Дмитрий Ткаченко
Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью
Глава 4
Оценка платежеспособности контрагента
В подавляющем большинстве российских компаний оценка платежеспособности контрагента напоминает гадание на кофейной гуще. Порой весь анализ ситуации сводится к вопросу, который директор адресует продавцу: «А они точно заплатят?» Продавец почти ничем не рискует, поэтому, конечно, дает утвердительный ответ. Плюс рассказывает руководителю, какой это «сладкий» клиент, какие неимоверные объемы продаж он даст в будущем, с каким трудом его удалось уговорить даже на такую отсрочку, и, «если мы откажемся ему отгружать, он сразу купит у конкурентов и больше никогда к нам не обратится». В некоторых компаниях останавливаются на таком варианте оценки.
Другие поставщики идут дальше: они запрашивают баланс и учредительные документы контрагента для проведения оценки. Это правильный ход, но, к сожалению, сделать достоверные выводы о платежеспособности клиента на основании баланса практически невозможно. Дело в том, что балансы предприятий малого бизнеса похожи друг на друга как близнецы: уставной капитал внесен имуществом и никаких серьезных активов «на борту». В целях оптимизации налогообложения руководитель часто имеет статус индивидуального предпринимателя, что еще больше усложняет задачу поставщику.
С предприятиями среднего бизнеса возникает другая сложность. В нашей стране они чаще всего представлены не одним юрлицом, а несколькими. На одном «висит» имущество, на другом числится персонал, на третьем – оборудование, а закупка идет через четвертое. В результате может оказаться, что и дебиторская, и кредиторская задолженность в отчете за прошлый период у конкретного ООО возникла перед другими юрлицами, входящими в тот же холдинг, в целях оптимизации налогообложения или создания положительного бухгалтерского отчета, который нестыдно показать потенциальным поставщикам и кредиторам.
Рассмотрев сложности, с которыми можно столкнуться в ходе оценки контрагента, давайте перейдем к разбору методов снижения риска возникновения долга.
По существу, оценка контрагента сводится к ответам на два вопроса:
1. Сможет ли организация заплатить в срок? Позволит ли ей это сделать ее финансовое состояние?
2. Захочет ли она платить в срок? Не реализуется ли политика пополнения оборотных средств за счет поставщиков?
Не секрет, что многие торговые сети открывают новые магазины и развиваются, используя деньги поставщиков. Поэтому рассказ закупщика торговой сети о перспективах открытия новых торговых точек и пропорциональном увеличении объема продаж вашей продукции нужно воспринимать в большей степени как сигнал о возможном риске несвоевременных оплат, а не как команду к предоставлению дополнительных скидок.
Практически на всех рынках можно встретить компании, политика руководства которых в плане оплат чрезвычайно проста: зачем нам кредитоваться в банках, платя за это немалые проценты и собирая ворох бумаг, когда можно затянуть оплату всем поставщикам и таким образом увеличить оборотные средства без головной боли?
Я уже упоминал о системе премирования категорийных менеджеров в одной из торговых сетей: чем дольше сумел затянуть оплату поставщику, тем выше бонус. Это крайний случай, когда политика руководства вылилась в пункт мотивационной системы для сотрудников, отвечающих за закупку и оплату. А сколько компаний, где подобное существует на уровне устного пожелания «задерживать платежи неосновным поставщикам»?
Поставщик одной крупной оптовой сети рассказал мне, что его компания долгие месяцы терпела задержки оплаты, удовлетворяясь заверениями вроде «Всем так платим» и «Как можем, так и расплачиваемся». Но оказалось, что эта торговая фирма задерживала платежи далеко не всем, а только самым терпеливым! Выяснить это позволила система «СПАРК-Интерфакс», в которой аккумулируются данные о сроках платежей разных компаний.
