Кирилл Кошенков
На чужих бизнес-ошибках. 55 предпринимательских факапов, которые учат лучше, чем МБА
Выводы
Мне иногда кажется, что любой стартап – это как минное поле с ошибками. Их может быть великое множество, но есть и бесспорные фавориты.
Правило № 1. Не стоит игнорировать MVP
По сути, любой стартап = MVP. Minimal viable product – это минимально жизнеспособный продукт, товар, за который клиент проголосует деньгами. Он может быть неидеальным, недоделанным, но если у вас уже есть покупатели на него, то его можно развивать дальше.
Есть прекрасные книги успешного американского бизнесмена Стивена Бланка про стартапы. Книги, на мой взгляд, тяжеловатые для чтения, но дельные. Там очень подробно рассказано про MVP и идею бережливого стартапа.
Правило № 2. Не нужно сразу вкладываться по-крупному
В числе главных правил обращения с MVP: нельзя взять несколько кредитов под людоедские проценты и продать единственную квартиру, даже если речь идет о раскрутке суперкрутой идеи. Двигаться лучше шаг за шагом. Без лишних сложностей и «наворотов» – если они только «для красоты», то без них вполне можно обойтись. И вообще по возможности лучше попробовать сначала с минимальными вложениями.
Правило № 3. Спроси о своем товаре напрямую у потребителей
После выхода MVP на рынок надо добывать обратную связь от потенциальных потребителей (кастдев): что им в этом продукте важно, без чего, наоборот, можно обойтись, что мешает, что должно быть обязательно в продукте, за что человек готов платить. Не нужно придумывать что-то за людей. Все пожелания реализовать, конечно, нельзя, но самые значимые для будущих клиентов – обязательно! Выяснять это надо в любых возможных формах. Иногда честный разговор с одним недовольным потребителем лучше десятка поверхностных восторженных отзывов. И после получения новой информации стартапер должен быть готов внедрить изменения. А дальше – «допиливать» продукт и снова быстро проверять, забыв о перфекционизме. И так раз за разом.
В бизнес всегда хочется впихнуть все. Но не получится начать дело без риска, без вложения денег, сил, времени. Идеальный продукт – это одновременно мечта и кошмар бизнеса. Поэтому MVP вам в помощь с его расчетливостью и «это достаточно хорошо». Не забывайте о нем.
«Не стыдно признаться, что в чем-то не разбираешься, что где-то проблемы: изучай, прежде чем делать».
– Ольга Кавелина
Глава 2
Партнеры, контрагенты и команда
Дружба ценой в четыре миллиона
Саша Борков – «понаехавший» с Дальнего Востока в Москву. Общительный, энергичный, быстро сходится с людьми, хотя и не слишком хорошо в них разбирается. Родные не были в восторге, когда парень решил перебраться в столицу, но помогли с деньгами и подсказали несколько полезных адресов, если вдруг будет нужно обратиться за помощью.
Задача
Организовать в Москве бизнес, желательно риелторский. За плечами у Саши было хорошее образование, имелись кое-какие сбережения. Еще из активов – большой опыт работы в сфере недвижимости в родном городе, друзья, которые уже устроились в столице, коммуникабельность и умение «вертеться».
Столица приняла Сашу неплохо. Мечту о бизнесе на первых порах он отложил, решил сначала осмотреться. Уже через месяц он был начальником в московском офисе по продаже недвижимости. В коллектив влился быстро, подружился с одним из юристов конторы, тоже приезжим. Фамилии у них были похожие, сначала шутили над этим, потом подружились.
– Вы не родственники? – прикалывались коллеги.
– Ага, братаны. Из одной деревни, – хмыкал Саша.
Так и закрепилось: Сашу с юристом иногда и звали «братанами».
Дела шли хорошо, шеф Сашу отмечал (тот действительно много работал), даже пригласил его как-то вместе с юристом с собой на рыбалку в Карелию. По местным меркам – знак доверия.
Решение
Саша быстро обрастал знакомствами и, помимо прочего, стал вхож в одну компанию. Помог им со сделкой, все прошло очень удачно, Саша получил свою немалую премию и предложение перейти работать к ним. Что-то вроде личного риелтора – торговать землей под 10 %.
