Михаил Гусев
Мимишка. История предпринимателя
Мы работали не покладая рук, именно в тот момент я оце- нил в работе мастерство Татьяны – эта женщина была той са- мой «мамочкой Стифлера» или Милфой, как принято сейчас таких называть. Но, помимо открытости и харизмы, в ней была неиссякаемая уверенность в собственной внешности. Она ино- гда выпивала на смене, за что ей прилетало от Валентины, но так как она отлично продавала, ее никто не выгонял. Да и работали они вместе уже года четыре.
А метод продаж у нее был следующий: если заходил мужчи- на, она сразу оценивала его состоятельность. Если он был уве- ренным, она подходила скромно и спокойно интересовалась, что ему нужно. Парочкой вопросов пыталась пробить его на измене- ния заказа жены или девушки, выглядело это примерно так:
–
Она
же
у
вас
попросила
купить
Chanel
5?
–
говорила
Таня.
– А
вы
сами
этот
аромат
знаете?
–
Нет,
не
пробовал,
–
отвечал
мужчина.
–
Попробуйте,
тогда
поймете,
почему
я
спрашиваю,
–
го-
ворила Таня и давала почувствовать аромат мужчине, при этом наносила
осознанно
близко
к
блоттеру,
чтобы
аромат
спирта перебивал
остальной
аромат.
–
Ну,
как?
–
спрашивала
она
безобидно.
–
Ух,
жесть
какая!
И
зачем
она
это
выбрала?
–
Ну,
потому
что
по
телевизору
показывают,
и
это
популяр- но. Может, пройдем, послушаем что-то еще?
–
Нет, мне жена сказал выбрать именно Chanel, давайте
50
мл,
–
отвечал
мужчина.
77
Мимишка. Истории предпринимателя
И тогда она включала вторую скорость:
–
Молодой
человек,
вы
сколько
вместе
с
женой?
–
она
мило смотрела прямо в глаза мужчине.
–
Ну,
три
года,
–
смущенно
отвечал
он.
–
И
каждый
раз
вы
выбираете
то,
что
она
заказала,
верно?
–
Конечно! Я же хочу, чтобы ей подарок понравился! – уве- ренно
отвечает
он.
–
Согласна,
женщины
заказывают
то,
что
любят,
но
мы
так
же
любим
и
сюрпризы.
Вот
я,
женщина,
и
очень
люблю
сюрпризы!
Вы делаете жене сюрпризы? -
заигрывающе спрашивает она.
У
мужчины
уже
нет
шансов,
он
не
скажет
«нет»,
он
уже
в
паутине, и паук по имени Татьяна тащит его глубже в свои сети. Сравне- ние исключительно для того, чтобы вы поняли, что крутой про- давец создает покупателю иллюзию самостоятельного выбора. А
по
факту
выбора
нет,
как
и
с
пауком.
Дергайся,
не
дергайся,
все равно из паутины не вырвешься.
–
Конечно,
делаю!
–
с
гордостью
отвечает
мужчина,
и
не-
важно,
делает
он
сюрпризы
или
нет,
он
с
большей
вероятностью ответит
«да»,
чтобы
понравиться
женщине
и
«не
ударить
в
грязь лицом».
В
итоге
Татьяна
добивала:
–
Вы такой молодец! Обожаю мужчин, которые любят де- лать
сюрпризы!
Давайте
мы
вашей
супруге
сделаем
сюрприз и подарим ей еще тушь! Тоже Chanel!
–
Отличная
идея!
–
радуется
мужчина,
и
они
идут выби-
рать
тушь,
а
там
подкатывает:
«Какая
же
девушка
с
тушью
и
без помады?»
И
мужчина
уходит
с
3-4
изделиями
Chanel.
А чтобы ты понимал, мой дорогой читатель мужского пола, тушь стоила примерно две с половиной тысячи, помада – две тысячи и парфюм (в то время стоил тысячи 3-4). Татьяна с это- го практически ничего не зарабатывала, слишком популярный бренд, но магазин получал 5-8 тысяч. В другое время она бы ни- когда так не сделала, но тут все боролись за единую цель – мак-
78
Глава 6. Не запах, а аромат
симальную прибыль магазина! И если надо было «добить» чек, добивали всем, чем только можно!
