Джон Леви
Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным
Вы ни за что не догадаетесь – у этой деревни есть секрет. Она не только расположена в «голубой зоне» (этот термин ввел Дэн Бюттнер), в одном из немногих мест на земле, где люди живут гораздо дольше, чем в среднем (здесь в 6 раз больше столетних жителей, чем на материковой части Италии, всего в нескольких сотнях миль от острова, и в 10 раз больше, чем в Соединенных Штатах). По данным доктора Сьюзен Пинкер, психолога и автора книги «Эффект деревни: как личный контакт может сделать нас здоровее и счастливее» (The Village Effect: How Face-to-Face Contact Can Make Us Healthier and Happier), это единственное место в мире с одинаковой продолжительностью жизни у мужчин и женщин[20]. На остальной части планеты женщины в среднем живут на 6–8 лет дольше мужчин.
В своем выступлении на конференции TED доктор Пинкер пошутила о кулурджонес, заявив: «…чтобы дожить до ста лет в голубой зоне, нужна вовсе не безглютеновая диета с низким содержанием жира»[21]. А что?
На этот вопрос попыталась ответить доктор Джулианна Холт-Лунстад, психолог из Университета Бригама Янга. Она изучала образ жизни нескольких тысяч человек – очень подробно, от диеты и курения до семейного положения и физической активности, – чтобы понять причины долголетия. И после семи лет наблюдений получила ответ, причем совершенно неожиданный.
Конечно, чистый воздух увеличивает ожидаемую продолжительность жизни, но не больше, чем вакцинация от гриппа или физические упражнения; гораздо важнее отказаться от алкоголя и сигарет. Но больше всего исследователей удивил тот факт (теперь для вас это должно быть уже очевидно), что самый точный прогноз дают отношения между людьми. Близкие отношения – второй по значимости фактор долголетия. Это люди, на которых мы можем опереться в беде, с кем можно обсудить свою проблему, кто может ссудить нам денег, когда мы оказываемся на мели, или заберет наших детей из школы, если мы задерживаемся на работе. Важность таких эмоциональных связей очевидна, но исследователи никак не ожидали, что самый точный прогноз долголетия можно дать на основе так называемой социальной интеграции[22]. Степень социальной интеграции определяется количеством людей, с которыми вы разговариваете или связываетесь в течение дня. Например, приемщик в химчистке, коллега или тренер на занятиях йогой. Это не обязательно близкие друзья – просто люди, с которыми вы контактируете. Исследование доктора Холт-Лунстад дает основание полагать, что если вы хотите прожить долгую и счастливую жизнь, то самое верное средство – окружить себя людьми и строить с ними самые разные отношения, от близких и серьезных до поверхностных. Лучше всего забыть о своем Amazon Prime, пойти в соседний магазин, переброситься несколькими словами с кассиром и купить все, что нам нужно. Возможно, время, сэкономленное на доставке, укорачивает нам жизнь. Отсутствие общения негативно влияет на здоровье, производительность, удовлетворенность жизнью, и в настоящее время мы сталкиваемся с беспрецедентным уровнем одиночества и разобщенности.
А теперь перейдем к хорошим новостям: все описанные выше проблемы, от продолжительности жизни до способности сосредоточиться и от производительности до изоляции, разрешаются или серьезно ослабляются с помощью близких отношений и свободных объединений.
К общению способен даже самый стеснительный из людей. Временами всем нам бывает неловко, но без этой способности мы просто не выжили бы как вид. Таким образом, каждый человек обладает огромным потенциалом для общения. Решение этой проблемы не требует больших денег или специальных навыков; улучшить качество своей жизни и жизни окружающих мы можем практически бесплатно.