В суровых российских условиях, доверяя свои деньги другой компании, никогда не стоит забывать и об угрозе мошенничества. Для целей отъема денег могут использоваться на первый взгляд вполне пристойные фирмы. Иногда их истинное лицо становится нам известно лишь из материалов многочисленных судебных дел. Так, например, московское ООО «ВИП Арбат» в 2019 г. вдруг сменило название на «Газпром экспорт» и начало вести переговоры о поставках сжиженного газа и нефтепродуктов, естественно, с авансом…
Российские аналитические системы (первой из которых стал «СПАРК-Интерфакс», запустив 10 лет назад «Индекс должной осмотрительности») рассчитывают специальные показатели, которые на основании десятков явных и не очень явных факторов показывают риск того, что та или иная компания является технической, мошеннической, не имеет активов или не ведет реальной деятельности.
Если верить этим индикаторам, то в зоне риска неблагонадежности сейчас находится несколько процентов юридических лиц. Еще в 2011 г. этот показатель сильно превышал 40 %, но в основном это были традиционные «однодневки», используемые для уклонения от уплаты налогов.
Сегодня старые схемы по обману государства перестали работать, традиционных однодневок практически не осталось. Но теперь сомнительные фирмы создаются в основном для того, чтобы обманывать банки, предпринимателей и граждан.
Какие факторы позволяют выставить компании «красные флажки»? Это отсутствие полноценного собственного сайта и вообще каких-либо признаков деятельности (лицензии, госконтракты, вакансии, дочерние компании, товарные знаки, недвижимость, проверки, персонал и т. д.), наличие недостоверных сведений в ЕГРЮЛ, «подозрительный» директор, массовый адрес регистрации.
Анализ некоторых из этих факторов требует профессионализма. В нашем случае, например, информация о выписанном ГИБДД штрафе – это позитивный фактор, так как она указывает на наличие у компании транспорта.
Перечень имущественных активов компании является чаще всего коммерческой тайной. Но если компания обнаруживается в Федресурсе как залогодатель, это означает, что она располагает этим имуществом, что может рассматриваться как позитив.
С массовым адресом все несколько сложнее. Представьте себе, что в некой квартире зарегистрировано 57 компаний. Имеем ли мы дело с адресом массовой регистрации? Конечно, да. Но только в случае, когда по этому адресу расположена квартира. Если же, например, по адресу: г. Челябинск, ул. Машиностроителей, д. 21 зарегистрировано больше 60 компаний, то что из этого следует? А ничего! Это адрес Челябинского трубопрокатного завода, и зарегистрированные там компании – его дочерние общества.
Аналогичная история с распространенными фамилиями. В одном случае директор может быть уважаемым человеком, но его полный тезка – бомж, на которого зарегистрировано 1500 компаний.
Впрочем, иногда можно обойтись и без глубокой аналитики – некоторые юрлица вызывают сомнение уже одним своим названием. Так, в России работает почти десяток компаний с названием «Лабеан», которое при обратном прочтении не вызывает прилива доверия.
Конечно, мошенники действуют не только в России. Коллеги из международной информационной сети Dun & Bradstreet рассказали, как одна российская компания собиралась заключить многомиллионный контракт на поставку оборудования с партнером из Великобритании. Партнер приезжал в Россию в составе делегации от имени известной международной компании и не давал повода усомниться в своей благонадежности. Контракт на поставку, однако, заключался уже с другим юридическим лицом, зарегистрированным в городе Петворт, Великобритания, в котором вышеупомянутый партнер выступал в качестве директора. Цепочка проверок показала, что на того же человека зарегистрировано порядка 40 фирм с численностью сотрудников два – четыре человека (как правило, однофамильцы директора), основанных не более года назад, часть из которых к моменту проверки уже была ликвидирована, а остальные имели крайне ненадежное финансовое положение. При этом годовые обороты английской компании были в несколько раз ниже обсуждаемого заказа. Планировал ли английский партнер рассчитываться с русским поставщиком? Выводы делайте сами.
