Михаил Дегтярев
Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении
Виды и классификация ценностей
Классифицировать ценности мы будем всесторонне, используя такой принцип мудрости, как целостность. И здесь можно группировать ценности по самым различным основаниям: врожденные – приобретенные, личные – социумные, мужские – женские. По возрасту, по сфере, по носителям. Однако, не отрицая значимости всех возможных систематизаций, за основу технологичнее будет взять базовую классификацию ценностей по их природе. В природе ценностей может быть выявлено пять больших групп.
1. Нравственные ценности (верность, честность, ответственность и т. п.).
2 Психологические или эмоциональные ценности (оптимизм, жизнерадостность, уверенность, коммуникабельность и т. п.). n
3 Интеллектуальные ценности:
а) ценности, связанные с обладанием информацией;
б) ценности, связанные с обработкой информации.
Неумение различать эти подвиды интеллектуальных ценностей приводит к большой путанице. Мы говорим: «Смотрите, какой человек умный». Понятно, что это относится к интеллектуальной природе. Но что имеется в виду? Ведь человека могут считать умным, когда у него просто есть какая-то информация, а могут называть его так, имея в виду его способности к обработке информации – сообразительность, смекалку, логику, способность к анализу и т. п. n
4. Физические ценности:
а) физиологические (выносливость, работоспособность, красота, сила, здоровье, рост, вес и т. д.);
б) материальные (обладание деньгами, имуществом и т. д.);
в) социологические (пол, возраст, образование, семейное положение, этнографические характеристики и т. д.).
Всевозможные группы ценностей могут быть представлены в таблице:
В эту таблицу не вошла самая большая группа ценностей – ценности комплексной природы, то есть ценности, объединяющие в себе природу, по крайней мере, двух групп. Мудрость, мужественность, семья, работа – все это относится к числу комплексных ценностей. Целеустремленность – тоже, безусловно, комплексная ценность, поскольку включает, как минимум, две составляющие: интеллектуальную (описание той действительности, которую ты хочешь реализовать) и психологическую. Можно назвать целеустремленным человека, который хочет машину в принципе. Но какую? Швейную, стиральную или автомобиль? Это интеллектуальная составляющая. А осознание будущей действительности в психологическом плане мы реализуем в виде воли, хотения, желания. Объединение двух ценностей дает третью, – физическую – и человек начинает что-то делать. Настоящая целеустремленность (в широком смысле) – это осознание и желание чего-то добиться через реализацию каких-то действий. В комплексной группе размытость ценностей представлена как нигде. Называя в качестве ценностей семью, детей или работу, человек всего лишь постулирует факт их существования. Пока эти ценности не разложены на составляющие, не определены, они носят размытый характер
Определение и прояснение ценностей
Проявлением размытости ценностей является не только неспособность их классифицировать, но и неспособность дать им определение. Возьмем некие универсальные ценности. За что мы ценим, любим, уважаем людей? За честность, совестливость, справедливость, мудрость, профессионализм… А что это такое? Конечно, иногда прояснить суть ценности помогает личный опыт. Часто на помощь приходят словари. Например, о смелости написано – «это способность преодолеть страх». А что такое страх? «Это реакция дискомфорта на какую-то опасность». То есть дали определение одной черте характера через другую. Это не всегда точный метод. Поэтому лучше воспользоваться специальными технологиями, помогающими прояснить ценности, давая им определение.
1. Анализ конкретных примеров применения тех или иных ценностей. Не многие люди могут сразу дать точное определение ценности, исходя из собственного опыта. Например, на вопрос «Что такое щедрость?» отвечают: «Это способность отдавать бескорыстно». Получаем ошибку слишком широкого определения. Щедрость здесь ничем не отличается от бескорыстности, альтруизма, взаимопомощи и т. д. Конкретный пример: «Он щедро расплатился с таксистом». Что сделал человек? Он дал больше. Щедрость – способность давать больше, чем это принято или ожидается. Теперь углубим понимание щедрости. Представим, что мы даем таксисту в десять раз больше, но при этом оскорбляем его, проявляем агрессивность и т. п. Получается, что, давая ему больше одних ценностей (материальных), мы нарушаем другие. Назовете вы это щедростью? Отсюда возникает понимание, что щедрость – не просто способность давать больше, а способность давать больше одних ценностей, не нарушая при этом других.