Вернемся к вам. В первой главе вы убедились, что, объединяя людей, находясь в центре сообщества, мы способны повлиять на самые важные аспекты своей жизни. Но вы создаете сообщество не для себя. Сейчас люди нуждаются в общении больше, чем когда бы то ни было. Это звучит банально, но подтверждается научными исследованиями. Велика вероятность, что людям, с которыми вы хотите общаться, тоже не хватает общения, хотя они могут этого и не осознавать. Добившись успеха, известности, богатства и влияния, вы остаетесь человеком с его потребностью строить серьезные отношения с другими. Удобства современного общества разобщают нас. Но те, кто родился на маленьком острове в Средиземном море, чувствуют прочную связь с окружающими людьми. Поэтому теперь мы попробуем понять, что позволяет нам устанавливать связь с теми, кто для нас важнее всего, одновременно улучшая жизнь всех участников процесса.
Доверие
3
Из чего состоит доверие
Доктор Гарольд Фредерик Шипман получил диплом врача в 1970 году и работал в больницах и частных кабинетах. В 1993 году он открыл собственную практику в городе Хайд недалеко от английского Манчестера; со временем число его пациентов превысило три тысячи, причем многие из них были пожилыми. Фред, как называли его пациенты, не был выдающимся хирургом и не публиковал блестящих статей в научных журналах, но пользовался любовью и доверием местной общины. Многие называли его добрым. У Шипмана были очаровательная жена и четверо детей. Мягкий взгляд, располагающие манеры и седеющая с возрастом борода – все это делало его похожим на Санта-Клауса.
Летом 1998 года Анджела Вудрафф оплакивала смерть своей матери Кэтлин Гранди. Однажды утром, через несколько дней после похорон, Анджела получила письмо, в котором сообщалось, что за несколько дней до смерти мать изменила завещание. Теперь все имущество унаследовал доктор Шипман, ее лечащий врач. Анджела была в недоумении. Неужели в последние годы мать так сблизилась с семьей доктора Шипмана, что та заменила ей дочь? А может, она зачем-то заняла у врача деньги?
Это было не первое странное происшествие, связанное с доктором Шипманом. Несколькими месяцами раньше местный коронер обратил внимание на необычно большое количество свидетельств о смерти, подписанных «добрым» доктором. Хотя, решил коронер, такое вполне возможно для заботливого врача, который посещает пациентов на дому и заботится о пожилых людях. Наверное, родственники умерших в первую очередь звонили доктору Шипману. И все же коронеру это показалось странным. На первый взгляд все было в порядке, но коронер на всякий случай проинформировал власти, которые начали расследование.
Анджела, будучи юристом по профессии, решила найти свидетелей, подписи которых стояли под завещанием. То, что рассказал ей один из свидетелей, стало для нее настоящим шоком. Осматривая Кэтлин, доктор Шипман пригласил пациентов из приемной и попросил подписать документ, который они считали формой согласия пожилой дамы на медицинскую процедуру. Лист был сложен пополам, так что свидетели видели только места для подписей, но у них не было причин сомневаться, что это стандартный медицинский бланк. Поставив подпись, они вернулись в приемную и забыли об этом, не подозревая, что подписали завещание Кэтлин и одновременно ее смертный приговор. Через несколько дней доктор Шипман пришел к Кэтлин домой, а затем объявил о ее смерти.
Обратившись к следователям, Анджела не представляла истинный масштаб преступлений доктора Шипмана. За период времени, прошедший между подозрениями коронера и жалобой Анджелы, полиция в поисках доказательств преступлений эксгумировала пятнадцать тел. По окончании расследования стало ясно, что «добрый» доктор Фред был Доктором Смерть, самым «плодовитым» серийным убийцей в Англии.
За двадцать три года (1975–1998) доктор Шипман, скрываясь под маской заботливого и сострадательного врача, убил от 215 до 265 человек – а возможно, и больше. Он стал одним из самых ужасных серийных убийц в истории. Многие его жертвы получали смертельную дозу морфия – точно так же, как страдавшая раком мать Шипмана получала обезболивающее.
Это не укладывается в голове. Шипман был женат, имел детей, лечил тысячи пациентов, и никто не замечал злодеяний, которые он творил. Но самое странное, что попался он не на убийстве, а на мошенничестве. Как такое могло произойти? Почему смерти стольких людей на протяжении почти четверти века не вызывали подозрений? И как это связано с нашей темой – формированием глубоких и серьезных отношений с людьми?
