.
Неужели соученики, многие из которых никогда не изучали ни ораторское искусство, ни психологию, по крайней мере, знакомы с ними не больше, чем вы, помогут вам преодолеть трудности в общении и в ораторском искусстве? Вы сами удивитесь, какие мудрые советы вы сегодня получите и как они вас вдохновят.
Начинайте обдумывать кандидатов на должность кураторов групп
Через две недели, начиная с сегодняшнего дня, вам предстоит голосование, которое окажется судьбоносным для будущих слушателей наших курсов. Вы выберете из числа своих соучеников четырех человек, которые, как вам кажется, лучше всего подходят для того, чтобы поработать кураторами групп в следующем семестре. Пожалуйста, начинайте думать об этом. Прежде всего взвесьте, какими качествами должен обладать куратор группы. Несомненно, к настоящему моменту вы уже прекрасно знаете, какие качества вам нравятся в кураторах. Затем подумайте о том, какие четыре человека из вашей группы наиболее щедро наделены этими качествами.
Избранные учащиеся получат возможность пройти обучение в школе кураторов.
Мистер Карнеги и его сотрудники будут вам глубоко признательны, если вы подойдете к этому вопросу с глубоким пониманием.
Как сэкономить время и добиться гораздо большего на совещаниях
20:00–22:40
Большинство из вас, тех, кто пришел на эти курсы, твердо намерены впоследствии занять видное положение в обществе, в деловом мире, в профессиональных кругах. Если бы вы не были честолюбивы, то не оказались бы в этой группе. Чтобы стать лидером, вы должны принимать активное участие во всякого рода совещаниях и проводить собрания.
На это некоторые наши учащиеся возражают: «Мне это неинтересно, я никогда не принимаю участия в совещаниях».
Глупости! Любой, кто наделен даром речи, принимает участие в совещаниях едва ли не ежедневно. Когда мать разговаривает с детьми о том, стоит или нет играть с малолетним хулиганом Джонни Смитом из соседнего дома, это совещание. И что такое заседание совета директоров, как не совещание – причем председатель руководит им!
Поскольку все мы ежедневно участвуем в совещаниях, это занятие будет носить абсолютно практический характер.
Сегодня вы узнаете:
а) как продуктивно выступать на совещании;
б) как принимать активное участие в совещании;
в) как проводить совещание.
Что вы будете делать на этом занятии
Вот план сегодняшнего занятия:
1. Краткое вступительное слово инструктора.
2. Объяснение, что такое формула «ТДПН».
3. Речи «членов городского совета».
4. Тренировка умения задавать диагностические вопросы и их использования.
5. Показательное совещание.
6. Перерыв.
7. Совещания в группе.
Эту формулу вы уже знаете
Формула, на основе которой вы построите выступление «члена городского совета», а также – с понятными изменениями и дополнениями – свои выступления на совещании – называется формула «ТДПН», то есть тезис-довод-пример-«ну как?». Разумеется, это четыре последних пункта волшебной формулы. Пожалуйста, пользуйтесь этой формулой, когда будете произносить речь «члена городского совета».
После того как инструктор кратко ознакомит группу с формулой «ТДПН», занятие превратится в старое доброе заседание городского совета. Каждый учащийся будет говорить на тему «Как мы можем улучшить жизнь в нашем городе» в течение 60 секунд. («Наш город» – это не город, в котором проходят курсы, а город, где вы живете). Инструктор откроет заседание вопросом: «Как мы можем улучшить жизнь в нашем городе? Какие будут предложения?» Когда свои предложения выскажут все ораторы-добровольцы, инструктор вызовет тех, кто еще не говорил.
Нет, вам не обязательно высказывать какие-то революционные, оригинальные предложения, – ничего страшного, если ваше предложение кто-то уже высказал. Вы вправе просто поддержать кого-то из выступавших.
Эта часть занятия пройдет веселее, если кто-то из учащихся возразит против каких-то из высказанных предложений. То есть если один из учащихся предложит построить скоростное шоссе через весь город, другой может возразить, что городу это не по карману. Однако помните, что, если вы выступите с речью-протестом, вам все равно больше не разрешат выступать на «заседании», то есть на «заседании» можно выступить только один раз.