2. Анализ антипода. Людям очень тяжело иногда дать определение универсальным ценностям в силу их широкого применения. Мы часто применяем понятия, не задумываясь над тем, в чем их смысл. Нам кажется, что мы понимаем, о чем идет речь, но первая попытка ответа на вопрос сразу ставит нас в тупик. Но, как говорил Джон Стюарт Милль: «Логика – это великий преследователь темного и запутанного мышления. Она обнаруживает наше незнание предметов в те моменты, когда нам кажется, что мы о них все знаем». Анализ антиподов состоит в том, что если нам трудно сказать, что такое справедливость, что такое храбрость, ответственность, нужно попытаться определить, что такое несправедливость, трусость, безответственность.
3. Анализ коммуникативной практики употребления выражений. Практика языка на уровне явлений фиксирует смысловое ядро, которое затуманено в сознании. Например, есть разные понятия, относящиеся к аналоговому ряду «смелость» – «решительность, храбрость, отвага». Как тут разобраться? Поможет анализ коммуникативной практики, то есть примеры применения слова. Произносим: «смелый человек», «храбрый человек». Ухо не режет. Мы говорим «смелый поступок», а говорим ли «храбрый поступок»? Нет. Режет слух. То есть, храбрость – характеристика не действия, а, скорее всего, человека. Становится понятно, что всякая храбрость – смелость, но не всякая смелость – храбрость. Очевидно, что общим моментом является преодоление страха. А страх – это реакция на опасность, которая может быть разного рода. Если опасность связана с угрозой жизни и здоровью, тогда мы называем это храбростью. А отвага? Отвага – храбрость, проявленная в связи с исполнением какого-либо долга. Мы не говорим «храбрые бойцы», скорее скажем «отважные».
Ранжирование
Если наши ценности классифицированы, и мы знаем, в чем их суть, то третье проявление размытости ценностей преодолевается без особых затруднений. В самом деле, теперь мы имеем все основания для того, чтобы выстроить приоритеты и ранжировать наши ценности по значимости. А поможет нам в этом Матрица личной мотивации
Таблица 1. Матрица личной мотивации
Прояснение ценностей
Как происходит осознание и прояснение ценностей? Например, какую ценность представляет семья? Используя нашу таблицу, мы увидим, что комплексная ценность семьи содержит четыре базовых ценности. Нравственную: мы проявляем заботу и внимание. Психологическую: уют, защищенность. Интеллектуальную: для того чтобы прокормить семью, мы применяем сообразительность, смекалку. Физическую: мы приобретаем определенный социальный статус.
Такой подход позволяет определить ценностный мир человека более адекватно, нежели на уровне каких-то ощущений. Прояснение ценностей здесь происходит посредством классификации, выяснения сути и ранжирования.
Приведем конкретный пример прояснения ценностей. В консалтинговую компанию приходит молодой человек и говорит: «Хочу работать в вашей серьезной компании, по вашим технологиям, на ваших условиях». «Хорошо, – говорит руководитель, – а что вы считаете необходимым для этого сделать? Составьте план того, что вы намерены сделать до момента вступления в мою компанию». Через три дня соискатель приносит список, где в одном из пунктов значится прочитать «Основы маркетинга» Ф. Котлера. На вопрос руководителя «Для чего поставлена эта цель, какова ее ценность?» соискатель отвечает: «Ну, я знаю, что вы всем рекомендуете читать Котлера…».
Вот такова его мотивация, осознание ценности. Естественно, на работу его не берут, поскольку это человек с очень размытыми ценностями, а значит, вряд ли принесет пользу компании. Между тем, используя матрицу, он должен был понять, что прочтение Ф. Котлера имеет для него ряд ценностей на личностном уровне:
– нравственную – проявление ответственности (сказал-сделал);
– психологическую – уверенность в себе как в специалисте, знакомом с классикой маркетинга;
– интеллектуальную – обладание необходимой маркетинговой информацией и понимание того, как ее применять, а значит, получение возможности зарабатывать больше;
– физическую – проявление работоспособности (это достаточно объемная книга, а не тоненькая брошюрка).