Правильно ли это с этической точки зрения, я не могу су- дить, но с точки зрения целей магазина, все было правильно!
Но другая картина, когда к Татьяне заходил неуверенный мужчина – это было шоу! Говорят, вечно можно смотреть на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как работают другие. В тот момент я изменил для себя эту поговорку: можно смотреть вечно на три вещи: как горит огонь, как течет вода и как рабо- тает профессионал. В будущем я постоянно находил подтверж- дение этой поговорки, когда, например, видел крутого барбера, который крутит ножницы, убирая их, переходя к расческе; как работает бариста рядом с парком Царицыно, жонглирующий па- кетами с молоком; как простой гардеробщик одевается стильно, для того чтобы «радовать посетителей!». Спасибо всем тем, кто действительно наслаждается своей работой, находится на сво- ем месте и показывает остальным, что свое призвание можно и нужно найти.
Но вернемся к Татьяне. Неуверенный покупатель получал все объяснения милфы-Татьяны. Она просто подходила к нему сзади и обнимала, иногда за талию, иногда кладя руку на плечо!
Когда первый раз это увидел, я был шокирован! Ведь даже не представлял себе, что таким образом можно общаться с поку- пателями. На тот момент у меня были прочно засевшие в памяти аксиомы: «Покупатель всегда прав» и «Нужно уважительно об- ращаться с покупателем». А тут было откровенное вмешатель- ство в личные границы человека. Но Татьяна не была бы таким крутым продавцом, если бы не знала, к кому можно так подхо- дить, а к кому нет.
И вот, приобняв мужчину за талию, она говорила:
–
Ну,
что?
Для
кого
выбираешь
духи?
–
Для
супруги,
–
опешив,
обычно
отвечал
мужчина.
79
Мимишка. Истории предпринимателя
–
Давай я тебе что-то посоветую, а то ты сам долго будешь выбирать!
–
говорит
она
и
тащит
покупателя
к
наиболее
вы- годным
ароматам,
таким,
как
Жозе
Айзенберг,
с
эксклюзивом в «БетуАль».
Мужчина не сопротивляется, а Татьяна продолжает обни- мать его, рассказывая все преимущества этого аромата перед другими: как он нравится женщинам, как в нем раскрываются ноты пачули, ванили и табака. Потом, она наносит его себе на запястье и игриво дает ему услышать аромат на женской ручке! Он нюхает ее запястье, и ему нравится! Но потом она делает то, чем я не могу не восхищаться! Она наносит аромат себе на шею и позволяет мужчине услышать аромат на ней! У него даже пот проступает! Я вижу это очень близко, так как в этот момент по- могаю подбирать даме парфюм, который она закажет своему мужу. И когда этот самый мужчина тянется услышать аромат на шее Татьяны, она так томно выдыхает, что мужик отскакивает от нее и краснеет, как рак! Я еле удерживаюсь от разрывающего меня хохота!
После этого случая я еще много раз видел такой трюк в ее исполнении, и каждый раз он заканчивался одинаково. Муж- чины быстро брали парфюм, в довесок она докидывала тушь и пару помад, и они, взволнованные и благодарные, убегали оплачивать покупку. А Татьяна походкой уставшей львицы ухо- дила к следующему покупателю или на перекур. Нельзя подоб- ные мизансцены рассматривать с точки зрения морали и пра- вильности продаж, у каждого парфюма свой покупатель. Chanel многие мужчины на блоттере не могли воспринимать, потому что не знали простой истины: «Парфюм раскрывается на коже». И это помогало нам продавать что-то другое.
Я как-то продавал тушь одной покупательнице, и мне очень понравились ее духи. Когда я вежливо поинтересовался, что это за парфюм, она ответила: «Шанель №5». Он так невероятно рас-
80
Глава 6. Не запах, а аромат
крылся на ней, что узнать его было невозможно, хотя куплен он был у нас и совсем недавно. Поэтому выбирать парфюм жела- тельно лично и непременно нанеся его на кожу.
