Чарльз Харрис
Питч всемогущий. Как доказать, что твой сценарий лучший
Когда нужно продавать идею? – 3
С документалистикой дело обстоит иначе. Сценарий для документального фильма, скорее всего, будет писаться во время постпродакшена, когда съемки закончены, поэтому у вас нет других вариантов, кроме как продавать идею без сценария. Тем не менее вы все равно должны продумывать проект настолько тщательно, насколько это возможно, и быть готовы по первому требованию прислать подробный план (см. главу «Визуальные и информационные материалы»). Вдобавок разработка сценария в деталях поможет вам защитить себя. У идей нет копирайта, но авторским правом охраняется то, как вы развиваете эти идеи и с помощью каких слов записываете.
Когда нужно продавать идею? – 4
Наконец, могут возникнуть и другие обстоятельства, когда приходится продавать идею без готового сценария. Например, как мы увидим дальше, вам встретится продюсер, который отвергнет ваш первый питч, но спросит: «А что еще у вас есть?»
В идеальной ситуации у вас должно быть в запасе несколько других сценариев, готовых к питчингу. Но даже если у вас есть лишь хорошая идея, которая еще не разработана, а на питчинге сложилось взаимопонимание, то вы вполне можете рискнуть.
Однако я слишком углубляюсь в тему обсуждения на совещании, которую буду разбирать подробно в главе «Питчинг на встрече с продюсером».
А сейчас пора взглянуть на человека на другой стороне питча – того, кому вы продаете идею.
Некоторые выводы
● Осознавайте свои приоритеты.
● Продавайте художественные истории только тогда, когда у вас есть проработанный, готовый к отправке сценарий.
● Чтобы проверить себя, выступите сначала с питчем перед людьми, которым вы не собираетесь ничего продавать.
● Для документальных проектов запаситесь подробным предложением, также готовым к отправке.
● Будьте готовы к тому, что иногда вас попросят рассказать о других проектах.
две стороны питчинга: они
Поговорим теперь о человеке на другом конце «поля». О том, на кого вы собираетесь произвести впечатление. Кому нужно продавать идею, где найти этих людей и что они хотят услышать?
Кому предлагать идею
Адресат вашего питча будет зависеть от того, кто вы и на какой ступени карьеры находитесь. Однако есть и общий принцип: все мы хотим предлагать идею тому, кто принимает решения.
Продавая сценарии для кино, вы будете обращаться главным образом к продюсерам. Это могут быть как независимые продюсеры, работающие в одиночку или с партнером, так и входящие в штат крупных производственных кинокомпаний или студий с офисами в США и за рубежом.
Телевизионные сценарии тоже стоит предлагать и независимым, и штатным продюсерам, а кроме них – ответственным редакторам, которые определяют программную политику на крупных каналах.
Однако, если у вас не очень много профессиональных достижений или их нет совсем, вполне возможно, что вам придется выступать перед людьми, далекими от принятия решений. Например, перед управляющим по развитию, редактором сценариев, рецензентом или даже стажером. Или, наоборот, может случиться, что вы предлагаете идею кому-нибудь с впечатляющей должностью (например, исполнительный директор департамента), но не обязательно этот человек принимает решение о покупке. Он, в свою очередь, может представить питч своему начальнику, например генеральному директору.
И тем не менее вы должны серьезно отнестись к каждому из них. Не стоит совершать ошибку и считать, что этот семнадцатилетний ассистент без зарплаты, который еще не родился, когда все ваши любимые фильмы были уже сняты, не заслуживает вашего внимания. У этого стажера может быть больше влияния, чем вы думаете. Каждому проекту нужна поддержка внутри кинокомпании, студии или канала, и никогда не знаешь, кто станет этой движущей силой.
Не забывайте и о том, что сегодняшний ассистент завтра может стать ведущим продюсером, главой отдела телефильмов ВВС или руководителем студии, и, если сейчас вы построите крепкие отношения, это сослужит вам хорошую службу в будущем.
Питчинг случается не раз в год на Рождество. Питчинг – это непрерывное налаживание отношений, длящихся десятилетиями.
Нужен ли вам агент?
