Михаил Гусев
Мимишка. История предпринимателя
В общем, использовать свое время я старался максимально эф- фективно, хоть как-то загружая свой мозг. Даже подумывал купить наушники и слушать аудиокниги, но эту идею я быстро откинул: управляющая посчитала, что это будет отвлекать от клиентов.
Генератор идей в моей голове заработал с удвоенным КПД, когда через пару месяцев я узнал, что продавцам предоставля- ется скидка на товар магазина в размере 20-30 тысяч рублей. Система была следующая: покупался товар, и 20 % от стоимо- сти приобретенного ты мог покрыть этим бонусом. А поскольку многие продавцы «выносили бесплатно» то, что им понравится, этим бонусом никто не пользовался, поэтому информация о нем до меня дошла случайно.
94
Глава 7. Модный приговор
Пару раз воспользовавшись такой скидкой для себя, я при- думал нехитрый план.
Что, если я буду давать часть скидки покупателям, а часть скидки забирать себе наличными? Покупатель получал скидку, я получал наличные, а магазин получал продажу. Так как эта скидка и так была выделена на каждого продавца, то плохо от этого не было никому.
И уже на следующий день я начал реализацию этой идеи. Первого всегда запоминаешь. Первая пара, с кем я воплотил свой план, были ребята моего возраста. Они выбирали повседневную одежду для юноши, были общительные и веселые. Мы смеялись, подбирая рубашку и футболки для него. Также выбрали несколь- ко джинсов и брюки. Всего вышло около 5000 рублей.
–
Ребят,
мне
было
очень
приятно
с
вами
общаться,
могу я вам сделать необычное предложение, – начал я, решив зайти
издалека.
Они переглянулись и с улыбкой согласились.
–
Я
могу
вам
сделать
скидку
в
размере
1000
рублей,
но
500
рублей
вы
передадите
мне
наличными.
Итого
получается, что
покупка
вам
выйдет
не
в
5000
рублей,
а
в
4500.
Мне
выгодно, потому что я получу 500 рублей, а вы сэкономите 500 рублей.
Договорись?
Они согласились, не торгуясь, и сразу протянули мне 500 рублей, но я отказался, сказав, что только после покупки. Ког- да мы подошли к кассе, внутри меня все горело. Я понимал, что такую схему не проворачивал никто. Она не была запрещенной – за одним исключением: я мог покупать товар со скидкой толь- ко для себя или близких друзей, а они не были моими друзьями. Но кассир не обратила на это внимание, выбила скидку им в ты- сячу рублей и отдала товар. После они мне отдали 500 рублей и ушли довольные, что им удалось сэкономить. Даже выразили мне благодарность за хорошее обслуживание в Книге отзывов.
95
Мимишка. Истории предпринимателя
После такого удачного опыта все пошло, как по маслу. Кассира я взял в долю и честно отдавал ей по 20 % от моего за- работка за то, чтобы она не задавала вопросы и пробивала мне мою скидку. Таким образом мне удавалось зарабатывать допол- нительно 10-15 тысяч в месяц. Когда моя скидка заканчивалась, кассир выбивала свою скидку. Все были в плюсе: магазин, я, кас- сир и, конечно, покупатели. Все кроме. руководителей компа- нии. А потом управляющей магазином пришло письмо из глав- ного офиса, в котором говорилось следующее: «Добрый день! В вашем магазине Михаил Гусев уже несколько месяцев исполь- зует свою скидку на 100%. Так же кассир начала использовать свою скидку. Ввиду этого мы вынуждены сократить скидку до 10 тысяч рублей». Там было еще много бесполезных эпитетов и рассуждений, но суть я передал.
Получилось, что руководство компании несколько лет пре- доставляло эту скидку как преимущество, как бонус при устрой- стве на работу в торговой сети, помимо заработной платы, удобного графика, работы в молодом коллективе и близости к метро. А когда эту скидку начали использовать, решили ее от- менить? Я опять столкнулся с нарушением логической цепоч- ки в действиях начальства. Мне было обидно, что схема, кото- рая оборачивалась выгодой для всех, стала не такой выгодной. Почему я, продавец, у которого больше всех в магазине про- даж, который этим увеличивает общую прибыль магазина, дол- жен отказываться от скидки! Самое главное, запрет на скидку не был аргументирован, просто «ею пользуются, поэтому мы ре- шилиее сократить». Ясильноогорчилсяи решил самостоятельно выяснить, из-за чего сократили установленную скидку. Попытал- ся через управляющую узнать настоящую причину, но то ли она не хотела лишних вопросов к начальству, то ли там отмалчива- лись или откровенно цыкнули на нее, но факт остался фактом: причину я не узнал.