К концу месяца мы имели огромное преимущество перед остальными магазинами, что-то в районе двух миллионов руб- лей, при том, что средняя выручка магазина в день была меньше миллиона. Мы уже чувствовали солнце Таиланда своей кожей, а некоторые продавцы уже купили купальники. Проиграть было невозможно! Вторым шел магазин на Пражской, в который я так хотел попасть и не смог, потому что он был полностью укомплек- тован.
К 30 числу преимущество увеличилось до двух с половиной миллионов рублей, и мы уже готовились праздновать победу! Сделать трехдневную выручку за один день, невозможно!
Но Валентина что-то чувствовала. Наш магазин никогда не был на хорошем счету ввиду того, что Валентина билась за каждого своего сотрудника, независимо от жалоб и прошений покупателей. На продавцов часто жаловались жены, которые сказали мужьям купить одно, а мужья приносили другое! Жало- вались, что «парфюм просрочен» или «аромат совсем не тот, что я пробовала во Франции». Что-то было адекватно, что-то нет, но несмотря ни на что, мы приносили огромную выручку сети, и ни- кто магазин не трогал, только, видимо, в этот раз нам решили показать, «кто в доме хозяин».
Чувствуя это, Валентина отправила одного из сотрудников на два дня в магазин на Пражской, просто постоять и последить за количеством покупателей. Мы продавали за нее, а она отсле- живала у конкурентов поток клиентов. 31 числа, ближе к вечеру, она вернулась с информацией, что поток иссяк, никто с ящика- ми, забитыми парфюмом, не уезжал, и с вероятностью 99 % мы победили! Я не был уверен, что меня как работающего на пол- ставки отправят на заморский отдых, но за девушек я был рад!
81
Мимишка. Истории предпринимателя
Они действительно заслужили это: «пахали», как проклятые, без выходных и часто без обедов, только чтобы победить и зарабо- тать большой процент в Новый год.
Первого января был выходной, второго января была моя смена. Я пришел с утра в магазин и не узнал лиц продавцов.
Все ходили хмурые и недовольные, в воздухе висела грусть, такая густая и всеобъемлющая, что сложно было двигаться. Я сразу все понял.
Зайдя в каморку, я спросил Валентину:
–
Мы
проиграли?!
Валя ничего не ответила, только кивнула головой. Она пла- кала, тихо, по-мужски, без всхлипов и завываний. Слезы просто мерно капали на стол одна за одной, скатываясь со щек. Я подо- шел и уставился в монитор. На нем было открыто длинное пись- мо, в котором нас благодарили за участие, говорили, как приятно работать в «БетуАле» и что мы все большие молодцы, что побили рекорд прошлого года по выручке, и что победитель – магазин на Пражской. Там были перечислены девушки, которые в Новый год поедут в теплую страну!
Я переоделся и спокойно пошел в зал, а Валентина сидела и тихо плакала.
Справедливости ради, хочется сказать, что магазин выпла- тил всем заработанные деньги. Продавцы Бутовского магазина в тот месяц заработали по 200-300 тысяч. Я заработал в районе 80 тысяч, на то время это были огромные деньги. Они могли по- зволить себе съездить в теплую страну и не париться, но про- блема была не в поражении, а в обмане.
Через несколько дней Валентина собрала нас в каморке, в смену, где были основные продавцы. Мы стояли чуть повесе- левшие, уже смирившиеся с обманом:
–
В общем, так, девчонки, – переведя взгляд на меня с ох- ранником
–
и
мальчишки.
Я
была
в
главном
офисе,
общалась
82
Глава 6. Не запах, а аромат
с региональным менеджером по конкурсу. Он сказал, что якобы в последний час зашел клиент и купил у магазина на Пражской товара на 2,5 миллиона рублей. Когда я у него попросила инвен- таризацию товара или хотя бы чек на такую огромную сумму, или хотя бы какое-то другое подтверждение того, что такой покупа- тель был, аргументируя тем, что мне нужно вам об этом сказать, он начал орать и выгнал меня, сказав, что его слов более чем до- статочно. А если кого-то из нас что-то не устраивает, то этот кто-то может увольняться. И еще сказал, что я с такими вопросами буду переведена в другой магазин, а сюда на мое место поставят другую управляющую. Короче говоря, вы все понимаете, я на неделю ухо- жу в отпуск, а потом будет инвентаризация и передача магазина другому управляющему. Девчонки, вы меня поняли?