Вести дела с помощью агента удобно, но не обязательно. Многие успешные сценаристы справляются самостоятельно. Хороший агент поможет вам сориентироваться, подскажет, как лучше развивать карьеру, даст обратную связь по поводу ваших сценариев, найдет людей, которым следует отправлять сценарии, и договорится о сделке, когда вы будете их продавать. К тому же некоторые кинокомпании принимают сценарии, только если их прислал авторитетный агент или сценарист с солидной фильмографией.
Однако не стоит ждать, что агент будет вам нянькой. Он должен уделять время всем своим клиентам, поэтому не стоит рассчитывать на беспрерывные советы, помощь и отзывы по каждой рукописи. Да, его идеи, как добиться успеха, могут оказаться полезны. Но знает он только то, что продается именно сейчас.
Один знакомый сценарист говорит, что если агент советует сейчас писать сценарий научно-фантастического фильма, то следующий ваш сценарий должен быть каким угодно, только не научной фантастикой. Поскольку, когда вы его закончите, вокруг будет столько похожих историй, что все будут мечтать прочесть хоть что-нибудь другое.
Возможно, это преувеличение, но здравое зерно в его словах точно есть.
Агент – это также и не стопроцентный путь к вершине. Вам все равно придется искать продюсеров и предлагать им сценарий. Джулиан Фридман, мой нынешний агент, организовывал для меня встречи и здесь, и в Голливуде, продавал мои сценарии, приносил мне комиссионные и давал сердечные советы. Какими-то я воспользовался, а какими-то – нет. Одни сценарии ему нравились, другие он невзлюбил. Но все равно я должен был сам пойти и найти продюсеров.
Как я уже говорил, продавать идею агенту – это практически то же самое, что и продюсеру. Главное отличие в том, что интерес агента простирается дальше одного проекта. Он мыслит в масштабах вашей карьеры. Помимо блистательного, тщательно проработанного сценария, вы должны продемонстрировать идеи для будущих сценариев – и по возможности в разных жанрах и для разных рынков. Агент знает, что сценарист почти никогда не может прожить на киносценариях одного рода и должен уметь приложить свои способности к самым разным проектам – начиная с мыльных опер и дальше по восходящей.
Где найти людей, чтобы продать им идею?
Для поиска нужных людей требуется время, усилия и упорство, а самое главное – тщательный сбор информации.
Ищите продюсеров и агентов, которых считаете подходящими для вашего проекта. Может быть, они работают в том же жанре, или с аналогичными бюджетами, или в интервью говорили, что ваш жанр их интересует. Постарайтесь смотреть как можно больше фильмов и программ, похожих на ваши. Из титров берите информацию о продюсере и кинокомпании и просматривайте их сайты.
Принципиально важно найти конкретное имя человека, к которому вы хотите обратиться: универсальные обращения к производственной компании, агентству или даже к человеку определенной должности, например к «директору департамента развития», будут перенаправлены вниз по иерархической лестнице, а в худшем случае – просто проигнорированы.
Базы данных в интернете – IMDb, Cinando, Broadcast и Screen Daily (которую ведет отраслевой киножурнал Screen International) – поставляют бесценную информацию о конкретных продюсерах и агентах. Кроме того, Screen International и в журнале, и на сайте публикует статьи – источник сведений о кинопродюсерах, который невозможно переоценить. Broadcast делает то же самое в области телевидения. И хотя почти все эти сайты – основные сервисы и информацию предоставляют бесплатно, подписка открывает доступ к еще более подробным данным, регулярной рассылке и печатным выпускам.
Существуют также прекрасные печатные и онлайновые каталоги киноиндустрии – в частности, это Kays, The Knowledge, KFTV и Mandy, – вы можете найти их в сети или в справочно-библиографических отделах некоторых хороших библиотек и в библиотеке Британского института кино (BFI) в Лондоне. Во всех каталогах есть разделы, где указаны пусть и не все, но многие производственные компании и агенты. Наиболее полный список агентов в Великобритании можно найти в текущем выпуске Writers’ & Artists’ Yearbook. (Сведения об этих источниках я включил в соответствующий раздел в конце книги.)
Когда вам встречаются имена продюсеров и директоров по развитию, посмотрите, над чем еще они работали. Большинство компаний, многие продюсеры и агенты сегодня ведут «Твиттер» и страницу в «Фейсбуке». По поиску в интернете часто можно обнаружить их интервью газетам, профессиональным журналам и блогам. Изучите эти интервью на предмет любых комментариев, которые проясняют их подход, материалы, которые они ищут, программы, которые им нравятся, и даже как они предпочитают, чтобы к ним обращались.
Обычно агенты указывают на сайте своих клиентов, и это тоже способ понять, подходит ли данный человек для вашего проекта. Также можно поискать сценаристов, работающих в вашем жанре, чтобы посмотреть, какие агенты представляют их.
УПРАЖНЕНИЕ – создать список потенциальных покупателей
Всех, кого вы обнаружите в результате этих поисков, заносите в упорядоченный список – это сильно облегчит вам жизнь, когда дело дойдет до питчинга.
Каждый сценарист организует эти данные по-своему. Некоторым нравятся электронные таблицы на компьютере или смартфоне, другие предпочитают каталог бумажных карточек или алфавитную телефонную книгу. В любом случае вам потребуется что-то, куда можно сохранять и добавлять новые записи: имя, контактную информацию, причины, почему этот человек нужен вам и вашему проекту, и позже – его ответ на ваше обращение.
Лично я использую простые таблицы OpenOffice и в каждую строку вписываю одного продюсера или компанию, чтобы в любой момент сразу понять, как у меня обстоят дела. В столбец рядом я заношу контактные данные, в следующий – дату моего последнего обращения, был ответ или нет и так далее. В еще одном столбце – краткие сведения об аналогичных проектах, которыми они занимались, и другие пометки. Строки с именами тех продюсеров, которым я собираюсь написать, я выделяю разными цветами – в соответствии с важностью задачи.
Таким образом, когда я открываю файл, мне не нужно всякий раз тратить время, вспоминая, на чем я остановился. Поверьте, довольно скоро после всех этих многочисленных поисков, обилия писем и телефонных звонков вы изо всех сил будете перебирать в памяти, что именно вы нашли и кто что сказал. Лучше сразу записывать все так, чтобы при необходимости было легко найти. Кроме того, в последующие месяцы или годы вы, возможно, продолжите собирать информацию о новых потенциальных мишенях и заносить их имена в список.
Некоторые выводы
● Вам придется предлагать идеи самым разным людям – от независимых продюсеров до директоров по развитию в больших компаниях и студиях.
● Питчинг – это всегда установление долгосрочных отношений.
● Относитесь к каждому питчу серьезно; никогда не узнаешь заранее, кто из стажеров станет в будущем ценным контактом высокого уровня.
● Работать через агента удобно, но не обязательно.
● Существует много печатных и онлайновых ресурсов, с помощью которых вы можете составить свой список потенциальных покупателей сценария – начните прямо сейчас.
чего хотят они
Выше мы говорили о том, зачем питчинг нужен вам. Теперь поговорим о противоположной стороне, о продюсере. Чего хочет от этих отношений он?
Если отвечать кратко, он хочет снять фильм или телепрограмму (или, в случае агента, найти того, кто хочет это сделать). Но само по себе это нас ни к чему не приводит. Как его убедить, что он должен выбрать именно ваш сценарий, а не чей-нибудь еще?
Конечно, вы убеждены, что ваш сценарий написан блестяще (вы ведь получили как минимум два профессиональных отзыва, не так ли? И поправили текст с их учетом). Поэтому на вопрос, что необходимо, чтобы вам сказали «пришлите мне сценарий», ответ следующий: продюсер должен увидеть, что сценарий блестящий именно в соответствии с его требованиями.
В интервью и на профессиональных панельных обсуждениях продюсеров постоянно спрашивают, какие сценарии они ищут. Проблема в том, что ответ почти всегда один и тот же – и почти всегда неопределенный. Они говорят, что: а) четких правил тут нет; б) поймут, когда увидят сценарий; в) сценарий должен воодушевлять.
Чистая правда. В основе индустрии кино и телевидения лежат целлулоидная пленка, пиксели, бумага (тонны бумаги) и вдохновение. Сценарий пишется, потому что люди приходят настолько воодушевленные, что покупают его, инвесторы финансируют, актеры-звезды соглашаются работать за меньший гонорар, и режиссер, другие актеры и съемочная группа так вдохновляются, что согласны работать подолгу в тяжелых условиях. Вы продаете не трехчастную структуру, не тщательно разработанные персонажи и даже не превосходные диалоги – вы продаете воодушевление.
Но вам не скажут, что, перед тем как вдохновиться вашим питчем, каждый продюсер обязан утвердительно ответить самому себе на пять конкретных вопросов. Это настолько важно, что, если хотя бы на один из них ответ будет отрицательным, почти не останется шансов, что ваш сценарий прочтут.
Поэтому давайте изучим каждый вопрос. В реальности их не задают в определенном порядке – все они важны в равной степени. Но первый вопрос в нашем списке относится к конкретной жизненной ситуации продюсера.
Вопрос 1: подходит ли продюсеру ваш сценарий?
Вписывается ли ваш питч в его профессиональные планы? Это фильм, который он хотел бы сделать, или это желание лишь бы снимать? Или это программа, которую он ищет для своей компании? Соответствует ли питч тому, что снимает его компания или планирует снимать в будущем?
Один продюсер ищет проекты, совпадающие с его возможностями, например малобюджетные, для местного рынка, с привлечением работников из того же города. Другой стремится к более дорогому совместному производству мейнстримной продукции, чтобы обеспечить непрерывное поступление денег и оплачивать офис и работу сотрудников. Третий – в поиске проектов, которые принесут ему награды и вместе с ними признание.
Попытка продать малобюджетный хоррор студии, ищущей дорогие романтические комедии первого ряда, принесет мало пользы. Как и попытка предложить международный документальный сериал о природе независимому производителю, который сам создал свою нишу, делая тинейджерские драмы с крошечным бюджетом.
Предлагая продюсеру сценарий или документальный проект, которые он никогда в жизни не будет рассматривать, вы рискуете выглядеть как дилетант. Поэтому нужно готовиться заранее. В предыдущей главе мы говорили, что нет оправдания тому, чтобы не зайти на сайт продюсера, не найти его интервью или блог и не проверить в интернете информацию из титров.
Вместе с тем должен предупредить вот о чем. Даже если продюсер в течение последних десяти лет работал с малобюджетными фильмами ужасов, это не значит, что он не подумывает о других вариантах. Он вполне может искать мейнстримный ромком, который обеспечит ему выход на североамериканский рынок. Однако и в этом случае только предварительный сбор информации поможет это выяснить. Скажем, упоминания о планах на будущее вполне можно встретить в интервью Screen International или The Guardian.
Поэтому, когда мы будем говорить о питчинге на встрече с продюсером, вы узнаете, что я советую начинать с нескольких специальных вопросов. Поинтересуйтесь, какими проектами занимается его компания. Какие фильмы и программы понравились им в последнее время. Их ответы могут вас удивить.
В худшем случае, если на встрече вы узнаете, что собирались продавать идею, которая продюсеру совсем не подходит, у вас будет время сменить направление и предложить другой проект (вы же запаслись еще кое-какими идеями, не так ли?).
Вопрос 2: укладывается ли проект в бюджет?
В киноиндустрии среди прочих бытует и такой миф. Почти в любой книге про кино- и телепроизводство описывается, как продюсер оценивает бюджет. Первым делом он рассчитывает, сколько нужно потратить на главные составляющие художественного процесса: на актеров-звезд, режиссера, самого себя как продюсера и, конечно, на сценарий. Это называется «расходы на творческий персонал». Затем он подсчитывает количество локаций для съемок, сколько съемки будут длиться, численность съемочной группы, количество оборудования, декораций, учитывается транспорт, питание, монтаж, саунд-дизайн, реклама и так далее – словом, все, вплоть до последнего гвоздя. Все эти траты продюсер включает в производственные расходы. В итоге он складывает обе категории расходов и получает стоимость фильма в целом.
Выглядит убедительно, но на самом деле так не бывает. Правда в том, что продюсер смотрит на проект и пытается предположить, за какую сумму в конце концов сможет его продать. Это и есть его бюджет.
Отсюда следует ключевой вопрос: соответствует ли этому бюджету ваш сценарий?
Ни один продюсер не задержится в киноиндустрии надолго, если делает фильмы, которые в производстве стоят дороже, чем он их продает. Конечно, все исходят главным образом из предположений. Никто не может предсказать, убыток или прибыль принесет фильм. Большинство фильмов не отбивают вложенные деньги. Несколько лет назад Barclays Bank проводил анализ финансовых результатов кинофильмов самых разных жанров и с разными бюджетами. Выяснилось, что в среднем из десяти снятых фильмов пять принесут убыток, три выйдут в ноль, один получит небольшую прибыль и только десятый счастливчик принесет столько, что покроет расходы на все остальные. В результате кинопроизводство больше всего похоже на русскую рулетку, но даже с более плачевными шансами: вероятность разориться – пять к десяти.
Четыре квадранта
Однако же есть несколько базовых принципов. Один из них известен как «четыре квадранта». В соответствии с ним рынок кино для взрослой аудитории (то есть снятого не для детей) делится на четыре части.
Первый квадрант – это мужчины в возрасте от 14 до 24 лет. Угодить им относительно несложно: нужны динамичные истории, с насилием, грубым юмором и влажными футболками. Они ходят в кино чаще других, смотрят больше всего трейлеров и покупают два самых прибыльных товара на планете – попкорн и кока-колу. Последний пункт существеннее, чем может показаться, поскольку большинство фильмов получает прибыль не от проданных билетов. Показ в кинотеатре – это прежде всего витрина, необходимая, чтобы запустить продажи через другие каналы – DVD, Blu-ray, стриминг, скачивание и, главное, телевидение. И продажу еды в кинотеатрах.
Это может звучать довольно безжалостно – что ваш высокохудожественный сценарий оценивается исходя из того, много ли зрителей купят с собой на просмотр какую-нибудь еду. Тем не менее так работает киноиндустрия. Кроме того, возникает и вопрос продолжительности сценария. Мейнстримные кинотеатры терпеть не могут кино, которое длится больше двух часов. Каким бы чудесным ни был фильм, длительность два с половиной или три с половиной часа означает, что число показов в день будет меньше. В результате неизбежно снижается и количество проданных билетов. Когда в кинотеатрах появится очередной всеми признанный, но длинный фильм, посмотрите, насколько он там задержится. Большинство, даже самых расхваленных, исчезают через две-три недели, а фильмы покороче (и, возможно, послабее) остаются добирать аудиторию, которая для более продолжительных лент недоступна.
Второй квадрант включает женщин от 14 до 24 лет. Они уже более требовательны. Однако тоже ходят в кино чаще, чем аудитория постарше, и нередко идут за компанию с бойфрендом.
В третьем квадранте – мужчины от 25 и старше. И все. В настоящее время на этом возрастные категории кинозрителей заканчиваются. Когда вам исполняется 25, в киноиндустрии вы считаетесь старым.
Мужчины в этой группе с большой вероятностью состоят в долгосрочных отношениях, могут иметь детей, практически всегда ходят в кино меньше (работа, нужно с кем-то оставить ребенка и т. д.). А поскольку ходят реже, то более придирчивы. Чаще всего доверяют рецензиям и, конечно, смотрят меньше трейлеров.
Последняя и самая недоступная аудитория – четвертый квадрант, женщины от 25 лет. Дело в том, что они не доверяют даже отзывам.
Вероятно, вы заметили, что первые два квадранта более-менее совпадают с основной аудиторией мультиплексов, а третий и четвертый – с аудиторией независимого кино, которое иногда называют «кино не для всех», нишевым или артхаусом. Конечно, это звучит слишком общо, но суть остается неизменной: хотя старшая аудитория тоже смотрит мейнстримное кино, а молодая – независимое, в общем и целом посетители мультиплексов – это люди до 24 лет, а артхаусных кинотеатров – люди постарше.
Что это значит для продюсера, который слушает ваш питч? Это значит, что он хочет понять, насколько дорого ваш сценарий обойдется в производстве. Чем больше у вас локаций, тем дороже будет фильм, особенно если для них потребуется много поездок. Недешевы и спецэффекты, даже в наши дни компьютерной графики (CGI). Некоторые ситуации также требуют большего финансирования, например ночные съемки, съемки у моря, исторические костюмы и декорации. То же – с большими съемочными группами или сценами со множеством деталей. Дорогое кино должно быть показано самой широкой аудитории, чтобы вернуть вложенные деньги.
Это не значит, что такой фильм обязательно должен быть грубо примитивным или апеллировать к чему-то низменному. Совсем наоборот: отвязные, нарушающие нормы приличия фильмы часто выпускаются сразу на видео, а одни из самых популярных фильмов снимались именно для широкой аудитории, например «Окно во двор» (Rear Window), «Искатели» (Searchers), «Лоуренс Аравийский» (Lawrence of Arabia), «Славные парни» (Goodfellas), «Офицер и джентльмен» (An Officer and a Gentleman), «Когда Гарри встретил Салли» (When Harry Met Sally), «Шестое чувство» (The Sixth Sense). Хотя справедливости ради нужно отметить, что многие из них сняты до эпохи расцвета блокбастеров.
Все это означает, что если ваш сценарий в производстве будет дорогим, то в нем должно быть то, что привлечет аудиторию мультиплексов, главным образом зрителей от 14 до 24 лет: сильное эмоциональное воздействие, крепкий сюжет, вдохновляющие роли, которые заинтересуют главных звезд, и захватывающий визуальный ряд.
Однако не стоит думать, что рынок независимого кино – это такая подстраховка для фильмов, которые не пробились в мультиплексы. У аудитории таких фильмов свои требования. Их меньше интересуют актеры-звезды, но за звездными режиссерами, например Дэвидом Линчем, Аббасом Киаростами или Педро Альмодоваром, они следят. Ждут более смелых историй, может быть, более мрачных или снятых в явно авторском стиле. На этом рынке успешны как фильмы с провокативным специфическим содержанием, так и те, что открыто экспериментируют с формой.
Но менее многочисленная аудитория артхауса означает, что ваш сценарий должен быть таким, чтобы его можно было снять за небольшой бюджет: меньше локаций, не такие большие актерская и съемочная группы, может быть, камео звезды, чтобы помочь тем самым рекламе фильма, малое количество спецэффектов или их отсутствие. А главное – должна быть крепкая история, способная существовать без дополнительной ценности, которую приносят внушительные бюджеты.
Возможно, вы слышали о так называемых фильмах «на четыре квадранта» – то есть тех, которые смогли привлечь все четыре категории зрителей. Они действительно существуют: это, например, «Титаник» (Titanic) или «Знакомство с родителями» (Meet the Parents). Есть также фильмы-прорывы, которые задумывались как малобюджетное кино, а в итоге вышли из своей ниши на широкую аудиторию: среди них «Амели» (Amélie), «Мужской стриптиз» (The Full Monty) и «Ведьма из Блэр: Курсовая с того света» (The Blair Witch Project). Но ни от одного из этих фильмов никто не ждал таких высоких результатов. И хотя вы наверняка прочитаете о продюсерах, заявляющих, что они планируют снять фильм на четыре квадранта, на самом деле это невозможно. Если бы зрительская аудитория была настолько предсказуемой, мы все были бы миллионерами. Самые бесспорные потенциальные хиты могут пойти камнем ко дну, а нишевая история – неожиданно просиять. Лучше всего о кассовом успехе говорил Уильям Голдман, сценарист «Буча Кэссиди и Санденса Кида» (Butch Cassidy and the Sundance Kid): «Никто ничего не знает… Ни один человек в киноиндустрии не знает, что сработает, а что нет. Каждый раз это только предположение, и если повезет, то хоть чем-нибудь подкрепленное».
В попытке привлечь все категории зрителей кроется одна большая опасность: рассчитывая и на мультиплексы, и на артхаусные кинотеатры, вы можете не усидеть ни на одном из двух стульев и снять фильм, который один руководитель из Miramax в разговоре со мной охарактеризовал как «промежуточный», то есть без четкой целевой аудитории. Это определение не имеет никакого отношения к возрасту зрителей и описывает фильм, попавший на ничейную территорию между одной аудиторией и другой. Еще их называют фильмами «на мосту».
