Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами – Леонид Кроль

Вся наша жизнь – переговоры. С супругом, с мамой, с менеджером ресторана, с соседом по парковке. «Драконы» – это они, наши контрпереговорщики. Огнедышащие и стерегущие своё золото. Одетые в непробиваемую стальную чешую. Имеющие много голов, с каждой из которых приходится вести отдельные переговоры.

В этой книге вас ждут десятки кейсов и реальных переговоров с детальным разбором мотивации, слабых мест, приёмов и ошибок каждого участника от эксперта с тридцатилетним стажем. Вы увидите, как можно действовать в самых сложных, нестандартных, жёстких переговорах, а также пополните свой арсенал безотказными инструментами и техниками, с которыми неизбежно преуспеете даже в самых безвыходных переговорах. Если вы встретите дракона в поле, вооружённые этой книгой, то не оставите ему шансов.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Краткое содержание

Книга входит в ТОП-5 самых популярных работ Леонида Кроля, наряду с такими бестселлерами, как:

• «Энергия – новая валюта»,
• «Найти себя»,
• «Эмоциональный интеллект лидера»,
• «Как работает эмпатия».

Вместо введения

Часто, готовясь к переговорам, мы верим в торжество здравого смысла, настраиваемся на своеобразное состязание с оппонентом посредством аргументов. В результате же сталкиваемся с тем, что оппонент ведет себя алогично, агрессивно или вообще странно. Он может тормозить, тупить, кричать, вызывать раздражение или полнейшее равнодушие. А сами мы, неожиданно для себя, во время ведения переговоров срываемся с цепи или робеем. Так вот «драконы» – это и есть наши непредсказуемые оппоненты, имеющие множество голов, к каждой из которых требуется найти свой подход. А иногда в роли таких многоголовых драконов выступаем мы сами.

Три вида драконов

Под термином «дракон» автор подразумевает то, что вызывает у человека одну из трех бессознательных реакций – убежать, напасть или притвориться мертвым.

Когда человек сталкивается с оппонентом, он подтягивает ситуацию из прошлого опыта и доделывает дракона под себя. А всего таких драконов три – кричащий, игнорирующий и обесценивающий. С последним все понятно. Кричащий дракон появляется у тех, на кого в детстве кричали. И сейчас он воспринимает жесткого оппонента как кричащего на него взрослого, с которым невозможно построить контакт. В случае же с игнорирующим драконом человек совершает некое действие, рассчитывая на положительную оценку или реакцию, а в ответ не получает ничего.

При этом любому дракону, то есть агрессору, требуется жертва. Он воспроизводит чье-то нежелательное, но значимое для человека поведение из прошлого. В результате чего жертва невольно подыгрывает оппоненту. А потому дракон – всегда результат совместного творчества двух людей…

Кому стоит прочесть эту книгу?

Прежде всего – топ-менеджерам, управляющим компаний и владельцам бизнеса, которым приходится часто садиться за стол переговоров. Но вообще книга будет полезна всем без исключения. Поскольку почти вся наша жизнь проходит в переговорах – с родителями, супругой или супругом, соседями и другими людьми. Во время любой коммуникации с окружающими важно уметь не отдавать на волю собственные неконтролируемые эмоциональные реакции и при этом уметь слушать и понимать «оппонентов».

Кроме того, все люди ведут переговоры с собственным «я», с явными и скрытыми мотивациями, надеждами и опасениями.

Автор подробно рассказывает о главной ошибке большинства переговорщиков. Описывает, какие убеждения и навыки необходимы для успешного ведения любых переговоров. И приводит примеры простых упражнений и приемов для прокачивания этих навыков.

А вы уже прочли эту книгу? Если да – поделитесь впечатлением, напишите отзыв!