–
Да,
–
отвели
хором
Таня
и
еще
несколько
продавцов.
–
Мальчиков
посвятите,
–
сказала Валентина.
–
Неделя!
Услышали меня? Они кивнули.
–
Ну, все! Работать! – и замахала руками, выгоняя всех из
каморки.
Я был разочарован, мне было жутко обидно за сотрудни- ков. Можно говорить, что в них играла гордость или желание на халяву поехать куда-то, но по факту, они просто хорошо выпол- няли свою работу, они не продавали «паль», они не обманывали покупателей, да иногда советовали более выгодное себе, но это не было плохим парфюмом или косметикой, просто менее распи- аренной. Это был хороший маркетинговый ход, и они заслужили эту победу! Покупателям нужно было вынести весь магазин для того, чтобы купить на два с половиной млн. рублей, весь склад опустошить! И если бы это было правдой – это должно было бы стать достоянием магазина и всей сети, а менеджер, продав- ший товар на такую сумму, должен был заработать несколько со- тен тысяч рублей одной покупкой. Только ничего этого не было,
83
Мимишка. Истории предпринимателя
а было тупое, неподготовленное и непродуманное мошенниче- ство, хитрый подлог, надувательство, в общем – откровенное наебалово. И совсем организаторы обмана выдали себя с голо- вой, решив сменить управляющую магазином, которая осмели- лась поставить под сомнение результат конкурса и потребовать его подтверждение.
Пока я был в своих мыслях, ко мне подошла Татьяна:
–
Слушай,
у
тебя
девушка
есть?
–
Есть, – скромно ответил я. До этого она не слишком ин- тересовалась
моей
личной
жизнью,
но
шуточки
и
остроты
в
мою сторону отпускала регулярно.
–
Ты выбери ей несколько ароматов и что-то из космети-
ки,
что
приглянется.
Потом
объясню.
В
конце
рабочего
дня
по-
дойди ко мне в каморку, – сказав это, она развернулась и пошла курить на улицу.
Я начал бродить вдоль полок, выбирая парфюм и духи для своей девушки. Я не хотел дарить банальную классику и думал, чтобы такое интересное выбрать и как лучше преподнести. Кли- ентов было немного, и практически весь день я провел в разду- мьях, выбирая то парфюм, то помаду, то тушь.
Когда вечером я зашел в каморку, там ждала Таня.
–
Выбрал
тушь?
–
спросила
она.
–
Да,
тушь.
Я
подумал,
«Шанель»,
она
вроде
ничего,
– ответил я.
–
Неси
сюда.
Я принес новую тушь и протянул ее Татьяне. Она взяла ее, медленно подошла ко мне, завела свои руки мне за спину, вы- нула рубашку из-под ремня, вставила мне за ремень эту тушь и сверху заправила рубашку. Все она это делала, елозя по мне своей необъятной грудью.
–
Все,
давай!
Иди
домой,
завтра
ты
будешь
нужен!
Я в недоумении надел куртку и пошел на выход. В голове
84
Глава 6. Не запах, а аромат
был сумбур мыслей, и я плохо понимал, что происходит и толь- ко перед выходом, у металлоискателей меня охватила паника! А вдруг я запищу, что я буду говорить охраннику? Что это Таня мне положила? Что я ни в чем не виноват! Охранник в этот мо- мент просто стоял и улыбался. Я протянул ему руку, мы попро- щались. Сделав глубокий вдох, я шагнул в рамку.
Ничего не запищало, а я в недоумении остался стоять в рамке.
–
Чего
встал?
–
спросил
охранник.
–
Ой, че-то затупил! До завтра! – сказал я и вышел в мороз- ный вечер.
Всю дорогу домой я думал об этом случае, тушь я, конечно, сразу переложил в карман, предварительно проверив его на за- щиту, защита была, но рамки не сработали, значит, они были вы- ключены, и значит, мне дали «мою долю» за будущее мероприя- тие. Я сразу понял, что будет завтра и чем мы будем заниматься, вопрос только в том, в каких масштабах это мероприятие про- изойдет.