Западная деловая культура возникла не сама собой, а является следствием жестких условий и тотальной прозрачности, в которых существует тамошний бизнес. В частности, это результат многоуровневой системы защиты от долгов, быстрого и безжалостного исключения из хозяйственного оборота всех компаний, которые не выполняют свои финансовые обязательства в срок.
Например, в США, Великобритании, Германии и Скандинавских странах много десятилетий работают программы обмена данными о платежной дисциплине клиентов. Благодаря этим программам данные о просрочке платежей тем или иным предпринимателем быстро становятся известны участникам рынка со всеми вытекающими последствиями.
Один российский бизнесмен рассказал мне, как в начале 1990-х гг. поручил молодому сотруднику открыть офис в Лондоне. Тот со своей задачей не справился и, уволившись, осел где-то на Западе. Через пару лет мой приятель предпринял вторую попытку зайти на лондонский рынок. К его удивлению, сначала ему долго не хотели сдавать в аренду офис, требуя предоплату за много месяцев вперед, а потом отказались завозить мебель без 100 %-ной предоплаты. Вскоре выяснилось, что его прежний сотрудник по своему разгильдяйству не оплатил счет за полученный на условиях отсрочки платежа факсимильный аппарат. Информация об этом была передана в базу данных Dun & Bradstreet (самого крупного в мире сборщика платежной информации), после чего другие поставщики стали шарахаться от компании со звучным русским названием, как черт от ладана.
В России действует свое «бюро платежных историй» – программа обмена данными о своевременности расчетов клиентов с поставщиками, которая называется «СПАРК-Мониторинг платежей» (http://www.plativsrok.ru). В ней участвуют сотни крупнейших поставщиков, что позволило на 2020 г. накопить в системе «СПАРК-Интерфакс» сведения о платежной дисциплине порядка 1 млн российских компаний и предпринимателей. Компании-участники раскрывают данные о том, как с ними рассчитываются компании-клиенты. На основании этой информации формируется Индекс Платежной Дисциплины (ИПД) компании-дебитора.
Опыт этой программы показывает, что не только на Западе, но и у нас в стране все больше компаний хотят не просто улучшать собственную защиту от долгов, но и создавать системы коллективной обороны от неплательщиков.
Некоторые компании-поставщики намеренно раскрывают себя как участники системы обмена платежными данными. Так поступили, в частности, «Боржоми», «УралБизнесЛизинг», «Россети», «Квадра – Генерирующая компания» и многие другие. Тем самым они дают понять своим клиентам, что неаккуратный подход к платежам может отразиться на их кредитной истории, ведь данные обо всех просрочках будут доступны банкам, страховым компаниям и крупному бизнесу.
Глава 5
Индикаторы долговых проблем контрагента
Оценивая контрагента, необходимо провести анализ ряда индикаторов его финансовых возможностей и долговой нагрузки. В качестве шаблона для анализа я предлагаю семь обязательных и семь дополнительных факторов, которые вкупе создают объемную картину. Давайте начнем с основных индикаторов.
Семь основных индикаторов долговых проблем
1. Банкротство
В Федресурсе (http://bankrot.fedresurs.ru) оперативно публикуется вся информация о лицах, в отношении которых возбуждаются дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через этот ресурс раскрывается более 1 млн событий, связанных примерно с 13 000 ежегодно случающихся в России банкротств компаний и 70 000 банкротств граждан.
Через реестр идет информирование о ходе и результатах процедур банкротства, полномочиях арбитражных управляющих, уведомления о собраниях кредиторов и принимаемых ими решениях, раскрывается информация об инвентаризации и оценке имущества должников, а также о торгах этим имуществом (http://fedresurs.ru/possibilities#bankrupt-block).
Кредиторы и должники обязаны также раскрывать в Федресурсе информацию о планах обратиться в суд с заявлением о признании компании банкротом. Это сделано для того, чтобы кредиторы, а также потенциальные контрагенты компании, испытывающей финансовые трудности, могли скорректировать свои отношения с ней.
