Маргарита Акулич
Нейромаркетинг (Neuromarketing)
1.6 Затраты и выгоды. Работа нейромаркетологов
Затраты и выгоды
Пока неясно, обеспечивает ли нейровизуализация лучшие данные, чем другие маркетинговые методы, но некоторые оптимисты полагают, что с помощью методов нейромаркетинга можно было бы выявить «святой Грааль» скрытой информации. Предполагая, что это так, будет ли использование дорогостоящей нейровизуализации в конечном итоге более эффективным, чем использование более дешевых методов?
Типичные расходы на сканирование в университетских исследованиях составляют в среднем около 500 долл. США в час. В коммерческих условиях они будут выше. Однако фактические расходы на сканирование составляют небольшую часть общей стоимости, при этом на персонал и накладные расходы приходится не менее 75% затрат на проект по созданию изображений мозга. Если нейромаркетинг должен конкурировать с традиционными маркетинговыми подходами на основе эффективности, тогда затраты на оплату труда и накладные расходы придется существенно сократить. Одной из областей, в которой стоимость нейровизуализации можно сравнить с традиционными подходами к маркетингу, является фаза постпроектизации, целью которой является увеличение продаж существующего продукта, например, посредством рекламы и других типов эффектов кадрирования. Поэтому в ранних исследованиях по нейромаркетингу использовались подходы к визуализации для оценки потребительских ответов на рекламу. На этом этапе важно различать нейронные реакции от потребления продукта (то есть, опытную полезность) и реакции нейронов на представления продукта, которые могут привести к будущему потреблению.
Большая часть литературы по нейромаркетингу сосредоточена на ответах мозга на визуальные представления продуктов, таких как рисунки или рекламные объявления для продукта. — Однако эти рекламные исследования, не связывали данные изображения и объявления с фактическими решениями о покупке, поэтому ученым пока не удается определить реальную эффективность нейромаркетинга.
Работа нейромаркетологов
Работа нейромаркетологов в значительной степени влияет на ту часть рекламы, которая является видимой, они ориентируются в первую очередь на работу «заднюю», закулисную. Они меньше заинтересованы в разработке правильного сообщения или брендинга, чем в исследовании воспоминаний и эмоций, вызванных рекламным сообщением.
Кампания по развитию рынка нейромаркетинга является более интенсивной в сравнении с кампанией типичного маркетинга, который в основном базируется на изучении клиентов в поперечном разрезе с помощью различных методов (записи о клиентах, фокус-группы, интервью, опросы, и т. д.). Нейромаркетингу свойственна пристальная фокусировка на отдельных субъектах маркетинговых испытаний – обычно на нескольких десятках, наблюдения рассчитаны на длительный временной период.
Использование МРТ и ЭЭГ-аппаратов направлено на мониторинг мозговой деятельности участников до, в период и после воздействия методов нейромаркетинга. Также специалисты могут прибегать к использованию других физиологически датчиков, контролирующих такие переменные как частота сердечных сокращений, дыхание и реакция кожи.
Нейромаркетинг зависим от процесса, известного как грунтовка, электрохимическая реакция начинается всякий раз, когда тема формулируется впервые. Грунтование дает мозгу шанс вспомнить все, что ему известно о конкретной теме. Еще до того, как сознательный ум осознает стимул, подсознательный ум уже начинает его обрабатывать и реагировать – всего за одну секунду. Таким образом, нейромаркетинг больше всего волнует та секунда, когда ответ формируется впервые.
Когда мозг потребителя загрунтован, производится введение новой информации/стимулов, чтобы мозг имел возможность сопоставления этой новой информации с тем, что он уже знает, сформирование и выражение сознательного мнения о самом продукте. Данную информацию сопоставляют с информацией, собранной на этапе заливки.
Как только все данные собраны, нейромаркетинговая кампания становится более походящей на маркетинговую кампанию традиционного вида. На основе собранных данных (сенсорных и нейронных) расширенная команда по маркетингу продолжает разрабатывать кампанию и осуществлять ее корректировку, чтобы обеспечить максимальное взаимодействие с потребителями и удержание их памяти.
