Надежда Котельникова
Как открыть свой бизнес и не остаться без штанов

Полная версия

От автора

Считайте, думайте и опять считайте – и только потом действуйте.

Время, когда бизнес открывался исключительно на смеси энтузиазма и везения, прошло. «Действуйте и все получится» – тоже не работает. Если не знать и не соблюдать элементарные правила, то можно просто потерять все вложения – и остаться без штанов; и на вторую попытку не останется ни денег, ни сил.

Представьте, что вы собираетесь сесть за руль автомобиля и выехать на оживленную городскую трассу. Если у вас есть хотя бы капля здравого смысла и ответственности, то наверняка вы не просто получите права, а еще и выучите правила дорожного движения, научитесь водить. Так вот: начиная бизнес, надо знать механизм его действия. Моя книга – это набор рекомендаций, выполнение которых позволит вам избежать потерь.

Написанию этой книги способствовали мои старшие дети. Сын и дочь, еще учась в институте, решили открыть свой бизнес, причем каждый – свой. Пришлось выступать инвестором. До этого я много лет занималась практикой финансового консультирования уже состоявшихся предпринимателей, бизнес которых в основном находился на стадии роста или зрелости. Что касается создания бизнеса с нуля – у меня был опыт партнерства в консалтинговой компании; но этот бизнес был основан на знаниях и не требовал серьезных финансовых вложений. А вот в бизнес старших детей и их партнеров мне пришлось вложить свои накопления. И чтобы инвестиции вернулись, мне потребовалось выступить не только инвестором, но ещё и консультантом.

Потом как-то незаметно появились клиенты – начинающие предприниматели. Пришло понимание, каких именно знаний не хватает желающим открыть свой бизнес. И также за советом стали обращаться люди, которые при открытии своего первого дела ничего не просчитывали, а зарабатывали благодаря удачному стечению обстоятельств: низкой конкуренции при высоком спросе на их товар, работу или услугу. Но времена изменились: высокий уровень конкуренции и насыщение потребителей заставляют предпринимателей делать расчеты. Приходится заранее просчитывать целесообразность вложений (в особенности – если для открытия бизнеса требуются значительные ресурсы), во избежание нервного срыва от потери капитала или необходимости отдать все имущество кредиторам.

Основываясь на вопросах из практики, я разбила книгу на семь модулей. В каждом модуле приведены цели, ключевые термины, список рекомендуемой литературы, и вопросы для самопроверки.

Цели модуля позволят понять, чему вы сможете научиться после изучения темы.

Ключевые термины позволят овладеть бизнес-терминологией.

Прочитав книги из списка рекомендуемой литературы, вы изучите опыт других людей и, возможно, используете его в своем бизнесе.

Постарайтесь обдумать ответы на вопросы после каждого модуля, применить их к вашей бизнес-идеи.

И, вероятнее всего, вам необходим бизнес-план, чтобы убедить инвесторов в целесообразности вложений денег в ваш бизнес. Вдумчивое изучение каждого модуля позволит выполнить задания в конце книги, составить бизнес-план, и оценить целесообразность реализации вашей бизнес-идеи.

Это второе издание книги. В нем обновлена информация, касающаяся структуры бизнес-процессов, организационных и налоговых аспектов бизнеса. Все остальные разделы дополнены расчетами и примерами. Изменено название книги: первое издание называлось «Как подготовить бизнес-план. Советы начинающему предпринимателю».

Текст второго издания читается легче, в нем исправлены многие ошибки и недочеты, обновлены иллюстрации и таблицы. За редактуру, корректуру и оформление книги выражаю огромную благодарность моему мужу и другу Антону Черниговскому.

Полезного вам прочтения, и успешной реализации бизнес-идеи!

Модуль 1. Предприниматель как основатель бизнеса

Не бойтесь делать то, что не умеете. Помните, ковчег построил любитель, а профессионалы построили Титаник.

– Дэйв Бери, американский публицист

Цели модуля

В процессе изучения модуля вы:

* поймете, что значит заниматься бизнесом;

* научитесь проводить экспресс-оценку привлекательности бизнес-идеи с точки зрения рынка и финансов;

* познакомитесь с типичными ошибками, которые совершает начинающий предприниматель.

После изучения модуля вы научитесь:

* выбирать способ открытия бизнеса;

* проводить экспресс-оценку привлекательности бизнес-идеи;

* правильно выбирать название для нового бизнеса.

