Марта Коронкевич
Виагра для бизнеса: 16 шагов по увеличению прибыли с помощью маркетинга
Как понять, что в вашей нише можно зарабатывать?
Я дам несколько простых советов, которые помогут вам самостоятельно оценить перспективность вашей ниши.
1. Найдите отчёты анализа вашего рынка в сети. Там есть важный показатель – объём рынка, он оценивается в деньгах. Чем выше объём, тем интереснее рынок, желательно смотреть эти отчеты в динамике за последние несколько лет, чтобы видеть степень роста. Там же обычно пишут прогноз по увеличению и падению рынка на ближайшие годы.
Не работайте на рынке, который находится в состоянии стагнации, падения. Идите в смежные области, которые имеют стабильный рост.
2. Читайте сводки инвестиционных отчетов банков, фондов, частных инвесторов. Смотрите в какие рынки они инвестируют деньги.
Если в рынок идет финансовый поток – он будет расти, там можно будет зарабатывать.
3. Оценка спроса через wordstat.yandex.ru / google, trend. Это поможет понять, как много людей имеют горячую потребность в вашем продукте. Только не забудьте про локацию, если вы работаете в конкретном регионе.
Когда вы оцените как минимум эти базовые вещи, то понимание перспективности рынка станет гораздо более четким.
Помимо этого, крайне важно улавливать глобальные тренды и внедрять их в свои проекты.
Сейчас перечислю основные из них:
1. Диджитализация бизнеса – активный переход в digital-пространство, перенос большинства бизнес-процессов в автоматизированные системы.
2. Старение населения – уже скоро на планете больший процент будет составлять население в возрасте от 45 лет: пенсионные системы, здоровье, продление молодости, путешествия, учреждения по уходу и прочее. Люди этой категории будут находиться на пиковом спросе. Компании, которые найдут решение проблемы их трудоустройства, будут безусловно много зарабатывать.
3. Изменение коммуникации с клиентом. На первый план выходит вовлечение и формирование отношений.
Книга будет именно об этом.
4. Создание сообществ вокруг бренда, объединение брендов и создание коллабораций.
5. С приходом криптовалюты начинает меняться понятие денег. Компании, которые будут создавать технологии для обслуживания данного рынка, станут крайне востребованы.
Итак, ещё раз основные критерии оценки рынка:
1. На рынке нет ярко выраженной сезонности (лучше работать на рынке, который активен круглый год с небольшими падениями, чем на рынке, который активен только 2–3 месяца).
2. Рынок растущий (например, падение рынка оффлайн-продаж, в то время как рынок share-economy растет, и так далее).
3. Стабильный спрос населения на данный вид товара/услуги.
4. На рынке есть конкуренты либо этот вид бизнеса работает в других странах.
5. Готовые обзоры рынка – Gartner, Flurry, ComScore, Nielsen, Xyologic, Emarketer.
Основные способы оценки ниши:
1. Формируем основные запросы, по которым клиент ищет ваш товар/услугу в сети (минимум 10 запросов).
2. Заходим в wordstat.yandex.ru, выбираем регион, если к нему есть привязка, смотрим запросы, оцениваем объём.
3. Аналогично смотрим в google.ru/trends.
4. В социальных сетях можно проверить по гео-и хэштегам.
5. Проведение опросов среди своей целевой аудитории: https://aytm.com/
6. Просмотр посещаемости сайтов конкурентов через приложения www.alexa.com,http://pr-cy.ru.
ЗАДАНИЕ 1:
ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ СВОЕГО РЫНКА И НИШИ, ПОЧИТАЙТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И ОТЧЕТЫ, ПОДУМАЙТЕ, КАКОЙ ТРЕНД ВЫ МОЖЕТЕ ПОДХВАТИТЬ И ВНЕДРИТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ.
ПОСМОТРИТЕ, КАК КОМПАНИИ ПРОДАЮТ АНАЛОГИЧНЫЙ ВАШЕМУ ПРОДУКТ В ДРУГИХ СТРАНАХ: В ЕС, США И АЗИИ.
ЭТО РАСШИРИТ ВАШЕ ВИДЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ И ДАСТ МНОГО ИНСАЙТОВ.
Бренд всегда тщательно следил за конкурентами, особенно его волновали китайцы: они слишком быстро перевоплощались, брали лучшие идеи и больше всех зарабатывали.
Однажды он увидел китайский бренд в таком же костюме, как у него. Ох, какой скандал устроили юристы, дизайнерам пришлось делать апгрейд, теперь он вышел из total black и стал носить стильный минималистичный серый, хотя считал, что ему больше подходит белый костюм с яркой рубашкой.
Больше всего он следил за новичками, которые были на дозе – финансовом инвестировании со стороны фондов, такие часто поднимали шумиху и меняли весь рынок, иногда настолько глобально, что это быстро влияло на позиции стоимости в мировом рейтинге, а за своим рейтингом он следил даже более тщательно, чем за костюмом. Он был в рейтинге под названием «ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ», и там ощущал себя наиболее комфортно.