Менеджеры-клиенты отвечают за разработку и предоставление результатов неврологических исследований, заказанных клиентами (часто солидными).
1.7 Что отличает нейромаркетологов? Этика нейромаркетинга. Культура и реклама
Что отличает нейромаркетологов?
Нейромаркетологи развивают отношения с основными заинтересованными сторонами, а также глубоко понимают потребности и цели бизнеса клиента,
поддерживая активный портфель его целей и результатов работы. Они
дистиллируют качественную информацию из количественных данных и предоставляют итоги неврологических исследований клиентам непосредственно, помогая им в интерпретировании понимания представленных данных. Они разрабатывают практические идеи неврологических исследований и работают над их внедрением.
Нейромаркетологи не используют местоимение «мы» и стараются не говорить лишь о своей компании. Они сосредоточиваются на проблемах клиентов, а не на своих собственных, понимая при этом, что сообщение определенной компании конкурирует примерно с 10 тысячами сообщений других, воспринимаемых ежедневно мозгом человека.
Нейромаркетологи понимают, что необходимо использование визуальной информации, поэтому лучшим вариантом является вариант показа продукта, а не рассказа о нем. Показывать при этом можно не непосредственно с использованием изображений. Показывать можно с помощью создания для клиентов мыслеобраза продукта.
Нейромаркетологи осознают важность конкретики. И они знают из-за этого, почему создаются рекламные видео с использованием определенных выражений лиц, способствующих выражению намерений людей.
Нейромаркетологи знают о важности запоминающегося старта и финала, так как внимание людей больше всего заостряется на начале (скажем, рекламы) и конце (той же рекламы).
Нейромаркетологи понимают, что нужно использовать эмоции людей. Использование страха, радости, гнева, смеха и других эмоций способно потрясать людей. А это улучшает запоминание (к примеру, рекламы).
Этика нейромаркетинга
Внедрение нейровизуализации в среду, в которой конечной целью является продажа большего количества продуктов потребителям, может вызвать этические проблемы. Предприятия смогут читать мысли потребителей. Эта проблема касается конфиденциальности мыслей людей. Многие люди не хотят, чтобы их мысли читали.
Можно ли использовать нейровизуализацию для оценки предпочтений человека вне конкретной выполняемой задачи? Возможно да, что нежелательно. Эта озабоченность может быть смягчена через прозрачность цели: субъектам необходимо знать, какие усилия им помогают, и их данные должны использоваться только для этой цели. Индивидуумы должны иметь возможность контролировать то, что они хотят и не хотят раскрывать о своих личных предпочтениях. Нарушение конфиденциальности возникает, если в нейровизуализации обнаруживается частный интерес в получении данных, которые выходят за рамки исследовательского вопроса нейромаркетинга.
Нейромаркетинг может потенциально ориентироваться на конкретных людей или на определенные группы. Но многие люди считают это отвратительным, потому что нейромаркетинг использует биологическую «слабость», которая существует только у некоторых людей. Полученная с помощью нейромаркетинга информация может быть использована для временных ценовых движений, базирующихся на отдельных слабостях. А слабости совпадают с конкретными биологическими состояниями людей, от них не зависящих. Многие люди считают, что нельзя повышать цены, скажем, на напитки из-за того, что люди в жару сильно хотят пить.
Благодаря нейромаркетингу можно влиять на предпочтения потребителей относительно функциональных аспектов продукта (например, меньшее количество калорий в пиве). Но также с его помощью может осуществляться манипулирование предпочтениями через вещи, которые имеют косвенное отношение к продукту (например, сексуальная привлекательность людей в рекламных объявлениях). А это далеко не всем представляется этичным.
Полученные с помощью нейромаркетинга «мозговые» ответы от небольшой группы испытуемых, используются для перенесения их на большую популяцию. И если при разработке продукта используются нейромаркетинговые данные, но продукт кого-то травмирует, отчасти виноват и рассматриваемый маркетинг.
Примерно 1 процент людей реагируют на МРТ не нормально. Это может привести к неверным результатам исследований. Но это исследователи не принимают во внимание, что говорит об их недостаточной ответственности.
