Лэс Гиблин Принципы уверенного общения. Говори так, чтобы слушали, действуй так, чтобы уважали

Райн утверждает, что, когда его выводы будут приняты основной массой людей, эти идеи изменят способ отношений между собой и станут гораздо лучше относиться друг к другу. В своей книге «Предел разума» он пишет: «Очевидно, наше отношение к другим основано на мнении о том, что они из себя представляют, что также можно сказать и о нашем отношении ко всему остальному. Другого разумного объяснения не существует. Наши чувства к другим людям зависят от наших представлений и наших знаний о них. Чем более мы склонны, с одной стороны, видеть в своих близких только лишь детерминированные, физические системы – роботов, машин, тем более бездушно и эгоистично мы позволяем себе обращаться с ними.

С другой стороны, чем более мы ценим их внутренний мир, видя в нем нечто уникальное по своей природе, нечто более оригинальное и креативное, чем всего лишь материальные объекты пространственно-временного континуума, тем более мы заинтересованы в них как в личностях и тем более мы склонны уважать их и признавать их точку зрения и чувства. Наши межличностные отношения повышаются до уровня взаимных интересов, понимания, дружбы».

Люди, которые имеют больше всего влияния на других, как правило, считают, что любой человек имеет значимость.

2. Замечайте других людей

Вот вам еще одно простое, но важное правило.

Вы когда-нибудь обращали внимание, что замечаете только то, что важно для вас? А ведь на самом деле вы не видите и сотой части того, что происходит вокруг. Пятеро разных людей, прогуливаясь по одной и той же улице воскресным днем, вероятно, заметят совершенно разные вещи просто потому, что у них разные интересы. Так, владелец магазина обратит внимание на торговые заведения, мысленно просчитает стоимость аренды помещения каждого. Специалист по дорогам заприметит состояние тротуара и запомнит участки, которые требуют ремонта. Его жена будет рассматривать платья, выставленные в витринах магазина. Их восьмилетний сын будет наблюдать за голубями и жалеть, что не прихватил из дома рогатку. И так далее…

Как заставить людей работать усерднее

Подсознательно все знают, что замечают только то, что важно для них. Таким образом, если кто-нибудь замечает нас, тем самым делает нам значимый комплимент, признает нашу значимость и повышает самооценку. Мы становимся дружелюбнее, идем на сотрудничество и на самом деле начинаем работать усерднее.

Психологи исследовательского центра при Университете Мичигана (Анн-Арбор) начали в 1949 году исследование, которое длится и по сей день. Они захотели узнать, что заставляет людей работать интенсивнее и качественнее. Они выяснили, что прораб, который искренне интересуется людьми, работающими под его началом, добивается бо́льших производственных результатов, чем руководитель, который играет в босса и силой заставляет подчиненных работать больше.

Журнал «Научный бюллетень», опубликовавший результаты исследования мичиганских ученых, писал: «Усиление давления на рабочих на предприятиях действует только до определенного уровня. Однако наилучшие результаты достигаются тогда, когда внутренняя мотивация рабочего поддерживается через предоставление ему возможности для самовыражения, самоопределения и через повышение чувства собственной значимости. Человек работает лучше, если к нему относиться как к личности, предоставить ему некоторую свободу в выполнении его работы и позволить ему самому принимать решения».

Как удержать людей на месте

Во время Второй мировой войны текучесть рабочей силы на заводе компании Harwood Manufacturing Corporation в Марионе (штат Вирджиния) достигла необычайно высоких значений. Чтобы решить эту проблему, президент корпорации обратился за помощью к психологу. Психолог, мудрый специалист, разбирающийся в тонкостях человеческой природы, разработал и внедрил программу, призванную уделять больше внимания новым работникам, чтобы они чувствовали, что их ценность признается компанией.

Сначала с новыми работниками беседовал сотрудник отдела кадров, который рассказывал им о производстве в целом и о том, какую нишу они будут занимать в общем процессе. Затем их передавали советнику, который вел себя с новичками по-приятельски, как старый знакомый. Он объяснял каждому суть его работы, знакомил с коллегами и азами поведения в компании. После внедрения этой программы текучесть рабочей силы упала почти до нуля.

Секрет, который поможет вам установить контакт с детьми

Маленькие дети просто жаждут внимания. «Мама, посмотри на меня!» или «Папа, вот как я умею!» – эти фразы знакомы всем родителям. Маленький Джонни не просто хочет поплавать в бассейне. Он хочет, чтобы его отец увидел, как тот плавает. Это прямые просьбы.