А еще он всегда наблюдал за старожилами рынка, парнями из 90-х, которые уже потеряли свой статус, но остались верными своим принципам. Некоторые смогли перестроиться и добились успеха, но большинство остались душой и видом где-то там… Зато они умели выстраивать долгосрочные отношения, Аудиториям нравилась их брутальность, хотя потом они все равно переходили к тем, кто был моложе и современнее – так они сами чувствовали, что идут в ногу со временем.
Наблюдение и анализ дает результат, который ведет к устойчивым позициям.
Глава 2
Что делать, если конкурент возбуждает вашего клиента больше?
В первую очередь конкурента нужно изучить, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, и на основе этого анализа принимать решения о стратегии действий.
Запомните несколько важных вещей:
1. Крутые конкуренты – это хорошо.
2. Плохие конкуренты – еще лучше.
3. Будущие конкуренты – самые опасные.
Посмотрите на конкурентов не с позиции продажи вашим потенциальным клиентам, а с позиции инвестирования в совместный с вами рынок.
Крутые конкуренты помогают расти, мотивируют двигаться быстрее и качественнее, плохие конкуренты нужны для создания негативного опыта у аудитории.
Зачем нужен негативный опыт? Чтобы ваша ценность за счёт сервиса и качества была сразу же выше среднерыночной цены и преимущества моментально бросались в глаза.
Практически никто не думает о будущих конкурентах, считая, что рынок уже поделён, но часто приходят молодые компании, внедряют новые технологии, продукты и тем самым полностью меняют рынок. Таких примеров в истории много: Apple, McDonald's и другие.
Кого можно считать конкурентом?
1. Вы работаете в одном ценовом сегменте.
2. Направлены на одну целевую аудиторию.
3. Продаете одинаковый продукт.
4. Продаете разные продукты, но они решают одинаковую проблему ЦА.
Пример прямых конкурентов:
Вы видите, что продукт одинаковый: дизайнерские платья и пальто, цены тоже в одном сегменте, по визуалу, коммуникации сразу считывается направление на одну целевую аудиторию.
Критерии сравнения становятся субъективными, из них зарабатывать круче будет тот, кто купит больше трафика, при этом оптимизируя конверсии.
Скоро подойдем к анализу, но прежде давайте разберёмся с косвенными конкурентами, чтобы вы сформировали правильные критерии при подготовке сравнительных таблиц.
Косвенные конкуренты:
1. Одна целевая аудитория, но разный продукт, который решает схожие проблемы.
Например, можно купить курс по копирайтингу и писать тексты самому, а можно воспользоваться услугами копирайтера. В данном случае онлайн-школа и копирайтер, продающий свои услуги, будут являться косвенными конкурентами.
2. Схожий продукт, разная цена. И Zara и Chanel продают одежду, у них даже есть пересечение по целевой аудитории, но Zara находится в среднем ценовом сегменте, a Chanel – в люкс.
Любой косвенный конкурент может быстро решить продавать аналогичный товар вашей аудитории по схожей цене, поэтому всегда стоит держать руку на пульсе.
Давайте проведем анализ конкурентов, он понадобится нам потом при построении концепта, при работе над офферами, продуктом, ценами и так далее.
В итоге у вас должна получиться таблица в Excel, которую вы постоянно будете пополнять.
Анализ по шагам
Найдите 3–5 прямых конкурентов следующим образом:
1) Забейте в поиск Google/Yandex поисковой запрос с вашим товаром/услугой, посмотрите сайты, которые выскакивают на первых 3–5 позициях контекстной рекламы, и несколько сайтов с позиций пониже, которые выдаются при основном поиске.
Проанализируйте являются ли они прямыми конкурентами по всем вышеперечисленным критериям.
2) Зайдите в поиск в соцсети и действуйте по аналогии.
3) Задайте вопрос своему окружению, какие компании, продающие схожий с вашим продукт, они знают.
4) Если вы сосредоточены в оффлайне, то смотрите, кто сосредоточен в местах продаж.
Выберите не более 5 прямых конкурентов.
Далее создайте таблицу в Excel:
Это базовые маркетинговые параметры, которые помогут вам быстро оценить конкурента по степени активности.
В рамках каждого параметра можно делать более подробный анализ:
Количество показателей вы выбираете сами в зависимости от того, насколько глубоко хотите погрузиться в рынок и анализ.
В рамках нашего агентства imgroup-agency.com мы делаем отдельные таблицы с числовыми значениями и с качественными показателями, которые помогают четко понимать реальное положение вещей.
Например, при работе с одним из наших клиентов – с компанией по торговле запчастями для спец-техники – в ходе анализа было выявлено, что доля рынка составляет 57 % (в их целевом регионе), при этом крупных конкурентов было трое, в данном случае сразу становится понятным, что акцент необходимо делать не на привлечении новых клиентов, а на выходе на новые рынки и удержании существующих клиентов.
