Джон Уорриллоу
Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас
Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас
Глава 1. Хаос в компании
Алекс Стэплтон припарковал свой «Рендж Ровер» возле здания MNY Bank, схватил портфель с заднего сиденья и устремился к дверям. Быстро взглянув на часы, он увидел на циферблате 9:06. Опоздал… снова.
Поскольку Алекс был регулярным посетителем, его имя было в списке на ресепшне, и охранник жестом пропустил его внутрь. Наш герой забежал в свободный лифт и нажал кнопку восемнадцатого этажа. Он вздохнул полной грудью впервые с той минуты, как покинул свой офис.
Как только двери лифта открылись, Алекс помчался по коридорам прямо в конференц-зал, где всегда проходили его встречи в MNY Bank. Его клиент, Джон Стивенс, уже ждал и выглядел раздраженным.
– Джон, извините за опоздание. Для пятницы движение было просто ужасным и…
– Ты принес макеты? – нетерпеливо спросил Джон.
Стивенс работал в банке уже семь лет. Он устроился менеджером по работе с клиентами сразу после окончания бизнес-школы и несколько лет занимался кредитованием малого бизнеса, а затем получил работу в отделе маркетинга в головном офисе банка. Пузатый и преждевременно облысевший, менеджер казался обозленным на жизнь. И хотя у него не было формального образования в области маркетинга, он настаивал на том, чтобы руководить каждой деталью работы Алекса.
Стэплтон расстегнул портфель, потер брови и стал долго раскладывать вещи. Он показал первый дизайн, но Джон даже не взглянул, отмахнувшись от Алекса, когда тот начал объяснять видение дизайнера в этом конкретном макете:
– Давай следующий.
После того как Алекс показал все восемь макетов – несколько недель работы, сжатые в получасовую презентацию, – Джон помолчал, а потом выбрал дизайн и стал перечислять замечания. Он хотел другую иллюстрацию, чтобы поменяли шрифт и чтобы красный цвет был скорее оранжево-красным, а не розово-красным, как выбрал дизайнер. Стивенс все говорил и говорил, а Алекс чувствовал себя так, будто он снова стоит у доски в начальной школе. Несмотря на полное отсутствие нужных квалификаций, Джон, казалось, упивался своей ролью критика искусства. Покидая конференц-зал, Алекс обещал менеджеру новый пакет макетов к утру понедельника. Он чувствовал себя абсолютно разбитым, когда выезжал с парковки.
* * *
Если бы Джон Стивенс был не обычным заказчиком, Алекс смог бы жить с этим. Но, к сожалению, Джон был типичным представителем его клиентуры: менеджер по маркетингу с дерьмовой работой, которому, кажется, просто нравится издеваться над рекламным агентством, с которым он сотрудничает.
Алекс основал свое агентство Stapleton Agency восемь лет назад, после продвижения по карьерной лестнице в международной маркетинговой компании. Как только он извлек из этой работы всю, как ему казалось, возможную пользу, решил, что хочет бросить себе новый вызов, и запустил свой бизнес. Он начал с разработки логотипов и брошюр для малого бизнеса и постепенно дорос до статуса утвержденного поставщика для MNY Bank. Статус утвержденного поставщика означал, что банк оплачивал их счета и держал Stapleton Agency в коротком списке альтернативных поставщиков для своего официального агентства. Если основное маркетинговое агентство банка отказывалось от небольших заказов, банк обращался к Stapleton Agency.
Когда Алекс начинал свой бизнес, он мечтал работать над большими проектами с огромными бюджетами. Он представлял себе, как будет режиссировать рекламы с моделями и актерами, прерываясь на ланчи с директорами по маркетингу, где алкоголь будет литься рекой. Ему хотелось быть частью сцены.
Вместо всего этого он пытался придумать, как сказать своему дизайнеру, что ей надо будет работать на выходных, потому что клиент – менеджер средней руки, ничего не смыслящий в дизайне и, по сути, занимающийся работой, на которую не способен, – настаивает на правках, которые в целом приведут к полному изменению концепции.