Предложение со всех сторон крутое, отказываться Саша не стал и зарегистрировал на себя ООО с уставным капиталом в 200 тысяч.
Поделился радостью с другом-юристом. Тот напрягся и предложил:
– Давай с тобой свое агентство замутим и на двоих откроемся. У тебя будет не 10, а 100 %. Деньги я найду.
Что с другом-юристом дело пойдет отлично и с прибылью никаких проблем не будет, Саня не сомневался. Человек бывалый, все видал, везде вхож, есть связи. Да и сработались уже. В общем, Саня решил пойти этим путем. К товарищам, сделавшим ранее предложение о сотрудничестве, хоть и боялся, но пошел объясняться. Пару ласковых ему сказали, но разошлись мирно, отношения сохранили.
С юристом тем временем зарегистрировали еще одно ООО на двоих. Денег на раскрутку на этот раз надо было больше, и юрист нашел кредитора на три миллиона. Сам Саша этого человека не знал, поверил на слово, что человек нормальный и все будет по-честному.
Дела двигались. Саша нашел клиента на 13 миллионов. Речь шла о выкупе земли у города – большой участок под торговый центр. Подготовкой сделки занимался юрист, Саша не возражал. Он боˊльшую часть своей работы выполнил – нашел клиента, с бумагами пусть разбирается специально обученный человек. Сане досталась касса, из которой он время от времени выдавал компаньону деньги. Без расписок, они же друзья.
Клиент выдал задаток по сделке – четыре миллиона, и в день оформления покупки Саня передал эти деньги своему компаньону для внесения аванса нынешнему владельцу участка, то есть администрации города.
Юрист документов о передаче денег в банковскую ячейку не привез: мол, перенесли, не вышло, но все норм. Отложили на пару дней – фигня вопрос.
Потом звонок:
– Сань, доеду до кредитора нашего, поговорить надо.
Поговорить так поговорить – деньги они брали на год, срок еще не вышел. Рассчитывали так, что сделка покроет долг и каждому достанется по полтора миллиона сверху.
Но тут начались странные вещи. Юрист стал рассказывать разные истории. Мол, кредитор деньги (те самые три миллиона под раскрутку ООО) требует срочно назад.
– У меня нет, я не буду отдавать, – уперся Саша. – Давал на год, расписка есть. Отдам в срок, как и подписался.
Юрист намекнул, что у их кредитора очень широкие связи с самыми разными людьми, в том числе криминалом.
– А как мы отдадим? Из чего? – Саня позвонил кредитору и попробовал решить вопрос сам, без юриста. – Мы с вами договаривались на год – тогда все будет, не вопрос.
– Мне все равно. Из аванса – вам за землю отдали.
– Аванс уже в ячейке, – Саня был в этом уверен (а зря). Да и в принципе брать деньги клиента для него было категорически недопустимо.
– Это уже ваши проблемы, где вы их возьмете. Ищите.
Выпросили отсрочку на пару дней и у кредитора, и у клиента – будущего покупателя земли. Но теперь кредитор настаивал, чтобы давили на клиента, требовали денег еще. Саша отказался наотрез. Было понятно, что влип он по самое не балуйся и компаньон явно устроил что-то за его спиной. Что делать? Как решать?
Пока думал, метался, искал варианты, юрист решил все сам – так, как ему удобно.
Компаньон отдал из аванса (который, оказывается, так и не положил в ячейку) их долг в три миллиона кредитору, взял себе оставшийся миллион и уехал в прекрасное теплое далёко, не оставив, само собой, адреса. Сашу просто кинули.
Он бросился в полицию. Там пожали плечами: как вообще додумался деньги без расписки давать? По документам сумму будущего покупателя брал ты – твоя и ответственность.
Естественно, сделка сорвалась. Клиент хоть и не бедный человек, но на четыре миллиона его, считай, уже «прокатили», и доплачивать еще он отказался категорически.
Так Саня потерял репутацию и повесил на себя долг в четыре миллиона. До сих пор пытается разрулить.
Что не так?
Ошибка 1. Слишком полагаться на партнера в бизнесе. Чисто по-человечески желание доверять человеку с опытом понятно, тем более что это еще вроде как лучший друг, отлично работали вместе. Но когда речь идет о денежных обязательствах, да еще и перед третьей стороной, нельзя вестись на хорошие отношения и подписывать бумаги, даже толком не просмотрев их.