Ключевые термины модуля

Предприятие – это самостоятельно хозяйствующий субъект, созданный в соответствии с действующим законодательством для производства и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Организация – группа людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общей цели или целей.

Экономика – это наука о том, как люди принимают решения об использовании ограниченных ресурсов для достижения целей.

Экономика предприятия – система знаний, связанных с процессом разработки и принятия управленческих решений.

Бизнес – это взаимосвязанный комплекс деятельности и активов, осуществляемый и управляемый в целях обеспечения дохода инвестора или других экономических выгод лицами, определяющими политику организации.

Предпринимательство – инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела.

Предприниматель – самостоятельный субъект рыночных отношений, действующий на свой риск в целях получения прибыли.

Прибыль – финансовый результат деятельности предприятия, рассчитывается как разница между заработанными доходами и понесенными расходами бизнеса за определенный период.

Франчайзинг (франшиза) – это способ сотрудничества, когда одна сторона передает другой право на определённый вид бизнеса, технологии, бизнес-модель и товарные знаки.

Паушальный взнос – это стоимость франшизы, которая платится владельцу франшизы за то, что он дает право предпринимателю работать под своим товарными знаками, по своим технологиям, со своими товарами.

Роялти – это регулярный (чаще ежемесячный) платеж владельцу франшизы.

Коммерческая концессия – это название франчайзинга в Российском законодательстве. Договор коммерческой концессии – документ, который подлежит обязательной государственной регистрации.

Рекомендуемая литература

1) Алексей Беляков «Бизнес против правил. Как Андрей Трубников создал Natura Siberica и захватил рынок органической косметики в России».

2) Максим Котин «И ботаники делают бизнес 1+2. Удивительная история основателя «Додо Пиццы» Федора Овчинникова: от провала до миллиона».

3) Тимур Горяев «Шпаргалки для боссов».

4) Гай Кавасаки «Стартап: 11 мастер–классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины».

5) Ингвар Кампрад «Есть идея! История ИКЕА».

6) Р. П. Кордок «Апгрейт мышления: Взгляд на бизнес с высоты 10 000 метров».

7) Рэй Крок «McDonald's. Как создавалась империя».

8) Коносуке Мацусита «Миссия бизнеса».

9) Фил Найт «Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем».

10) Тони Шей «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда».

11) Дональд Трамп «Мысли по-крупному и не тормози! / Дональд Трамп при участии Билла Занкера».

12) Сэм Уолтон «Как я создал Walmart».

13) Евгений Щепин «ВкусВилл».

14) Говард Шульц «Как чашка за чашкой строилась Starbucks».

15) Мэри Кэй Эш «Mary Kay: путь к успеху».

16) Денис Решанов «Как я заработал миллион на грузчиках»

17) Мария Фикссон «Выбирай любовь. Рискнуть всем ради мечты, создать свое дело»

1.1. Что значит быть предпринимателем?

Мысль об открытии собственного бизнеса посещает очень многих людей. Возможность стать владельцем собственного бизнеса кажется более привлекательной, чем перспектива работать наемным работником, особенно для молодых людей. Как правило, люди при открытии собственного дела хотят:

* зарабатывать больше, чем они могли бы получать наемным работником;

* получить возможность работать на себя;

* не испытывать давление начальства;

* получить возможность принимать решения;

* эффективно использовать свои умения и навыки;

* планировать свое время.

Открытие собственного бизнеса требует от предпринимателя:

* прежде всего, организованности, которая выражается в умении планировать свое время и время других;

* финансовой дисциплины;

* умения сплачивать команду, так как доход предпринимателя в бизнесе напрямую зависит от того, насколько эффективно работают партнеры и наемный персонал;

* выносливости и отменного здоровья;

* склонности к риску;

* умения предвидеть ситуацию (а чтобы быть успешным предпринимателем – важно быть на шаг впереди рынка).

Владельцу собственного бизнеса на первоначальном этапе потребуется овладеть самыми разными навыками:

* продавца – убеждать покупателей приобретать товары и услуги у него, а не у конкурентов;

* снабженца – работать с поставщиками, чтобы те не подводили со сроками и давали самые хорошие цены;

* маркетолога/SMM (Social Media Marketing) менеджера – чтобы организовать продвижение товара на рынок и привлечь внимание к продукту через социальные сети;

* бухгалтера – чтобы самому вести налоговый и управленческий учет,

* финансиста – чтобы уметь привлекать денежные средства от инвесторов и кредиторов, планировать доходы и расходы, балансировать поступления и платежи таким образом, чтобы не допустить кассового разрыва;

* организатора – предприниматель должен собрать команду, которая поможет воплотить бизнес-идею в жизнь;

* руководителя – предприниматель должен уметь управлять людьми.