Кроме личных ценностей, изучение «Основ маркетинга» имеет для соискателя и ряд социальных (корпоративных) ценностей:
– нравственную – проявление лояльности, верности идеалам компании, которая пропагандирует Ф. Котлера как основу основ маркетинга;
– психологическую – возможность стать полноправным сотрудником уважаемой, успешной компании;
– интеллектуальную – знания сотрудников – это интеллектуальный ресурс компании, который сказывается и на ее позиционировании на рынке;
– физическую – возможность принести дополнительную прибыль компании, используя полученный ресурс.
При таком осознании качество прочтения, да и другой деятельности, будет серьезно отличаться от подхода «так начальник велел».
Качество любой деятельности, достижение любой цели в большой степени, зафиксируем это еще раз, зависит от того, в какой системе ценностей человек осознает эту деятельность. В этой связи ценности нужны, по крайней мере, для двух вещей: в технологическом смысле – для успешности, в более нравственном, высоком смысле – для счастья. Успешных людей много, но среди них очень немного счастливых. Почему? Потому что позиционирование каких-то одних ценностей в качестве главных часто происходит в ущерб другим ценностям. Кто счастливее, долларовый миллионер с больной печенью или землепашец, который каждое утро встает с восторгом и радостью? Ценности – это база, это начало, фундамент, без которого невозможно проложить дорогу к целям и обрести счастье. Ценности формируют большинство качеств человека, важных для эффективной коммуникации с ним. Среди таких факторов, обуславливающих успешность коммуникативных процессов, важное место занимает социологический аспект, за которым тоже стоят ценности людей. Учет социологических характеристик объекта нашего коммуникативного воздействия и их ценностей очень важен для успеха коммуникаций. О социологическом аспекте мы и будем говорить ниже.
Глава 2. Манипуляции в этическом аспекте коммуникаций
Этический аспект коммуникаций, как очевидно из названия, связан с нормами этики. Возникает вопрос: «Есть ли тут вообще предмет для обсуждения? Ведь каждый человек по умолчанию знает, что такое нравственность, вежливость, интеллигентность. Что еще обсуждать?» Говорить об этом стоит по двум причинам. Первая, на уровне явлений, состоит в том, что в профессиональной деятельности человек с точки зрения этики допускает, как правило, две стандартные ошибки. Речь не об элементарной вежливости, а именно об ошибках. Вторая причина лежит на сущностном уровне и состоит в глубинном понимании ценностей.
«Снобизм» и «заискивание»
Начнем с первого уровня. Мы строим бизнес, исходя из общечеловеческих норм, которые, конечно, включают в себя вежливость, воспитанность и т. п. К сожалению, в бизнес-коммуникациях зачастую допускаются две типичные ошибки, которые мы обозначим как «снобизм» и «заискивание».
Под снобизмом в коммуникациях подразумевается демонстрация собственного превосходства (заметьте, не ощущение, а именно демонстрация), нарушающая базовые ценности человека – честь и достоинство. О каком успехе коммуникации может идти речь, если собеседник позволяет себе такие выражения, как: «Я понимаю, вы, конечно, устали, материал новый, сложный для вашего понимания, не хочу вас обидеть, но уж постарайтесь вникнуть…». После подобной тирады на дальнейшей коммуникации можно ставить крест, потому что задеты базовые ценности человека, и у него возникает психологическая реакция отторжения. Понятно, что таких проявлений снобизма следует избегать. Но! Вся беда состоит в том, что эти акты снобизма обыкновенно носят неосознанный характер. Человек субъективно не ставит цель оскорбить или унизить собеседника, но объективно именно так его слова и воспринимаются. Например, всем известное паразитическое выражение «На самом деле» несет в себе изрядный заряд снобизма, потому что оно как бы отрицает или ставит под сомнение то, что было сказано до этого. Получается, один собеседник обвиняет другого во лжи или, по крайней мере, в некомпетентности. Ведь в буквальном смысле «на самом деле» означает «в действительности». Другой пример – выражение «Как бы вам попроще сказать…», когда волей-неволей считывается продолжение «с учетом вашего уровня развития». Такие бизнес-коммуникации не способствуют комфортности общения или приводят даже к провалу. Другой пример неосознанного снобизма. Идут переговоры о том, что три месяца назад была сделана 100 % предоплата, а отгрузку обещали произвести через две недели и не сделали до сихпор. И вот один из участников говорит: «Извините, вы нас тоже должны понять, мы в первую очередь