Выступление «члена городского совета» – это подготовленная речь, и подготовьте ее, пожалуйста, тщательно. Особое внимание обратите на то, чтобы подкрепить свой тезис и довод случаем, статистикой, свидетельством специалиста или наглядным пособием.
Скажем, оратор, живущий в Чикаго, вправе сказать: «Вот мой тезис: я предлагаю подать мэру петицию, чтобы полиции дали указание провести кампанию против водителей, которые подают звуковые сигналы без необходимости. Довод: подобные кампании всегда приносят плоды». Итак, оратор заявил, что подобные кампании приносят плоды. Если он хочет, чтобы ему кто-нибудь поверил, ему нужно привести доказательства. Вот как можно это сделать: «Возьмем, к примеру, действия Ла Гуардиа[9] на посту мэра Нью-Йорка. Он провел кампанию против шума, которая не просто привела к немедленным результатам – там тихо до сих пор! Откуда я это знаю? Когда я позавчера был в Нью-Йорке, там гудели в гудки гораздо реже, чем у нас в Чикаго».
В целом пример должен подкреплять тезис и довод. Многие учащиеся приводят примеры лишь для того, чтобы показать, что что-то неладно, и не доказывают, что их предложение исправит ситуацию. Скажем, оратор говорит: «В нашем городе нужна подземная парковка. Положение с парковками в городе просто кошмарное. Когда я сегодня утром ехал на работу, то накрутил чуть ли не милю в поисках места и в итоге опоздал». Что сделал этот оратор? Он подкрепил свое заявление о том, что ситуация с парковкой очень плохая. Но он не подкрепил свое заявление о том, что для исправления ситуации городу необходима подземная парковка.
Вы имеете полное право привести пример, подтверждающий, что ситуация, требующая вмешательства, действительно существует, но при этом – по возможности – следует привести и свидетельства в пользу вашего заявления, что ваше предложение вправду ее исправит. Например, в вышеприведенном случае можно добавить: «Подземная парковка, несомненно, спасет положение. Посмотрите, насколько лучше стало в Сан-Франциско, когда там стали строить такие парковки» и т. д. и т. п. Иначе говоря, от вас ждут доказательств, что вы предлагаете хороший выход из положения и что ваше лекарство исцелит недуг.
Итак, выбрав пример, задайте себе вопрос: «Действительно ли мой пример доказывает, что лекарство подействует?» Если нет, обязательно найдите другой пример, который подкрепит ваш тезис и довод.
Обратите внимание, что доказывать, что ваше лекарство исцелит недуг, нужно не всегда. Приведем пример. Тезис: «Ложитесь спать в обычное время, а вставайте на час раньше обычного», довод: «Так у вас получится лишний час на чтение». Очевидно, не нужно подкреплять примером заявление о том, что если человек ложится в обычное время, а встает на час раньше, у него будет на час больше свободного времени!
Помните, что ваше выступление не удостоится похвалы инструктора, если вы не подкрепите свой довод вескими примерами, когда это будет желательно.
Просим вас заучить наизусть эти четыре вопроса
Следующей задачей инструктора на сегодняшнем занятии будет проверить, что все учащиеся в группе знают наизусть четыре вопроса, которые следует задавать на любом совещании, посвященном решению тех или иных проблем – эти диагностические вопросы придадут совещаниям легкость и ясность, цель и направление, скорость и действенность. Обязательно выучите четыре вопроса наизусть и всегда задавайте их на совещаниях – на работе, дома, всегда, когда нужно решить какую-то проблему.
Итак, диагностические вопросы:
1. В чем состоит проблема?
2. В чем причины проблемы?
3. Каковы возможные решения?
4. Каково лучшее из возможных решений?
Посмотрим, как применять эти четыре вопроса на практике. Предположим, к примеру, что мы – партнеры в предприятии розничной торговли и проводим совещание по вопросу о том, как увеличить прибыль. Итак, мы спрашиваем.
Вопрос 1. В чем состоит проблема?