Возвращаясь к вопросу воровства в магазине, я могу сказать так: у Валентины недостача была меньше, чем у других магази- нов. Она разрешала своим девушкам брать что-то, но умеренно и для ближайших родственников. В других магазинах люди от- крыто торговали товаром из магазина, деля выручку с управля- ющей. В нашем магазине такого не было. Брали по мелочи и обо всем уведомляли Валентину, она давала добро охраннику, и ни- кто не обращал на это внимание. Даже несмотря на то, что охран- ники специально менялись каждые три месяца, чтобы сложнее было договориться. Валентина находила способ «подружиться» со всеми, иногда тупо подмазывая охранника каким-то парфю- мом, а иногда – просто хорошим отношением. Осуждаю ли я во- ровство? Да. Но в данном случае это был акт справедливой ком- пенсации морального вреда, причиненного обманом. Правда, я раньше иногда тоже брал парфюм себе или в подарок. Но только
85
Мимишка. Истории предпринимателя
тестеры парфюмов, учет которых не велся вовсе. Тушь я взял впервые.
Следующий день был очень веселый. Валентины не было, а продавцы реализовывали давно готовый план. На покупателей было плевать, они приходили, спрашивали что-то, им однослож- но отвечали и не понимавшие такого подхода покупатели про- сто уходили. Продавцы в этот момент искали то, что им подойдет и понравится, она красили и смывали глаза, они наносили и смы- вали парфюм, они делали друг другу макияж и косметические процедуры. Это было похоже на подготовку к сельской дискотеке, когда все бегают, суетятся, создавая образ, который зацепит того самого «самца» на мопеде.
Как только я зашел в магазин, меня с порога взяли в обо- рот. Мне предложили выбрать несколько парфюмов для себя и для девушки. Когда я переоделся и пошел выбрать пару до- рогих тушей, я не смог найти ни одной. Вся тушь была разобра- на, либо имела непотребный вид. То же самое было с помадой и пудрой: ни одной целой не осталось. Можно было бы сослаться на отсутствие поставки после наступления нового года, что мы и делали, когда покупатель спрашивал что-то из отсутствующе- го, но в данном случае все продавцы знали: товар из зала плано- мерно перемещается в каморку.
Охранник работал с нами уже несколько месяцев и был «при- кормлен», поэтому тоже выбирал себе что-то поинтереснее.
Ровно в два часа меня и охранника позвали в каморку. Татьяна, величественно уперев руки в бока, стояла среди паке- тов с товаром.
–
Ну,
что
парни,
готовы?
–
спросила
она.
–
А
что
надо
делать?
–
ответил
вопросом
на
вопрос
охран-
ник.
–
Вы
же
себе
все
выбрали?
–
мы
кивнули.
–
Тогда
вот
вам
10 пакетов, берете по два пакета и несете в камеры хранения
86
Глава 6. Не запах, а аромат
рядом. В магазин спортивных товаров. Лучше по одному нести, чтобы вопросов не возникло. Там мы ни с кем не договарива- лись, поэтому аккуратнее. Свое положите в отдельный пакет и в отдельную ячейку.
И мы как курьеры двинулись из магазина парфюмерии в спортивный магазин. Сумки были очень тяжелые, все-таки парфюм весит много, а тащить его по два пакета было еще и не- удобно. Флаконы гремели, острые углы норовили порвать па- кет, а осознание, что мы воруем огромное количество товара, не делало эту работу проще. Этим же вечером подъехал муж одной из сотрудниц и забрал все пакеты к себе, уже оттуда товар разо- шелся по рукам. Я свой пакет забрал этим же вечером, уйдя чуть раньше с работы. У меня было навязчивое чувство, что меня сей- час с этим пакетом поймают. Поэтому, прежде чем забрать его, я зашел в магазин спорттоваров, походил там. Постоял у окон, глядя на улицу, нет ли там человека, который мог бы за мной следить. И когда понял, что «хвоста» нет, зашел в камеру хране- ния и забрал свой пакет. По итогу я вынес из магазина 4 женских аромата, 4 тестера мужского парфюма и несколько товаров де- коративной косметики, которые потом подарил девушке.