работаем со стратегическими партнерами». Что должен испытывать человек, слыша такую фразу? То же происходит и при употреблении слова «понимаете…». Человек считывает следующий смысл: «Всем нормальным это понятно, а мне, видимо, требуется приложить для этого особые интеллектуальные усилия». Анализируя подобные примеры, приходится с сожалением констатировать, что в нашей ментальности очень часто представлена неоправданная агрессивность и антидобродетельность. Мы вообще обычно начинаем коммуникацию со слова «нет». Естественно, люди осознают, что собеседник не ставит цели обидеть, но получается, как в анекдоте: «Вы от нас из гостей ушли – у нас ложки пропали». Через неделю: «Ну, ложки-то мы нашли, а вот осадочек остался…»
Вторая ошибка – заискивание. Заискивание – сознательное занижение собственных достоинств и добродетелей с целью получить какие-то преференции. Многие люди не любят публичных выступлений и молят Бога, чтобы им предоставили слово в числе первых трех выступающих на каком-либо мероприятии. А потом, выступая, например, шестым, такой оратор обычно говорит: «Я не так красноречив, как предшествующие, я, в общем-то, и не готовился, все уже здесь сказали, но попробую…». А зачем тогда, собственно говоря, его слушать? Он уже все сказал: «он не готовился…», «он не оратор…» и т. д. Таким образом, субъективно желая получить фору, субъект получает обратную реакцию. В коммуникации между этими двумя реперными точками – снобизмом и заискиванием – мы должны балансировать: нельзя скатываться ни в одну, ни в другую сторону. Снобизм и заискивание – две основные среднестатистические ошибки менеджеров.
Но иногда они используются намеренно. Есть, например, известная уже упоминавшаяся техника агрессивных продаж, основанная на снобизме и ориентированная на клиентов, у которых социальное позиционирование выше материальных ценностей. Когда такой покупатель в магазине просит показать ему что-то, ему отвечают: «Извините, но это могут себе позволить только очень состоятельные люди». С большой долей вероятности покупатель, озабоченный своим статусом, сделает покупку, но… один раз. Больше такой клиент сюда никогда не вернется, потому что спустя некоторое время он обязательно осознает, что им манипулировали.
Глава 3. Манипуляции, связанные с информационным аспектом коммуникации
Чтобы понимать информационные манипуляции, нужно учитывать несколько факторов.
Во-первых, структуру коммуникативного процесса, которая кратко представлена схемой
СУБЪЕКТ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ – ИНФОРМАЦИЯ – КАНАЛ – ОБЪЕКТ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Конечно, в реальной жизни субъекты и объекты коммуникативного воздействия – это условное деление, потому что в одном и тот же акте обмена информацией – мы и субъекты, и объекты такого воздействия. Это, кстати, одна из причин, почему мы не слышим друг друга. «Ты меня слушаешь, но не слышишь», – знакомая фраза? Одна из фундаментальных причин состоит в том, что человек мыслит в три раза быстрее, чем говорит. И пока наш визави отправляет нам информацию, у нас в мозгу происходят процессы и опровержения, и осмысления, и т. д. В этот-то момент мы можем и не усвоить всю ту информацию, которую нам передал собеседник.
Во-вторых, необходимо различать, по крайней мере, две разновидности коммуникаций: рациональные (логические, интеллектуальные) и нерациональные (психологические, эмоциональные). И те, и другие, конечно, могут могут эффективными – в зависимости от того, достигают ли они своих целей. И те, и другие также могут носить манипулятивный характер в зависимости от того носят ли они скрытый характер, наносят ли они ущерб кому-либо и какие цели преследуют – нравственные или безнравственные…
Что такое рациональные коммуникации? Это обмен информацией, в котором эмоциональная, психологическая составляющая осознается участниками и стремится к нулю. В практике мы это ощущаем, когда говорят: «Ну, слушай, давай без эмоций, без сердца, посмотрим правде в глаза, опираясь только на факты и т. п.» А есть коммуникации нерациональные, где логика и интеллект как бы отодвигаются на задний план, и на первый выступает эмоциональная составляющая. Если взять наиболее распространенный инструмент коммуникативного управления – это убеждающее воздействие. Но надо четко понимать: на что мы собираемся воздействовать? На разум, логику, интеллект? Или мы опираемся на эмоции? Как писал Александр Сергеевич Пушкин, «И долго буду тем любезен я народу, что чувства добрые я лирой пробуждал…». То есть он воздействовал на эмоции: «Глаголом жечь сердца людей…».