По мере развития бизнеса предприниматель сможет нанять на работу специалистов профессионалов, и тогда на первое место выступит навык предпринимателя как организатора и руководителя.

Перед открытием собственного бизнеса рекомендуется составить перечень преимуществ и недостатков работы: на себя, в государственном предприятии, на другого предпринимателя, или на частную организацию. Сравнение следует провести по следующим параметрам: оплата труда, оплата больничных листов, отпуск, пенсия, независимость и гарантия работы. И следует учесть, что свой бизнес – это ответственность круглые сутки. Предприниматель несет ответственность перед наемными сотрудниками, инвесторами, кредиторами.

Бизнес требует постоянного внимания в любое время суток, поэтому предпринимателю требуется поддержка других, например, семьи или друзей. Прежде чем принять окончательное решение об открытии бизнеса, необходимо посоветоваться с близкими людьми и обсудить возможные последствия решения об открытии своего дела. Близким предпринимателя необходимо ясно представлять себе, что его внимание на первоначальном этапе будет полностью сосредоточено на бизнесе, и, скорее всего, в бизнес будут вкладываться семейные деньги. На практике предприниматель часто становится рабом своего бизнеса: работает по 12–14 часов в сутки, зарабатывает не так уж много, почти не тратит время на себя, и т.п. Но если правильно организовать бизнес, то со временем действительно можно иметь хороший доход и свободное время. Внимательное изучение материала этой книги и применение его на практике поможет вам избежать ряда ошибок и потери капитала на этапе становления бизнеса.

1.2. Экспресс-обоснование предпринимательской идеи

Перед тем, как отрывать предприятие, предпринимателю следует провести экспертную оценку идеи. Бизнес-идею следует оценить, с точки зрения:

* востребованности продукта (работы, услуги), которые предприниматель собирается предложить рынку. Следует ответить на вопрос, почему потребители будут приобретать товар именно у вновь открывшегося предприятия, а не у конкурентов. Необходимо оценить емкость рынка – возможный объем реализации товара при определенном уровне цен;

* технической осуществимости реализации бизнес-идеи. Предпринимателю необходимо оценить, можно ли технически создать продукт готовый к продаже. А также оценить доступность ресурсов, необходимые для создания продукта;

* серьезности намерения предпринимателя заниматься данным видом бизнеса;

* способности предпринимателя создавать продукт и продавать его. Необходимо понимать, каким образом будет создаваться продукт и как предприниматель будет его продавать. Для этого необходимо четко представлять себе механизм функционирования бизнеса (подробнее в модуле 2);

* затрат, связанных с открытием бизнеса. Предпринимателю следует составить детальный план вложений в бизнес. Рассчитать календарный план реализации проекта. Расчет бюджета вложений на открытие бизнеса и выбор источников его финансирования представлен в модуле 4;

* прибыли, которую предприниматель сможет заработать. Для этого необходимо понять предполагаемый доход от продажи продукта, и текущие затраты на его создание. Следует рассчитать срок окупаемости вложений в бизнес и оценить риски, связанные с открытием и функционированием бизнеса (как это сделать – показано в модуле 5).

При открытии бизнеса важно понимать, когда предприниматель начнет зарабатывать. Как правило, от идеи до прибыли предприниматель проходит следующие шаги:

* возникновение идеи;

* экспертная оценка бизнес-идеи;

* привлечение денежных средств (поиск партнеров, инвесторов, кредиторов);

* приобретение ресурсов необходимых для открытия бизнеса;

* создание продукта (работы, услуги);

* вывод продукта на рынок;

* регистрация бизнеса, выбор организационной формы и режима налогообложения;

* ведение операционной деятельности бизнеса. Именно на этом этапе предприниматель начинает получать прибыль от своего проекта.