Доверие можно определить как готовность стать уязвимым. Чем больше вы кому-то доверяете, тем более беззащитным готовы стать в отношениях с ним. Важно отметить, что многое определяется профессией. Вы вряд ли доверите водопроводчику рассчитать ваши налоги, а лучшей подруге – выполнить вам операцию на сердце, но с лучшей подругой вы готовы поделиться своими секретами, страхами или сомнениями. Причина в том, что в сфере здоровья или финансов вы уменьшаете свою уязвимость, обращаясь к профессионалам, обладающим специальными знаниями и опытом. Не секрет, что уязвимость перед человеком с дурными намерениями чревата серьезными последствиями – от разбитого сердца до ограбления или даже человеческих жертв. Поэтому нам в первую очередь нужно понять, почему люди доверяют друг другу. Затем следует оценить, заслуживает ли этот человек нашего доверия, и продемонстрировать, что он может доверять нам.
Доктор Кент Грейсон руководит проектом «Доверие» в Школе менеджмента имени Келлога. Вместе с коллегами разных научных специальностей он анализировал новейшие исследования и идеи о том, как работает доверие, когда оно нас подводит, и что делать, если требуется его восстановить. Большинство исследователей, включая Грейсона, согласны в том, что доверие держится на трех китах:
1. Компетентность. Способность успешно решать ту или иную задачу. Надеюсь, вы серьезно задумаетесь, если узнаете, что вашему нейрохирургу всего пять лет. Это не эйджизм; в таком возрасте человек не может обладать знаниями, необходимыми для тонкой работы, и мастерством, которое нейрохирург приобретает в течение многих лет. С другой стороны, вы не сомневаетесь, что, если шеф-повар удостоен мишленовской звезды, он достаточно профессионален и обладает необходимыми навыками для приготовления вкусного обеда.
2. Честность / искренность. Человек или компания правдивы, их продукт обладает заявленными свойствами, они нас не обманывают, а при обнаружении проблемы признают и исправляют ее.
3. Добрые намерения. Они действуют исходя из ваших интересов. Сдавая машину в ремонт, вы хотите быть уверены, что механик выполнит необходимые работы, но не станет делать ничего лишнего ради заработка или выполнения плана.
По мнению Грейсона, на степень доверия влияют несколько факторов, и мы рассмотрим их все, но основу составляют именно эти три. Среди них есть более хрупкие, а есть те, которые в большей степени зависят от других. Например, ошибку компетентного, по вашему мнению, человека, вы, скорее всего, объясните случайностью или неудачным днем. Если парикмахер забудет записать вас на стрижку, вы не назовете его некомпетентным, а когда Google Maps или Waze укажет неверный район для введенного адреса, вы не откажетесь от использования этих приложений. Но, если человек или бренд продемонстрирует слабость в других основных компонентах, например нечестность (они вам солгали) или отсутствие добрых намерений (они действовали исключительно в своих интересах), вы тут же перестанете им доверять. Эти основы определяют, намерен ли кто-то вести с вами бизнес или пожертвовать средства на вашу кампанию, насколько хорошо взаимодействуют ваши сотрудники и велико ли ваше влияние. Поэтому мы должны понимать механизм их работы.
Поймав человека на серьезной лжи, начнете ли вы сомневаться во всем, что он говорит? Со временем эту брешь можно заделать, но пока вы будете ставить под сомнение все его слова. Мы не склонны прощать обман – за одним исключением, когда это ложь во благо. Представьте, что вы шатаетесь с друзьями по барам и уже собираетесь войти в очередное заведение, как один из друзей заглядывает внутрь и заявляет, что это место выглядит скучным и его стоит пропустить. Вы идете дальше, а через какое-то время узнаете, что в этом баре ваша бывшая подружка встречалась со своим новым кавалером. Рассердитесь ли вы на друга за ложь? Скорее всего, нет – ведь он пытался избавить вас от ненужных переживаний. С другой стороны, если ваша бывшая встречалась с кем-то из ваших знакомых, вы могли бы посчитать ложь друга неприемлемой, и он лишился бы вашего доверия.