96
Глава 7. Модный приговор
Использовав в следующем месяце свою скидку в 10 тысяч, я вновь оказался в кабинете управляющей, которая показала мне следующее письмо: «Ввиду того, что ваш магазин и лично продавец Михаил Гусев продолжаете использовать скидку, мы отменяем все скидки. Теперь скидку на товар для себя можно по- лучить лишь с разрешения управляющей и пробив через кассо- вый аккаунт магазина».
Из каморки я вышел, «как в воду опущенный»: только моя работа начинала мне нравиться, помимо своего основного зара- ботка я стал получать бонус и при этом помогал людям и счи- тал, что помогаю магазину хорошим обслуживанием клиентов, как мою инициативу «зарубили на корню». Мозг просто отказы- вался соглашаться с тем, что произошло. Я много часов обдумы- вал логику действий начальства. Руководители торговой сети в целях привлечения новых сотрудников утвердили бонус, но не были заинтересованы в материальном поощрении продавцов за увеличение прибыли магазинов. По их логике, пусть лучше унесут пару шмоток, чем будут пользоваться скидкой, кото- рую они сами и назначили. В ответ на это я перестал продавать и общался с покупателями, как и большинство продавцов в мага- зинах:
–
Это там! В дальнем конце зала, – указывал пальцем на нужный стол с джинсами.
–
Посмотрю на складе нужный вам размер, – заходил на склад, стоял там пару минут и выходил. – Нет, к сожалению, ва- шего размера, – говорил я, даже если он там был.
Но хватило меня ненадолго, я продержался так неделю. Время в эту неделю казалось бесконечным, общаться продав- цам между собой было нельзя, часто ходили тайные покупате- ли, и управляющая, выходя из своего кабинета, не должна была увидеть тебя разговаривающим с кем-либо из персонала, иначе
«ругала». Так и проходили дни за днями. Я медленно «тупел»,
97
Мимишка. Истории предпринимателя
погружался в пучину безделья и чувствовал, что теряю уваже- ние к самому себе.
Но потом, в одночасье, я решительно вернулся к прежним делам, исключив дополнительный заработок в виде скидки. Я вновь стал общаться с покупателями, рекомендовал образы, увеличивал продажи. И выручка магазина снова медленно по- ползла вверх. Другие продавцы потянулись за мной, стали по- немногу перенимать мои методы, понимая, что так время про- летает быстрее. Мы стали единой, а главное – позитивной командой, уважающей себя и свое дело.
Но консультантов все равно было меньше, чем должно быть. И тут объявили конкурс для продавцов! Его организаторы по- просили предлагать свои идеи, основываясь на которых можно было бы нанимать больше новых продавцов и сокращать утечку кадров!
Я вновь воспрянул духом: наконец-то, есть над чем поду- мать! Я стал читать много бизнес-литературы, ведь мне дали возможность реализовать свой потенциал в виде предложений по совершенствованию методов работы. И не просто реализо- вать, а дать возможность людям вокруг и мне самому, в том чис- ле, жить лучше. Создать систему мотивации, найма персонала и введения персонала в работу. На реализацию этих идей мне потребовалось около двух недель. По вечерам я собирал аналити- ку по американским компания, таким, как Нarley-Davidson, Ford и Levi's, а днем размышлял, как лучше это описать. Я искал ис- следования, которые изучали мотивацию сотрудников и убе- дился, что зарплата – далеко не первый пункт, почему человек хочет и будет устраиваться на ту или иную работу. Я исписал три листа формата А4 подробными подборками и вариантами развития технологии продаж. Там были и общие курсы продаж, и новая система мотивации, а также – анализ продаж магазина и развития потенциала возможных продаж. Там была рассчитанная
98
Глава 7. Модный приговор
маркетинговая компания для закрытия дыры в найме менедже- ров, там было все!
