Михаил Гребенюк
Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж
© Текст. Гребенюк М., 2020
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
Введение
Вы держите в руках книгу, которая написана для менеджеров по продажам, жаждущих быстрых побед, развития и большого дохода.
Если вы хотите совершить в своей жизни прорыв, о каком ваши сверстники и не мечтали, – просто следуйте изложенным в ней советам. Все они написаны «кровью и потом» сотен продавцов, которых мне пришлось обучать по характеру своей работы.
Успех продавца состоит из трех важнейших вещей:
– МОТИВАЦИЯ
– МЫШЛЕНИЕ
– ТЕХНОЛОГИИ
В этой книге вы найдете практические инструменты не только для «взрыва» своей мотивации, но и для сохранения ее на высочайшем уровне.
Книга поможет вам изменить мышление: чтобы на переговорах вы интуитивно принимали верные решения, приводили аргументы, нужные именно в конкретной ситуации, и – побеждали.
Кроме того, здесь собраны фишки, трюки и лайфхаки продавцов – не старая, заезженная, олдскульная информация из серии: «Давайте подумаем вместе», а реально рабочие инструменты, которые и по сей день я сам активно применяю в своей работе. В общем, я очень рад, что вы начинаете этот путь. Вперед!
Глава 1
Что такое продажи
Первым делом разберемся, что такое продажи в принципе. Для этого есть определение, которое мне очень нравится: «Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».
Иными словами – способность убеждать людей в чем-либо. Причем продажей можно называть не только тот случай, когда вы продаете клиентам какие-то продукты своей компании или услуги.
Продажи – абсолютно повсюду, даже когда вы, например, «продаете» своей девушке, супруге или мужу идею: пойти вместе в кинотеатр на тот или иной фильм.
Например, у нас с женой постоянно идут споры, на какой фильм мы отправимся: на приключенческий, на историческую драму или на семейную комедию.
И мне удается доказать ей, почему в этот раз лучше выбрать некий ознакомительный исторический фильм (я по образованию – учитель истории, и мне это интересно).
Когда вы убеждаете своего ребенка в том, что ему стóит хорошо учиться и внимательно слушать учителя в школе, потому что это повлияет на его дальнейшую жизнь, карьеру и доход, это – тоже продажа.
Когда вы советуете своим родителям, как им лучше вести жизнь на пенсии или куда поехать в отпуск, обсуждаете, где они будут жить или где вы будете жить вместе, это – тоже продажи.
И конечно же, продажами мы можем назвать все инструменты маркетинга: когда по телевизору показывают рекламу какого-то товара, когда вы слушаете радио, едете по городу и встречаете на его улицах билборды – все это тоже продажи.
Проще говоря, маркетологи или продавцы пытаются убедить вас в каких-то нужных им идеях. И для этого есть специальные техники и инструменты, про которые вы как раз и узнаете в этой книге.
Для того, чтобы вы эффективно продавали, нужно очень четко следовать технологиям. Потому что соблюдение технологий – именно то, что позволяет добиваться максимальных результатов.
Это как в спорте. Скажем, если вы занимаетесь плаванием, то можете быть очень активным пловцом, но, не обладая техникой, конечно же, не придете к финишу первым. А можно тратить гораздо меньше сил, но быть очень эффективным, потому что вы делаете грамотный гребок, правильно вытягиваетесь из воды и благодаря этому достигаете первого места гораздо быстрее, чем конкуренты.
Так что ваша задача понять и принять прямо сейчас, что продажи – в первую очередь про «думать», а не про «делать».
Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие. А как раз-таки о том, насколько вы способны следовать определенным технологиям и алгоритмам, которые мы и будем с вами здесь изучать и тренировать.
«Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».
Чтобы вы поняли откуда я это все знаю, скажу пару слов о себе. Я являюсь владельцем компании «Grebenuk Resulting», которая уже больше шести лет выстраивает отделы продаж в России.