Грейсон указывает, что люди ценят благие намерения выше честности, а честность выше компетентности. Возможно, вы замечали, что компании, обманувшие доверие потребителя, склонны объяснять инцидент временным сбоем в компетентности. Ошибочно списав деньги с вашего счета, банк не хочет, чтобы вы обвиняли его в злонамеренности или нечестности – это всего лишь сбой программы, причем они не просто исправили ошибку, но и создали группу по предотвращению подобных случаев в будущем. Приняв версию некомпетентности – независимо от реального положения дел, – люди прощают ошибку и забывают об инциденте. Из исследования Грейсона мы можем извлечь важный урок: благие намерения прежде всего. Когда люди знают, что мы действуем в их интересах и что у нас репутация честного человека, они склонны думать, что проблемы с компетентностью со временем устранятся.
Теперь становится понятным, почему жители Хайда так долго не замечали злодеяний Доктора Смерть. По данным масштабного национального исследования, в нашей культуре наибольшим доверием пользуются медицинские работники (медсестры и врачи). Вы ожидаете от них компетентности (благодаря длительному обучению и строгому отбору), честности (существуют этические и медицинские комиссии, обязательная документация и процедуры, суровые законы) и добрых намерений (мы считаем, что профессию медика выбирают люди, желающие помогать другим).
Поэтому смерти пациентов доктора Шипмана не воспринимались как недостаток компетентности или небрежность; их приписывали преклонному возрасту – просто эти люди завершили свой жизненный путь. В конце концов, не всех можно вылечить. Кроме того, для врача смерть подопечного означает потерю клиента, и ни у кого не было причин подозревать Шипмана в обмане или дурных намерениях. В результате Доктор Смерть смог убить более двухсот человек. Его подвело сомнение не в компетентности, а в честности и добрых намерениях. Не так-то легко избавиться от подозрений в подделке документов ради получения наследства восьмидесятидвухлетней женщины.
Говорят, что в нашем мире слишком мало доверия. Но в случае с доктором Шипманом дело было вовсе не в доверии. В последующие годы британская система здравоохранения приняла дополнительные меры, чтобы исключить повторение подобных случаев. Но с учетом разрушительных последствий злоупотребления доверием (страдания, потеря имущества, смерть…) неизбежно возникает вопрос: почему мы как вид вообще доверяем другим?
Попробуем перенестись на сорок тысяч лет назад. Женщина рожает дочь. Она обессилена после родов, а младенец хочет есть. К счастью, мать сделала запас продуктов, но роды и уход за новорожденным – это огромная нагрузка. Через несколько дней еда закончится. Даже если у женщины хватит энергии и сил, чтобы взобраться на дерево и собрать плоды или орехи, как это сделать с ребенком на руках, которого нужно кормить и защищать? А плач ребенка может привлечь внимание голодных хищников. Смогут ли выжить женщина и ребенок в такой ситуации?
Вероятно, нет. Принимая во внимание высокую скорость обмена веществ у нашего вида, доступность пищи и физические ограничения человеческого тела, мы неизбежно приходим к выводу, что человек не приспособлен для жизни в одиночестве. Если олениха и новорожденный олененок способны бегать уже через несколько минут после родов, то человеческое дитя становится самостоятельным только через несколько лет после появления на свет. Мать-одиночка вряд ли сумеет выжить без помощи сообщества.
К сожалению, именно здесь проявляется парадокс выживания. Если взаимодействие с людьми связано с риском, что вам причинят вред или вами воспользуются, то логично все время придерживаться оборонительной позиции, но без взаимодействия с людьми мы не получим поддержку, необходимую для выживания. Получается тупик – и так плохо, и так нехорошо. Поэтому нам необходима система, помогающая решить, когда стоит рискнуть, а когда нет. В этом смысл доверия. Риск вреда и страданий не идет ни в какое сравнение с риском исчезновения нас как вида. Мы выжили потому, что научились доверять. В качестве побочного продукта мы создали функциональные сообщества, члены которых занимались охотой и собирательством в составе групп, где дети могли играть друг с другом и где люди объединялись, чтобы защититься от внешних угроз. Кроме того, возникла специализация деятельности – медицина, строительство, приготовление пищи – и мы как вид стали еще эффективнее. Эта система не идеальна – бывает, что людей обманывают или грабят, иногда усиливается такое явление, как трайбализм, возникают такие экстремальные ситуации, как с доктором Шипманом, – но редкие аномалии лучше неизбежного вымирания.