Однако чаще всего дети просят уделить им внимание более тонкими способами. Маленькая Сюзи вдруг осознает, что есть один верный способ заставить мать поговорить с ней – отказаться есть. А если родители Джонни, несмотря на все усилия, откажутся смотреть на него, он может пойти на ненужные крайности: например, разбить торшер в их спальне или вывернуть руку сестре.

Как излечить детей от непослушания

Доктор Рут Барби, известный эксперт по семейным отношениям, сказала мне, что около 90 % случаев так называемого непослушания у маленьких детей вызваны желанием быть замеченными, когда они не могут привлечь внимание родителей каким-либо другим образом. По ее словам, и непослушание, и так называемые плохие привычки типа сосания пальца и энуреза можно устранить быстро и просто, всего лишь уделяя детям больше времени и заботы.

Криминалисты говорят, что большинство преступлений, особенно сенсационных, совершаются людьми, которым не удалось удовлетворить свою потребность быть замеченными. Отчаявшись, преступник выходит на улицу и выкидывает что-нибудь невообразимое, о чем будут писать все газеты, после чего он скажет себе: «Ну теперь-то, я полагаю, мир содрогнется и заметит меня».

На что больше всего жалуются большинство жен и мужей

То и дело проводятся разные опросы для выяснения наиболее распространенных претензий, которые предъявляют супруги друг другу. Обвинение типа «Он/она меня не замечает», выраженное в той или иной форме, неизменно выходит на первое место. Многие мужчины не могут понять, почему их жены обижаются, если они упускают из виду новую шляпку на голове супруги или оставляют без комментариев новую прическу. Однако для женщины неспособность мужчины заметить новую шляпку означает, что тот не смотрит на нее, что она ему больше не интересна. Это, в свою очередь, означает, что он больше не считает ее достаточно важной, чтобы акцентировать внимание на изменениях в ее внешности.

Как заставить клиентов любить вас

Одна из наиболее успешных продавщиц отдела женской одежды, которую я знал лично, никогда не задавала покупательницам вопрос «Какой у вас размер?». Она смотрела на клиентку и говорила: «Должно быть, у вас 14-й размер». Покупательницы приходили в восторг, потому что на них обращали внимание. Если клиентка была дамой объемной, продавщица всегда предлагала ей платье на два размера меньше. Когда же дама говорила: «Нет, я ношу 46-й», продавщица с удивлением восклицала: «Вот никогда бы не подумала». Здесь мы видим использование того же самого правила наоборот. Продавщица не замечала того, что могло бы приуменьшить чувство собственной значимости клиенток.

Направьте луч внимания на каждого

Когда вы имеете дело с группой, старайтесь уделить внимание каждому ее члену, насколько это будет возможно. Если вы имеете дело с мужчиной в сопровождении супруги, уделите некоторое внимание его жене. Но не перестарайтесь и не засыпайте ее комплиментами, так как из-за этого мужчина может почувствовать себя лишним. Просто покажите, что вы осознаете ее присутствие, и тогда она даже поможет вам продать ваши идеи своему мужу.

Если вы имеете дело с делегацией или другой группой лиц, помните, по крайней мере, о необходимости признать и заметить присутствие каждого. Смотрите на них, пока они говорят и когда говорите вы. Повторюсь: не перегните палку. Если вы перестараетесь, то снизите важность лидера группы. Потешьте его эго, дав ему понять, что вы принимаете его как лидера. Но скорее всего вам понадобится поддержка большинства группы, а не только лидера. Просто удивительно, как мало внимания нужно уделить каждой личности, чтобы она почувствовала собственную важность.

3. Не помыкайте людьми

Третье основное правило, которое позволяет другим людям узнать, что вы признаете их значимость, требует осторожности. Поскольку вы испытываете такую же потребность ощущать собственную ценность, вы должны следить за тем, чтобы не использовать это знание о человеческой природе себе во вред.

Основной постулат о сути человеческой природы прост: «Каждый хочет чувствовать собственную значимость и знать, что другие признают важность его индивидуальности». Когда мы общаемся с другими, всегда испытываем соблазн повысить свою значимость в глазах другого. Сознательно или неосознанно мы стремимся произвести хорошее впечатление. Если кто-то рассказывает нам о каком-то грандиозном деянии, которое он совершил, нам тотчас хочется вспомнить какой-нибудь случай из своей жизни, который бы превосходил опыт собеседника. Если кто-то делится интересной историей, мы стремимся вспомнить что-нибудь более занимательное. Часто мы так сильно стараемся впечатлить других людей собственной значимостью, что принижаем их, чтобы самим казаться весомее. «Мой папа может побить твоего», – говорит маленький Джимми Смит. И отец Джимми, скорее всего, совершит ту же ошибку, но используя другие слова, при разговоре с соседом по улице.

