Как плавать среди акул – Харви Маккей

Написано, красиво, остроумно и увлекательно. Читается очень легко. Каждую идею автор закрепляет фактами и историями, так же каждый урок излагается четко, прямолинейно, основательно. Указанные методы и идеи в этой книге, однозначно пригодятся в любой сфере деятельности. Автор не только написал смысл определённых методов и идеи, он вдобавок делится собственным опытом, советами, которые сам применял в своём жизненном пути. 

Книга про то – Как обойти конкурентов в торговле, управлении, мотивации, ведении переговоров?По началу читал и конспектировал, книга написано по бизнес опыту, который прошел сам автор. Не факт что его опыт может послужить для вас аксиомой. Поначалу я много конспектировал, местами интересные мысли. Из половины прочитанного в книге, я не понял, где я смогу этот самый опыт в своей сфере применить. Многие вещи не понятно зачем вообще написаны в книге, такое ощущение что автор просто хотел написать побольше страниц. Вывод после прочтения – нужно иметь всю информацию по своим клиентам, поставщикам и конкурентам и будет вам счастье.Вот то что я законспектировал для себя:Промо книге:

ПРОДАЖИ-Как добиваться встреч с интересными людьми, которые поначалу вообще не хотят вас видеть, а затем с радостью отвечают ДА на ваше предложение.

ОРГАНИЗАЦИЯ-Как собирать информацию о ваших клиентах, которой нету даже у ФСБ.

МОТИВАЦИЯ-как использовать идеи чтобы не только вы но и ваши дети на этом заработали.

ПЕРЕГОВОРЫ-Знать когда улыбаться и почему, как говорить нет. И как подписывать людей.Курс торговли от Маккея: 1. Цена не имеет значения, главное спрос. Пример толпы: когда все тогда и я. Куда все туда и я. Маркетинг это искусство создание условий при которых покупатель сам уговаривает себя. Ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие.

2. Возражения найдутся для любого предложения. Хороший продавец создает ситуацию, где покупатель сам уговаривает себя.

3. Знать что-нибудь о своем клиенте так же важно, как знать о своем товаре. Важно знать всех своих клиентов и партнёров по именам и по лицу.

4. Досье на клиента из 66 пунктов. Анкета – Досье шаблон Поздравлять с днем рождения и приглашать на обед чтоб обсудить сотрудничество.

5. Как только вы преподносите в предложение свои личностные качества люди переключаются на вашу личность и перестают реагировать на ваше предложение. Ваша личность далеко не первого сорта и может всему навредить. Главное знать покупателя.

6. Как сладить с трудным потенциальным клиентом? Будьте номером 2, но априори лучше чем номер 1!!! Увеличивайте список где вы 2-й номер и вы обязательно со временем станьте 1-м. Первые номера не вечны)) Лучше всего идти к таким людям с рекомендациями. Лучше получить их у своих клиентов. 2 варианта построения круга знакомств: Розничные и оптовые.

7. Создайте свой личный клуб. Опережайте события, подготовьте их заранее. Счет в ресторане оплатите заранее, договоритесь чтобы все было продумано и клиент чувствовал себя комфортно.

8. Меленькие записки влекут за собой большие результаты. Пишите благодарственные письма после переговоров.

9. О чем знает каждый продавец и редкий предприниматель? Предприниматель любит хруст денег. А продавец любит когда его имя светится везде. Знать имена всех своих клиентов и обращаться ко всем по именам это важно.

10. Следите за временем, а не за часами. Старайтесь выполнять план. Планируйте звонки и встречи. Это как учет каллорий на диете.

11. Если у вас нет цели, вы никогда ее не достигните

12. Поверьте в себя, даже если никто в вас не верит. История про бегунов которые пытались поставить мировой рекорд. А потом куча народу его побило. Просто все верили специалистам. А те кто пробежал верили в себя. Поэтому не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь.

13. Берите пример.Ищите примеры для подражания. Берите пример с других, не обязательно быть первым и первопроходцем. Все стрелы им. Берите пример с кумиров, пытайтесь их превзойти.