Возможно, вы заметили, что доверие или недоверие к кому-либо или чему-либо нам всегда кажется естественным. Благодаря усвоенным культурным нормам я доверяю такому институту, как система общественного транспорта Нью-Йорка, и поэтому не подозреваю водителя автобуса в том, что он попытается украсть мои деньги. В культурах с более низким доверием к институтам люди все время ожидают подвоха. Независимо от того, в какой ситуации вы находитесь, вы не оцениваете человека или организацию с нуля. Это может отнять много времени – рекомендации, проверка кредитоспособности, собеседование, – тогда как вам просто нужно купить гамбургер в супермаркете. Подобного рода оценки загрузят наш мозг, и мы, скорее всего, не сможем сосредоточиться на других насущных делах. Поэтому в процессе эволюции у нас сформировались шаблоны, которые очень быстро позволяют решить вопрос о доверии.
Представьте парящую в воздухе колибри – она машет крыльями так быстро, что вместо них мы видим размытое пятно, как будто нарушающее законы физики. За время одного взмаха – 3/100 секунды[23] – человеческий мозг способен увидеть человека и принять важное решение, можно ли ему доверять. То есть за время мелькания одного кадра кинопленки люди определяют, стоит нам доверять или нет.
Если влияние представляет собой побочный продукт контакта, доверия и чувства принадлежности к сообществу, это не очень обнадеживает. Я бы хотел, чтобы основой доверия ко мне были мои достижения и репутация честного человека. К сожалению, многие факторы, способствующие формированию доверия, находятся вне нашей власти, особенно в краткосрочном плане. Тяжелая челюсть[24], цвет глаз[25] и даже тембр голоса[26] – все это влияет на то, сочтут ли вас достойным доверия. Наверное, вас не удивит, что все эти характеристики не имеют никакого отношения к тому, можно ли доверять данному человеку.
Проблема в том, что первоначальные впечатления о возможности доверия основаны на заложенной в нашем мозге программе или на том, что мы усвоили из культуры; поспешные суждения и шаблоны не требуют размышлений. Исследования показывают, что человеку в форме медсестры вы будете доверять с большей вероятностью, чем продавцу автомобилей или журналисту.
Но никто не делает пластическую операцию по увеличению подбородка, не ходит постоянно в медицинском халате и не говорит низким голосом. Как же мы поступаем?
Прежде всего, поскольку мы стремимся сформировать отношения, от которых выиграют все, нам необходима атмосфера добрых намерений. Мне приходится это повторять, потому что в мире бизнеса цели зачастую исключительно эгоистичны. Контакты устанавливаются для получения максимально возможной выгоды. Вместо того чтобы формировать глубокие и серьезные отношения, люди, подобно вампирам, пытаются получить от других все, что только можно. Какое-то время они могут нас обманывать, но в конечном счете репутация их догонит. В равной степени это относится и к честности – если вас считают обманщиком, изменить это мнение трудно. Но если у вас репутация благонамеренного, честного человека, вам будет легче доказать свою компетентность, а затем и завоевать доверие. Тем не менее остается еще одна серьезная проблема: как продемонстрировать, что вы достойны доверия, в условиях ограниченного времени и существующих у людей когнитивных искажений. Один из возможных подходов – понять механизм формирования и действия этих искажений. Затем мы сможем апеллировать к ним, чтобы создать базовый уровень доверия. Принимая решения, мы не будем полагаться на милость поведенческих шаблонов, а начнем использовать их, чтобы продемонстрировать свои качества людям, которые для нас важны.