При открытии бизнеса и выводе продукта на рынок следует учитывать жизненный цикл продукта, то есть, время с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на этом рынке. Каждый продукт живет на рынке определенное время; рано или поздно он вытесняется другим, более совершенным. Чтобы зарабатывать, предпринимателю необходимо постоянно выводить на рынок новые товары (продукты, работы, услуги). Ниже приведена краткая характеристика этапов жизненного цикла продукта:

Этап 1. Вывод товара на рынок. Этот этап характеризуется очень высокой степенью неопределенности результатов, поскольку трудно заранее определить, будет ли пользоваться спросом новый товар. Предприниматель должен активно информировать потребителей о товаре. На этом этапе, как правило, высокие затраты на производство и продвижение товара не компенсируются заработанной выручкой, поэтому прибыли на этом этапе нет.

Этап 2. Рост объемов продаж. Если товар (продукт, работы, услуги) оказались востребованными рынком, то наступает рост объемов продаж. Чтобы удовлетворить растущий спрос, предпринимателю требуется больше денег для производства или закупки товара. На этом этапе затраты бизнеса часто не компенсируются заработанной выручкой.

Этап 3. Достижение максимального объема продаж. Этап характеризуется получением прибыли от продаж товара на конкретном рынке. Важно контролировать и не допускать роста затрат, связанных с производством (закупкой) и продвижением товара. Стабилизация продаж может быть сигналом к тому, что надо либо расширять товарный ассортимент (выводить другой товар на рынок), либо выходить на новые рынки.

Этап 4. Неуклонное снижение объема продаж. На этом этапе важно вовремя сократить объемы вложений в товар (продукт, работу, услуги) и постепенно заменять товар новым продуктом, либо диверсифицировать бизнес в другое направление.

При оценке бизнес-идеи предпринимателю важно помнить, что никто в мире не начинал свой бизнес, уже изначально имея все необходимые навыки и знания. Самым лучшим учителем является практика, которая научит извлекать уроки из своих ошибок и постоянно совершенствоваться.

1.3. Способы открытия бизнеса: самостоятельно или по франшизе

Рассмотрим способы открытия бизнеса.

Первый способ – изобретение и вывод на рынок инновационного продукта, каким, например был в свое время iPhone. Как правило, такие продукты ожидаемы потребителями; но чтобы завоевать рынок, предпринимателю требуются значительные инвестиции для запуска масштабного производства и формирования разветвленной сети продаж. Ключевым фактором успеха здесь является умение предпринимателя продавать товар и привлекать деньги инвесторов в свой проект.

Второй способ – вывод на рынок аналога уже существующего продукта, с частичным его улучшением или без него. Здесь источниками бизнес-идей могут служить хобби, предыдущее место работы, изучение рынка и существующих бизнес-моделей, неудовлетворенность спроса определенным продуктом в регионе. Например, в 1992 году двум предпринимателям (Вадиму Любимцеву и Павлу Шутову) пришла идея организовать в Новосибирске продажу мороженого с лотков на улицах города. Идея имела успех, так как в то время в городе наблюдался дефицит этого продукта, и в городе не было специализированной торговли мороженым. Впоследствии продажа мороженого с лотков выросла до уровня крупного бизнеса «Инмарко». Подробнее о создании этой и других компаний вы можете познакомиться на сайте brandpedia.

Первые два вида бизнеса являются самостоятельными способами открытия бизнеса.

Третий способ открытия бизнеса – по франшизе. Этот способ, на первый взгляд, самый простой и безопасный. Ведь проще взять бизнес-модель, которая удачно работает в другом регионе или стране, и реализовать её у себя. В этом случае риск потери вложений снижается по сравнению с двумя первыми способами. Но не всегда то, что реализовано где-то, получается удачно скопировать. В реальной жизни все компании получаются разными. Компании разные, потому что работают на разных рынках, даже если они работают в одной сфере деятельности. Компании разные просто потому, что у них разные системы ценностей, этапы жизненного цикла, опыт и цели собственников, стиль управления и окружающая внешняя среда. И поэтому решение одной и той же ситуации может быть разным в компаниях одинакового размера, отрасли и рынка, но разной организационной культуры или связей с органами власти и т.д. А все решения в компании влияют на её прибыль, прямо или косвенно. Поэтому, несмотря на то, что вместе с франшизой предпринимателю предоставляют способ создания продукта и технологию его продажи под единым брендом, предприятие предпринимателя будет отличаться от предприятия франчайзера. Работа по франшизе имеет свои плюсы и минусы.