Кстати, ежегодное количество банкротств в России не должно вводить в заблуждение, так как процедура банкротства довольно дорогостоящая и многие предприниматели предпочитают фиктивно продать компанию недобросовестному третьему лицу, чтобы избежать затрат, связанных с банкротством. Многие банки продлевают жизнь несостоятельным заемщикам через смену акционеров и пролонгацию кредитов или перекредитование, чтобы не фиксировать потери по невозвращенным кредитам.
Дороговизна и рискованность процедуры банкротства приводят к тому, что малый бизнес ей практически не пользуется – среди банкротов преобладают крупные компании, госсектор, ЖКХ и т. п.
2. Сообщения о реорганизациях
Информация о государственной регистрации и предстоящих изменениях в компании может быть получена на сайте Федресурса, а также из «Вестника государственной регистрации». В этих источниках публикуется следующая информация:
• сообщения юридических лиц о принятии решений о ликвидации, о реорганизации, об уменьшении уставного капитала, о приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юридических лиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);
• сведения о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юрлиц из ЕГРЮЛ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/fz83/);
• сведения о продаже предприятия или передаче его в аренду, важнейших корпоративных событиях, изменении юридического адреса, имеющихся у компании лицензиях и их статусе, результатах обязательного аудита и стоимости чистых активов, членстве в саморегулируемых организациях (http://fedresurs.ru).
3. Обременения имущества
В Федресурсе можно проверить, является ли имущество (которое, например, есть у вашего контрагента-дебитора) предметом залога (если залогодателем является юридическое лицо), лизинга, договора купли-продажи с сохранением права собственности за продавцом (http://fedresurs.ru/search/encumbrances).
В открытом доступе на Федресурсе за счет единого поиска обременений также доступны сведения о залоге движимого имущества из Реестра уведомлений о залоге движимого имущества Федеральной нотариальной палатой (ФНП).
В Федресурсе также раскрываются положения договоров с ограничениями и обременениями, например, о наличии права на обратный выкуп переданного по договору имущества. Компания, опубликовавшая сведения об ограничениях на продажу активов, прописанных в договоре, сможет затем оспорить сделку, совершенную в обход ограничения. Иначе говоря, действует механизм презумпции информированности третьих лиц, снижающий риски недобросовестного поведения сторон.
С лета 2020 г. кредиторы вносят в Федресурс сведения о лице, которое привлекается для взаимодействия с должником с целью возврата просроченной задолженности (то есть о коллекторах). Но основной объем этой информации предоставляется только идентифицированным в системе должникам, кредиторам и коллекторам.
Задание. Воспользуйтесь сайтом Федресурса для получения информации о контрагенте.
4. Чрезмерная долговая нагрузка
Информацию о своей долговой нагрузке раскрывают компании, которые выпускают облигации или акции, но таких в России немногим более 2000. Их отчетность можно найти на портале http://e-disclosure.ru/.
Еще один источник информации о долгах – кредитные истории. В кредитных бюро, крупнейшими из которых являются Объединенное кредитное бюро, НБКИ и «Эквифакс», хранятся кредитные истории около 1 млн российских юридических лиц. В отчете вы найдете детальную информацию по обязательствам заемщика: текущим и закрытым кредитам, непогашенному остатку, а также о своевременности внесения им платежей.
На практике имеет смысл проверять на аккуратность в обслуживании долгов не только компанию, но и физлицо, если речь идет об индивидуальном предпринимателе или хозяине малого предприятия. В этих случаях кредитная история человека и его бизнеса – это практически одно и то же. Всегда существует риск, что свои проблемы хозяин компании будет решать, выдергивая деньги из бизнеса, и это может отразиться на вас. Например, человек подписал договор поручительства на 10 млн руб., при этом, согласно кредитной истории, у него есть ипотека на 7 млн руб. и автокредит, и он своевременно по ним платит. Но в этом случае даже хорошая кредитная история не дает нам уверенности, что если компания, за которую он поручился, платить не сможет, то он погасит за нее долг.
