Как продать слона – Ася Барышева

Если посмотреть на книгу Аси Барышевой «Как продать слона» со стороны, то сразу в глаза бросается противоречие: с одной стороны, книга – «долгожитель». Она издаётся и переиздаётся с, кажется, ещё 2001 года. Т.е. потребность в ней у целевой аудитории имеется – факт! С другой стороны, на многих книжных сайтах именно у этой книжки достаточно невысокие оценки – обычно это «тройка» по 5-балльной системе. Почему? У меня есть следующие предположения (…и не судите строго, это гипотезы всего лишь ;) ):1. Пролистал книгу – и впал в ностальгию :) Узнал в прочитанном «раздатки» к моим собственным тренингам продаж, которые я проводил ещё в начале 90-х :))) Разумеется, я не обвиняю уважаемого автора в плагиате! Ни в коем случае! Наверное, это лишь свидетельство того, насколько много бизнес-тренеров, зачастую этого не осознающих, являются «продуктами своего времени», мыслят в рамках актуальной, типичной для своего времени парадигмы. Кажется, что ведёшь нечно оригинальное, а на самом деле варишься в кругу общераспространенных идей и заблуждений, и создаёшь вполне типовой (даже если он и качественный :)) для своего времени продукт. …Поэтому гипотеза №1 – книжка получает невысокие оценки из-за своего рода «устарелости» (причем не столько по содержанию, сколько по стилю подачи информации, охвату проблем, учёту трендов и т.п.). 2. Книга, разумеется, имеет свои внутренние ограничения и специфику. Изложение материала структурировано по основным этапам продаж (впрочем, довольно упрощённым; предложена лишь линейная схема процесса продажи). Книга, скажем так, рассчитана на некоего «среднестатистического продавца» – работающего где-нибудь в рознице, где возможен консультационный стиль продаж. В то же самое время за бортом остаётся множество других форматов. Например, продажи по телефону. Например, «большие продажи», требующие многоэтапных переговоров. Например, работа в «потогонной» рознице, где консультационный стиль мало применим. И т.д. В книге мало «тонкостей», и мало специализации – а она в современной отечественной торговле уже вполне выражена. Это м.б. в начале 90-х было всё равно чем, где и как торговать, но сейчас-то ситуация меняется! Гипотеза №2 – книга рассчитана на начинающих продавцов, не учитывает специализации/специфики современной торговли3. Книга не столько про технологии / методы / приёмы продаж, сколько про психологию продаж. У каждого формального этапа продажи есть своя внутренняя психологическая «начинка», свои психологические механизмы. Например, в самом начале сделки надо понимать, что такое «контакт» и как правильно его устанавливать. На этапе убеждения клиента надо понимать, каким образом он принимает решение о покупке, каковы его потребности и ценности, образ мышления, эмоции и т.п. В общем, если попытаться сформулировать содержание книги в одном предложении, то получится так: «как понять и максимально учитывать в процессе продажи психологию потребителя / покупателя». Кстати, эти самые «психологические тонкости» автор излагает очень хорошо (говорю это как человек, который эти самые «тонкости» регулярно разжёвывает на тренингах продавцам ;)) – понятно, наглядно, по делу, достаточно практично. Единственное, в чём может быть проблема (это гипотеза №3) – это в отношении самих «продажников» к полезности этих самых «психологических тонкостей» в своей работе. Есть достаточно большое количество продавцов, свято верящих в то, что «все эти штучки не работают!». Ну раз не работают, то и изучать их не обязательно (и поэтому они точно у них не работают :)). Такой вот замкнутый круг :( Причем среди таких «неверующих» я лично наблюдал два подвида. К первому относятся те, кто является хорошим «продавцом от бога». Т.е. в силу своего психотипа человек и так достаточно успешен (он интуитивно применяет большую часть «психологических тонкостей», изложенных в подобных книгах). Т.е.из подобных книг такие люди почти ничего нового не узнают. Отсюда и низкие оценки книгам, тренингам и проч…Со вторым подвидом всё гораздо тяжелее – это категория тех, кто свою работу не любит, и в своём профессиональном росте не заинтересован. Им просто не хочется усложнять свою работу, «где и так всё понятно». Ну-ну… Моё мнение: как только профессионалу стало «всё ясно» – он умер в качестве профессионала :( Резюме: книга про «азы» психологии торговли получилась очень качественная. В ней, кстати, куча хороших упражнений/заданий для тренировки отдельных навыков продаж ;) Особо рекомендовано продавцам с небольшим стажем работы (1-3 года) – у которых есть небольшой опыт, есть опыт «трудных» ситуаций (сделок, клиентов и т.п.), и есть потребность «копнуть глубже» – т.е. получить новое понимание этих трудностей, и новые идеи, как их можно преодолеть.

Или не поддавайтесь на красивую обложку (смотрите фото снизу).Шикарный дизайн. Как обложки (штрих-код в слоне соответствует отварному), так и внутри.

Но. Сами шаржи со слонами бесили. Они как по мне слишком много раз напоминали о названии. Да и шутку эту или игру я не помню. Всё же я не сильно старше самой книги.Вообще это какой-то сборник того, что я проходила в универе по межкультурным коммуникациям. Куча всего по невербалике, что мне как продажнику американцам из Европы ну такое. Да и устарело это всё. В принципе все продажи перешли уже в онлайн. Я просто не знала, что книге уже 20 лет. Надо было внимательнее читать на обороте и вообще бросить эту привычку брать книги не глядя на содержимое. Иногда обжигаешься. Как я вот тут.Какие-то зачатки применения психологии. Или пересказ даже не для чайников, а для заварников. Как-то это всё читалось очень грустно, иногда по диаогнали.Кейсы были не очень честно говоря.Парочка дельных страниц правда всё равно были. Я пришла в продажи случайно и всё учила на собственных ошибках. Тут довольно точно прописаны виды самих продавцов. Надо перестать быть пассивной и где-то слишком агрессивной. И на том спасибо. Я считаю, что если одна дельная мысль есть в книге – и то добря.В целом книга полезна тем, кто не втыкает вообще в что-то такое процесс коммуникации и всё, с чем это связано. А вот если у вас в универе была семантика или культура общения или вы просто работает и довольно успешно – то можете эту книгу всё же брать.Но перевыпуск действительно достойный. Старые обложки меня пугают.

Не рекомендую тратить ни деньги , ни время на данную книгу . До автора не дошло , что время – это наиболее ценный ресурс . Не тратьте время читателей зря . В последнее время очень много бизнес литературы с очень малым толком .Данная книга занимает первое место в списке зря прочитанных книг . Пустое чтение – вариант сна в дневное время ))