Плюсы:

* использование уже раскрученного товарного знака. Предпринимателю не придется вкладывать огромные деньги в рекламу, потому что усилия на раскрутку бренда уже приложены франчайзером. Следует отметить, что этот плюс проявляется, когда приобретена франшиза именно раскрученного бренда;

* понятен механизм функционирования бизнеса, бизнес-модель;

* понятно кто может быть клиентом, почему будут покупать продукт;

* хорошие франчайзеры не бросают своих партнеров на произвол судьбы, а проводят их обучение, предоставляют эффективные способы построения бизнеса и советы в плане использования своих нововведений. Это помогает научиться и набраться опыта от профессионалов, вместо того, чтобы учиться на своих ошибках;

* контрагенты и поставщики, с которыми придётся взаимодействовать, также гарантированы франчайзером; не нужно заниматься поиском поставщика того или иного товара, ингредиента, рисковать при сделках с фирмами-однодневками.

Таким образом, при помощи франчайзинга предприниматель может инвестировать свои силы и средства в уже успешный бизнес, получать багаж бесценного опыта, узнаваемый бренд, налаженные связи и сформированную репутацию. Одним словом, получать конкурентные преимущества на рынке уже с первых дней работы.

Минусы:

* при покупке франшизы следует уплатить значительный паушальный взнос и затем выплачивать ежемесячные роялти;

* придется следовать бизнес-модели франчайзера, а собственные идеи придётся оставить. То есть, основным из недостатков является ограничения на свободу деятельности, установленные франчайзером;

* франчайзеры могут обязывать закупать продукцию у конкретных контрагентов, которые могут её поставлять по завышенным ценам;

* франчайзер может применять ограничения по выходу из франчайзинговой системы, путем заключения договора концессии. И указать в договоре запрет на открытие организаций в данной сфере деятельности в течение какого-нибудь периода. Тем самым, франчайзер пытается обезопасить себя от прямого конкурента.

У меня перед глазами есть пример регионального владельца франшизы компании, организующей квесты. Хочу поделиться с вами плюсами и минусами, которые возникли при работе по франшизе. В момент открытия бизнеса это было для нас чем-то новым и совершенно непонятным – и бизнес-процессы, и само создание квеста. Непонятно было, что будут делать люди, зашедшие в комнату на час, по какому сценарию они должны разгадывать загадки. Поэтому было принято решение о приобретении франшизы. Плюсов у этого решения оказалось два: стал понятен механизм создания квеста, и были высланы все необходимые материалы для его открытия.

Минусов было больше: материалы были недоработаны, условия работы менялись на ходу (начинали на условиях договора о сотрудничестве, но в процессе франчайзи попыталась в одностороннем порядке изменить этот договор на договор концессии), франчайзи оказались неспособны отличить региональный спрос потребителя от спроса в городах миллионниках, и постоянно требовали разнообразных отчетов.

Исходя из этого, могу прийти к выводу, что если есть возможность – то надо самим реализовать продукт, пусть это и займет некоторое время. Могу с уверенностью сказать, что если у франшизы нет громкого имени типа McDonald’s, Zara и т.д., то смысл ее покупки можно ставить под большое сомнение.

Предположим, взвесив все «за» и «против», предприниматель решает создать бизнес по франшизе. Тогда:

* он должен определиться со сферой деятельности и оценить перспективы этой деятельности в том регионе, где он собирается открыть бизнес;

* определиться с франчайзером;

* выбрать месторасположение для бизнеса и заключить договор аренды;

* привлечь заинтересованных людей в команду.

Обязательно следует ознакомиться с документами франчайзера: проверить все юридические документы, документы на регистрацию товарного знака, уточнить какие права на него будут переданы по договору концессии. Ниже приведены основные моменты, которые должен содержать договор концессии между франчайзером и предпринимателем:

* предмет договора (франшиза);

* срок заключения договора. Если срок договора не указан, то он считается заключенным на 5 лет. Срок действия договора не может превышать срок действия предоставленного права на товарный знак;

* права и обязанности обеих сторон. В договоре должен быть полный перечень прав, предоставляемых предпринимателю, и система поддержки его бизнеса;

* размер паушального взноса и что в него входит;

* порядок расчета и уплаты роялти;

* ограничения деятельности предпринимателя. Франчайзер может обязывать предпринимателя реализовывать продукцию (работы или услуги) по установленным правообладателем ценам, а также ограничивать территории, на которых предприниматель может продавать товары, выполнять работы или оказывать услуги;

* условия прекращения договора.

Заключенный договор концессии подлежит регистрации в Роспатенте.