После ситуации с проигрышем и поездкой Валентины в главный офис ее перевели в новый магазин в Торговом Центре с низкой проходимостью. Всех сотрудников решили сохранить, но основной костяк отказался оставаться. До конца февраля из восьми основных продавцов шестеро уволилось, двое сотрудни- ков перевелись в магазин к Валентине. Я остался на прежнем ме- сте: во-первых, мне было интересно посмотреть на нового руко- водителя и на ее реакцию во время инвентаризации, во-вторых, мы договорились с Валентиной, что она возьмет меня к себе, но мне нужно чутка «последить» за обстановкой в магазине. Ну, а в-третьих, я никому не был должен и мог уволиться одним днем как студент.
87
Мимишка. Истории предпринимателя
Новая управляющая была в изумлении после пересчета и сначала не поверила в результат инвентаризации. Когда все было посчитано второй раз, на что потребовалась целая ночь, она была в ярости. Такой недостачи в магазинах сети не было никогда! Она ходила и орала на охрану, звонила в главный офис и отказывалась принимать магазин в таком состоянии, но у Валентины было все схвачено, и обвинить ее в чем-либо было нельзя. Она была в отпуске и ничего сделать не могла, а то, что уволившиеся люди могли что-то украсть в ее отсутствие, она не отрицала, но и не подтверждала. А так как руководители сети сами их уволили одним днем, вариантов не было. Новая управ- ляющая пыталась у меня выведать информацию, но я стоял на своем: «Я студент, меня ни в какие вопросы не посвящали, от- куда мне знать?»
Когда я произносил эту фразу, в голове у меня взрывался вулкан радости. Потому что новая управляющая была та еще сука. Сотрудницы, которые перевелись к Валентине, ушли из-за нее. Меня она гнобила за минуту опоздания или слегка пыльные брюки, охранников она заставляла стоять по 12 часов, в про- тивном случае звонила руководству ЧОПа и жаловалась, что ох- ранники плохо работают. На покупателей она смотрела свысока и даже не пыталась продавать, сидела в каморке и руководила. Из новых сотрудников приживались только те, кто был лизо- блюдами. Они говорили ей комплименты: какая она красивая, как хорошо руководит – и делали ей чай или кофе. Их она при- нимала, хвалила и дружила с ними, других же она грубо вытес- няла откровенным хамством, не согласовывая графики и запре- щая «пересидеть-отдохнуть» в каморке. Я же стал одновременно грузчиком и продавцом. Мне это быстро надоело, и через две недели я написал заявление об увольнении. Ей очень не хоте- лось подписывать мое заявление, даже не из-за того, что я ей нравился, а из-за того, что ей был нужен грузчик, а охранники
88
Глава 6. Не запах, а аромат
уже отказывались делать что-то кроме своей работы, описанной в инструкции. К Валентине я не пошел, потому что увидел состо- яние нового магазина и понял, что там не заработать, да и сама Валентина призналась, что уволится к лету, потому что в этом магазине перспектив никаких.
Какой я урок извлек из этого?
Я понял, что сотрудники у бизнеса – это единственное, на что руководители могут рассчитывать. Сотрудники долж- ны быть вовлечены в бизнес, любить его и погружаться в него с головой. Люди, работающие на вас, большую часть своей жиз- ни проводят на работе. Они приносят вам деньги, и хоть они
«мелкие шестеренки большого механизма», без этих шестере- нок механизм остановится. Не нужно строить бизнес вокруг сотрудников, все-таки бизнес создается ради прибыли, но если сотрудники, которые общаются с покупателями, ненавидят то, чем занимаются, как они могут привить любовь к бренду или к магазину?
В моей жизни это был самый яркий пример того, как супер- успешный магазин может опуститься до середнячка, а именно таким он стал после ухода из него Валентины и основных со- трудников. Я еще какое-то время поддерживал связь с продавца- ми и Валентиной. Показатели Бутовского магазина постепенно катились вниз. В первый квартал он закрылся на двенадцатом месте, хотя раньше не опускался ниже третьего. Вина тут имен- но руководства, а не сотрудников. Люди могут многое стерпеть, но прямого и наглого обмана никто терпеть не готов. Я очень рад, что в моей жизни была такая компания, а тот урок, что я получил, мне пригодился.
