Евгений Шалагин
Процессный подход. Практика
2.2. Конкуренты
Приведенный в этом разделе оригинальный формат анализа конкурентов прост и 100% достоверен. Аналогов применения инструмента в производственных компаниях РФ автор пока не встречал.
Аналогичный формат анализа компаний применяется в самих специализированных поисковиках (сбис, СПАРК, Контур.Фокус и пр.). Но перечни конкурентов в них формируются автоматизировано – по кодам деятельности, что на практике не совсем корректно (некоторые компании работают исключительно с парой «своих» заказчиков, некоторые включили код деятельности «на всякий случай», и фактически не имеют отношения к данному рынку и пр.), а минимальное количество показателей сопоставления не дает настолько разносторонней оценки рынка и его динамики.
Корректнее формировать перечни Ваших фактических конкурентов по их участию в Ваших реальных тендерах (исходя из принципов практической, а не теоретической конкуренции). Так создается и ежегодно актуализируется перечень основных конкурентов по каждому рынку ключевых продуктов (бизнес-единице). Затем, в период с апреля по сентябрь (в это время в сети Интернет становятся доступными свежие сведения Росстата и ФНС – в поисковых системах сбис, Контур.Фокус, СПАРК и пр.) однократно собираются сведения выручки, прибыли и среднесписочной численности персонала, новостей по каждому конкуренту (запуск новых продуктов, мощностей, участие в VIP-проектах и пр.). Все приведенные сведения для данного анализа были получены в апреле 2024 года из открытых источников – с сайтов audit-it.ru и cheko.ru (они оказались самыми оперативными по скорости размещения свежей информации).
По сведениям службы продаж, реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Блочное комплектное оборудование» (БКО – СИКН, СИКГ, БКНС, ПНС, УКПГ и пр.) – табл.1 (сортировка по наименованию компании).
А реальный перечень конкурентов 2023 года по продуктовому направлению «Автоматизированные системы управления» (АСУ – НКУ, шкафы автоматики и управления, системы телемеханики, системы автоматического пожаротушения и пр.) – табл.2 (сортировка по наименованию компании).
Анализ проводим раздельно, по продуктовым направлениям (рынкам).
Выполняем поиск и заполнение всех показателей – ССЧ, выручки, чистой прибыли и производительности труда (расчетный) по всей группе конкурентов за два года – 2022 и 2023.
Добавляем итоговую строку в перечень (итоговая ССЧ, выручка, чистая прибыль рынка, средняя производительность труда). Эти показатели позволят оценить общую динамику рынка и средневзвешенные показатели для сравнения.
2.3. Блочное комплектное оборудование
Выполняем сортировку перечня по показателю выручка – определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем основные группы конкурентов) – табл.3. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).
Что показывает нам данная таблица:
– весь рынок БКО 2023 года вырос в денежном выражении на 20% по отношению к 2022 году (по суммарной выручке), при этом суммарная ССЧ персонала рынка почти не изменилась (среднерыночная производительность труда выросла почти на 20%), суммарная чистая прибыль рынка выросла на 45%;
– лидер рынка БКО по выручке 2023 – Газпром автоматизация (18% рынка) допустил падение своей выручки 2023 на 8%, при сохранении ЧП;
– рейтинговая группа А включает в себя 13 компаний, что характеризует рынок БКО, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).
Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году – табл.4. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки)
Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень не равномерно, многие выросли кратно (15 компаний – в два и более раз), часть – выросла средне (13 компаний от 20 до 70% роста), часть – сохранила выручку на уровне 2022 года (5 компаний), а часть – ушла в минус (8 компаний), при этом одна из компаний в 2023 году вообще стала банкротом (ООО НПП «Нефтегазинжиниринг»).
Оценим эффективность конкурентов по рентабельности по чистой прибыли (РЧП) – табл.5 (сортировка списка по убыванию РЧП). РЧП – не совсем объективный показатель эффективности компании в периоде. Он сильно зависит от инвестиций компании, продаж/покупок различных активов, в т.ч. непрофильных. В среднем, он тоже демонстрирует оценку эффективности и рейтинг компаний. Средняя РЧП по рынку БКО составила 12%. Большинство компаний перечня БКО не достигла этого уровня, однако есть и несколько таких, кто кратно его превзошел.
Оценим эффективность конкурентов по производительности труда (ПТ) и ее динамике – табл.6 (сортировка списка по убыванию ПТ 2023). В первой десятке несколько компаний с неполным циклом производства. Часть их процессов передана на аутсорсинг, что занижает их ССЧ при сопоставимой выручке, а значит и сильно завышает ПТ. Но и по традиционным компаниям полного цикла, и по средним показателям рынка, можно уверенно сделать вывод о продолжении роста ПТ БКО до максимума в 12-20 млн.руб./чел./год. Но уровень ПТ по перечню БКО очень неравномерный. Хотя до западноевропейской ПТ нам еще очень далеко (кратно).
