Араик Галстян
Миллион на цветах. Флористика как успешный бизнес
Привычки успешного флориста
Принципы любой работы со временем становятся привычными, если они конструктивны.
Вот и я придерживаюсь нескольких выработанных годами практики важных правил, которые давно уже вошли у меня и моих сотрудников в привычку.
10 ХОРОШИХ ПРИВЫЧЕК ФЛОРИСТА
1. Помнить о том, что вашу зарплату приносит ваш клиент.
2. Быть профессионалом, что означает не только знать и уметь. Профессионал всегда может просто и доступно объяснить сложные вещи. Ваш клиент – не флорист, научитесь говорить на понятном ему языке.
3. Помнить о том, что люди приходят в магазин решать свои проблемы. Не ваши. Им совсем неинтересно, что вы хотите им продать. Не продавайте. Выслушайте их, поймите и помогите.
4. Уметь создать комфортную обстановку для клиента. Если у человека хорошее настроение, ему с большей долей вероятности понравятся ваши работы. Помните, что человек может забыть, что он покупал, зачем и даже кому. Но он точно запомнит, что чувствовал в этот момент. Запомнит свою эмоцию! Именно она повлияет на его решение вернуться к вам или нет.
5. Показывать, а не рассказывать. Людям проще выбирать из того, что они видят. Сделайте столько букетов и композиций, чтобы ваш клиент с легкостью выбрал. Вам останется только похвалить его хороший вкус, упаковать выбранное и получить оплату.
6. «Светильники должны гореть всегда». Клиенты заходят в магазин не по заранее составленному графику. Вы должны быть к этому готовы. Всегда.
7. Заботиться о цветах. Чистая вода, хороший срез, подкормка – все это поможет продемонстрировать и гарантировать качество цветов.
8. Думать о том, чтобы жизнь цветов была максимально короткой в магазине. И максимально долгой – у клиента.
9. Не забывать о ротации. В первую очередь должны продаваться те цветы, которые вы получили раньше.
10. Постоянно учиться. Даже самый прекрасный диплом актуален только на момент выдачи. Мир не стоит на месте, специалисты в любой области учатся всю жизнь. Флористика – не исключение.
Блок 2. Выработка стратегии
Бизнесмен не по своей воле
Мы разговаривали с менеджером, стоя на улице перед нашим уже бывшим местом работы.
Дошли до ближайшего кафе на Арбате и решили обсудить, что делать дальше, за чашкой кофе. Оба в недоумении перебирали причины, которые повлияли на такое кардинальное решение руководства.
Вдруг раздался звонок.
Мои менеджеры принимали заказы по мобильному телефону, к счастью, оформленному на меня. Я бы делал это сам, но в то время на русском языке практически не разговаривал.
– Добрый день! Я хотела бы заказать букет. Араик Галстян у вас работает? Возможно заказать у него?
Наш ответ был очевиден. Единогласное «да». Потом еще один звонок. Третий. Мы торопливо записывали контакты и пожелания клиентов.
Всем этим людям было абсолютно все равно, где я нахожусь и на кого работаю. Важно было, чтобы именно я собрал для них букет.
На следующий день мы уже активно принимали заказы, а через неделю снимали помещение в центре под мою студию. Я открыл маленький магазин в бизнес-центре «Берлинский дом» по адресу Петровка, дом 5.
Ровно через месяц после увольнения из «Флорины» я купил трехкомнатную квартиру в центре Москвы.
Когда в 2000 году я приехал на недельку в Москву провести каникулы после окончания колледжа, я и подумать не мог, что через два года стану хозяином самого дорогого магазина цветов в столице России.
Часто вспоминаю, как мы встретились с армейским товарищем и гуляли по цветочным магазинам, потому что мне было интересно посмотреть, как работают флористы в большом городе. Тогда я знал только пару фраз на русском языке, поэтому друг активно помогал мне с переводом.
В самые последние дни моего пребывания в Москве мы зашли в большой флористический бутик «Флорина» в Центральном доме актера на Арбате.
И снова любопытство, но только уже не мое, а директора магазина, сыграло мне на руку.
– Пожалуйста, попросите молодого человека собрать букет! – сказала руководитель салона. – Мне очень интересно, как работают флористы в Армении.
Мне предоставили цветы, и я собрал раскидистый свадебный букет в современной садовой концепции. Нежные акварельные переходы подчеркивались неброской зеленью и динамичными спадающими веточками эвкалипта.
Флористы салона молча наблюдали за процессом сборки букета и за реакцией директора. Эмоции на ее лице менялись с каждой минутой моей работы.
– Пожалуйста, спросите своего друга, не хочет ли он у нас работать? – заинтересованно и деловито произнесла она. – Могу вам платить для начала 400 долларов за четыре рабочих дня в неделю. Соглашайтесь, для вас это уникальное предложение.
На тот момент у меня в кармане оставалась всего сотня долларов, но желание остаться и работать было настолько сильным, что я согласился не раздумывая.
Теперь четыре дня в неделю я был занят в салоне, а оставшиеся два дня работал в компании «Праздник», которая занималась оформлением мероприятий воздушными шарами.
Но чтобы остаться в столице, нужно было снимать жилье, а в Москве приличную квартиру за небольшую плату найти было невозможно.
Не все знают, что в поселке Барвиха есть скромные жилые многоквартирные дома, населенные по большей части пенсионерами. Мне посчастливилось снять у старушки комнату за 50 долларов в месяц, а на остальные деньги я должен быть жить до зарплаты (питаться, оплачивать проезд и просто прилично выглядеть в соответствии с требованиями моей профессии и рабочего места).
Я остался без денег.
Сейчас практически на каждом моем семинаре можно услышать фразу: «Мой стартап составил 100 долларов». Теперь вы понимаете, почему.
За первый месяц работы в столице я заработал 600 долларов. Эта сумма была внушительной не только для меня, как флориста из Армении, приехавшего покорять Москву, но и для среднестатистического москвича.
Я проработал во «Флорине» полтора года. В салон часто заходили актеры, известные люди и московские знаменитости. Однажды на второй неделе моей работы – до сих пор помню дату: 25 мая – на пороге салона появился статный мужчина в безупречном черном костюме. Придерживая дверь, он отошел в сторону, пропуская вперед эффектную рыжеволосую даму. Она направилась к первому же флористу, которого увидела. Им оказался именно я. Все остальные, буквально замерев, отошли назад. В магазине воцарилась тишина.
– Добрый день! – спокойно сказала она. – Мне нужен венок на голову для Кристины. У нее сегодня день рождения.
– Добрый. Конечно, – торопливо подбирая слова на русском языке, сказал я.
– Сколько будет стоить?
– 50 долларов, – ответил я не раздумывая.
– Шофер заберет через полчаса. Спасибо. До свидания. – Охранник протянул мне 50 долларов, и она ушла.
Это была Алла Борисовна Пугачева.
Флорист должен знать два языка: профессиональный и язык клиента.
ARAIK GALSTYAN
В следующую секунду меня окружили все, кто работал в салоне. Магазин из тихой гавани превратился в курятник, где возбужденно и наперебой комментировали мое возмутительное поведение.
Кто-то из флористов помчался на второй этаж салона за директором, остальные с негодованием обсуждали дерзкий поступок новичка.
Вместо перепалки я начал молча выполнять заказ.
Пока шумиха продолжалась и все, включая директора, решали, кто будет выполнять заказ, я закончил свою работу и передал венок водителю.
Изготовленный на скорую руку аксессуар получился изысканным: основу из прозрачной пленки обвивали стебли хедеры и некрупные цветочки в светлой гамме.
В салоне не одобрили ни мою работу, ни поведение и еще долго потом припоминали мне этот случай.
Через неделю одна сотрудница принесла на работу популярнейший в то время журнал «7 дней». На одном из разворотов красовалась фотография Кристины Орбакайте в том самом венке. Подпись под фото гласила: «Автор венка – армянский мальчик, который плохо говорил по-русски».
Это был мой звездный час. До сих пор шучу, что Алла Борисовна сделала мне большую рекламу, кардинально изменившую отношение ко мне не только флористов, но и дирекции.
Следует отметить, что тогда я уже не был новичком в профессии, поскольку несколько лет проработал в салоне премиум-класса в Ереване и многому научился.
После увольнения в 2004 году я начал карьеру самостоятельного руководителя и до самого последнего времени оставался и шеф-флористом, и главным дизайнером, и директором своего магазина, а затем и сети магазинов. Я привык придумывать и продумывать каждую мелочь и деталь в любом своем бутике и контролировать изготовление любой из них.
Конечно, у меня работали и работают только профессионалы. Я выбираю самых лучших флористов, причем все они создают свои творения согласно моей концепции.
Только спустя 20 лет при открытии Araik Galstyan Floral Desigh House в Краснодаре я принял решение о необходимости нанять руководителя, потому что не имею возможности лично присутствовать в магазине 24 часа в сутки.
Немного расскажу о своем ви́дении дизайна интерьера и ряде принципов, которым я следую с открытия самого первого своего салона в Москве.
Первое, на что я обращаю внимание, – месторасположение.