Надо, однако, иметь в виду, что кредитные истории можно запросить, только имея на руках согласие самой проверяемой компании и заключив договор с поставщиком данных. Помимо самих кредитных бюро, кредитные отчеты предоставляет, например, тот же «СПАРК-Интерфакс».
Задание. Если ваш контрагент выпускает акции или облигации, получите информацию о его долговой нагрузке на портале http://e-disclosure.ru/.
5. Индикаторы платежной дисциплины компании
Индекс платежной дисциплины рассчитывает система «СПАРК», которой крупные компании предоставляют информацию о том, насколько аккуратно их контрагенты платят по счетам. Индикатор на основании минимум двух источников показывает средний срок оплаты счетов компанией. Кроме того, в системе можно посмотреть историю изменения этого показателя – не произошло ли явного ухудшения ситуации.
Как показывает статистика, 90 % компаний, которые затем обанкротились, сначала задерживали платежи контрагентам. На рис. 4 мы можем проследить, как менялся Индекс платежной дисциплины одной из российских компаний. Первое сообщение кредитора о намерении обратиться в суд с заявлением о ее банкротстве было размещено в октябре 2019 г., а в феврале 2020 г. она была признана банкротом.
Однако, как видно на графике, первые «тревожные звонки» об ухудшении финансового состояния компании появились намного раньше: летом 2018 г., а затем повторно весной 2019 г. Компания стабильно снижала уровень расчетов с поставщиками (см. рис. 4). И через какое-то время все это привело к искам со стороны кредиторов.
6. Иски поставщиков
На сайте Федеральных арбитражных судов любой желающий может получить информацию о прошедших и предстоящих судебных разбирательствах, в которых контрагент может выступать как ответчиком, так и истцом. На основании этой информации вы можете оценить риски сотрудничества, расставить точки над i в процессе переговоров перед заключением договора и прогнозировать поведение в случае, если дело дойдет до суда. Глава 6 «Источники информации для оценки контрагента» посвящена использованию этого и других инструментов.
7. Связь с проблемным бизнесом
В случае наступления сложного периода в одном бизнесе собственник будет вынимать деньги из других своих предприятий, чтобы заткнуть финансовую дыру.
Давайте вспомним начало кризиса 2009 г. Какую отрасль он поразил первой? Прежде всего, кризис почувствовали участники строительного рынка, а также компании, работающие со «вторыми бизнесами» собственников строительных фирм. Чтобы достроить начатые объекты, строители стали вынимать деньги из своих побочных бизнесов – продуктового, аптечного и т. д. В итоге все вылилось в неплатежи поставщикам этих компаний, хотя на тот момент кризис еще не коснулся данных отраслей.
Многие помнят ныне не существующую сеть детских товаров «Банана-мама». Ее банкротство «случайно» совпало с возникновением у государства налоговых претензий к сети «Эльдорадо». Очевидно, что собственники обеих компаний, братья Яковлевы, пожертвовали побочным бизнесом ради спасения основного. Поэтому крайне важно понимать схему аффилированности структур. Бизнес, который сам по себе кажется вполне успешным и процветающим, может исчезнуть в одночасье, оставив поставщиков с носом, как это произошло с сетью «Банана-мама».
Семь дополнительных факторов риска возникновения долговых проблем
После рассмотрения семи основных индикаторов имеет смысл внимательно изучить семь дополнительных факторов, указывающих на потенциальные или уже имеющиеся долговые проблемы.
1. Период работы организации
Самым опасным периодом являются первые шесть месяцев с момента регистрации, вторым по степени риска – приближение к трем годам работы, когда многие компании «сливают» перед окончанием срока моратория на налоговые проверки.
