Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч – Дмитрий Ткаченко
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.
Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Видео
Холодные звонки это безусловное зло. Это голосовой спам: вы прислоняете к голове трубку и в ваше ухо летит мусор. Это динозавры из прошлого, которые случайно еще не замерзли и бродят по планете.
Против «холодных звонков» у многих давно уже выработался иммунитет. Как бы не формулировал свои идеи звонящий, как бы он ни начинал разговор, можно сразу понять, что вам звонят что-то «впарить».
Поэтому меня смутили многие речевые обороты – клюнет ли на них потенциальный покупатель? По роду своей деятельности я всегда был не инициатором, а получателем «холодных звонков» (бизнес в котором я трудился был нишевой, все знали друг друга на рынке, так что в наш офис совершали звонки разные сервисные компании предлагая свои услуги от аудита до тендеров). И читая предложенные автором сценарии, я задавался вопросом – разве кто-то может «купиться» на такую дешевую разводку? Все выглядит так, будто общение происходит с совершенно неискушенным покупателем, человеком, оказавшимся на рынке случайно и впервые. Мало-мальски бывалый менеджер просто не позволит втянуть себя в такие глубокие обсуждения вопроса с совершенно незнакомым человеком по телефону. Но раз книга вышла, значит это работает.
Это очень полезная книга. Ее надо обязательно дать прочесть всем секретарям и референтам на телефонах: им будет проще определять телефонный спам. Да и обычным менеджерам не помешает.
Много интересных и полезных советов
Будучи менеджером отдела продаж, я прочитал немало книг на тему «технологии продаж» разных авторов, в том числе с мировым именем. Но именно данная книга мне помогла улучшить качество коммуникаций с клиентами, освоить новые приемы установления контакта, выявления потребностей, ну и, конечно, работы с возражениями.
Главная особенность данной книги, на мой взгляд, в простоте написанного текста – автор предоставляет ориентиры и приемы очень понятным и доходчивым языком без применения сложных терминов и выражений. Ведь книги по данной теме читают в первую очередь не профессоры или кандидаты наук. Их читают «продажники», как правило, молодого возраста, с разным уровнем образования, которые в большинстве случаев не имеют навыков в подборе нужных слов, составлении «продающих» речей. Им в первую очередь нужны готовые примеры выражений с объяснениями – как и почему это работает. И данная книга является большим помощником для подобной аудитории. Автор привел достаточно скриптов на разные темы с подробными объяснениями.
Книга также представляет ценность и для руководителей и опытных менеджеров – здесь приведено немало сложных приемов, для успешного использования которых нужны опыт и навыки коммуникаций. Лично я взял за основу разные скрипты из данной книги, доработал и подстроил под специфику продукта компании и рынка, на основе которых в дальнейшем создал и успешно применяю свои собственные.
Данную книгу не достаточно просто прочитать – с ней нужно работать, тренировать и переводить скрипты на практическую плоскость. И тогда вы получите желаемый результат.
Автору спасибо за проделанную работу!