Я был горд своей работой, а управляющая, когда ее прочита- ла, сказала, что победа в моих руках, и что, если они реализуют хотя бы 20 % из того, что я написал, то быстро пополнят коллек- тив квалифицированными специалистами.
Было объявлено поощрение за победу в конкурсе – поезд- ка в какой-то подмосковный город и денежный приз в 50 тысяч рублей. Приз мне не был особо важен, мне нужно было призна- ние. Открытое признание того, что я провел работу, меня услы- шали и приняли к сведению мои рекомендации и расчеты.
Проходили недели, но ответа не было. Управляющая пока- зывала мне то, что отвечали ей из главного офиса: «Да видели. Да смотрим. Да выбираем».
Все сроки конкурса уже прошли, о нем потихоньку стали забывать. Только через месяц после окончания срока конкурса победитель был выбран – девочка из Волгограда, письмо кото- рой никому не показали. Просто сказали, она победила, ее идеи пришлись нам «по вкусу». А еще через пару недель на стекло ма- газина наклеили рекламный постер: «приходите работать к нам и бла-бла-бла». А еще прислали листовки на кассу с таким же по- сылом. Видимо, это и была чья-то лучшая идея. Ни система мо- тивации, ни принцип найма персонала – ничто не изменилось. В этот момент я окончательно все понял.
В этой торговой сети и конкретно в этом магазине ничего не желают менять, не хотят становиться лучше, современнее, на- мерены оставить все, как есть.
Возможно, мое письмо затерялось, попало не в те руки или просто не вызвало никаких эмоций и конструктивных решений. Я был уверен, никто, кроме меня, не представил такую работу и такой комплекс информации. Но они были немы. Сейчас, с вы- соты своего жизненного и профессионального опыта, я пони-
99
Мимишка. Истории предпринимателя
маю, что сраная грамота, приз – все это мелочь, но тогда для меня было очень важно, чтобы меня услышали руководители. В противном случае, что толку работать в компании, где ты полный ноль, даже не винтик в механизме. До тебя никому нет дела.
Я уволился. Несмотря на то, что все просили меня остаться, а управляющая пообещала повышение до главного менеджера магазина. Только я понимал, что здесь меня ждет путь к «ветря- ным мельницам». Управляющая прониклась идеями, увидела резон в моих предложениях, делала все, что могла, писала всем, кому могла, но в руководстве компании никто не реагировал.
На этой работе я получил очередной урок. Если в компа- нии к вам глухи, не хотят ничего менять в отношении к делу и к сотрудникам, не стоит тратить на нее время. Но не опускайте руки, ищите единомышленников. Только вместе, двигаясь впе- ред, вы преодолеете инертность мышления тех, кто тормозит прогресс.
Спасибо тебе, магазин одежды, что научил меня уважать себя!
ГЛАВА 8
Умею ли я продавать?
Год 2013. Мне 23, и я ищу первую серьезную работу. Я все еще учусь, но уже меньше времени уделяю учебе и решаю, что нужно больше времени тратить на работу. Хоть я и учусь на оч- ном отделении, я ищу работу на полный график. Мне уже пора нормально зарабатывать, поэтому хочется найти что-то серьез- ное, то, что даст мне карьерный рост, и я смогу спокойно разви- ваться в компании после университета.
Мне всегда везло: я мало тратил времени на поиски работы. И в этом случае произошло так же. Я пришел в компанию по про- даже правовой системы «КонсультантПлюс». Эта система позво- ляет бухгалтерам, юристам и кадровикам быстро находить нуж- ную информацию или закон. Удобная штука, особенно ценится у тех, кто в ней досконально разобрался.
Собеседование с хантером я прошел легко. Это была моло- дая девушка, с которой мы мило поулыбались друг другу, по- смеялись над чем-то понятным обоим, и меня сразу определили общаться с будущим руководителем. В этой компании кадрови- ки мало что решали, они просто находили людей и срезали мно- гих на уровне «адекватности». Если человек был адекватен, его
101
Мимишка. Истории предпринимателя
пропускали общаться с руководителем, а уж тот принимал окон- чательное решение, которое потом озвучивал кадровик.