Есть одно простое правило, которое поможет вам преодолеть эту нездоровую тенденцию. Просто помните этот проверенный и доказанный факт: вам хочется произвести хорошее впечатление на своего собеседника, но наиболее эффективный и давно открытый способ показаться привлекательным для другого – дать ему понять, что вы впечатлены его рассказом.

Дайте вашему знакомому понять, что он произвел на вас впечатление, и он будет считать вас одним из умнейших людей с наиболее яркой индивидуальностью, которого он когда-либо встречал. Но если вы попытаетесь принизить его достижения, говоря «Ну да!» или «Да разве можно в это поверить?», он будет твердо убежден, что вы дурак, который не видит дальше собственного носа.

Молодой Джо Доакс встречается с двумя девушками. Одна из них сидит напротив него и с интересом слушает, как тот рассказывает о своей работе, своих амбициях, о том, что он сделал и что хочет сделать. Она сидит с открытым ртом и повторяет: «Как чудесно!» или «Как же тебе удалось это сделать?». Вторая девушка повторяет: «Да не так уж и здорово. Я бы могла сделать многое и получше».

Какая из девушек произведет на молодого человека наибольшее впечатление? Какую он сочтет более умной?

Дать другому человеку почувствовать свою важность – дать ему понять, что вы впечатлились его рассказом, – не означает, что вы при этом сдаете свои позиции. Это также не означает, что вам следует лебезить перед собеседником или быть услужливым. Вы просто должны относиться к нему с уважением, дать ему возможность почувствовать, что он принадлежит к достойным людям.

Как узнать, когда нужно поправить собеседника

Часто мы вступаем в конфликт или спорим с другим человеком не для того, чтобы решить какую-либо фактическую проблему, а только для того, чтобы повысить чувство собственной значимости за счет другого.

Полезно спрашивать себя, прежде чем вступить в спор: «Насколько важно, ошибается этот человек или он прав?»

Если кто-то говорит, что пистолет не заряжен, а вы уверены в обратном, поправьте его.

Если кто-то утверждает, что в бутылке лак для ногтей, а вы знаете, что в ней нитроглицерин, не молчите.

Но если некто доказывает, что до солнца 83 млн миль, какая разница, верно это или нет, если только вы не астроном или не математик и фактическая величина внесет ошибку в ваши расчеты.

Не старайтесь выиграть все маленькие битвы. Не так давно я ужинал с владельцем небольшого ресторана и с одним выдающимся бухгалтером. Ресторатор сказал: «Я не стремлюсь зарабатывать много денег, потому что если получаю 100 тыс. долларов прибыли, то должен выплатить 90 % налогов. Правительство отберет у меня почти все, оставив только 10 тыс. А если заработать всего 30 тыс. долларов, то половина останется у меня».

Я посмотрел на бухгалтера. Он и глазом не моргнул. После я спросил его: «Почему вы ничего не сказали ему?» «Меня удивляет, что мне приходится объяснять это вам, Лэс, – ответил тот. – Я не поправил его просто потому, что в этом не было никакого смысла, а мое мнение только принизило бы вашего знакомого. Какая разница, прав он или нет. Он хочет верить в то, что говорит. Если бы он зарабатывал 100 тыс. долларов в год и попросил бы меня подготовить отчет для возврата подоходного налога, я бы вступил с ним в спор, но поскольку он не зарабатывает этой суммы и его мнение ничего не решает, разве только тешит его самолюбие, зачем заморачиваться на этот счет?»

• Не скупитесь на похвалу, которая призвана усилить чувство собственной значимости у других людей.

• Не игнорируйте элементарные правила вежливости – приходите на встречу вовремя. Соблюдая эти правила, мы признаем важность других людей. К сожалению, мы проявляем больше вежливости с незнакомцами, чем со своими домочадцами. Старайтесь относиться к своей семье и друзьям с такой же учтивостью, как и к посторонним людям.

• Напоминайте себе, что другие люди действительно важны и ценны, и ваше отношение к другой личности передастся собеседнику.

• Начиная с сегодняшнего дня больше замечайте других людей. Обратите внимание на мужчину или ребенка, и вы повысите их чувство собственной значимости.

• Не играйте в господина с другими людьми и не пытайтесь повысить собственную самооценку, принижая достоинства других людей.

Примечания