В отношении нейромаркетинга практически отсутствует регулирование. Это плохо. Развивающемуся рынку нейромаркетинга было бы хорошо рекомендовать принятие отраслевого стандарта независимой экспертизы. Клиенты должны требовать этого.
Как общественность отреагирует, когда обнаружит, что нейровизуализация была использована для разработки или продажи неугодного многим продукта? Реакция общественности на генетически модифицированные продукты питания может служить примером.
Компании могут быть не в первую очередь заинтересованы в интересах потребителя. Компании и потребители поддерживают сложные отношения, в которых некоторые из их целей совместимы, а другие конфликтуют. С одной стороны, компании стремятся проектировать, производить и продавать продукты, которые потребители стремятся купить, что приводит к достижению совместимых целей, выгодных обеим сторонам. С другой стороны, компании также стремятся максимизировать свою краткосрочную или долгосрочную прибыль, иногда в ущерб своим потребителям.
Культура и реклама
Нейромаркетинг часто раздувается до размеров захватывающего нового инструмента для рекламодателей. Несмотря на огромные затраты, эффективность рекламы – плохо понимаемая область маркетинга. Хотя реклама была исследована в нескольких исследованиях нейровизуализации, пока не известно, может ли нейровизуализатор проспективно показать, будет ли реклама эффективной. Исследование Pepsi и Coca-Cola продемонстрировало, что любые различия в реакции (поведенческой и нейронной) на два бренда должны быть получены каким-то правильным способом, связанным с феноменом культуры.
Одна из возможностей заключалась в том, чтобы предположить, что бренды в сознании потребителей живут своей собственной жизнью, становясь одушевленными объектами, иногда с человеческими атрибутами. Однако, одно исследование, в котором сравнивались реакции мозга на людей и бренды, показало, что шаблоны активации для брендов отличались от моделей для людей – даже для брендов, с которыми субъекты были идентифицированы. Исследователи предположили, что бренды не воспринимаются так же, как люди.
Другая возможность заключается в том, что конкретные эмоции могут быть выявлены в ответ на рекламу. Но люди привязаны к конкретным регионам. И эмоции связаны со встроенными в мозг культурными приобретенными идентичностями. Следовательно, у людей с разными культурными идентичностями эмоции могут разниться.
Итак является нейромаркетинг эффективным исследованием или промывкой мозгов? Точного ответа нет и, вероятно, не будет…
II Neuromarketing покоряет мир
Neuromarketing берет мир штурмом и его применение распространяется на многие солидные компании. Однако далеко не всем людям понятно, что данный маркетинг собой представляет и какова причина его высокой эффективности.
Лучшее объяснение – примеры.
2.1 Важность фокусировки глаз. Использование эффективной упаковки
Важность фокусировки глаз
Опыт изучения рекламы показал, что существенно более эффективной является реклама с присутствием людей, она выигрывает в сопоставлении с рекламой, где людей не наблюдается. Особенно люди любят рекламу с детишками.
У рекламодателей долго имелись мысли насчет увеличения продаж товаров для детей с помощью использования изображений миловидных детских лиц. Однако, когда исследователи прибегли к помощи технологии отслеживания глаз, они поняли, что одного наличия ребенка мало.
Исследователи обнаружили, что когда ребенок просто присутствует, люди концентрируют внимание на нем, а не на рекламе. Однако, если ребенок направляет свой взгляд на продукт или текст рекламы, зрители сосредоточиваются именно на рекламе либо на продукте.
С помощью таких результатов рекламодатели поняли, что дети, несомненно, у потребителей пользуются популярностью, однако, чтобы потребитель совершил покупку чего-то, надо чтоб ребенок на это что-то направлял свой взор.
Использование эффективной упаковки
Мы все понимаем, как быть привлеченными к особенно яркой или привлекательной упаковке. Рекламодатели всегда знали, что не во всех случаях то, что находится внутри, соответствует упаковке. Но neuroimaging сумел перенести это на совершенно новый уровень.