У нас слишком высокие цены? Недостаточно привлекательная реклама? Нерасторопная служба доставки? Неудобная система кредитов? Нет; предположим, в результате обсуждения выясняется, что главная наша проблема – незаинтересованные, неприветливые продавщицы.
Вопрос 2. В чем причина проблемы?
Почему наши продавщицы не заинтересованы в своей работе и неприветливы? Может быть, никто не позаботился о том, чтобы они были заинтересованы и приветливы?
А может быть, они перегружены работой? Смертельно усталый человек часто бывает недостаточно вежлив. Пожалуй, даже лорд Честерфильд был несколько раздражительным, когда падал с ног от усталости.
Не исключено, что продавщицам кажется, что им недоплачивают, они на это обижаются и поэтому не хотят перетруждаться на службе.
Вопрос 3. Каковы возможные решения?
Возможные решения таковы:
1. Можно уволить главных разгильдяек и пригрозить увольнением остальным.
2. Можно прочитать продавщицам нотацию о том, как важно быть приветливыми и проявлять интерес к своей работе.
3. Можно давать им премию в процентах от выручки.
4. Можно объяснить, что если они выработают у себя привычку к приветливости, то и сами получат выгоду, поскольку:
а) станут популярнее в обществе. Приветливость делает девушку привлекательной в глазах молодых людей и помогает найти мужа;
б) приветливость повышает настроение;
в) поскольку неприветливость – главный недостаток продавцов в магазинах, приветливая продавщица легко найдет себе работу и продвинется по службе;
г) приветливость и интерес к работе развеют скуку, снимут усталость, и девушки будут возвращаться домой уже не такими разбитыми.
Вопрос 4. Каково лучшее из возможных решений?
Мы обсудили четыре возможных решения проблемы незаинтересованных продавщиц. Лучшим выходом из положения станет сочетание двух из четырех решений, и не нужно быть доктором наук, чтобы выбрать те два, которые мы имеем в виду.
Как провести совещание
Сегодня инструктор, обучив группу четырем вопросам и ответам на них, повесит на стену четыре плаката, на которых напечатаны четыре вышеупомянутых вопроса: «В чем состоит проблема?», «В чем состоят причины проблемы?» и т. д. Вероятно, сегодня вы обратитесь к ним несколько раз.
Если вы человек дальновидный, то изучите эти правила
Поскольку вам, несомненно, придется сегодня принимать участие в совещании и поскольку вы, вероятно, выступите в роли ведущего, вам необходимо знать правила проведения совещания и правила участия в совещании. Они приведены ниже. Пожалуйста, перечитывайте их до тех пор, пока не почувствуете, что вполне их усвоили. Если по долгу службы вам приходится часто принимать участие в совещаниях, заучите правила слово в слово.
Правила проведения совещания
Дейл Карнеги рекомендует ведущим совещаний придерживаться следующих правил.
1. Откройте совещание краткой формулировкой проблемы.
2. Не высказывайте собственных идей. Ваше дело – вести и направлять, а не участвовать в обсуждении.
3. Не слишком увлекайтесь правилами парламентских дискуссий.
Ни один нормальный человек не держит в голове все хитроумные правила и прецеденты парламентского регламента. Скажем, правила, регулирующие деятельность Палаты представителей США, составляют восемь томов по тысяче страниц каждый! Чтобы изучить все эти правила и установления, нужно десять лет усердного труда. Поэтому опирайтесь на свой здравый смысл.
4. Не давайте совещанию застаиваться. Краткость! Темп! Действие!
5. Следите, чтобы все участвовали в обсуждении. Обуздайте лихачей, которые выступают слишком часто и пространно.
6. Не давайте отклониться от курса. Если кто-то уходит от темы – бах! – стучите по столу! И говорите: «Мы обсуждаем вопрос того-то и того-то. Не надо отвлекаться».
7. Часто подводите итоги.