К 2019 году мы построили более 140 отделов продаж: и в сегменте B2B, и в сегменте B2C. За свою карьеру я провел собеседования не менее, чем с тысячей продажников, сам работал менеджером в этой области, постепенно вырос в руководителя отдела продаж, потом стал коммерческим директором и наконец основал свой бизнес.
В моей компании тоже есть отдел продаж, и при желании вы можете прийти в наш московский офис и записаться на экскурсию. С удовольствием покажу всю нашу компанию и расскажу, как мы работаем.
Так что весь опыт, который я хочу передать вам со страниц книги – не теоретический и не книжный. Это лично мой опыт, моя боль, ошибки, вынесенные из собственной жизни и практики. Куча расторгнутых контрактов и недожатых клиентов, разочарований и недостигнутых целей. Словом, и горести, и радости, которыми полон любой бизнес. Здесь же я постарался собрать для вас то, что реально работает и влияет на деньги.
Поэтому – следуйте алгоритмам и старайтесь записывать возникающие по ходу чтения идеи и выводы. В идеале будет самым правильным, если вы прямо сейчас заведете для себя специальную рабочую тетрадь или отдельный файл в смартфоне.
Кстати, в данный момент я делаю не что иное как продаю вам идею – читать внимательно эту книгу. И если вы будете следовать всем этим алгоритмам, то добьетесь отличного результата.
Продажи – это способность донести свои идеи до людей.
А теперь выполним первое упражнение.
Упражнение № 1: возьмите листок бумаги (или откройте свою рабочую тетрадь) и вспомните три разных случая из своей жизни, когда вам удавалось в чем-то убедить людей. Причем необязательно, чтобы они были связаны с деньгами. Это могут быть более или менее стандартные ситуации, когда вы реально «продали» какую-то идею. Опишите эти три события и подумайте о них. Вспомните, как это происходило, как вы добивались цели, какие этапы проходили в общении с людьми, какие вопросы задавали. Просто вспомните эти ситуации сейчас – в будущем они нам пригодятся.
Работа за комиссионные
Продажи – это работа за комиссионные. В принципе, есть два типа деятельности в зависимости от характера вознаграждения:
– РАБОТА ЗА ОКЛАД (ИЛИ FIX)
– РАБОТА ЗА КОМИССИОННЫЕ
К сожалению, в России пока очень немного людей, понимающих, какие возможности и преимущества может дать работа за комиссионные. Надеюсь, мне удастся убедить вас взглянуть на вопрос по-другому.
Давайте подумаем, а что такое вообще – комиссионные? На самом деле комиссионные – какой-то бонус за выполненные работы. Это бонус за результат. И комиссионными тут могут быть не только деньги.
Да, деньги – самый распространенный и понятный тип комиссионных, но бонусом может стать, например, авторитет среди коллег или в глазах руководства. Или, скажем, будущее повышение по службе. Либо вознаграждение, на первый взгляд, менее очевидное: целевые и горячие заявки, лиды, которые передают менеджеру, который хорошо работает с клиентами. А раз так, значит, вы экономите время и силы на новые сделки.
Более того, своего рода «комиссионным вознаграждением» может быть уважение, энергия, ваш настрой, уровень счастья и удовлетворенность работой – именно так.
Так что взгляните на свою работу более широко и обнаружите, насколько она многогранна и сколь много возможностей дает профессия менеджера по продажам.
Если бы мой сын (сейчас еще очень маленький), когда подрастет, спросил меня: «Папа, какую работу ты мне посоветуешь для того, чтобы я максимально состоялся в жизни, причем не только предпринимателем, вообще в карьере?» – я бы рекомендовал ему (во всяком случае, для начала) пойти в отдел продаж. Потому что навык, полученный в процессе этой работы, обучает вас:
– ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ
– ДОБИВАТЬСЯ СВОИХ ЦЕЛЕЙ
– СТАВИТЬ ТЕ САМЫЕ ЦЕЛИ
– УБЕЖДАТЬ ЛЮДЕЙ В ТОМ, ЧТО ВАМ ВАЖНО И ВЫГОДНО
Ведь все это, по-моему, нужно в каждой профессии и любой должности. Даже если вы, например, чиновник, вам все равно нужно «продавать» свои идеи, а в политике уж тем более. Так что продажи – потрясающий опыт.