Бренды, такие как Campbell’s и Frito-Lay, использовали нейровизуализацию для упаковки. В исследованиях клиентам показывали упаковку, и они должны были давать ответы, причем регистрировались как положительные их ответы, так и отрицательные, и нейтральные. Кроме того, клиенты были широко опрошены в отношении цвета, текста и изображений.
Это исследование показало, что у клиентов был негативный ответ на блестящую упаковку, но они не проявляли отрицательного отношения к упаковке, когда она была матовой. Поэтому Frito-Lay избавилась от блестящей упаковки и перешла к новому, матовому виду упаковки.
Приемы нейромаркетинга широко используются для редизайна упаковки и презентаций.
2.2 Цвет – это ключ. Эффективность рекламы
Цвет – это ключ
При выборе цветов необходимо помнить, что вы в состоянии влиять на то, как чувствуют себя ваши потенциальные клиенты!
Цвета способны вызывать широкий спектр эмоций, при этом исследования последовательно показывают наличие связи между цветами и эмоциями.
Эффективное использование цвета может стать мощным маркетинговым инструментом.
Одним из самых печально известных примеров является вездесущее использование Coca Cola красного цвета, но есть еще много компаний, использовавших цвета для достижения потрясающего эффекта.
Специалистами в области нейромаркетинга, специализирующимися на цвете и рекламе, цвета были подразделены на группы, это послужило в качестве руководства по их эффективному использованию. Например, холодный блюз – подходящий цвет, если вы хотите привлечь профессионалов.
Обязательно ознакомьтесь с тем, как цвет может использоваться для влияния на поведение покупателей.
Эффективность рекламы
На протяжении многих лет рассмотрение снимков мозга было прерогативой ученых или медиков. Тем не менее Neuromarketing выявил невероятный потенциал визуализации fMRI, чтобы дать нам представление о поведении людей и потребительских привычках.
Одним из примеров того, как нейромаркетинг использовал fMRI, является сравнение рекламных кампаний перед выпуском их на широкую публику.
В одном конкретном исследовании участники рассмотрели три разных объявления для горячей линии телефона Национального института рака в США. Рекламная кампания, вызвавшая наибольшую активность мозга в определенной его области, привела к значительно более высоким вызовам горячей линии. Этот новый подход является новым средством для определения рекламных кампаний, которые будут действительно привлекать общественность.
Вывод: fMRI обладает невероятным потенциалом для улучшения маркетинговых стратегий и расширения взаимодействий.
2.3 Слишком большой выбор. Оценка удовлетворенности
Слишком большой выбор
Иной раз при изучении потребителей получают от них то, чего не ожидали. Проведенное в университете Колумбии исследование выявило, что слишком большой выбор влияет на поведение потенциальных клиентов отрицательно.
Если вариантов чрезмерно много, это удерживает клиентов от выгодных продавцу действий
Надо стараться использовать меньше вариантов, иногда клиенты могут быть перегружены слишком многими вариантами.
Оценка удовлетворенности
Анализ эмоционального ответа (ERA) использует ЭЭГ-визуализацию, чтобы идентифицировать эмоциональный отклик человека на продукт, рекламу и т. д.
Наш уровень взаимодействия или эмоционального возбуждения по отношению к продукту неоценим для рекламодателя. Если, например, потребитель испытывает высокий уровень разочарования в отношении вашего продукта, то, по-видимому, существует проблема с удобством его использования, которое вы, возможно, захотите рассмотреть.
ЭЭГ может использоваться для оценки удовлетворенности потребителей. В одном исследовании ЭЭГ использовалась для оценки удовлетворенности дерматологическим лечением. Было обнаружено, что удовлетворенность клиентов коррелирует с активацией в нейронных цепях участвующих в оценке лиц.
Вывод: как и fMRI, ЭЭГ может пролить свет на наиболее эффективные способы рекламы (помимо прочего).
2.4 Уклонение от потерь. Эффект привязки
Уклонение от потерь
Один интересный вывод, используемый в нейромаркетинге, заключается в том, что люди действительно не хотят терять! Люди в такой же степени беспокоятся тем, что они могут потерять, как и тем, что они могут получить. По этой причине стратегия «купи пока он есть в продаже» очень эффективна (если только не будет разоблачения).
