Анна Новикова
Богатый эзотерик. Как зарабатывать миллионы?
6 элементов успешного проекта
Я прошу отнестись к последующим главам особенно внимательно. Выпадет хоть один элемент – разрушится весь проект. Это не просто страшилка, а суровая реальность. В любой области действуют одни и те же законы бизнеса. Либо вы следуете им и зарабатываете, либо не следуете и чешете репу «что я делаю не так?».
Итак, вот 6 элементов успешного проекта:
– Целевая аудитория
– Ниша
– Обещание
– Продукт
– Прогрев
– Продажи
Пройдемся по каждому.
Кто ваш клиент?
В 2010м меня пригласили работать в газету, которой еще не существовало. Я помню нашу первую планерку, когда все сотрудники только знакомились. А в электронной почте у всех уже лежал толстенный пресс-кит:
– Название газеты
– Количество полос
– Названия и описания рубрик
– Периодичность
– Объем текстов
– Сегменты аудитории
– Потенциальные рекламодатели
– Дизайн пилотного выпуска
– Способы распространения газеты
– Источники финансирования
– Расписание выхода тиражей и т. д.
И так должно быть в любом начинании. Прежде чем «а давайте сделаем вот это», надо определиться:
– Кому? Кто клиент?
– Зачем? Какую проблему решает продукт?
– Сколько? План продаж
– Почем? Обоснованная стоимость
– Что? Формат и содержание продукта
Все просто и непросто одновременно. Просто, потому что теперь вы сможете вдумчиво создавать продукты, а не наугад. Непросто, потому что первый пункт вводит в тупик КАЖДОГО эзотерика.
Целевая аудитория – это клиенты (живые люди, а не накрученные боты), чьи нужды вы закрываете вашим продуктом, а они вам за это платят деньги.
Вот и давайте поговорим, что это за люди?
Ловите список пунктов для составления портрета целевой аудитории:
– Соц-демографические признаки (пол, возраст)
– Место проживания
– Уровень дохода
– Профессия
– Соц статус (семья, дети)
– Боли, страхи, желания
– Как уже решают проблемы?
– Каким экспертам доверяют?
– Где ищут решение проблем?
Но в этом списке есть нюанс – все эти признаки изменчивые. Вот ваши клиентки – женщины 25—35, которые хотят замуж. Кто-то из них наконец-то получит заветный штамп в паспорте и перестанет быть вашей клиенткой.
Вы ориентируетесь на жителей городов-миллионников, откуда часть вашей аудитории может мигрировать за рубеж.
Думаю, не стоит пояснять, что уровень дохода, соц статус, количество детей, а также боли, страхи, желания тоже меняются со временем.
Поэтому так важно учитывать другие характеристики аудитории, которые гораздо менее изменчивы с течением жизни. Такие как, мировоззрение, ценности, жизненные принципы. И конечно, важно, чтобы их ценности совпадали с вашими.
Я – мать и жена. Я НЕ помогаю создавать любовные треугольники, уводить супруга из чужой семьи.
Я за свободу самовыражения. Я топлю за самобытность, новые творческие подходы, любые исследования и тестирования идей. За то, чтобы транслировать то, что хочется и так, как хочется. Поэтому работаю со смелыми, амбициозными практиками, которые ценят себя, жизнь, свой труд и окружение.
Я – ответственный и дисциплинированный человек. Я не работаю с «жертвами обстоятельств», с которыми жизнь случается. Я не прогнозирую, так как не хочу, чтобы среди моих клиентов были «ждуны». Я за то, чтобы опираться на себя, а не перекладывать ответственность за счастье и любовь на других. Поэтому не работаю с запросами о третьих лицах.
Улавливаете суть?
Так что вопрос ЦА нужно тоже начинать с себя, а не с накрутки подписчиков.
– Какие ваши главные ценности?
– Каковы ваши этические принципы? Каким запросам вы скажете твердое «нет»?
– Каково ваше мировоззрение? Человек – творец судьбы или жертва обстоятельств, которую надо вечно спасать?
Оставляю вам это для ДЗ.
Давайте приведу пример ЦА и вместе обмозгуем, что с ним не так:
Женщины 18—50 лет, живут по всей России. Доход: 30—50К в месяц. Замужем, не замужем, в разводе. Дети есть и нет. Боли: безденежье, одиночество, абьюз в отношениях. Страхи: остаться к старости без накоплений и без жилья, остаться старой девой. Желания: зарабатывать 100К в месяц, путешествовать дважды в год на курорты за рубеж, выплатить ипотеку, выйти замуж за любимого человека, развестись с абьюзером, дать хорошее образование детям.