2. Наличие собственности (деятельность через торговый дом)
Деятельность через торговый дом чревата тем, что в определенный момент он будет брошен, и вместо него зарегистрируют следующее ООО с уставным капиталом в виде «стола и стула».
Похожая ситуация произошла с упомянутой выше сетью «Банана-мама», все закупки которой на сотни миллионов рублей осуществлялись через ООО «Торговый дом “Триал”». Согласно анкете компании, опубликованной в «СПАРК-Интерфакс», учредителем и владельцем 100 %-ной доли «Триала» (уставный капитал которого равнялся 10 000 руб.) была Татьяна Ефимкина – специалист по контролю поставок сети «Банана-мама».
3. Постоянство работы директора/главбуха
Смена директора и главного бухгалтера часто является первым шагом к «сливу» организации. И даже если этот шаг не связан с противозаконным способом ликвидации компании и избавления от долгов, все равно следует быть предельно внимательными. Ведь новая метла по-новому метет: могут произойти изменения и в кадровом составе, и в политике относительно платежей контрагентам.
4. Отзывы других поставщиков
Чтобы получить отзыв, нужно найти организацию, которая является поставщиком для данного клиента товаров или услуг, не конкурирующих с вашими. При этом товар или услуга должны быть настолько же значимы для оцениваемой организации, как и ваши. Если вы поставляете основное сырье, ищите не менее значимого поставщика, а если «мелочь» – то столь же незначительного. Затем поручите продавцу сделать звонок в отдел продаж компании, от которой хотите получить отзыв. В разговоре с коллегой, используя прием «мы с тобой одной крови» – уточнив, что он не является конкурентом, а только сотрудником того же статуса, – менеджер задает вопрос: есть ли сложности с оплатами по такому-то клиенту? Достоверность полученной таким образом информации находится в пределах 70–80 %.
В ряде случаев информацию о наличии долговых проблем в работе с конкурентами можно получить через руководителей службы безопасности. Часто они бывают лично или «шапочно» знакомы по предыдущим местам службы и делятся информацией о проблемных клиентах. О системе «СПАРК-Мониторинг платежей» я уже рассказывал выше. Это самый простой и комфортный способ получить информацию о том, как ваш контрагент рассчитывается с другими поставщиками.
Посмотрим на платежную дисциплину крупной торговой сети, данные по которой есть в системе «СПАРК-Интерфакс» (таблица 6). Сопоставив столбцы «Отрасли поставщиков» и «Оплачено в срок», мы видим, что ритейлер по-разному (и явно неслучайно) работает со своими поставщиками. Например, поставка рыбы и морепродуктов, а также колбасных изделий почти всегда оплачивается своевременно, а безалкогольных напитков и некоторых непродовольственных товаров длительного пользования – с задержкой.
По данным опроса «Интерфакса» в рамках проекта, 7–11 % опрошенных в разные годы считали основной причиной неплатежей то, что их компания не является приоритетным поставщиком для клиентов.
Если компания хорошо платит большинству контрагентов и задерживает платежи только отдельным поставщикам, это можно использовать в ходе переговоров. Учитывайте, что о каких-то юрлицах в этом сервисе нет информации. Это говорит о том, что они не являются поставщиками компаний, отправляющих информацию о взаиморасчетах.
5. Наличие структур, вмешивающихся в деятельность компании
Все ситуации, в которых некая третья сторона может наложить вето на платежи, являются проблемными. Особенно когда третий является «черным ящиком» или «генератором случайных чисел» и нет возможности предугадать, придет ли оплата вовремя и можно ли повлиять на этот процесс. Стоит задуматься о целесообразности работы с организацией, руководитель которой на вопрос о том, сможет ли он заплатить в срок, лишь разводит руками и говорит, что он отправляет все счета в управляющую компанию или казначейство, потом сам ждет оплат, а на вопрос, с кем можно пообщаться на эту тему в УК, сообщает, что у него есть только адрес электронной почты.