Настоящий профессионал, коммуникатор, конечно, должен понимать, что есть инструменты рационального и эмоционального воздействия, и как ими пользоваться. Но часть из этих инструментов как раз носит манипулятивный характер, то есть истинные цели манипулятора скрываются и очень часто, по-мягкому, это происходит без учета интересов объекта, а по-жесткому – в нарушение их.
В рациональных коммуникациях, как может догадаться сам читатель, могут подразумеваться или прямо предъявляться некие требования ко всем элементам приведенной выше структуры:
СУБЪЕКТ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ – ИНФОРМАЦИЯ – КАНАЛ – ОБЪЕКТ КОММУНИКАТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
В другой терминологии эта схема выглядит так:
Отправитель информации – информация – канал – получатель информации
Какие требования могут быть по отношению к отправителю, получателю, к каналу передачи информации и к самой информации?
Аспект, который рассматривает информацию как одну из составляющих процесса коммуникации, мы назовем информационным или эпистемическим[7].
Если мы говорим о рациональной коммуникации, очевидно, что информация должна носить качественный, эффективный характер. Но что это означает? Что мы подразумеваем под «качеством» информации? Говорят, она должна быть структурированной, носить адресный характер, быть своевременной и не должна носить оскорбительный характер с рациональной точки зрения. Требований очень много, и, как правило, они не классифицируются по различным аспектам коммуникативных процессов, о которых мы говорили выше, создавая тем самым эффект хаотичности. Тут, как полагает автор, нужен другой подход! Достаточно взглянуть на оглавление книги, которую уважаемый читатель держит в руках, чтобы увидеть, с каких разных точек зрения мы рассматриваем все эти вопросы: и с точки зрения психологии, и логики, и лексики, социологии и т. п.
Выделим основные требования, предъявляемые к качеству информации, которая циркулирует внутри компании или социума.
1. Информация должна быть сформулирована четко и ясно, не допускать двоякого истолкования
Многозначность выражений, их омонимичность и основанная на этом сознательная подмена значений терминов – излюбленный прием манипуляторов. Вот даже на примере рассматриваемых требований к информации: многие считают, что она должна быть актуальной, но термин «актуальность» используется, как минимум, в двух несовпадающих значениях. Когда человек говорит «для меня это неактуально», это может иметь значение – «для меня это не ценно, не интересно, не важно и не нужно». А может – «мне неактуально», значит, что «я не отрицаю значимость, но для меня это пока не своевременно». Так какое значение верно, что вы имеете в виду? Поэтому и возникает требование логики – так называемый принцип «определенности мышления», когда за каждым термином должен быть закреплен свой однозначный смысл. Но как этого добиться в естественных языках и как не стать объектом манипуляции этого рода, рассмотрим позже, когда будем говорить о лексическом и логическом аспекте коммуникаций.
2. Информация должна быть истинной, достоверной.
Требование истинности, пожалуй, сложнее всего выполнить на практике. Со времен Понтия Пилата звучит вопрос, что есть истина? И тут мы погружаемся в философские и мировоззренческие категории. В современной науке можно выделить, как минимум, несколько концепций или теорий истины. Самая распространенная – концепция Аристотеля, так называемая классическая или корреспондентская концепция истины: истинно то, что соответствует действительности. Хотя и здесь, конечно, возникают вопросы, что такое «соответствует» и что такое «действительность», но мы не будем настолько углубляться.