Меня посадили в кабинет, оставив одного. Кабинет был до- статочно просторным, как потом оказалось, в кабинете обучали продавцов.
Вошла девушка. У нее был маленький рост, очень острый хищный нос и волосы до плеч. Я не скажу, что лицо было непри- ятное или отталкивающее, скорее, наоборот, настолько необыч- ное, что хотелось рассматривать его и пытаться понять, краси- вое ли оно? В ней сразу чувствовалась уверенность в себе, такая не станет выбирать хлюпиков или слабаков, она ищет в свою ко- манду самых способных продавцов.
–
Привет, меня Леной зовут, ты давно в продажах? – сходу спросила она.
–
Да
нет,
–
немного
опешил
я,
она
даже
не
успела
сесть,
а уже бомбардировала вопросами. – Года три, наверное, с пере-
рывами.
–
Что значит с перерывами? – спрашивает она, а сама смо- трит в листок, который я заполнял у хантера.
–
Студент,
поэтому
иногда
требуется
сдавать
сессию,
вот
на
этот период я и увольнялся.
–
А
сейчас
учишься?
Я утвердительно кивнул.
–
И
как
только
наступит
сессия,
уволишься,
правильно я поняла?
От такого прямого, но естественного вопроса, я вновь опе- шил:
–
Нет, я как раз ищу работу, чтобы к сессии взять отпуск
и спокойно ее сдать. Мне осталось учиться один год. Я планиро- вал остаться на работе и после учебы.
Потом было еще несколько общих вопросов, о том, как я продаю, что я умею и где я продавал ранее.
102
Глава 8. Умею ли я продавать?
В общей сложности мы провели за разговором минут 20-25, после которых она сказала:
– Да, ты меня устраиваешь, пойдешь в мой отдел. Другому руководителю даже не отдам тебя на собеседование.
Только потом я узнал, что у них был своего рода «смотр», и то, что я попал в отдел к Лене, было абсолютной случайностью. Первой должна была придти другая девушка-руководитель, но она задержалась по каким-то причинам, и меня «отдали» Лене. Как я потом понял, если бы я не устроил Лену, пришла бы другая руководительница и стала бомбардировать меня теми же вопро- сами, выясняя, подойду ли я в их отдел.
Через неделю я вышел на обучение. Тут прививали не про- сто умение продавать, но и любовь к продукту. «Консультант- Плюс» имеет много конкурентов, но самый большой конку- рент – это интернет. Зачем что-то покупать, если все можно найти в интернете?
На эти и другие вопросы мы искали ответы, и нам помогал это делать тренер по продажам. Она давала нам различные ме- тодики и схемы общения. Мне особенно запомнился метод «пол- ная луна», когда на негатив клиентов ты должен отвечать: «Мне кажется/я чувствую, что вы раздражены, это связано со мной или просто день неудачный?» При таком подходе, вы не оценива- ете своего собеседника, а только описываете свои чувства в си- туации, плюс вы даете шанс человеку открыться. В этом случае человек действительно раскрывался и называл истинную при- чину раздражения. Уже с истинными причинами можно было работать, а со своей фантазией и домыслами – нельзя. Позже, я много раз применял такой метод в работе и в личной жизни, и он всегда срабатывал.
Я быстро схватывал, и две недели обучения прошли «как по нотам». Обучение состояло из теории и практики с тренером. Тренер часто хвалил меня, а другие продавцы немного завидова-
103
Мимишка. Истории предпринимателя
ли. Были и те, кто искренне радовался за меня, но из 10 человек в группе таких было меньшинство. Мне не казались сложными упражнения, которым нас обучали, они были настолько просты и интуитивно понятны, что я принимал их как данность.
Все обучение было разработано одним из экспертов, зна- ющих толк в продажах. Но и ему потребовалась уйма времени и денег, чтобы подогнать систему продаж именно под реалии этого бизнеса. Сумма, за которую он создал систему продаж, со- ставила 3 миллиона рублей за год и по 250 тысяч рублей в ме- сяц для организации встреч с лучшими продавцами и обучения их этой системе. Немалые деньги, с учетом трудозатрат, но справедливости ради скажем, что окупалась эта система с лихвой. Фирма была третьей по обороту с продажи «Консуль- тантПлюс».