Ошибка 2. Не проверить, откуда взялись деньги на раскрутку у компаньона. Решили не занимать у банка, взять денег частным порядком – тоже вариант, почему нет? Но Саша опять слишком доверился выбору компаньона и сам не навел справки о кредиторе. Или можно было свою половину суммы занять самому у друзей и знакомых.
Александр Борков: «Нельзя безоглядно доверять в денежных вопросах. Нельзя пускать дела ООО на самотек, все документы надо обязательно читать, перепроверять, даже если уверен в партнере на 100 %. Отмазка “Я не подумал, я не сомневался в партнере” в бизнесе не работает. Незнание не освобождает от ответственности и от того, как будешь потом, добрый и доверчивый, разгребать последствия».
Как Роман не перестраховался и все потерял
Роман – предприниматель с большим опытом: 11 лет. За свои 33 года он попробовал себя во множестве направлений и сейчас занимается консалтингом, помогает предпринимателям налаживать бизнес-системы.
Задача
Эта история о том, как Роман пришел в компанию в качестве консультанта, вырос до партнера, проработал два года, а затем получил отворот-поворот. По его оценкам, он лишился доли 50 000 000 рублей, зато приобрел бесценный урок.
– Я выступал на конференции, и одна из зрительниц в зале позвала меня в качестве консультанта для своего бизнеса. С моей помощью удалось увеличить доход компании с 200 000 до 2 000 000 рублей в месяц.
Увидев такой результат, женщина предложила Роману стать партнером.
Решение
– Я выстроил всю систему в бизнесе, настроил удаленную работу компании, раскрутил социальные сети, закрыл год с результатом 24 000 000 рублей в месяц. Все шло хорошо, но с партнером были конфликты. Да, решаемые, да, мы спокойно вели диалог, но я подумал, что все-таки стоит создать партнерское соглашение, где будет зафиксирована моя доля. После этого компаньон стала активнее вовлекаться в мою часть работы, больше контролировать, где-то ставить палки в колеса.
Мы наняли медиатора, который бы помог нам договориться, и в рамках этой медиаторской сессии я услышал: «Я не вижу перспективы дальнейшего партнерства».
Отдельно хочу рассказать про причину конфликтов. Создатель продукта – отец моего партнера, у него около 70 патентов, но не все изобретения были финансово удачными. Как я потом узнал, основной ее задачей было получить признание отца, а не продвигать бизнес. Моя же потребность была вполне конкретной – финансовый успех и рост компании.
За два месяца до моего выхода из компании у нас был корпоратив, где приглашенный тренер разделил нас на команды (мою и команду партнера) и дал задачу по планированию проекта. В итоге моя команда создала план, как в следующем году выйти на 1 000 000 000 рублей, а ее команда – как ввести на рынок три новых разработки ее отца.
К тому же, хороший предприниматель погружен в рабочие процессы только первое время, потом, настроив их, он постепенно выходит из операционки и только контролирует, занимается планированием. Она видела это иначе, хотела с моей стороны других действий.
Роман сокрушается, что сотрудничество строил на доверии.
– Мою долю мы никак нигде не зафиксировали. Даже на последних встречах она говорила, что могла просто нанять сотрудника и он бы принес такие же результаты, что в целом звучало несправедливо. За последний месяц я даже не получил свои дивиденды, мою долю она, естественно, выкупать не стала, просто в один «прекрасный» день меня удалили из всех чатов.
Это был очень болезненный опыт, он вывел меня из колеи. Я привык доверять людям. Конечно, я сильно просел в доходе, но эта ситуация подтолкнула меня к действиям. Я начал развивать собственный блог, стал заниматься консалтингом. Нарастил увесистый социальный капитал, и он мне позволяет сейчас реализовываться.
Что не так?
Ошибка 1
Не обсудить вовремя личные цели и потребности в совместном проекте. Роман признает, что для него самое главное – это финансовая стабильность и рост, однако почему-то он тянул до последнего с обсуждением столь важного вопроса. Почему? Хороший повод для обсуждения с коучем или психологом.
Ошибка 2
Строить бизнес исключительно на доверии.