8. Никогда не опрашивайте всех участников по очереди. Не надо говорить: «Билл, что вы думаете? Джон, а вы что думаете? Пэт, каково ваше мнение?» Вместо этого сформулируйте проблему (тему) и подождите, пока кто-нибудь что-нибудь скажет. Вмешиваться можно только в случаях, когда а) кто-то говорит слишком много (тогда вежливо заткните ему рот), б) кто-то говорит слишком мало (тогда вовлеките его в обсуждение) и с) когда совещание уклоняется от темы.
9. Когда обсуждение дошло до логического конца, подведите итог. Затем объявите голосование и, если нужно, назначьте ответственных за претворение решения в действие.
Правила участия в совещании
Совещания станут гораздо полезнее и продуктивнее, если их участники будут придерживаться следующих правил.
1. Выступления должны быть краткими.
2. За один раз обсуждайте только один пункт. (Это значит, что если у вас есть три возражения против какого-то предложения, не излагайте их все сразу. Сначала приведите одно, затем дайте возможность выступить другому, лишь после этого выскажите второе и так далее.)
3. Не говорите слишком часто; но, с другой стороны…
4. Принимайте активное участие в обсуждении.
5. Придерживайтесь темы, не отклоняйтесь от нее.
6. Каждое свое высказывание подкрепляйте примером или другими доказательствами.
7. Не перебивайте других.
8. Не болтайте с соседями.
9. Внимательно выслушивайте всех выступающих.
10. Не произносите речей — придерживайтесь простого разговорного стиля.
11. Если в ходе обсуждения нужно прийти к какому-то решению, проверяйте все свои высказывания и поступки, задавая себе следующий вопрос: «Поможет ли это мне отстоять свою точку зрения?»
12. Не вставайте, когда говорите. Говорите со своего места.
13. Задавайте вопросы вместо того, чтобы высказывать категорические суждения.
14. Следите за тем, каким тоном вы говорите. Вы же знаете, что тон иногда важнее слов! Например, вопрос можно задать тоном, который предполагает смиренный поиск истины, а можно – тоном, который показывает, что ваш собеседник – клинический идиот. Как добиться, чтобы голос звучал дружелюбно? Прежде всего – дружелюбно относиться к собеседнику.
15. Если кто-то делает заявление, с которым вы не согласны, не спорьте, лучше спросите, почему он так считает. Если вопрос «Почему?» задан в нужном тоне, он не вызовет возмущения, а вы получите возможность разобраться, почему ваш собеседник думает так, а не иначе. Возможно, вы получите весьма ценную информацию. Спрашивайте «Почему?» раз за разом. Вы поймете, какие карты на руках у другого игрока, не открыв собственные. Фрэнк Бетжер – вероятно, лучший в Америке специалист по продажам – считает, что слово «Почему» – одно из самых главных слов в нашем языке. Он утверждает, что привычка спрашивать «Почему?», а не спорить, принесла на его личный банковский счет тысячи долларов. Почему бы и вам не попробовать спросить «Почему» на ближайшем совещании?
Не забывайте и о правилах приобретения друзей
Кроме вышеперечисленных правил, вашими словами и делами в ходе совещания должны также управлять правила, изложенные в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» – и неважно, ведете вы совещание или просто участвуете в нем. Поэтому к сегодняшнему занятию обязательно освежите в памяти правила, приведенные в конце нашей книги.
Если вы будете искренне придерживаться этих правил – и если будете задавать четыре диагностических вопроса и следовать правилам проведения совещания и участия в совещании, – то на любом совещании вам гарантированы влиятельность, власть и престиж.
Теперь вы поймете, как это делается
Затем вы примете участие в демонстрации того, как нужно проводить совещание. В этом совещании примут участие все учащиеся из вашей группы. В роли ведущего выступит ваш инструктор. Он выберет тему для обсуждения. Это и будет проблема, которую группе предстоит решить. Сформулировав проблему, инструктор спросит вас, какие у нее могли бы быть причины.
После того как вы тщательно изучите все причины, инструктор попросит учащихся предложить возможные решения. В конце он объявит голосование, чтобы выяснить, какое решение признать лучшим, а скорее всего, безо всякого голосования просто спросит у каждого учащегося, какое решение нравится ему больше всего.