После окончания обучения нас распределили по отделам, и мы спокойно занялись работой.
Первый день был очень волнительный, я шел в офис в силь- ном нервном перевозбуждении. Здесь начинали работать с 9, я же пришел на полчаса раньше всех. Офисное здание компании находилось в районе метро Сокол и представляло собой 5-этаж- ное кирпичное сооружение. В нем, по моим оценкам, работало человек 200, а то и больше. Только отделов продаж было шесть, и в каждом числилось до десяти человек. Компания была боль- шая, по моим меркам, но средняя или даже маленькая – по мер- кам российского бизнеса.
Зайдя в здание, я поднялся на третий этаж и подошел к стойке администратора:
–
Добрый день, Мария, – на ее бейджике значилось имя. -
Я
пришел
в
третий
отдел
продаж,
сегодня
первый
день,
куда
мне
пройти?
–
Привет,
четвертая
дверь
справа,
на
ней
написана
цифра
«три», – сказала она, дежурно улыбнувшись.
104
Глава 8. Умею ли я продавать?
Логично, не без иронии подумал я, и двинулся к заветной двери. Передо мной открылся довольно большой кабинет с вы- сокими окнами и огромным количеством столов. Они стояли очень плотно друг к другу, но половина столов были пусты: на них не было мониторов, клавиатур, документов. Видимо, отдел создали недавно.
Лена уже была на месте. Она что-то читала.
–
Привет, Лен. Как дела? – спросил я, повесив куртку на
вешалку.
–
Привет, нормально, – ответила она, не отрываясь от мо- нитора.
–
Извини,
задумалась,
ты
же
первый
день!
Смотри,
тут у нас сидит Таня, тут Оля, тут Саша, – она поочередно указы- вала на столы, занятые бумагами.
–
Выбирай
стол,
где
тебе
будет
удобно,
–
сказала
она.
–
Давай
этот
у
прохода,
чтобы
никому
не
мешать.
–
Я
выбрал
последний стол у прохода и разместил на нем вещи. Столы девочек
тоже
были
у
прохода,
и
я
сразу
понял,
что
эти
места
лучшие.
–
Компьютер тебе настроят позже. Не знаю, во сколько, обыч- но
часов в 9-10 приходит Сережа. Так что, пока подожди,
сейчас дев-
чонки
соберутся,
и
мы
заявки
распределим.
Кофе,
чай
хочешь?
–
Да,
кофе
можно!
–
сказал
я,
присаживаясь
в
кресло.
–
Супер,
сделай
и
мне
кофейку,
без
сахара
и
молока,
чайник вон там, – она показала в угол кабинета и достала из ящика рас- творимый
кофе.
Я улыбнулся и пошел ставить чайник. «Попахивало» дедов- щиной. Это нормально, если она адекватная. Я всегда относился просто к таким вещам, как сделать кому-то кофе или принести что-то из магазина. Главное, чтобы из меня не пытались сделать
«мальчика на побегушках». Тогда я злился, вплоть до скандала. Вспомнилась фраза классика: «Служить бы рад, прислуживать- ся тошно», и интерпретировал я ее по-своему: «Служить легко, прислуживаться тошно». В какие-то моменты я могу и кофе
105
Мимишка. Истории предпринимателя
принести, и за сладостями сходить, когда это рассматривается как служба. Но прислуживать я отказываюсь. Кажется, разница небольшая, но только три ситуации я воспринимаю нормально: когда ты делаешь кому-то покупку за его счет; ты делаешь это по своему желанию и не в ущерб каким-то своим делам; в твоей голове и мысли не возникает, что ты это делаешь с какой-либо меркантильной целью.
Улыбнувшись, я пошел делать два кофе. Лена это заметила и спросила:
–
Чему
улыбаешься?
–
Да,
вот
думаю.
Как
может
называться
дедовщина,
если
тебе
дает
задание
девушка?
Бабовщина
или,
может,
бабувщина?
–
ответил я.
Лена оставила мою шутку без комментария. Бросив «спаси- бо», она сделала большой глоток горячего кофе, не поморщившись. Я часто замечал, что у девушек иммунитет к тому, что для мужчин горячо. То, что для девушки вода теплая, для мужчины – кипяток. Поэтому я не удивился тому, как легко она глотнула кипяток, про- сто отметил про себя, что в душ с ней я бы не пошел.