Роман: «Нужно обязательно составлять партнерский договор, там фиксировать все договоренности: кто за что отвечает, у кого какая доля, что мы делаем, когда перестанем быть партнерами. Можно привлечь специалиста, который разбирается во всех этих нюансах и поможет составить документ. Да, можно сделать какой-то тестовый период, пару месяцев знакомиться с партнером, но потом договор все-таки нужен.
Периодически я навожу справки о том, что происходит у бывшей коллеги. Какое-то время все шло хорошо: работали выстроенные мной системы. Но постепенно владелица стала менять правила исотрудников, это привело к тому, что выручка компании упала до 2 000 000 рублей в год».
Бизнес есть или его нет?
Алексей Заяц – энергичный парень из Хабаровска, со школьной скамьи мечтал о своем деле, участвовал в нескольких стартапах. Всегда отличался упрямством, даже после факапа идею открыть свое дело не оставил. Сейчас у него несколько успешных бизнесов: цех по обжарке кофе, торговая компания и учебный центр бариста – он всегда был фанатом кофе.
Задача
Открыть точку кофе навынос в Хабаровске. 2009 год, конкуренты практически отсутствуют. Денежных активов как таковых нет, но есть потенциальный компаньон – толковый, готов вложиться. Большого опыта в этом деле ни у кого нет. Но есть твердое ощущение, что дело верное.
Решение
Вложиться договорились пополам. Все оборудование, товар, мебель и прочее на свои деньги купил компаньон Гоша. С прибыли Алексей должен был отдать.
Место выбрали в аэропорту, посчитали, что уж там-то кофе пойдет отлично. Алексей договорился с руководством аэропорта об аренде помещения на год, договор подписали на ИП Гоши – вроде бы так получалось быстрее и без лишних бумаг. На двоих ООО оформили позже.
Расчет оказался верным: сразу пошла прибыль, причем хорошая. Но через полгода Гоша сник, загрустил, решил податься в дауншифтеры и рвануть во Вьетнам. До отъезда оставалось шесть месяцев.
– Я свою долю продам, – предупредил он Алексея.
– Кому продашь? За сколько? – напрягся Алексей.
– Мишане. За 300 тысяч.
О Мише-совладельце думалось исключительно нецензурно, сама же доля стоила максимум 200 тысяч.
– Зачем Мишане? Я найду человека, чтобы выкупил, не вопрос.
– Он давно просил, я уже обещал. Ты чего напрягся? Он вроде нормальный парень.
Но Алексей от кандидатуры был, мягко говоря, не в восторге. Варианта было два: или вести любимое дело с этим сомнительным типом, или доставать 300 тысяч.
– Не надо Мишане, я сам выкуплю твою долю.
Сбросить цену Гоша отказался наотрез, в итоге она осталась прежней – 300 тысяч. Но выплаты частями, каждый месяц полтинник, как раз до отлета расплатится. Леша сам вел дела на точке и каждый месяц выплачивал долг: Гоша получил за все это время 250 тысяч.
В последний месяц Леша с Гошей отправились в аэропорт продлевать договор аренды, теперь уже на ООО. Но там им неожиданно объявили, что пролонгации не будет: в аэропорту только что сменилось руководство, и в их планы кофейная точка не входила. Как Леша ни бился, навстречу ему не пошли. Торговать кофе в аэропорту было больше негде, надо было начинать все сначала, теперь уже в городе. Даже выкупленное оборудование не радовало – по сравнению с тем, что он выплатил, это копейки…
Так Леша сел в лужу на 250 тысяч рублей. Гоша улетел в свой Вьетнам, обиженный недополученным полтинником, и разругался с бывшим компаньоном.
Что не так?
Ошибка 1. Алексей поддался эмоциям и запаниковал, когда услышал, что компаньон планирует продать долю «не тому» кандидату. Не стал выяснять подробности, не связался с этим человеком напрямую. В конце концов, можно было встретиться и обсудить все втроем. А Гоша, судя по всему, сыграл на Лешиных слабостях: любимое дело, которое тот категорически не хотел упустить, неприязнь к человеку и склонность решать вопросы быстро, «по-пацански» и ни с кем не обсуждая. В результате Алексей принял решение слишком быстро, не пытаясь найти компромиссы.
