Важно:
Если ответы даются вам с трудом, представьте конкретную ситуацию в лицах; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот либо скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова. Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Прочтите инструкции в разделе Важные замечания. Не позволяйте себе из-за кажущейся избыточности заданий ограничиться тремя упражнениями; задания необходимы для систематической тренировки.
Вы – специалист по оптике в маленьком городке (50 000 населения). У вас три магазина, вы известны своей экстравагантной рекламой, которая помогла вам завоевать около 65 % рынка. На открытом заседании совета по рекламе, во время активной дискуссии, один новичок, недавно принявший дела в пришедшем в упадок магазине по торговле оптикой, говорит вам следующее:
«У вашей компании – ArtDesignOptikHaus – плохой имидж в городе!»
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
1. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
_________________________________________________
2. Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:
_________________________________________________
3. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
_________________________________________________
4. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
_________________________________________________
5. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
_________________________________________________
6. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
_________________________________________________
7. Прежде чем отвечать на вопросы, которые носят абстрактный характер, попросите дать конкретное определение прозвучавшему термину:
_________________________________________________
8. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
_________________________________________________
9. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
_________________________________________________
10. Смело раскрывайте нечестные намерения критика:
_________________________________________________
11. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
_________________________________________________
12. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
_________________________________________________
13. Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:
Вы – проектный менеджер и только что успешно закончили проект по реорганизации сбыта на предприятии.
Во время заседания один из присутствующих клиентов мимоходом делает замечание, что сбыт пока нисколько не улучшился и результатов реорганизации не видно.
Он начинает полемику: «Это очередной проект, когда масса людей сидит за столом и сотрясает воздух, а результат более чем скромный!»
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
14. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
_________________________________________________
15. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:
_________________________________________________
16. Во время дискуссии за «круглым столом» интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
_________________________________________________
17. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
_________________________________________________
18. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
_________________________________________________
19. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
_________________________________________________
20. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
_________________________________________________
21. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
_________________________________________________
22. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
_________________________________________________
23. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
_________________________________________________
24. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
_________________________________________________
25. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
_________________________________________________
26. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
Вспомните какое-нибудь критическое замечание в свой адрес и запишите его здесь:
Смоделируйте ситуацию и отреагируйте по приведенному ниже образцу!
27. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
_________________________________________________
28. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:
_________________________________________________
29. Во время переговоров по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
_________________________________________________
30. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами / высказываниями:
_________________________________________________
31. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
_________________________________________________
32. Во время дискуссии за «круглым столом» ограничивайте вопросы и возражения, сконцентрируйтесь на теме разговора:
_________________________________________________
33. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
_________________________________________________
34. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
_________________________________________________
35. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
_________________________________________________
36. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
_________________________________________________
37. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
_________________________________________________
38. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
_________________________________________________
39. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
_________________________________________________
Возможно, вы на основе собственного опыта ведения дискуссий знакомы с ситуацией, когда собеседник увиливает от поставленного вопроса и, отвечая на другие, настойчиво отклоняется от основной темы.
Чтобы в интересах читателя и, конечно, своих собственных не оставить эту тему без внимания, даю несколько профессиональных советов:
• Решительно прервите вдающегося в излишнюю полемику или уходящего от темы собеседника и повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы. Мой вопрос звучал так…»
• Открыто выскажите собеседнику свое мнение о том, что он говорит: «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без “если” и “но”!» – «Извините, но это неудовлетворительное объяснение».
И еще один важный совет:
Услышав ложные утверждения, немедленно прервите оппонента (сдержанность здесь неуместна), ясно выразите свой протест и несогласие с помощью жестов. Смело выводите собеседника на чистую воду! Избегайте стереотипных кивков в ответ! Когда вы киваете, вы хотите показать собеседнику, что знаете, к чему он клонит, а это, в свою очередь, сигнализирует ему – он прав в своем высказывании. Такое поведение непродуктивно.
Чтобы добиться устойчивой реакции, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу-хау.
Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о «правиле КПД».
Важно:
Если ответы даются с трудом, то представьте их в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот либо скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова. Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Еще раз прочтите инструкции в разделе Важные замечания.
Пример вопроса:
«Вы можете хотя бы один раз компетентно сделать доклад?..»
Ответная реакция:
К – Оценка: Разумеется, я как раз это и делаю.
П – Возврат: Я только что объяснил положение вещей и заявил,
Д – Углубление: что мы нашли следующее решение проблемы…
Упражнения
40. «Итак, признайтесь откровенно…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
41. «По итогам дискуссии даже вы сами признаете ошибку…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
42. «Чем вы объясните ваш плохой имидж?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
43. «Дорогой коллега, не думаете же вы серьезно, что…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
44. «Дружище Майер, вы опять ищете козла отпущения?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
45. «То, что вы там делаете, напоминает действия невротика!»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
46. «Как вы пришли к этой односторонней, некомпетентной и непродуманной идее?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
47. «Вы поняли, о чем я – вы меня вообще слушаете? Или опять скажете, что ничего не поняли?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
48. «Я же вам уже много раз подробнейшим образом объяснял, что…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
49. «Пардон, но о проектном менеджменте вы и понятия не имеете!»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
50. «Ну, вечный умник, не станете же вы снова объясняться в том, что…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
51. «Совершенно ясно, что вы снова и снова допускаете фатальный просчет…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
52. «Если бы вы хоть раз честно признали…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
53. «Вы, как в некотором роде интеллектуал, должны знать, что…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
54. «Поздравляю: вот уже пять минут вы ходите вокруг да около…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
55. «Это полная чушь…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
56. «Это весьма запутанная теория, однако в ней вы как раз сильны!»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
57. «Ваше заблуждение случайно или это осознанный выбор?..»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
58. «Это для вас характерно: закрыть глаза и идти напролом!»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
59. «Дорогая коллега, вы действительно так наивны или это ваша уловка?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
60. «Мои комплименты, но объясните, пожалуйста, как можно так упорно не замечать реального положения вещей?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
61. «Пардон, но то, что вы говорите, – чистой воды безумие!»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
62. «Вам поможет, если я буду говорить медленнее?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
63. «Мне следует объяснить еще раз или до вас просто с трудом доходит?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
64. «Вы слышите только то, что говорите самому себе, или даже это для вас слишком сложно?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
65. «Вы всегда так критикански настроены во время публичных выступлений?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
66. «Вы серьезно хотите подсунуть нам это под видом убедительной стратегии?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
67. «Думаете, мы с вами в цирке, да?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
68. «Видимо, нам нужно принять в расчет ваш посредственный интеллект?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
69. «А один дипломированный эксперт дал недавно совершенно иное заключение…»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________
70. «Ах, вы полагаете, что можно расплющить гусю лапы так, чтобы вы со своим замечательным маркетингом продали его под видом утки?»
Оценка: __________________________________
Возврат: __________________________________
Углубление: _______________________________