Ближе к 9 начали подтягиваться менеджеры.
Первой пришла Таня. Она залетела в кабинет вихрем! Низкого роста, плотного телосложения, с вьющимися рыжи- ми волосами и зелеными глазами. На вид ей не больше 30 лет. Ее внешность настолько яркая, что многие, как потом выясни- лось, считали, что волосы она красит, а зеленые глаза у нее из-за линз. Таня все пересуды пропускала мимо ушей.
–
Привет,
Лен,
–
сказала
она,
тяжело
дыша.
–
Думала, я
последняя,
а,
оказалось,
–
первая
пришла.
Ой,
–
она
актер-
ски вздрогнула, заметив меня, – а это кто? Привет, меня Таней
зовут.
Она подошла и протянула мне руку, я встал, пожал ей руку и представился. От нее приятно пахло какими-то свежими и лег-
106
Глава 8. Умею ли я продавать?
кими духами, это были либо Живанши, либо Кензо. Но предпо- ложив, что менеджеру нужно пользоваться чем-то известным, я сказал:
–
Привет. Меня Мишей зовут. Это Живанши? Прекрасный аромат, тебе очень подходит.
Она округлила свои зеленые глаза и уставилась на меня, не моргая. Продолжая держать мою руку, она пару раз сжала- разжала губы, но слова так и не прозвучали. Эту картину разру- шил смех Лены.
–
Ой, Тань, первый раз вижу тебя такой! Еще ни разу тебя
в
такой
ступор
не вводили парни, -
она говорила это сквозь звонкий и легкий смех.
Будто сбросив с себя оцепенение, Таня улыбнулась и пошла к своему месту, попутно произнеся «спасибо».
Следующими зашли Саша и Оля. Оля была худенькая низко- го роста, но одета в элегантное платье и на высоченных каблуках, а Саша, наоборот, высокого роста, но в кроссовках, джинсах и простой футболке. Зайдя в кабинет, они что-то живо обсуждают и смеются. Услышав их смех, я понял, что мы сработаемся. Я считаю, по тому, как человек смеется, можно определить, насколько он открыт. Кто-то прикрывает рот рукой, кто-то боится смеяться, а кто-то, как эти две девушки, хохочут, закинув голову, и смех их определенно подкупает. Такой смех бывает только у открытых и искренних людей.
–
Привет, девчонки, – сказала Лена входящим девушкам. Они хором ее поприветствовали, поздоровались с Таней и заин- тересованно уставились на меня.
–
Миша,
–
поднявшись из-за стола, я протянул им по- очередно руку. После рукопожатий они отправились по местам.
Многие
считают,
что
рукопожатие
–
это чисто мужской жест,
который не применим к девушкам, но я так не считаю. Рукопо- жатие
вызывает
доверие
не
только
у
мужчин,
но
и
у
женщин.
Такой
жест,
не
просто
показывает,
что
я
рад
знакомству,
но
107
Мимишка. Истории предпринимателя
и показывает, что я считаю тебя равным мужчине, не хуже и не лучше, именно равным, и я, как и мужчина, готов протянуть и пожать тебе руку. Конечно, жать руку девушке, не нужно как мужчине, иначе тебя могут не понять, когда ты продемонстри- руешь свое лучшее «крепкое рукопожатие». Еще очень важный момент – длительность этого рукопожатия и взгляд. Смотреть нужно в глаза девушке, когда жмешь руку, а высвобождать руку нужно за секунду после того, как этого требует этикет. В этом случае, ты явно почувствуешь, заинтересовал ли ты девушку или нет. Если рука легко вырвалась из рукопожатия, значит, ты ей не интересен. А если она продолжает держать твою руку, значит, ты ее заинтересовал. Заинтересовал и не более. Не нужно в этом случае думать, что ты герой ее фантазий или «принц на белом коне». Олю я заинтересовал.
–
Девчонки, пятиминутная готовность и распределение заявок, – сказала Лена, обращаясь, в том числе, и ко мне.