Когда альтернативный вариант рассматривается как потеря, потребители покупают гораздо чаще. Из-за этого метод, называемый «обрамление», очень важен в нейромаркетинге. Этот метод заключается в том, чтобы рекламодатели представляли решения для потребителей таким образом, чтоб последние оказывались более склонными выкладывать свои деньги.
Потребители ненавидят, когда они упускают сделки, поэтому не забудьте показать им, что они могут их потерять.
Эффект привязки
Первая часть информации, которую получает ваш клиент, очень важна. Это может быть основой для любого последующего принятия решений и задавать тон для покупательского поведения. Нейробиологи обнаружили недостаток в работе ума и то, как он достигает решений.
Как люди, мы редко можем понять ценность чего-то, исходя из его реальной, не видимой с первого взгляда стоимости, а вместо этого сравниваем это что-то с окружающими вариантами. Поэтому ценным применением нейромаркетинга является использование «эффекта привязки».
Если, например, вы смотрите на два гостиничных номера, которые кажутся примерно одинаковыми, но в одном из них утром предлагается бесплатный кофе по утрам, у вас большой шанс позариться на бесплатный кофе. Вы, скорее всего, не будете исследовать качество предлагаемых номеров или какие-либо детали.
Рекламодатели часто используют это при сравнении пакетов или сделок друг с другом. Но если вы клиент – будьте начеку!
2.5 Потребность в скорости. Выявление скрытых ответов
Потребность в скорости
Нейромаркетинг полезен для выявления тенденций поведения клиентов. В то время как компании часто стремятся изобразить чувство безопасности, скорость и эффективность могут оказаться для клиентов важнее.
Платежная система PayPal обнаружила это, проведя исследование, в котором было установлено, что обещание удобства активирует мозг больше, чем безопасность. Она использовала эту информацию для преобразования ради получения большего количества людей своей онлайн-службы платежей, подчеркнув свою быстроту.
Хотя может показаться, что подчеркивание безопасности продукта приведет к победе, вы можете вместо этого получить сообщение о том, что ваш продукт должен быть быстрым и эффективным!
Выявление скрытых ответов
При тестировании новой дерзкой рекламы (в которой женщина подняла на смех своего друга) Cheetos использовала фокус-группы и ЭЭГ для оценки реакции потребителей.
Фокус-группы сообщили о неприятии этого объявления, однако, когда исследование ЭЭГ проводилось с теми же участниками, оно показало, что им это объявление очень понравилось!
Участники фокус-группы побоялись озвучить тот факт, что им понравилось дерзкое объявление, они опасались, что другие участники посчитают, что они недобрые. Таким образом, нейромаркетинг может выявить скрытые мысли и предпочтения!
Методы нейромаркетинга могут выявлять скрытые ответы.
2.6 Вознаграждение и наказание. Тестирование прототипа
Вознаграждение и наказание
Даже дизайнеры видеоигр начали использовать психологические принципы в процессе разработки продукта, в частности, используя вознаграждение и наказание, чтобы создавать привлекательные игры и держать людей в своих играх.
Увеличение награды, предоставленной игрой, может также увеличить уровень допамина (нейротрансмиттера) в мозге. Этот нейротрансмиттер связан с удовольствием и положительными ассоциациями, которые способны увеличить аппетит к продолжению игры.
Игровые дизайнеры теперь даже нанимают психологов, чтобы они помогали в разработке игр, в применении психологических принципов непосредственно к игровой механике.
Создайте приятный опыт для потребителей, чтобы они привязывались и возвращались к продукту.
Тестирование прототипа
Рекламные объявления, очевидно, жизненно важны для влияния на поведение потребителей, но и дизайн продуктов также может быть полезным.
В знаменитом невромаркетинговом случае Hyundai использовала ЭЭГ для проверки своих прототипов. Измерялась активность мозга в ответ на различные конструктивные особенности и изучалось, какой видов стимуляции, скорее всего, приведет к покупке.
Результаты этого исследования заставили Hyundai изменить внешний дизайн самих автомобилей!
Рост спроса на нейромаркетинг имеет возможность трансформировать мир, в котором мы живем.