* * *
Офис Stapleton Agency был расположен в шикарном районе города чуть к западу от центра. Алекс платил 4000$ в месяц за помещение куда больших размеров, чем ему было нужно. Таким образом он надеялся впечатлить клиентов. В дизайне пространства были учтены все нюансы, присущие творческой мастерской: кирпичные стены, застекленный конференц-зал, трехметровый стол для заседаний и подвешенный к потолку проектор. К сожалению, офис редко использовался по назначению – банк настаивал, чтобы Алекс сам приезжал к ним.
По возвращении в офис Алекс попытался проскользнуть в свой кабинет так, чтобы его старший дизайнер Сара Бакнер не заметила. Но девушка услышала, как звякнули его ключи, и подняла глаза от своего компьютера:
– Как все прошло?
– Очень неплохо. Он внес несколько изменений, но ничего серьезного. Я подойду к тебе через несколько минут.
Стэплтон зашел в кабинет и захлопнул дверь. Ему нужна была доза кофеина. Утренняя почта уже лежала на рабочем столе, и он быстро просмотрел ее в поисках знакомого сине-золотого лого, принадлежащего MNY Bank. Он ждал от них чек.
Алекс собрался с мыслями и набросал список дел на ближайшие пару часов. Ему нужно было поручить Саре начать работать над изменениями в проекте для MNY Bank, съездить на обед на другой конец города, вернуться в офис, чтобы составить коммерческое предложение и выделить время на звонок своему банкиру.
Сара закатила глаза, когда Алекс сообщил ей новости. Он знал, как тяжело она работала над этим проектом и как сильно он ей не нравился, поэтому попытался передать инструкции Джона в такой форме, чтобы не лишить ее мотивации. Девушка приняла свой приговор, надела звуконепроницаемые наушники, чтобы заглушить шумы жалкого мира, в котором она оказалась, и настроилась искать тот самый оттенок оранжево-красного, который угодит его величеству лорду Стивенсу.
Алекс ненавидел себя за то, что не постоял за себя перед Джоном. Он чувствовал себя слабаком, но реальность была такова, что Stapleton Agency просто не могли себе позволить потерять банк как клиента. В прошлом месяце их партнерство принесло 48 000$ дохода из 120 000$ общей суммы. Алекс, Сара и еще шесть сотрудников Stapleton Agency нуждались в MNY Bank.
* * *
На дороге через весь город движение было плотным, и Алекс опаздывал на вторую встречу за день. Сэнди Гармало сидела за столиком и потягивала «Сан Пеллегрино». Она руководила отделом маркетинга в юридической фирме и была клиентом агентства в течение пяти лет. Это сотрудничество никогда не приносило огромных доходов Стэплтону, но оно было стабильным. Это значило, что Алексу приходилось раз в квартал тратиться на обед. Для Сэнди эти обеды были приятным способом ненадолго сбежать из мира властных юристов, на которых она работала.
Подошел официант и спросил, готовы ли они заказать напитки. Алекс уже открыл рот, чтобы попросить диетическую колу, но Сэнди опередила его:
– Мне бокал вашего фирменного белого вина.
У Алекса на этот день была запланирована еще куча дел, но он понимал, что если Сэнди будет пить одна, это добавит неловкости.
– Мне то же самое, – сказал он, обещая себе, что будет тянуть этот бокал весь обед.
Сэнди была разведенной женщиной пятидесяти с небольшим лет, на десять лет старше Алекса. Ей нравилось флиртовать с ним, и он соглашался, зная, что небольшое безобидное развлечение поможет поддержать поток новых проектов.
Закуски были выбраны. Принесли еще вина. Пока женщина рассказывала об адвокатах, на которых работала, интерес Алекса падал. В конце концов официант убрал тарелки, предложил десерт и получил отказ. Сэнди попросила кофе. Смирившись с еще десятью минутами бессмысленной болтовни, Стэплтон заказал эспрессо.