И я хочу, чтобы вы поняли: в мире не существует никакой абсолютной стабильности. И в особенно опасной для себя ситуации оказываются те, кто считает, будто, работая за оклад в какой-либо компании, они находятся в максимальной безопасности. По мне, так они находятся как раз в максимальной опасности.
Если хотите стабильности, учитесь работать за комиссионные, поскольку в любые кризисы, люди, умеющие работать «за процент», никогда не оставались без дела.
Во-первых, потому что, как правило, оклад индексируется в сторону повышения не так часто. Дай бог, если раз в два-три года. Или в случае каких-то изменений в компании, или смены вашей компетенции руководители пересмотрят ваш оклад.
Но самое главное, хочу, чтобы вы поняли: деньги вам платит не какой-то там босс из сейфа или «из тумбочки». Платит компания. Где же она их берет? У клиентов. Выходит, если у компании исчезнут клиенты, она перестанет зарабатывать, а в результате люди «на окладе» завтра же останутся без денег.
Поэтому оклад – история абсолютно нестабильная. Если хотите стабильности, учитесь работать за комиссионные, поскольку во все годы, в любые кризисы, во все самые тяжелые этапы истории люди, умеющие работать «за процент», никогда не оставались без дела. Потому что они умеют работать на результат и получать с большого результата весьма хороший бонус.
Давайте вспомним насколько (и как быстро) разбогател Оскар Шиндлер, живший во время Второй мировой войны. Это – реальная история. Вспомните людей, переживших Великую депрессию 1930-х годов в Америке. Ведь тогда была страшная безработица, но тем, кто умел работать за комиссионные, все равно удавалось неплохо зарабатывать.
В кризисном 2008 году в компаниях едва ли не без разбора увольняли людей, я прекрасно помню этот период! Потом 2014-й – снова кризис в России, массовые увольнения и сокращения. Но я уверен: ни один босс, ни одна компания не уволила людей, умевших эффективно работать за комиссионные, особенно – менеджеров по продажам.
Поэтому вам необходимо понять, что если вы в жизни хотите благополучия и стабильности для своей семьи, то работа за бонус – самое крутое, что вы можете сделать для себя и своих близких, поскольку это и есть та самая желанная стабильность.
А уж если вы основательно возьмете что-то себе в голову, это – самое лучшее вложение в мире. Инвестиция в собственные мозги.
В свое время у меня была учительница по немецкому, беженка из Чечни, где в 90-х шла страшная война, где погибали и военные, и гражданские, где разрывались снаряды и рушились дома.
Так вот, придя к ней на урок немецкого в 8 классе (а языка я до того не знал, и нужно было догонять одноклассников в новой школе), я услышал от нее: «Миша, запомни, когда я бежала из Чечни, не могла забрать с собой ни имущества, ни денег, ни одежды и украшений. Бежала просто в чем была, с сумкой вещей на один день. Единственное, чего никто не смог у меня отнять – мои знания. И когда я добралась до Москвы, то сумела быстро вписаться в новую жизнь и добиться результатов».
Вы сейчас читаете эту книгу и черпаете из нее то, чего никто и никогда у вас не отнимет, где бы вы ни находились. Знания.
Если научитесь продавать, работать за комиссионные и будете видеть результат, то, возможно, станете очень успешным и богатым человеком. Неважно, будете ли вы работать по найму, станете ли руководителем или вообще в будущем, через 10–20 лет, захотите открыть собственный бизнес, это не имеет значения. Но навык работать «за процент» – самый главный навык для тех, кто хочет благополучия и успеха для себя и своих близких.