И это совершенно другая стратегия, в отличие от завоевания большей доли существующего рынка.
Итак, давайте еще раз перечислим критерии, которые можно вносить в анализ. Всё зависит от размеров бизнеса, выбирайте для себя наиболее актуальные.
Давайте приведём конкретный пример: поставщики элитного китайского чая (рынок данного чая составляет 2 % от общего рынка чая в РФ).
Наименования компаний опустим.
Данный анализ дает общую информацию о конкурентах. Далее вы можете углубляться и детальнее изучать рекламную активность, сайты, соцсети, ассортиментные матрицы, каналы сбыта.
Что главное можно выделить из данного анализа?
Что есть рынок с другой целевой аудиторией, на которую конкуренты обращают мало внимания, а именно рынок В2С, это дает возможность переориентироваться на другие каналы сбыта и способы коммуникации.
И даже изменить бизнес-модель.
Понимаете теперь, почему важно делать глубокий анализ конкурентов и рынка? Это дает цельный взгляд на ситуацию, появляется масса возможностей, которые до этого не были видны.
Многие предприниматели привыкли работать по одному рыночному сценарию, использовать одну бизнес-модель и давить на планы продаж, рекламные бюджеты, расширение ассортимента и так далее. Хотя можно всего лишь изменить целевую аудиторию, представить рынку свой продукт в иной маркетинговой оболочке и результат превзойдет все ваши ожидания.
ДЕЛАЙТЕ АНАЛИЗ ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Хотя это и большая работа.
Например, анализ конкурентов завода по изготовлению сухого корма для животных занял у нашего аналитика почти месяц работы и около сотни страниц сравнения каждой ассортиментной матрицы, каналов сбыта, рекламной активности и так далее. Зато это позволило отстроить бренд клиента в сознании целевой аудитории.
ЗАДАНИЕ:
ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ ПО ШАГАМ, КАК ОПИСАНО В ДАННОЙ ГЛАВЕ. СДЕЛАЙТЕ РАСШИРЕННЫЕ ВЫВОДЫ.
Бренд долго определял, какой должна быть та единственная, которой он посвятит всего себя. Маркетологи тщательно анализировали рынок, устраивали встречи слепых свиданий в барах с глупым названием «Фокус-группа». Там на него все пялились, общение было скомканное, а потом оказывалось, что все пришли за бесплатной едой и выпивкой.
Бренд-менеджеры, особенно начинающие утверждали, что нужно работать с разными Аудиториями, подходящими под базовые параметры, а потом выбирать на основе результатов взаимодействия.
Люди часто сами не знают, ЧТО именно им нужно, и многообразие выбора ведет к стрессу под названием: а что, если то, что я не выбрал все-таки лучше, чем то, что выбрал»…
Бренд задумался над этим, прочитав интересную притчу:
К богатому фермеру устроился на работу молодой крестьянин. Фермер дал ему следующее поручение:
– Ну, как встанешь утром в 5 часов, коров, коз и овец подои, накорми и напои, в поле пастись выведи. Грядки пропалывай, поле засеивай, сено заготавливай, за свиньями следи, лис от курятника отгоняй, яйца собирай, птиц с поля прогоняй… В общем, часов в 12 ночи так и быть, спать ложись.
Прошла неделя, и фермер, видя, как хорошо и прилежно работает его работник, решил дать тому передохнуть. Подозвал он молодого человека и говорит:
– Значит, так. Ты хорошо работал, и на сегодня я тебя от обычных обязанностей освобождаю. Ты сделай вот что. Видишь вон тот амбар? В нем картошка. Она частично начала гнить. Тебе нужно всего-то сделать: перебрать картошку и разложить ее по трем кучам – в одну хорошую картошку, в другую уже гнилую картошку, а в третью ту, что только начала гнить. А потом можешь отдыхать весь день.
Через два часа к фермеру возвращается совершенно взмокший, изможденный работник. Фермер удивленно посмотрел на него, а тот упал на колени и взмолился:
– Освободите меня от этой работы! Завтра в 4 утра встану, весь коровник очищу!!!
– Так в чем дело?! Это же нетрудно!
– Дело в том, что я еще никогда не принимал столько решений!
Им не нужен выбор, все они хотят, чтобы выбор был сделан за них, нужно только помочь им в этом…
Любой выбор базируется на двух принципах:
1. Мы выбираем то, что уже пробовали и заново переживаем прошлый опыт, выбирая тем самым спокойствие.
2. Мы выбираем будущее, делаем выбор в пользу того, с чем еще не сталкивались, а это сопровождается тревогой и завышенными ожиданиями.
Бренд понял, что, выбирая Целевую Аудиторию, нужно обращать внимание на тех, кто тяготеет к прошлому опыту, но стремиться его изменить новыми впечатлениями… И в этом кроется весь успех…