Принесли счет, и Алекс достал кредитку. Одним из преимуществ владения Stapleton Agency была возможность ежемесячно списывать со своей личной карты расходы на сумму 8000$ как деловые. Это позволяло накопить неплохие баллы на желанный отпуск с женой и двумя детьми. Алекс нервничал, пока официанта не было, и просил кредитных богов о небольшом понимании. В прошлом месяце он просрочил платеж по кредитной линии и его отключили до тех пор, пока баланс не вернулся в нормальное состояние. На этой неделе он должен был снова закрывать долг по карте и надеялся, что этот срок еще не прошел.
Официант вернулся. Карточка ускользнула из-под пристального взгляда кредитного отдела банка. Алекс улыбнулся, достал кредитку, подписал чек и стал искать повод побыстрее покинуть ресторан. Сэнди сделала несколько туманных намеков на предстоящие проекты, в которых ей понадобится помощь Stapleton Agency. Алекс изобразил заинтересованность и в конце концов сумел ретироваться.
* * *
Захватив по дороге еще стаканчик кофе, Алекс вернулся в офис, чтобы поработать над коммерческим предложением, как он и обещал себе сегодня с утра. Запрос на тендерную заявку пришел от Urban Sports Warehouse (USW), местного розничного магазина спортивных товаров. Они устали от своего нынешнего агентства и искали новую маркетинговую фирму, которая бы занималась всей работой, включая рекламу в газетах, ролики на местном радио, баннеры в магазинах и веб-сайт с поддержкой онлайн-покупок.
Алекс знал, что его команда может справиться с печатной рекламой и вывесками в магазинах. У него был друг в киностудии, который мог помочь с работой на радио. Большая часть работы по созданию веб-сайта была бы передана на аутсорсинг, но заказчику об этом знать было необязательно.
После того как Алекс вставил требуемую чепуху об истории своего агентства, его творческих заслугах и наградах, он начал оценивать свои гонорары. Пришлось бы потратиться на студийное время, пробные оттиски и внештатных веб-дизайнеров. Затем он попытался установить цену на время работы сотрудников. Он выставил своим дизайнерам ставку по 200$ в час, а свое собственное время оценил в 300$ в час. Это были в значительной степени произвольные расценки, установленные со временем путем изучения цен конкурентов.
Алекс ненавидел процесс подсчета часов работы. Он знал, что это неточная наука и что фактически затраченные им часы не будут иметь ничего общего с тем, что он предполагал. Создание маркетинговых материалов – процесс, требующий большого количества повторений одних и тех же задач, поэтому не было возможности определить точно, сколько времени займет работа.
После четырех часов писанины и сложных вычислений Стэплтон закончил формировать коммерческое предложение. Было 6:30 вечера, и он не успел воспользоваться услугами FedEx, поэтому по дороге домой сам занес предложение в пункт назначения. Он передал его клерку и надеялся, что компания Urban Sports Warehouse станет тем клиентом, который наконец-то позволит ему меньше зависеть от MNY Bank и таких, как Джон Стивенс.
Алекс решил, что будет безопасно позвонить в офис Мэри Прадем, учитывая поздний час, поскольку она обычно уходит рано, чтобы вернуться домой к своим детям. Мэри была его менеджером по работе с клиентами в MNY Bank, который потребовал от Алекса перевести туда свои деловые операции. Это случилось после того, как его агентство попало в список утвержденных поставщиков банка. Алекс превысил кредитную линию в 150 000$ и, избежав разговора с Мэри вживую, смог избежать еще одной ее лекции о движении денежных средств. По иронии судьбы сегодня он ожидал чек от работодателя Мэри, но тот так и не пришел.
Алекс оставил девушке голосовое сообщение, в котором объяснил, что погасит кредитную линию, как только получит ожидаемый чек. Он надеялся, что это даст ему несколько дней отсрочки. Stapleton Agency обеспечивало ему приличный доход и отличный автомобиль с возможностью списания налогов. Он водил свой «Рендж Ровер» как служебный автомобиль и обязательно сохранял чеки, когда ужинал с друзьями. В прошлом году он смог выдать себе премию в размере 150 000$ поверх годовой зарплаты в 100 000$. Неплохо, но денежный поток был непостоянным и это был не первый его звонок Мэри в ее нерабочие часы.