2.4. Автоматизированные системы управления
Выполняем сортировку перечня по показателю выручка – определяем положение каждой компании на рынке (по доле рынка). Сразу проводим АВС-анализ (определяем значимые группы конкурентов) – табл.7. (сортировка списка по убыванию выручки 2023).
Что показывает нам данная таблица:
– рынок АСУ 2023 года значительно вырос в денежном выражении (на 30% по отношению к 2022 году), при этом суммарная ССЧ персонала рынка даже немного сократилась (среднерыночная производительность труда выросла на 36%), суммарная чистая прибыль рынка значительно выросла (на 106%);
– лидеры рынка АСУ по выручке 2023 – Снэма Сервис, Инфраструктура, Инкомсистем и Нефтеавтоматика (сопоставимые объемы выручки, суммарно почти 50% рынка), все нарастили выручку в 2023 году;
– рейтинговая группа А включает в себя 8 компаний, что характеризует рынок АСУ, как рынок очень высокой конкуренции (нет определяющего лидера).
Добавим расчетный столбец «Темп роста выручки», выполним по нему сортировку, определим, кто из конкурентов вырос наиболее активно по выручке в 2023 году – табл.8. (сортировка списка по убыванию темпов роста выручки 2023 года)
Из данной таблицы мы видим: рост рынка произошел очень неравномерно, многие выросли кратно (10 компаний – в два и более раз), часть – выросла средне (12 компаний от 8 до 88% роста), часть – сохранила выручку на уровне 2022 года (3 компании), а часть – ушла в минус (7 компаний).
Оценим эффективность конкурентов по рентабельности по чистой прибыли (РЧП) – табл.9 (сортировка списка по убыванию РЧП 2023). РЧП рынка АСУ – очень разнородный показатель (от 0 до 20%). Не совсем понятно, с чем это связано: преобладание в структуре продуктов полевых работ или поставок ТМЦ, или наличие проблем в компании, вынуждающее ее брать самые низкорентабельные проекты. Требуется более подробное изучение компаний, для более объективного вывода. Средняя РЧП рынка – выросла, чуть ли не вдвое, до 10%, в сравнении с 2022 годом. Половина перечня значительно ниже средней, а половина – выше, в т.ч. значительно.
Оценим эффективность конкурентов по производительности труда (ПТ) и ее динамике – табл.10 (сортировка списка по убыванию ПТ 2023). Данный показатель, как и РЧП на рынке АСУ очень разнороден и у всех компаний не стабилен, требует дополнительных исследований. По средним показателям рынка, можно сделать вывод о некотором росте ПТ АСУ 2023 на 25%. До западноевропейской ПТ нам и здесь еще очень далеко (кратно).
2.5. Итоговый вывод по рынкам
Прилив поднимает все лодки. Китайская народная мудрость
Судя по суммарным показателям рынков (выручка и прибыль), в экономике РФ в 2023 году случился сильный «прилив». Рост выручки (в разной степени) произошел почти у всех компаний рынков БКО и АСУ (но не все «лодки» смогли подняться). В условиях санкций, наиболее вероятными факторами такого подъема в экономике стали:
– уход с рынка РФ вендоров-монстров (Сименс, Шнайдер Электрик, Йокогава и пр.) и частичное перераспределение их традиционного огромного объема работ по автоматизации между небольшими российскими ИТ-компаниями;
– крупные инфраструктурные проекты с государственным финансированием, в том числе в нефтянке, вливания в экономику из ликвидной части «кубышки» ФНБ (по сведениям разных источников, ее ликвидная часть уменьшилась в 2023 году в объеме от 25 до 40%).
Маркетингу было бы неплохо выявить успешные решения лидеров роста выручки из первых пятерок рейтингов (для адаптации их под себя). А также неудачные решения нижних пятерок рейтингов – для включения в карту рисков стратегии развития (исключить подобные ошибки).
Стабильность в достижении показателей РЧП и ПТ нет ни на рынке БКО, ни на АСУ. Это может быть как следствием отсутствия таких целей (да, моя практика показывает, что на рынке есть компании с неправильными целями), так и следствием внешних обстоятельств. С другой стороны, на рынке явно есть потребность и потенциал к появлению таких компаний – со стабильным наращиванием выручки, прибыли и производительности труда. Думаю, такие компании и станут новыми профессиональными лидерами новых российских рынков.