Спасибо, «БетуАль»! Спасибо, Валентина! Вы научили меня уважать себя.
ГЛАВА 7
Модный приговор
Год 2011. Мне 21. Отдохнув некоторое время после мага- зина парфюмерии, я решаю искать новую работу. Я не считал какую-либо работу плохой или недостойной, но меня никогда не прельщала система быстрого питания, отталкивала работа, связанная с приготовлением и доставкой fast food, работа офи- циантом в закусочных или в ларьках, предлагающих еду на ходу. Я предпочитал места, где мог оттачивать мастерство продаж, хотя профессиональным продавцом я себя никогда не считал. И вот ближе к концу 2011 года, я решаю устроиться в магазин одежды. Название его не принципиально.
Я никогда не был «модником» и не разбирался в одежде и ее сочетаниях. Вообще не был готов тратить большие деньги на одежду, а уж тратить время на ее поиски и выбор не готов был тем более. Ненавижу очереди, а в магазинах одежды они были постоянно, тем более, вечером и в выходные. К выбору работы я подходил по принципу: «Не хочу разбираться снаружи, буду разбираться изнутри».
Поэтому выбор магазина одежды был неслучайным. Я хотел увидеть эту «кухню» не с точки зрения дизайна или организа-
90
Глава 7. Модный приговор
ции швейного производства, а с точки зрения покупателей, ко- торые готовы были выбирать и покупать одежду. Поэтому я и устроился продавать модную одежду.
Но в моем выборе был один нюанс. Я устроился в масс- маркет для людей среднего возраста. Одежда в нем не подходила мне по возрасту, ко всему прочему, меня определили в дисконт- магазин. Это был магазин со скидками, куда стекались неболь- шие партии, то есть нереализованные остатки из прочих мага- зинов сети.
Именно скидки привлекали внимание к этому магазину, здесь всегда было много заинтересованных покупателей и по- стоянно не хватало продавцов: далеко не каждому приходилось по душе превращаться в «уборщиков одежды». Здесь аккуратно разложенные на столах рубашки или свитера быстро станови- лись неприглядной разворошенной кучей. Стоит тебе эту кучу систематизировать, как тебя уже зовут в примерочную разби- рать очередную гору. Так проходил каждый вечер, а я работал именно вечером, потому что, как вы помните, я параллельно учился.
Я вновь оказался в коллективе, в котором были одни девуш- ки, и это не могло не радовать. Мы бегали по магазину туда-сюда, как сумасшедшие, раскладывали вещи и параллельно отвечали на вопросы покупателей. Кто-то не мог найти размер, а кто-то никак не определится с моделью. Работа не была сложной или утомительной, скорее, механической и безумно тупой. Уже через несколько недель я понял, что мы не продавцы-консультанты, а уборщики-разборщики. Но работа есть работа, если выбрал, стань в ней лучшим, и я старался быть таким. В выходные, ког- да моя смена начиналась с утра, я занимался тем, что запоминал все размеры всего мужского гардероба. Это единственное вре- мя, когда народа почти не было, и я слонялся от одной вешалки к другой, а иногда на склад, запоминая размеры и модели. Я знал
91
Мимишка. Истории предпринимателя
все размеры рубашек, мог, не глядя, сказать, какие размеры есть на складе и какие джинсы есть на вешалках. Порой от безделья я ходил помогать в отделе женской одежды, но из-за большого количества моделей и видов блузок, футболок, боди, рубашек, топов и прочего, я иногда просто терялся. Меня, как единствен- ного парня, поставили в мужской отдел, и здесь я отлично справ- лялся со своей задачей.
Первое время приходилось из подсобки вызывать управля- ющего, потому что на меня жаловались клиенты.
–
А есть эта рубашка размера ХL? – спрашивал мужчина, который самостоятельно рылся у вешалки с рубашками.
–
Добрый
день!
Нет,
этого
размера
нет.
Вы
какой-то
опреде-
ленный цвет хотели? – пытаюсь узнать предпочтения и помочь
покупателю.
–
А у этой есть мой размер? – показывает он на другую мо-
дель.