–
Кофе кому-то сделать? – предложил я, широко улыба- ясь. – Лена уже мне объяснила правила, чайник там, кофе у вас
в тумбах, кому сделать?
Девушки переглянулись и заулыбались.
–
Мне сделай, пожалуйста, – сказала Таня, вынимая свой кофе из
ящика.
–
Конечно,
сахар,
молоко
нужно?
–
Не,
я
сама
положу.
Я взял кофе и пошел к чайнику.
–
Ничего
себе,
как
ты
его
выдрессировала,
Лен!
Он
первый
день,
а
уже
кофе
делает!
Что
с
ним
будет
через
неделю,
–
с
улыбкой спросила
Оля.
Оля
«за
словом
в
карман»
не
лезла.
Именно
такой
ре-
акции я и ждал! Лена начала оправдываться, говоря, что он захотел
кофе
и
предложил
ей
сделать
тоже,
и
что
она
не
виновата.
Мы дружно рассмеялись и продолжили подливать масло в огонь. Я говорил, что выбора у меня не было, меня заставили
108
Глава 8. Умею ли я продавать?
под страхом увольнения, а Оля, что такими темпами я скоро буду носить Ленины вещи в химчистку и делать ей маникюр, а также во сколько ей, Оле, обойдется моя аренда.
Вдоволь насмеявшись, мы сели ближе к столу Лены, и она начала распределять заявки:
–
Так, в общем, сегодня у нас четыре заявки. Одна, Оль, тебе,
ты
же
сегодня
на
Добрынинскую
собиралась
ехать?
Там
не- далеко. Две тебе, Саш, набивай базу, вроде нормальные. И тебе,
Тань,
одну
–
это
Елена
наша
любимая,
ей
базу
нужно
обновить!
По лицу девушек я понял, что эту Елену они все знают.
–
Да
смысл
мне
время
тратить?
Она
все
равно
не
купит,
вон отправь Мишу, он хоть потренируется!? – бурно отреагировала Таня. – Мне еще базу нужно обзванивать, а то я не успею все об-
работать.
–
Готов,
Миш?
–
спросила
Лена
и
протянула
мне
заявку.
–
Как
пионер!
Всегда
готов!
–
ответил
я
и
взял
листок.
–
Только
плохо
понимаю,
что
мне
делать
надо.
Обучение-то
я
про- шел, но вот что делать в реальности не понимаю. Ты мне обри- суй примерный план, и я поеду.
Я уставился в заявку. В заявке был телефон, имя Елена, адрес и общая информация, что нужно клиенту.
–
Ну,
окей,
давайте
тогда
занимайтесь
девчонки,
а
ты,
Миш, подсаживайся ко мне, я тебе все объясню.
Присев рядом со мной, она взяла мою заявку и начала объ- яснять, что является чем: что имя – это имя, что информация по пожеланиям – это то, на какие вопросы я должен ответить и тому подобное, я прервал ее, не дав договорить.
–
Лен, это мне понятно, мне больше не понятно, как мне продавать?
Я
прихожу
к
человеку,
говорю:
«Добрый
день!
И
что? Как продать программу?»
–
Блин, ты это имел в виду, ладно. Саш, у тебя во сколько
встреча?
–
спросила
она.
109
Мимишка. Истории предпринимателя
–
Да
вот
минут
через
20
выезжать
нужно,
сейчас
отзвонюсь,
если все норм, то поеду.
–
Возьми, Мишу с собой, заодно в поле все покажешь, думаю, проблем не будет. Уточни тогда у клиента и бери его.
Она кивнула и начала звонить, а я спокойно пошел на свое место, ожидая дальнейшей команды.
Саша подтвердила встречу, и мы собрались в поездку. Мы ехали на Нагатинскую, там, недалеко от метро, находился офис какой-то небольшой фирмы, в которую нам и предстояло дви- гаться. Саша в метро всегда искала место присесть. Я стоял, а она сидела, толком пообщаться и перенять какой-то опыт мне не удалось.
Выйдя из метро, мы остановились, Саша достала сигарету и прикурила.
–
Ты
есть
хочешь?
–
спросила
она.
–
Да
не
особо.
–
А
я
хочу,
–
перебила
она,
–
вон
там
вроде
приличный
«Саб», пойдем, позавтракаем. Мы двинулись к кафешке. Я заду- мался, мне кажется или она несколько мужиковата?