14. Фантазируйте и мечтайте.

15. Самая простая, самая недорогая и самая непопулярная форма рекламы. Раскрасить свою машину. Написать на крыше машины свой призыв)))

16. Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки. Нужно только показать этому человеку что эта сделка это его идея.

Курс ведения переговоров от Маккея: 1. Улыбайтесь и твердите нет до потери пульса.

2. Подсылайте дублеров, чтобы узнать больше о продукте, о цене, обо всем. Задавайте дублерами невыполнимые условия для сделки, чтобы продавец выдал всю информацию. Например скинуть цену на дом, бизнес или авто.

3. Не существует такого понятия как мест нет. Есть понятия лист ожидания. Просто записывайтесь всегда в него и платите деньги за услугу и просите перезвонить.

4. Самая сильная позиция на переговорах – возможность ути, ни о чем не договорившись. Вариант сделки все равно не ухудшится. Потом вы сможете вернуться и принять еще лучшие условия.

5. Самого важного условия любого договора в самом договоре нет. Это условие что вы имеете дело с честными людьми.

6. Письменные соглашения предотвращают разногласия. Даже если вы отправляете их на почту с благодарностями сразу после сделки. Благодарю за сотрудничество, Как я понимаю на нашем соглашении мы договорились что …

7. Чем больше вас заставляют ждать тем больше они заинтересованы в сделке – New York Times

8. Тому, кто сжигает за собой мосты, следует быть чертовски хорошим пловцом

9. Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта. Где все отрежессировано и отрепетировано, где каждый шаг, каждая реплика подводят вас к тому последнему моменту, когда вы обязаны сказать Да, когда не можете не сказать Да. Скажите Нет.

10. Тактика ведения войны между продавцом и покупателями. За что отвечает продавец и за что покупатель. Победит тот кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующеми навыками.

Курс менеджмента от Маккея: 1. Хорошие новости дойдут до вас всегда. Вопрос насколько быстро до вас доходят дурные вести.Всегда будь на связи со своей командой.

2. Обращайтесь с вашими поставщиками также как вы обращаетесь с вашими клиентами. То как вы оплачиваете счета, многое говорит о вас как о деловом партнере.

3. Мелочи не имеют большего значения, они определяют все. Вам не нужно быть фаворитом, вам просто нужно допускать меньше ошибок, чем допускают ваши оппоненты.

4. Если ваши лучшие люди сидят уставившись в стенку, возможно, они делают самое полезное дело. ДУМАЙТЕ – девиз одной из самых процветающих компаний в США IBM.

5. Это интересно когда не принужденно. Плановые мероприятия не так интересны, чем те которые не запланированы.

6. Совершенство достигается не тренировками. Необходимо добавить еще одно слово. Совершенство достигается совершенными тренировками.

7. Знать когда не нужно напрягаться, так же важно, как и знать, когда это нужно. Чем напряженнее я тружусь тем удачливее становлюсь. Работайте каждый день лишь пол дня. И какая это будет половина -первые 12 часов или вторые 12 часов – не имеет значения. Трудитесь с понедельника по пятницу чтобы не отставать от конкурентов. Суббота и воскресенье вам доны чтобы опередить их.

8. Лучше владеть 1-м процентом чего либо, чем управлять 100 процентами чего угодно.

9. Узнайте своего врага. Знать своих конкурентов так же важно, как и знать своих клиентов. Анкета на конкурента. Узелки на память 1. Покупайте дешевые машины и дорогие дома

2. В жизни есть только два момента, когда вы остаетесь наедине с собой: перед смертью и перед публичным выступлением

Итог: Упорство + Целеустремленность + сосредоточенность =Успех

Несколько советов из книги:

– обязательно вести досье на клиента

– правило "личного" клуба

– следите за временем, а не за часами

– самая недорогая реклама – самореклама (реклама на машине)

– разведка путем подсылки дублеров

– мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки…и опять же выматывающие продавца

– выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы