Дейл Карнеги
Как влиять на людей и выработать уверенность в себе, выступая публично

61. Используйте конкретные иллюстрации

Обращайтесь напрямую к сути проблемы. Приводите конкретные примеры и иллюстрации, чтобы слушатели лучше поняли, о чем вы говорите. Примеров должна быть целая подборка.

А теперь я сам приведу пример. Предположим, я говорю вам:

«Молодой человек, отриньте сомнения. Они будут тревожить вас и мешать движению вперед. Один из величайших государственных деятелей Англии, Бенджамин Дизраэли, пишет в своем дневнике, как не решался принять приглашение выступать на банкете – из страха, что его арестуют за долги, как только он поднимется, чтобы произнести речь».

Пока что все идет неплохо, верно? Но я вас не впечатлил и не убедил, так? Почему? Потому, что я не привел достаточно примеров в доказательство своей мысли. Итак, я продолжаю:

«Знаменитый романист Бальзак был рабом долгов. Этот великий гений боялся даже на один день прервать свою работу. Он писал с двух часов дня до поздней ночи, и так каждый день, чтобы хоть немного расплатиться с кредиторами. История о том, как Бальзак нес тяжелейшую ношу финансовых проблем, – одна из самых печальных, что я знаю. Цицерон, Вильям IV, Берт Гарт, Юджин Филд и Марк Твен страдали. Их жизнь была также страдали, – их жизнь была отравлена постоянными долгами. Они достигли величия, но никто не знает, насколько грандиознее и счастливее была бы их карьера, если бы их не тяготили долги».

Итак, я привел вам подборку ярких конкретных примеров. Они произвели на вас впечатление?

Когда вы подкрепляете свое утверждение примерами, то доносите его до слушателей не прямолинейно. Вы подразумеваете и сообщаете гораздо больше, чем сказали. Такие утверждения труднее будет оспорить. Яркие примеры – один из самых сильных, если не сильнейший аргумент.

62. Повторяйте утверждение в разных фразах выступления

Допустим, у меня нет конкретных примеров. Но я могу добиться почти того же эффекта, если буду повторять и повторять свое утверждение на разные лады.

Прочитайте следующий абзац и обратите внимание: Сидни Смит выдвигает лишь одну-единственную идею в трех различных фразах, пока она не отпечатается в мозгу у слушателей. Но каждый раз он формулирует идею иначе:

«Немалая часть талантов так и не получает воплощения, потому что их владельцам не хватает храбрости. Каждый день в могилу ложатся люди, так и не ставшие знаменитыми: они всю жизнь прожили в безвестности, потому что застенчивость помешала им сделать первый шаг. Если бы они только решились начать, то, весьма вероятно, добились бы огромных успехов в карьере и достигли славы».

Я наблюдал этот метод в действии сотни раз – в выступлениях, лекциях, рекламных объявлениях и в пособиях по продажам. Однако есть существенный нюанс: тут важно не перегнуть палку и не утомить слушателей чрезмерными повторами одной и той же идеи на разные лады. Поэтому пользуйтесь этим методом, но знайте меру.

63. Как важно проводить аналогии

Давайте посмотрим, как Линкольн использовал аналогии в качестве аргумента. Он отвечал критикам его военной политики:

«Джентльмены, я хочу, чтобы вы представили себе следующий случай. Предположим, что вся ваша собственность обращена в золото, и вы отдали ее в руки Блондену^[17], знаменитому канатоходцу, чтобы он, пройдя по канату, перенес это золото через Ниагарский водопад. Будете ли вы трясти канат, пока Блонден идет по нему, будете ли кричать: „Блонден, наклонись чуть-чуть вперед! Иди чуть-чуть быстрее!“ Нет, убежден, что не будете. Вы затаите дыхание, придержите язык и не станете вмешиваться, пока он не перейдет водопад и не окажется в безопасности. Итак, в правительстве у нас сейчас аналогичная ситуация. Правительство несет огромный ценный груз через бурный океан. В его руках сосредоточены гигантские богатства. Правительство делает все, что может. Не мешайте ему! Просто помолчите, и оно благополучно доставит вас и ваш груз».

Убедительно, правда? И к тому же с подобной аналогией не поспоришь.

64. Воздействие цифр

И мне, и вам порой трудно осознать, как быстро мелкие траты накапливаются и оборачиваются крупными суммами. Мы размениваем десять долларов, совершаем небольшие покупки, а потом удивляемся, что деньги так быстро кончились. Если хотите, чтобы крупная сумма казалась меньше, запустите обратный процесс. Разбейте ее на маленькие слагаемые. Один страховой агент, желая произвести впечатление на своих потенциальных клиентов и убедить их, что страховаться – это удобно и дешево, изложил свое предложение так:

«Человек моложе тридцати лет может, если умрет, оставить своей семье тысячу долларов – при условии, что он откажется от ежедневной чистки обуви у чистильщика за пять центов и будет чистить обувь сам, а сэкономленные деньги вложит в свою страховку. Человек тридцати пяти лет, который ежедневно выкуривает сигару за четверть доллара, может оставить своим наследникам три тысячи долларов, если вместо покупки гаванских сигар будет откладывать сэкономленные деньги на страховку».

Конечно, чтобы добиться противоположного эффекта, нужно изменить эту тактику с точностью до наоборот. Чтобы маленькие суммы показались одной большой, их нужно сложить. Именно так и поступила Нью-Йоркская телефонная компания, написав в объявлении:

«Из каждой сотни телефонных звонков примерно в семи случаях ожидание ответа длится дольше минуты. Таким образом каждый день впустую тратится 140 тысяч минут. В течение года в Нью-Йорке эта минутная задержка накапливается, и ее продолжительность способна сравняться со всеми рабочими днями, которые были с тех пор, как Колумб открыл Америку».

65. Как призвать прислушаться к доводам рассудка

Прежде чем попытаться убедить кого-то в чем-то, проверьте свои аргументы такими контрольными вопросами:

1. Почему я верю в то-то и то-то?

2. Верю ли я в это, потому что хочу, чтобы оно оказалось правдой, или мое утверждение подкреплено фактами?

3. Не пришел ли я к этим умозаключениям, опираясь на недостоверные данные? Какими фактами я могу подкрепить свое убеждение?

4. Примеры, которые я привожу в доказательство своей идеи, являются типичными случаями или исключениями из правил?

5. Если я опираюсь на чужие слова, уверен ли я, что тот человек знает, о чем говорит, и не предубежден?

Когда вы абсолютно уверены в своей правоте, когда вы знаете, что правы, и чувствуете это всем сердцем, только тогда вы сумеете убедить других людей. И вы потратите вполовину меньше усилий, чем вам потребовалось бы, не будь вы уверены в своей правоте.

66. Как разбудить эмоции

Чтобы произвести впечатление на слушателей, нужно разбудить их эмоции.

Предположим, мне нужно рассказать вам, что еще несколько веков назад люди обходились без самой привычной для нас пищи, без удобств, техники, средств коммуникации и транспорта, без тех медицинских знаний, которыми располагаем мы.

Если я просто перечислю все это, моя речь не произведет впечатления: она будет слишком отвлеченной и обобщенной.

Но если я заговорю о повседневных вещах, которые вам небезразличны? Например:

«До XIII века люди не знали сахара, до XIV – жили без угля, до XV – без сливочного масла, до XVI – без табака и картофеля, и до XVII – без чая, кофе и мыла. До XIII века они не знали ламп, до XIX у них не было поездов, телеграфа, газа, спичек и хлороформа для обезболивания, а до XX люди жили без автомобилей, радио и самолетов».

Чувствуете разницу? Насколько сильнее действует высказывание, когда оно взывает к вашим эмоциям!

67. Как воззвать ко всем пяти чувствам

Однако затронуть лишь эмоции слушателей – недостаточно; нужно, чтобы ваше утверждение действовало на все пять чувств: осязание, вкус, обоняние, слух и зрение. Постарайтесь обращаться ко всем пяти, затронуть их как следует, и тогда ваше выступление произведет на публику сильное впечатление и запомнится.

Вот для примера история одного солдата. Обратите внимание, как именно она затрагивает чувства слушателей:

«Я очнулся в воронке от снаряда. Во рту у меня ощущался вкус крови.

Что-то твердое лежало на языке, я перевернулся и выплюнул несколько зубов.

Я находился на поле боя, и от разлагавшихся под жарким июльским солнцем трупов, человеческих и лошадиных, поднималась нестерпимая вонь.

Я услышал пронзительные вопли раненых и грохот пулеметов. Кто-то звал мать. Другой молился Богу.

Рядом со мной лежал солдат, получивший штыковое ранение, и при свете солнца я видел его вывалившиеся внутренности».

68. Обращайтесь к зрению

В большинстве своем людей больше впечатляет то, что они видят, а не то, что слышат. С каждым из нас бывало такое: вспоминаешь знакомое лицо, но имя этого человека припомнить не можешь. Поэтому при каждой возможности обращайтесь к зрению своей аудитории. Выше я уже говорил о том, как эффективно привлекать внимание аудитории с помощью рисунков, наглядных объектов и схем. Я снова повторю, как это важно. Чтобы говорить убедительно и производить впечатление, апеллируйте к зрению всеми возможными способами и при каждом удобном случае.

69. Как цитировать авторитетных лиц

Постарайтесь процитировать какое-нибудь авторитетное лицо, чьи высказывания подкрепят ваши утверждения. Большинству слушателей не придет в голову сомневаться в суждениях авторитета. Чем значительнее авторитет, тем весомее его свидетельство. Однако даже свидетельства неизвестных лиц порой производят сильный эффект. Подумайте, например, о том, как часто такой прием используется в рекламе.

Как цитировать авторитетных лиц?

А. Цитируйте точно.

Не говорите: «Специалисты утверждают…» Кто эти специалисты? Кто эти знатоки? Назовите их имена. Вы что, стыдитесь их? Или не знаете, кто они? Тогда откуда вы знаете, что они сказали, и почему вы им доверяете?

Не заявляйте: «Многие выдающиеся люди верят в то, что…» Если многие выдающиеся люди разделяют вашу точку зрения, почему не назвать поименно хотя бы нескольких?

Не начинайте: «Статистика показывает…» Какая именно статистика? Кто конкретно собрал эти данные, когда и для какой цели?

Разумеется, позволительно процитировать одного выдающегося человека и добавить: «Корнелий Бланк и Грегори Джастин и многие другие столь же весомые авторитетные люди разделяют эту точку зрения». Невозможно перечислить и процитировать всех авторитетных людей до единого. Ссылаясь на них, помните об этом.

Б. Цитируйте популярных и хорошо известных людей.

Публику гораздо легче убедить, если привести мнение того, кто известен и симпатичен слушателям.

В. Цитируйте людей, которым ваши слушатели доверяют.

Обычно наибольшее впечатление производит свидетельство авторитетного лица, который работает в той же сфере деятельности, что и слушатели. Например, юристы скорее поверят мнению известного юриста, предприниматели – предпринимателю и т. д.

Г. Удостоверьтесь, что ваш источник занимает такое положение, которое позволяет ему высказывать авторитетное суждение.

Несколько лет назад одна табачная фирма использовала в рекламе отзывы Джорджа М. Коана и других широко известных ньюйоркцев. Я думаю, что компания добилась результатов, потому что публика часто прислушивается к мнению знаменитостей. Но на самом деле люди, у которых нормально работает мозг, на такую удочку не ловятся. Джордж М. Коан – великолепный бродвейский драматург, актер и сочинитель песен, но разве эти характеристики делают его ценителем и знатоком табака в большей мере, чем любого другого курильщика, чьи финансы позволяют ему употреблять самую лучшую табачную марку? Конечно, нет.

Д. Удостоверьтесь, что авторитет, слова которого вы цитируете, судит непредвзято.

Я совершенно убежден, что мистеру Коану хорошо заплатили за использование его имени в рекламе табачной фирмы. Возможно, это вознаграждение повлияло на его щедрые похвалы марке курительного табака?

Если вы цитируете авторитетное лицо, то удостоверьтесь, что этот человек судит непредвзято.

Е. Ссылайтесь на местных знаменитостей.

Аудиторию в Филадельфии, как правило, скорее убедят утверждения известного земляка, а не знаменитости из другого города и тем более штата. Нужно по возможности приводить слова того, кого ваши слушатели хорошо знают и чьи высказывания при желании могут проверить. Пусть даже у вас есть в запасе знаменитость покрупнее, если она из другого города, то лучше цитировать местную – в данном случае принцип «нет пророка в своем отечестве» не работает.

70. Правда и искренность всегда производят впечатление и убеждают

Я видел на своем веку множество ораторов, в чьих выступлениях не было искренности. Их речи шли не из глубины души, но брали свои корни в желании произвести впечатление и пустить пыль в глаза слушателям.

Каждый, кто когда-нибудь нанимал продавца, сталкивался с этим типажом: человеком, который считает, что для успешных продаж ему достаточно нескольких образчиков и отличного знания товара. Эти люди не понимают, что их личные чувства, отношение к тому, что они говорят клиентам, – это силы, которые столь же реальны, как солнечный свет и тень.

Если вы пытаетесь убедить слушателей в том, во что сами не верите искренне и всем сердцем, то вас ждет заслуженная неудача. Ваши слушатели, может, и не поймут, почему вы говорите неубедительно и не производите на них впечатления, но они почувствуют вашу неискренность.

Правда и искренность сделают вас напористыми и убедительными. Когда человек говорит с глубоким и подлинным убеждением, то он бессознательно воспринимается искренним, честным и серьезным. Слушатели каким-то образом чувствуют эти качества и доверяют тому, кто их излучает. Эти качества – такая же подлинная сила, как электричество, при свете которого вы читаете свою вечернюю газету.

Глава 8
Как написать юмористическую речь

71. Как написать юмористическую речь

«Если бы я давал совет тому, кто решил писать юмористику, то посоветовал бы забыть всю эту чепуху о том, что с чувством юмора надо родиться и только так можно стать юмористом. Это сущая белиберда и галиматья! Практически каждый рождается на свет, от природы наделенный чувством юмора».

Ирвин С. Кобб

72. Почему люди смеются

По большей части юмор основан на ощущении превосходства или эготизма^[18]. Я не утверждаю, будто смеются только эгоисты, но… впрочем, лучше приведу наглядный пример.

По улице идет толстяк. Он запрокинул голову, чтобы получше рассмотреть верхушки небоскребов, наступил на банановую кожуру, поскользнулся и вот отчаянно машет руками, пытаясь удержать равновесие и хватаясь за воздух, а потом все-таки тяжело плюхается на землю. Зрители смеются, потому что ощущают свое превосходство над незадачливым толстяком. Они уверены, что сами смотрели бы под ноги и не наступили на банановую кожуру с такими катастрофическими последствиями.

Конечно, мы не смеемся над неудачей или несчастьем. Если бы толстяк, падая, сломал ногу, мы перестали бы веселиться и немедленно вызвали «скорую помощь».

* * *

Когда другие попадают в нелепое положение, это щекочет наш эготизм – и мы смеемся. Чарли Чаплин говорит: «Одна из черт человеческой природы, на которой я играю больше, чем на остальных… это то, что людям кажется смешным, когда они видят другого человека в нелепом, неловком и унизительном положении.

В актерском ремесле быстро понимаешь, что люди в целом испытывают удовлетворение, видя, как богатеям достается на орехи. Разумеется, причина этого в том, что девять десятых людей в мире бедны и втайне ненавидят богатство меньшинства».

Большая часть историй, вызывающих смех, построена на уверенности зрителей, что уж они бы в такое положение не попали, потому что они умнее, удачливее и осмотрительнее. Публика особенно любит комедийные истории о тех, кто выше по положению – например, о миллионере или аристократе, которые оказываются в нелепой ситуации. Публике нравится, чтобы ее «эго» пощекотали. Успешные ораторы – те, кто знают, как правильно щекотать.

73. Сделайте героя вашей истории конкретным

Упоминая главного героя вашей истории, придайте ему индивидуальность. Не ограничивайтесь общим упоминанием о том, что это «некий лорд». Этого недостаточно. Скажите, что он носит монокль, передразните его манеру разговаривать. Оживите его, прежде чем запускать в свою историю. Тогда аудитория увидит и живо представит определенный персонаж; а когда история подойдет к кульминации и персонаж потерпит крах, у публики будет возможность посмеяться над чем-то конкретным и определенным.