Ошибка 2. Алексей не стал разбираться в юридической стороне дела. Не все рождаются юристами – это нормально, но смысл посоветоваться со специалистом всегда есть. Между тем ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» предусматривает, что у совладельцев ООО есть право преимущественной покупки. Это означает, что Гоша при любом раскладе должен был предложить Алексею первому выкупить долю. Это целая процедура, без нее на сторону ничего не продашь. И по установлению цены выкупа есть свои ограничения – нельзя делать большой разброс. Для Гоши вся эта процедура была бы не особо выгодна. Но Алексей всех этих тонкостей тогда не знал, а потом что-то исправить было уже поздно.
Алексей Заяц: «Нельзя было пускать на самотек дело с помещением. Аренда короткая, всего на год. Надо было сразу, когда решили разойтись, ехать в аэропорт и переоформлять договор. Плюс заранее обсудить с Гошей варианты выхода из бизнеса».
Как начать бизнес со сложным партнером
Сегодня Александр Корнев – успешный бизнесмен, владелец агентства по созданию премиум-книг. В его растущей компании 50 сотрудников, два отдела продаж и уже целая полка классных кейсов. «Мы можем выбирать себе клиентов и партнеров, – рассказывает Александр. – Я вкладываю всю душу в свое дело. Не знаю, буду ли в этой сфере всю жизнь, но сейчас пока не хочу заниматься вообще ничем другим». А начиналось все с магазина креативных подарков и партнера, который продал машину, чтобы вложиться в бизнес.
Задача
Место действия – Красноярск, 2011 год. Капитала нет. Но есть опыт разного мелкого бизнеса: курсовые на заказ через подрядчиков или продажи тюльпанов в промышленных масштабах на 8 Марта. Бонусом шли юношеский задор, коммуникабельность, энергия и желание заработать.
К моменту, когда началась эта история, Александр окончил юридический вуз. Поработал по специальности и быстро понял: ни в адвокаты, ни в судьи, ни в депутаты, ни тем более в какую-нибудь фирму юристом он категорически не хочет. Думал о своем деле, но куда податься еще не определился. Искал варианты, как раскрутиться практически с нуля. Помог случай.
Решение
Среди многочисленных знакомых у Александра был один постарше – Валера. Очень напоминал героя фильма «Невезучие» тем, что постоянно попадал в нелепые и неловкие ситуации. То ключи в машине захлопнет, то поскользнется и сломает ногу, незадолго до этого повредив руку… Вечно всего пугающийся, не умеющий самостоятельно принимать решения, постоянно попадающий в какие-то заварушки. Валера приходился родственником подруге Александра, так что периодически они пересекались.
Как-то к Валере заявились коллекторы. Так совпало, что случилось это как раз при Александре. Тот не утерпел, влез, жестко ответил коллекторам, и вопрос закрыли. А все потому, что Александр несколько месяцев отработал в коллекторском агентстве юристом и теперь разбирался, что к чему: какие у этих ребят слабые места и как с ними разговаривать на одном языке. От Валеры отстали. И он проникся.
Ходил, думал несколько дней, в конце концов сделал предложение:
– Саш, давай вместе делать бизнес. Я вообще нахожусь в безвыходном положении, мне терять нечего.
– У меня на бизнес денег нет.
– У меня есть автомобиль. Я тебе предлагаю сделку. Мои деньги, твои мозги, мы партнеры 50/50, прибыль делим поровну. То есть я вкладываюсь финансово, ты мне деньги не возвращаешь, и мы начинаем работать.
На тот момент стоимость Валериной Toyota Corolla была примерно 400 тысяч рублей.
Александр думал недолго. Жизнь подкидывала прекрасную возможность. Стартовый капитал небольшой, но хоть что-то.
– Согласен, погнали!
Зарегистрировали ООО на двоих. Валеру записали генеральным директором, доли равные. Какое-то время искали идею. Прикидывали, ездили по бизнес-инкубаторам, советовались. И тут Александра осенило. Красноярск далеко от Москвы, в городе очень плохо обстоят дела с креативными подарками. Так нашлась бизнес-идея.
Встал вопрос: где открываться? У одного из Сашиных друзей – Заура – был продуктовый магазин в центре города. Большой, с несколькими отделами, в день его посещали человек 300–500. По дружбе, бесплатно, Заур разрешил поставить компаньонам островок в центре. Решили продавать разные интересные вещицы, заодно думали поставить принтер и ксерокс: людям всегда нужно что-то распечатать.