Мой первый официальный цветочный бутик в бизнес-центре «Берлинский дом» располагался в центре Москвы за Большим театром. Перед открытием я хорошо представлял себе вектор развития своего бизнеса.
Чтобы мой бутик стал успешным, продавал дорого и красиво, он должен находиться в месте, где превалирует население премиум-класса. Остальной поток людей мне, в принципе, был неинтересен ни как бизнесмену, ни как дизайнеру.
У меня была пара дней, чтобы проанализировать город и найти зону, где будет хорошо продаваться именно эксклюзив.
Мой цветочный магазин располагался в центре «Берлинского дома» рядом с современным стеклянным лифтом. Интерьер сразу продиктовал стиль: только хай-тек. Периметр магазина обрамляли длинные металлические тросы, стремительно уходящие из контейнеров с серыми рублеными камнями. Чисто, высокотехнологично, красиво.
В бутик можно было войти через одну стеклянную дверь, а его площадь составляла всего 16 квадратных метров, на которой работало до четырех человек. Буквально через неделю после открытия к нам обратилась крупная американская компания Bloomberg, с которой мы заключили договор на обслуживание.
За три тысячи долларов мы каждую неделю создавали цветочные композиции для офиса Bloomberg; в 2005 году это была очень внушительная сумма.
Проект второго салона появился случайно. Арендодатели объявили тендер на большую цветочную витрину в 40 квадратных метров в бизнес-центре «Романов двор», в нескольких минутах ходьбы от Кремля.
Место было стратегически важным, потому что магазин, обслуживая офисы бизнес-центра, достаточно быстро окупил бы аренду и первоначальные затраты.
От меня требовалось в течение десяти дней подготовить проект, показывающий, как в реальности будет выглядеть витрина. Всем участникам тендера предоставили специальные площади, которые необходимо было оформить в соответствии с интерьерами бизнес-центра.
Пока наши конкуренты продумывали свои концепции, мы за один день изготовили макет. Прошло четыре дня, но никто ничего не представил: вероятно, участники тендера готовили свои предложения более детально, и это сыграло нам на руку.
Спустя несколько дней мне позвонили из администрации бизнес-центра и предложили заключить контракт. Было принято решение закрыть тендер досрочно, потому что, кроме нас, за три дня ни одна компания так и не решилась ничего представить.
Когда через пару дней мы начали ремонтные работы, наши конкуренты только приходили монтировать свои демонстрационные стенды, которые уже никому не пригодились.
Не откладывайте интересные проекты, старайтесь оперативно принимать решения об участии в них, действуйте быстро. Иногда время на раздумье идет против ваших планов, как в случае с данным тендером.
К слову, тогда магазины еще не стали персонализированными и не носили имени ARAIK GALSTYAN.
Название «Авангард-Студия», которое я придумал в компании «Флорина», я для узнаваемости использовал во всех своих магазинах. И только в 2005 году мы зарегистрировали торговую марку и переименовали магазины. Теперь они называются Araik Galstyan Floral Design House.
Тендер открыл нам новые пути развития в бизнес-флористике. После успешного открытия в «Романовом дворе» я быстро понял, что мне необходимо не останавливаться на достигнутом и продолжить рост компании. Вскоре я открыл еще один бутик на Большом Каменном мосту у знаменитого Дома на набережной.
Бизнес развивался, и я понимал, что формат маленького магазина с шестнадцатиметровым залом перестает удовлетворять потребностям, как моим, так и моих клиентов.
Масштабирование бизнеса должно было стать не только количественным в смысле увеличения числа бутиков, но и качественным. Проанализировав рынок и свои возможности, я пришел к выводу, что сервис и комфорт, которые я хотел бы предложить своим заказчикам, невозможны на крошечной площади. Я был готов реализовать концепт бутика премиум-класса. И вскоре подходящее место нашлось: улица Остоженка, дом 19, знаменитый московский доходный дом А. И. Кекушевой, построенный в 1903 году.
Двухэтажное эксклюзивное флористическое пространство, похожее на галерею. Зал в 110 квадратных метров, семиметровые потолки. Здесь были созданы все условия для комфортной покупки.
Специально для гостей удалось организовать парковку на 50 автомобилей, что стало большим преимуществом для любого магазина в центре Москвы, где с парковочными местами всегда туго. Бутик можно было заметить издалека: объемная входная группа виднелась с эстакады, а за большой стеклянной полузеркальной витриной просматривались деревья разной величины, создавая ощущение оранжереи.