Исходя из этой концепции истины, читателю становятся понятны разнообразные манипуляции, связанные с предоставлением сомнительной, недостоверной, а то и прямо ложной информации. Как им противостоять? Самый простой способ – требовать доказательств. Это представлено в логике принципом «достаточного основания»
3. С точки зрения содержания и структуры информации, она должна носить релевантный[8] характер, то есть, относиться к поставленной цели, вопросу, теме коммуникации и т. д. Например, когда я спрашиваю, «в каком году вы родились», вы неожиданно отвечаете: «Моя мама работала на кондитерской фабрике». Может быть, конечно, это и имеет какое-то отдаленное отношение к поставленному вопросу. Но слишком уж отдаленное. Коммуникация не может быть эффективной, если циркулирующая информация не выполняет требование релевантности. Читатель без труда вспомнит ситуации общения, в которых манипулятор отклоняется от темы, погружается без необходимости в детали, конкретизации или, наоборот, переходит без необходимости к «высоким абстракциям», а то и попросту «забалтывает» участников общения, преследуя какие-то свои цели. Иногда манипулятору так удается сбить с толку собеседников, что они уже и забывают, о чем идет речь и о чем его спрашивали… «Противоядием» от такой манипуляции может стать простой и прямой вопрос: как эта информация связана с целями нашей коммуникации?
4. К рациональным коммуникациям, помимо истинности, релевантности и ясности, с точки зрения содержания предъявляется еще и такое требование, как полнота, достаточность информации. Например, для бизнес-коммуникации особенно важно понимать – зачем мы передаем информацию? Она должна быть достаточной для принятия управленческого решения. Но решения мы принимаем не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Например, ехать в отпуск летом на Средиземное море или на море Лаптевых? Мужчина считает, что лучше на Средиземноморье. А женщина, стремящаяся к расширению кругозора, хочет на море Лаптевых… «Мы должны поехать на море Лаптевых, потому что там красивые виды, крабы, открытый океан, чистейший воздух, нетронутая природа!» – убеждает супруга. В итоге женщина убедила мужчину принять решение в пользу Севера. Она, конечно, сообщила мужу истинную информацию, но не полную для принятия решения: ведь она умолчала про ветра, ураганы, холода, неустойчивые магнитные поля, диких животных, гнус, мошку. В итоге муж стал объектом манипуляции, не представляя себе всю множественность информации, которая должна приниматься во внимания для эффективной реализации этой цели.
В бизнесе нарушение этих требований к информации может быть неосознанным, когда люди просто не понимают, насколько важно их соблюдать, а может быть сознательным манипулятивным приемом. Чтобы избежать случайно манипуляции, каждый человек, передавая информацию, должен ответить на эти четыре вопроса:
1. соответствует ли эта информация истине?
2. имеет ли информация отношение к поставленному вопросу, теме, цели деятельности.
3. понятна ли информация для адресата?
4. достаточно ли этой информации для принятия управленческого решения?
Высший «командный дух» предприятия имеет место тогда, когда каждый сотрудник компании или участник коммуникативного процесса в компании задает себе и отвечает на эти вопросы!
В реальности же даже очевидное требование ясности передаваемой информации часто нарушается. Один из топовых руководителей компании пересылает мне письмо с просьбой отрецензировать статью, которую он написал в корпоративную газету. А статья в газете – это разновидность коммуникации, цель которой – побудить сотрудников к каким-либо действиям: усвоить новую информацию, принять ее к сведению для дальнейшего использования в работе. Но я задаю вопрос: «Александр Иванович, скажи мне, пожалуйста, вот ты написал эту статью, изложив очень важную с твоей точки зрения информацию. А кто является ее получателем?» – «Все сотрудники». – «Сколько сотрудников?» – «1200». – «А теперь скажи мне, какое количество твоих сотрудников поймет твои франчайзинги[9], франшизы[10], мейчендайзеры, консалтинги[11]?» – «Ой, я, действительно, не подумал!» Такие действия могут быть результатом недопонимания, заблуждения или специально используемого приема, когда набор наукообразной заимствованной из иностранного языка специальной терминологии создает иллюзию интеллектуального превосходства. Трудно спорить с человеком, который сыплет иностранными терминами, создается порой ложное впечатление его экспертности. А в следующий раз, используя это впечатление, человек может и вовсе использовать его для достижения своих целей, которые могут не совпадать или даже противоречить ценностям других людей или компании.
РЕЗЮМЕ. Чтобы минимизировать вероятность стать объектом информационной манипуляции, необходимо четко осознавать, соответствует ли информация требованиям:
– релевантности
– истинности
– ясности
– достаточности для принятия решения