Александр предложил всю необходимую технику и витрину купить бэушные. Главное, чтоб работало. Но Валера неожиданно уперся не на жизнь, а на смерть:
– Нет, так не пойдет!
Просто потому, что ему хотелось хоть раз в жизни получить что-то новое.
– Ну хорошо, деньги твои, давай, – согласился Саша, но настоял на том, что товары выберет сам.
Объездили все базы в пригороде, набрали интересных вещей. Оформили витрину, открыли свой островок.
Дело пошло практически сразу. Рядом работала очень милая девушка-продавец, пришедшая от нового отдела в восторг. И сразу начала направлять к ребятам людей. Так у Саши и Валеры появился негласный брендмейкер. А потом и посетители магазина привыкли к их магазинчику, стали заходить чаще.
На 40 тысяч товара закупили, на 100 в первую же неделю продали. Вложенные деньги еще не отбились, но главное – процесс пошел!
И тут возникла проблема: Валера начал таскать деньги из кассы. Дескать, это же их прибыль, сколько можно питаться «Дошираком» (с деньгами у обоих действительно было туго). Александр защищал кассу, как мог. И просил, и ругался, и объяснял, что из бизнеса нельзя брать деньги: нужно заработать как можно больше, а затем снова вложить. Но Валера его не слушал: «Мне нужны деньги, и я их возьму». Потом выяснилось, что партнер налаживал личную жизнь после развода, и деньги ему были нужны на подарки даме сердца. Впрочем, доли у них были равные, ничего не поделаешь.
В один прекрасный день позвонил Заур:
– Тут Валера приехал и все, что оставалось на витрине, увез. Что у вас происходит?
Ни о чем подобном и разговора не было. На звонки Валера не отвечал. Саша вспылил, подорвался в магазин с желанием устроить драку с, видимо, бывшим компаньоном. Приехал быстро, но Валеры уже и след простыл. Осталась только пустая витрина, которую Александр затем продал.
Так первый его совместный бизнес закончился. Но не сама история партнерства.
Прошло полгода. Саша перебрался в Москву, хотел стать госслужащим. Но для этого было нужно, чтобы на человеке не было зарегистрировано никаких предприятий. А ООО с Валерой все еще висело мертвым грузом.
Александр принялся вылавливать бывшего компаньона, который по-прежнему оставался в Красноярске. Звонил – тот не брал трубку. Просил поговорить родственников, подключил друзей – никакого ответа. Готов был уже и отдать ООО, и ликвидировать – как угодно, подготовил документы на любой вариант – главное, чтобы хоть что-то Валера все-таки подписал. Вопрос стоял уже остро, сроки поджимали: либо найти Валеру, либо не получить работу. И Саша решил приехать сам.
Узнал, где живет бывший напарник, и пошел в гости с бумагами. Тот, услышав знакомый голос, отказался открывать, раскричался, вызвал полицию. (Потом выяснилось, что у бывшего партнера серьезно сдали нервы.) Приехал наряд ППС, прояснили ситуацию, и все вместе уговорили Валеру выйти подписать бумаги. Что он и сделал сразу на обоих комплектах документов.
Что не так?
Ошибка 1. Игнорирование «тревожных звоночков». Александр знал, что партнер имел репутацию невезучего человека и явно плохо распоряжался деньгами (раз дело дошло до коллекторов), но согласился открыть общий бизнес.
Ошибка 2. Не обсудить проблему. Когда Валера начал настойчиво вынимать деньги из бизнеса и отказывался остановиться, нужно было ставить продажи на паузу и прояснять отношения и правила принятия финансовых решений. Увы, этого сделано не было.
Александр Корнев: «Когда начинаешь бизнес в партнерстве с кем-то, то на берегу обязательно надо сделать несколько вещей.
Первое – договориться о том, кто из вас будет главным и по каким видам вопросов.
Второе – договориться, как вы будете расставаться. После того случая я с каждым из своих партнеров договаривался, как мы будем расходиться, если нас что-то не устроит.
Третье – зафиксировать это письменно. Необязательно это делать юридически. Да и человеческие отношения я все-таки считаю (хоть и сам юрист по одному из образований) важнее. Обязательства должны быть с обеих сторон».