74. Посмейтесь над самим собой

Гораздо лучше, когда оратор смеется над собой, чем над кем-то другим. Тогда публика заинтересовывается оратором: он не какой-то неведомый человек; герой истории стоит перед слушателями.

Без колебаний расскажите историю о том, как вас обманули при покупке лошади, или как вы неудачно купили подержанный автомобиль, или в какую нелепицу вылилось ваше первое серьезное свидание, когда вы надели парадный костюм. Чем больше публика смеется над вами, пока вы рассказываете историю, тем больше вы нравитесь слушателям.

Разумеется, и здесь необходимо чувство меры и вкус. Оратор должен сохранять собственное достоинство.

75. Разновидности юмора

Если что-то грандиозное преуменьшают, то мы смеемся, потому что видим тут фальшь. Публика смеялась, когда Марк Твен сказал, что известия о его смерти «несколько преувеличены»; Твен преуменьшил нечто серьезное, вышучивая это, и такой подход рассмешил читателей.

* * *

Для выступления перед аудиторией лучше всего подходит прием преувеличения, а не преуменьшения. Слушателям легче воспринять именно преувеличение. Поэтому самое лучшее – рассказать коротенькую историю, которая приводит к одной-единственной шутке.

Актер Гарри Келли с неизменным успехом рассказывал такой анекдот:

«Фермерская дочка приехала из деревни в город и купила в маленькой пекарне булочек с изюмом. В одной из булочек она обнаружила муху, отнесла булочку обратно в пекарню и закатила скандал. Булочник сказал: „Если принесете обратно муху, которую выплюнули, я положу вам взамен нее изюминку“».

* * *

Каламбур, то есть игра слов, – это юмор не самого высокого пошиба. Он строится на двойном значении слова. Приведу пример.

«Плохие лимоны после смерти попадают в лимонад».

Читатель веселится, когда читает такое, потому что радуется – он быстро сообразил, что имеется в виду, он оказался достаточно умен, чтобы увидеть двойной смысл в последнем слове.

76. Как применять анекдоты и смешные истории

Юмор – штука очень тонкая, поэтому применять его надо осмотрительно и вовремя, иначе шутка не сработает.

Уберите из анекдота или смешной истории все сложные слова.

Анекдот должен быть коротким: длинные, как правило, утомляют слушателя и не срабатывают.

Не приплетайте длинные истории ни к селу ни к городу, сбиваясь с темы выступления. Если вы произносите речь за обедом, ей позволено быть смешной просто ради смеха, но если вы пытаетесь произнести речь в серьезной обстановке, то юмор должен быть в этом блюде приправой, а не основой. Не притягивайте истории за уши. Если вы рассказываете о продажах и видите, что внимание слушателей рассеивается, то не останавливайтесь внезапно, не меняйте тон и не рассказывайте анекдот о носильщике и даме, которая сдавала багаж. Пусть носильщик отдохнет до поры до времени, когда он действительно понадобится и будет уместен по настроению.

77. Когда уместно рассказывать смешные истории и анекдоты

Вкрапления юмора помогут расслабиться аудитории, которая слушает серьезное выступление, а иногда юмор помогает донести мысль значительно успешнее, чем серьезные разъяснения и проповеди.

Очень часто оратор старается начать выступление с забавной истории, веря, что достаточно рассмешить слушателей – и они покорены, их внимание завоевано. Однако так получается далеко не всегда. Обычно слушателям кажется, что оратор слишком быстро закончил увертюру. В девяти случаях из десяти вступительная смешная история заслоняет впечатление от того, о чем оратор будет говорить дальше – она перетягивает внимание слушателей на себя.

Обычно лучше начинать выступление на серьезной ноте и позволить слушателям ознакомиться с вашими воззрениями и вашей манерой изложения. А уже потом, когда между вами и аудиторией возникнут взаимопонимание и доверие, можете рассказать смешную историю или анекдот. Стрикланд Гиллиан, величайший американский лектор-юморист, принципиально рассказывает анекдот лишь на третьей минуте своего выступления, но ни в коем случае не раньше.

Эдвард Джеймс Кателл, известный филадельфийский оратор, советует заканчивать речь на серьезной ноте.

Мы любим посмеяться, но жизнь – не шутка, и оратору необходимо оставить у слушателей серьезное и достойное впечатление о себе.