Когда мы расположились в кафе и взяли по сэндвичу, ответ пришел сам собой. Она не была женственна, она была, как это говорят, «баба-парень»: широко открывала рот, пытаясь загло- тить булку целиком, и сразу запивала ее колой. Широко расста- вив локти, она молотила этот саб, как молотилка размалывает дрова. Она не делала ничего неприятного, просто в ней сквозило что-то мужское. Ее лицо можно было назвать красивым. Но ее поведение было своеобразным, мужским, с такими девушками можно отлично попить пивка в баре или поехать на футбол. Но ее не возьмешь в ресторан или в театр. Не потому, что за нее бу- дет стыдно, а потому что это будет неуместно. Зато, как я убе- дился со временем, наблюдая за ее работой, она хорошо говори- ла, правильно доносила мысль, умела ненавязчиво убедить.
110
Глава 8. Умею ли я продавать?
Позавтракав, мы двинулись к офису клиента. Обычная про- ходная, на которой мы показали свои паспорта, и нас пропустили. В офисе клиента нас встретила добрая старушка и посадила ря- дом со своим столом. Продажи системы «КонсультантПлюс» про- ходили по следующей схеме: бухгалтеров прозванивали операто- ры и предлагали им бесплатно какой-либо диск или информацию о новом законе, налоговых льготах или будущих законопроектах. Когда бухгалтер соглашался, к нему выезжал менеджер и объяс- нял разницу в получении бесплатной информации и получении информации через «КонсультантПлюс». Этим сейчас и занима- лась Саша: она объясняла бухгалтеру, чем мы лучше в сравнении с поиском информации через интернет или через «подруг бух- галтеров». Через 5-10 минут она уже сидела рядом и показывала в демо приложении, как просто и легко искать информацию в программе, вот она уже нашла требуемый закон, а вот она уже нашла комментарии известных юристов и бухгалтеров, разъяс- няющий этот закон. Бухгалтер была в восторге, улыбалась и ра- довалась, как ловко и быстро это все находит Саша.
Так проходили минута за минутой, и даже я почувствовал, что уже стоит «закрывать сделку», переходить к обсуждению де- нег, но Саша медлила.
Я не вмешивался и спокойно наблюдал, подмечая мелкие детали, например, то, что бухгалтер минут через 15-20 начала уставать и уже перестала воспринимать информацию, а через 30 минут поблагодарила нас и сказала, что у нее следующая встреча и ей нужно идти.
Мы собрали вещи и спокойно ушли.
–
Почему ты не предложила ей купить? – спросил я уже на
улице.
–
Да
она
бы
не
купила!
Ты
видел
ее
офис?
Даже
париться не
хочу.
Завтра
ей
по
телефону
предложу,
и
она
откажется,
я
уже не
первый
день
в
продажах,
–
сказала
она,
закуривая.
111
Мимишка. Истории предпринимателя
Я не стал спорить с ней и доказывать что-то, я понимал, что ей просто сложно «закрывать клиента». Такое происходит у многих ме- неджеров, особенно это касается тех, кто круто знает свой продукт: всячески пытается показать знание и забывает цель – продать про- дукт, а уже потом тешить свое эго, удивляя своими знаниями. Саша прекрасно знала продукт, но не знала «как закрывать».
Что мешает менеджеру задать простой вопрос: «Нравится? Так давайте вам поставим – это будет стоить.» или «Слушайте, давайте вы просто себе установите. Я сейчас позвоню, вам выста- вят счет, оплатите и завтра к вам приедет человек все настроит и обучит, а мешает человеку именно надежда. Так как программа
«КонсультантПлюс», как я потом узнал, крайне редко продается с первого раза из-за согласований бухгалтера с вышестоящими, поэтому редко кто на первой встрече ставил вопрос продажи. Работа была постепенная: вжиться в доверие, узнать лицо при- нимающее решение, встретиться с этим ЛПР, а уже потом пы- таться выставлять счета и продавать. Так действовали многие в этой сфере, даже большинство, но я всегда пытался «читать» людей, и был уверен: предложи ей сейчас оплату, можно было сократить количество поездок и звонков в несколько раз.