Специально для гостей салона мы разработали эксклюзивную систему логистики: покупатели не выходили на улицу из центральной входной двери с покупками. Для этого мы оборудовали специальный красивый служебный вход, откуда гости попадали сразу к своему автомобилю с водителем. Особое внимание уделялось внутреннему убранству. В эксклюзивном арт-пространстве были расставлены предметы интерьера и мягкой мебели от самых известных модных брендов.
Для проведения переговоров в центре салона мы поставили большой стол из натурального дерева, напротив которого расположился цветочный холодильник аквариумного типа с полностью прозрачными стеклами восьмиметровой длины: его общая площадь составила 32 квадратных метра. Никто в России не мог позволить себе настолько дорогостоящее холодильное оборудование.
И бутик стал приносить огромную прибыль.
Почему мы уделяли внимание таким мелочам? Ответ достаточно простой и логичный. Когда вы хотите работать с премиум-сегментом потребительского рынка, то уровень ожидания эксклюзивного сервиса у этой категории заказчиков очень высокий.
Недостаточно просто решить для себя, что с какого-то момента вы работаете только в премиум-сегменте, нужно полностью соответствовать ожиданиям покупателей и превосходить их, иначе могут возникнуть многообразные, в том числе и финансовые, проблемы, подталкиваемые ростом вашего внутреннего недовольства из-за неоправданных ожиданий.
Следует отметить, что высокий базовый уровень обслуживания должен поддерживаться в любом магазине, потому что каждый покупатель хочет видеть себя в числе желанных гостей, хочет хорошего сервиса, искренних улыбок и благодарности за покупку. Обязательно это помните, даже если не собираетесь открывать бутик премиум-класса.
Спустя 20 лет могу сказать, что для меня концепция магазина – один из самых первых пунктов, о котором нужно задуматься любому предпринимателю при открытии бизнеса. Вы должны ясно понимать, кто именно войдет в число ваших клиентов, и выстраивать модель, исходя из их потребностей и вашего желания и возможностей.
Все мои магазины узнаваемы. Черные стены – лучший фон для ярких контрастов и сложных цветовых решений.
При выборе цвета важно помнить, что именно колористика интерьера (а также базовый корпоративный цвет) способствует повышению узнаваемости и формированию личного мнения о бренде в целом.
Для меня базовый черный цвет – классический, сильный и глубокий. Он подкрепляет образ бутика премиум-класса.
На мой взгляд, именно черный цвет хорошо «подсвечивает» и выделяет красоту и изысканность живых цветов, хотя с точки зрения психологии он очень противоречив.
С одной стороны, это цвет тех, кто хочет выйти за рамки общества, показать свою силу, авторитет, даже конфронтацию и нарушение запретов. Но, с другой стороны, черный всегда остается самым элегантным. Среди художников и модельеров он стал популярным не только благодаря Коко Шанель и тому, что он позволяет выделиться. Глубокий черный прекрасно сочетается с абсолютно любыми оттенками. Именно поэтому, чтобы поднять ценность и увеличить выразительность флористической работы, можно использовать черный цвет.
В новом магазине Araik Galstyan Floral Desigh House, открывшемся в конце 2019 года в Краснодаре, абсолютно такая же концепция, как и 15 лет назад, изменились только материалы. Раньше все стены просто были выкрашены в черный, на металлических подставках красиво расставлялись цветы в идеально чистых стеклянных сосудах. Теперь же я использовал более современное концептуальное решение при сохранении цветовой палитры: стены обшиты черным металлом.
Известные психологи Мими Купер и Арлин Мэтьюз разработали методику определения предпочтений цветового профиля. В своей книге «Как понимать язык цвета» исследователи разделяют всех людей на три типа.
1. Цветовые лидеры
Они следуют модным тенденциям, легко поддаются приобретению товаров ярких и экстравагантных сочетаний цветов.
С экономической точки зрения цветовые лидеры – выгодные клиенты в любой отрасли, включая флористическую. Для меня цветовой лидер— основной мой заказчик, потому что я сам отношусь к данному типу.
Смелые сочетания цветов, сложные колористические гаммы привлекают не меньше односложного красного или оранжевого.
Такие люди готовы спокойно заплатить на порядок дороже за предмет необычного цвета из лимитированной коллекции. Им доставляет удовольствие покупка вещи эксклюзивного цвета.
Обычно цветовые лидеры относятся либо к категории молодежи (самовыражение за счет цвета), либо к взрослым состоятельным людям, у которых уже есть все обычное, и они стремятся именно к уникальному рынку, модным тенденциям и лимитированных коллекциям.
2. Цветовые скромники
Скромники консервативны и придерживаются гаммы, которая точно не выйдет из моды в ближайшие несколько лет. В основном это люди среднего достатка, редко покидающие зону комфорта.