На протяжении всего показательного совещания инструктор будет тщательно следовать правилам проведения совещания, а также будет настаивать на том, чтобы все учащиеся следовали правилам участия в совещании. Если вы нарушите какое-нибудь правило, он укажет вам на этот промах.
Как только инструктор объявит, что показательное совещание окончено, группу отпустят на обычный перерыв.
А теперь – совещания в подгруппах
Сразу после перерыва учащиеся разобьются на подгруппы по восемь-десять человек.
Каждую подгруппу возглавит куратор (или кто-то из учащихся, назначенный исполняющим обязанности куратора). Он не будет участвовать в совещании, однако проследит, чтобы и ведущий, и все участники придерживались правил совещания.
Каждая группа выберет ведущего без голосования. Инструктор задаст всем подгруппам одну и ту же тему для обсуждения.
Затем ведущий в подгруппе должен задать диагностические вопросы. Сначала он спросит: «В чем состоит проблема?» Когда участники группы сузят тему настолько, чтобы можно было четко сформулировать проблему и начать ее обсуждать, ведущий поднимет следующий вопрос – «Как она возникла?» По этому поводу не надо произносить речей – надо просто в нескольких словах предлагать «причины». После этого можно переходить к третьему вопросу: «Каковы возможные решения?» Тут должна начаться настоящая дискуссия. Участники групп предложат свои варианты решений и подкрепят их доказательствами – или статистикой, или мнением авторитетов, или, скорее всего, описанием случаев (пожалуйста, позаботьтесь о том, чтобы после того, как вы предложите решение обсуждаемой проблемы, предоставить какие-то доказательство в поддержку вашего убеждения в том, что предложенное решение возымеет действие. О том, какими должны быть доказательства, прочитайте немного выше, там, где говорилось о «заседании городского совета».
Когда пройдет около 15 минут, инструктор объявит, что все совещания закончились, и попросит ведущих каждого совещания рассказать всей группе за одну минуту, к какому решению пришла та или иная подгруппа.
Новая подгруппа, новый ведущий, новая тема!
Чтобы совещания стали интереснее, инструктор задаст вам новую проблему, вы разобьетесь на новые подгруппы и выберете новых ведущих. Для этого:
1. Он попросит половину участников каждой подгруппы перейти в соседнюю подгруппу.
2. Он попросит каждую подгруппу выбрать нового ведущего.
3. Он даст всем группам новую тему для обсуждения – одну на всех.
Затем пройдет следующее совещание – в точности по тому же плану, что и раньше.
Следующее совещание продлится около 15 минут. Затем ведущие огласят результаты, и группы снова перемешают, как уже было рассказано. Пятнадцатиминутные совещания будут продолжаться примерно до половины одиннадцатого.
Если во время этих совещаний кто-то из учащихся нарушит одно из правил участия в совещании, ведущий должен тактично указать ему на это. Если ведущий этого не делает, за него это должен сделать куратор. Если ведущий сам нарушает правило, куратор или исполняющий обязанности куратора привлекут его внимание к этому промаху. Инструктор будет переходить от подгруппы к подгруппе и отвечать на вопросы, решать возникающие проблемы и следить, чтобы все совещания проходили примерно в одном темпе и с одной скоростью.
Инструктор завершит занятие двухминутным подведением итогов – он расскажет, чему вы сегодня научились и как можно этим пользоваться.
Темы выступлений, награды и домашнее чтение к занятию № 13
Темы выступлений
18:00–20:00. 60 секунд. Неформальное выступление о ваших сложностях в ораторском искусстве и в отношениях с людьми.
20:00–22:40. 60 секунд. Тема: «Как улучшить жизнь в нашем городе».
Неформальные дискуссии в ходе совещаний – темы будут объявлены на занятии.
Награды
Сегодня мы наград не присуждаем.
Домашнее чтение
Для подготовки к занятию № 13 прочитайте, пожалуйста, главы XII – «Как ясно изложить свою мысль» – и XVI – «Как улучшить дикцию» – из книги «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров».
Прочитайте также следующие 15 страниц из книги «Как перестать беспокоиться и начать жить».