* * *
Алекс провел добрую половину субботы в офисе под предлогом незаконченной бумажной работы, которую действительно нужно было доделать.
Но настоящей причиной, по которой он отправил жену и детей на шопинг без него, а сам вернулся в офис, было желание проконтролировать работу Сары. Она была его лучшим дизайнером, но не слышала критику Джона Стивенса из первых уст. А вот он слышал. К тому времени, как они оба ушли из офиса днем, он понял, что у Сары все под контролем и она должна успеть закончить работу до воскресенья.
В понедельник он завтракал с одним старым клиентом, владельцем местного автосалона, поэтому приехал в офис уже после десяти утра. Переступив порог, он уже знал, что день не задастся. К его двери была приклеена записка от Сары:
Воскресенье, 16:00
Алекс, нам надо поговорить.
Сара
Это не предвещало ничего хорошего. Он переманил Сару из конкурирующего агентства в прошлом году. Она была нужна ему для всей работы с MNY Bank. Смиренно Алекс направился к ее столу.
Она оторвала глаза от макетов:
– Давай поговорим у тебя в кабинете.
Сара проследовала в его офис и закрыла дверь. Она не стала тянуть время:
– Послушай, Алекс, ты мне нравишься, как и все ребята, работающие здесь, но я возвращаюсь на старую работу в Curve Designs. Закончу проект брошюр для MNY Bank, и все, после этого я увольняюсь.
Алекс почувствовал себя брошенным. Он понимал, что не в силах сказать или сделать что-то, чтобы изменить ситуацию. Сара дошла до точки кипения, когда ей пришлось работать в выходные, чтобы ублажить клиента, который ничего не смыслит в дизайнерском деле.
Встреча была окончена слабыми попытками Алекса поблагодарить Сару за работу. Оба понимали, что самая неприятная часть разговора уже позади, и никто из них не горел желанием продолжать диалог. Сара вернулась к своим наушникам и компьютеру. Алекс откинулся в кресле и стал думать об остальных членах своей команды.
Говоря начистоту, Стэплтон понимал, что собрал посредственный персонал. Сара была лучшей из всех. У него были еще два дизайнера широкого профиля. Они могли создавать приличные брошюры, функциональные веб-сайты и приемлемую печатную рекламу. Но никто из них не преуспел ни в одном узком направлении. Его директора по работе с клиентами были такими же работниками средней руки. До прихода в Stapleton Agency Дин Ричардсон был специалистом по работе с клиентами в крупном местном агентстве. Дважды получив отказ в продвижении на вакантное место директора, он стал легкой добычей для Алекса, который завербовал его на эту должность в Stapleton Agency. Алекс знал, что титулы – это та валюта, которой он мог легко разбрасываться.
Рина Салливан была вторым директором по работе с клиентами в агентстве Стэплтона. Она была эффективна и ориентирована на детали. Однако, будучи директором, она также должна была отвечать за стратегию работы с клиентами, что было выше ее сил.
Несмотря на Дина и Рину (а может, и благодаря им), все клиенты агентства хотели иметь дело с боссом. Имя Алекса значилось на двери, поэтому он должен был присутствовать практически на всех встречах с заказчиками. Потеря Сары означала, что другим дизайнерам придется работать сверхурочно. Ему пришлось бы прибегнуть к помощи Дина и Рины, чтобы обслуживать больше клиентов, пока он будет искать нового дизайнера. Его команда, и без того среднего уровня, была бы напряжена до предела.
Строя свою компанию, Алекс мечтал привлечь лучших специалистов в городе, хорошо им платить, создать волшебную рабочую атмосферу и в конце концов продать бизнес международному холдингу. В действительности же у него были второсортные специалисты широкого профиля, работающие по указке невежественных клиентов. Так не должно было быть.
Стэплтон устал от тяжелой работы и принял решение, что пришло время продать агентство.