–
Тоже
нет.
Вы
именно
XL
размер
рассматриваете?
Давайте я покажу, какие есть XL, и вы из них выберете, – продолжаю я.
–
Я
сам
разберусь!
А
эта?!
–
И
этой
нет,
–
уже
смиряясь,
отвечаю
я.
–
Но вы не посмотрели! У вас они не по размеру висят! Мо-
жет,
она
у
вас
на
складе
есть!
Идите
и
посмотрите!
–
начинает
повышать голос он.
–
На
складе
тоже
нет.
–
Вы даже не посмотрели! Позовите мне менеджера! Менеджер
–
женщина
средних
лет,
уравновешенная
и
по-
нимающая, она уже давно смирилась со своей участью управля- ющей магазином, вверх не лезла и наслаждалась существующим положением дел. Она знала мою замороченность и уважала мой подход. Выходя из каморки, она спокойно объясняла клиенту что, действительно, размеров нет и что Михаил, отвечающий за мужской отдел, прекрасно знает, что вывешено. Но если поку-
92
Глава 7. Модный приговор
патель не верит, может сам зайти на склад и поискать рубашку нужного размера.
Естественно, от предложения этого он отказывался и недо- вольный уходил из магазина. А я продолжал ходить и запоми- нать размеры брюк и футболок. Такие случаи повторялись каж- дую неделю, почему-то людей бесила моя компетентность. Они были убеждены, что продавцы-консультанты не знают наличия размеров одежды, а значит, я просто вру. Часто, когда у меня спрашивали: «Откуда вы знаете, что размера нет?» Я отвечал:
«А чем мне, по-вашему, тут заниматься по 12 часов в день? Хожу и запоминаю, делать-то больше нечего».
Некоторых это веселило, других злило, но меня не интересо- вали ни те, ни другие. Я просто разменивал свое время на деньги, которые мне платит компания. Для людей, которые все-таки реша- лись воспользоваться моими услугами, я очень старался и подби- рал им не просто одежду, а создавал образы, которые им нравились. Проработав в магазине несколько месяцев, я получил 7 по- ложительных оценок в Книге отзывов и предложений. И все они были связаны с удачными образами, которые я создавал с уче-
том предпочтений клиентов.
Крупному парню – широкие рубашки, худому – притален- ные; одно скрывали, другое показывали. Работа простая, если ты хорошо знаешь ассортимент отдела. К сожалению, в магазине не было системы мотивации сотрудников, и я создавал образы для собственного удовлетворения и для «убийства времени». Бывало, подберешь одному человеку рубашку, джинсы и свитер, и вот уже час-полтора прошло. А если у тебя в день 3-4 клиен- та, заинтересованных в твоих советах и подсказках, считай, день прошел незаметно, потому что вечер, когда огромный наплыв людей, пролетал всегда быстро!
В отсутствие большой нагрузки я записывал идеи подар- ков, которые строились не на том, «что подарить», а «как это
93
Мимишка. Истории предпринимателя
сделать»! Если вы дарите красивый брендовый ремень, не пре- подносите его в коробке, а подарите в комплекте пусть даже с откровенно средненькими джинсами, но вставьте в них этот ре- мень, и когда он увидит ремень, он будет в восторге от всего по- дарка. Джинсы, в этом случае, просто упаковка. Или, например, вы хотите подарить зонт. Откройте его над виновником торжества и пусть из зонта посыплются на него сердечки с пожеланиями или с комплиментами. Это не сделает зонт лучше или хуже. Про- сто мы часто запоминаем именно момент вручения подарка, а не сам подарок. Именно поэтому ценно само предложение руки и сердца и связанная с ним история, а не помолвочное кольцо за несколько сотен тысяч рублей. Кольцо лишь способ возврата к эмоциям, которое подарило предложение.
Таких идей у меня было записано около сотни – для муж- чин, и полторы сотни – для девушек. Я ходил по отделу, запо- минал ассортимент и на телефоне записывал эти идеи. В после- дующем мы с братом сделали сертификаты «Полет фантазии», которые пробовали продавать людям, но из-за низкого бюджета на рекламу и плохого дизайна идея провалилась, продать уда- лось всего 10-15 книжек.