И прежде чем вы скажете «да все нормально, я бы так же составила», пройдемся по пунктам.
Женщины – выбрать один пол предпочтительнее, чем оба. У мужчин и женщин разное восприятие информации. Мужчинам нужна конкретика, факты, экономия времени. Женщинам – эмоции, поддержка, шанс выговориться. И кстати, женщины больше доверяют эзотерикам, чем мужчины. Но и это можно оспорить, пока нет конкретных цифр.
Возраст 18—50 лет. Это примерно 30 млн женщин нашей страны. У вас есть такая очередь из клиентов? Если нет, то почему? Да потому что потребности и ценности в 20, в 30, в 40 и в 50 лет – разные. Охватить все невозможно и не нужно.
В 20 лет девушки думают, а ту ли они профессию выбрали в вузе, а почему парень цветы не дарит.
В 30 лет женщины думают, как бы зарабатывать больше 30К в месяц, чтоб хватило на ипотеку, комуслуги, проезд, пропитание. А если женщины в декрете, так еще и потребности детей подключают. Вопросы любовных отношений тоже стоят остро: кто-то в разводе, кто-то в любовном треугольнике, кто-то вообще не в браке.
В 40—50 лет жизнь разбила последние розовые стеклышки на очках. Ипотека уже меньше парит, но платить все равно приходится. Дети стали самостоятельными, зарабатывают, строят семьи. Обостряются вопросы отдушины – работа есть, деньги тоже, а удовлетворения жизнью нет. Отсюда поиски хобби или поиски счастья на стороне – привет, любовные треугольники.
Я повторю вопрос – вы собираетесь со всеми этими женщинами работать? Не спешите с ответом. Со следующим пунктом поспорить трудно.
Эти цифры я брала из официальных источников на начало 2022г. До того, как рубль с долларом устроили пляску на фоне событий в Украине.
Доход 30—50К в месяц. Вы вообще знаете, где в нашей стране такие зарплаты? И как много людей зарабатывает такие деньги? Я не поленилась и поискала.
По данным сайта вакансий Russia.trud.com средняя зарплата в месяц в России – 38 786 рублей. Самое интересное, Росстат еще в 2017м заявлял о среднем ЗП по стране – 39 355 рублей. Как тебе такое, Илон Маск?
– Самая высокооплачиваемая отрасль – семейный фотограф, 70 000 рублей.
– На втором месте отрасль недвижимости – 59 213 рублей.
– Транспорт /автосервис – 56 880 рублей.
– Инженеры/технологи/проектировщики – 50 419 рублей.
Много среди ваших клиенток – фотографов, работниц автосервисов, инженеров с такой зарплатой?
Это еще не все. По данным делового портала tadviser.ru,
– более 775 000 россиян получают зарплату до 11 280 руб/мес
– более 2,6 млн человек зарабатывает от 33,9 тыс. до 40 тыс. руб.
РИА Новости сделали шикарную инфографику рейтинга зарплат по регионам. Вы все еще думаете, что в Москве самые большие зарплаты? Как бы не так! На сайте указан диапазон зарплат:
Чукотский автономный округ – 61—155 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 46,2%.
Ямало-Ненецекий автономный округ – 55—130 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 40,5%.
Москва лишь на пятом месте – 41—117 тыс. руб. Доля работающих с ЗП выше 100К – 29,8%.
Вы все еще хотите клиентов из Москвы? На Чукотке богаче живут! Не было б так смешно, если б не было так грустно. Поэтому данные даже из открытых источников анализируйте, исследуйте, подвергайте критическому мышлению.
Не берите цифры с потолка, иначе вы рискуете создавать нафантазированные продукты для нафантазированной аудитории. А потом удивляться, почему никто не покупает.
Уровень зарплат – это потенциальная покупательская способность вашей ЦА. С ЗП в 30—50К клиентки не готовы платить свыше 2К за сеанс. Скорее всего, они посмотрят погадашки на ютубе или дождутся акций, скидок, гивов. И еще больший риск – вынесут вам мозги за целых 2000 рублей. А если ваш ценник не доходит и до 1000 рублей, можете попрощаться с нервной системой раз и навсегда. Валерьянка не спасет.
Соц статус замужем, не замужем, в разводе. Дети есть и нет. Поймите, у людей с детьми и без детей разные ценности и разные потребности. О семейных и холостых можно сказать то же самое. Вспомните себя и свои боли, страхи, желания до рождения ребенка. Сравните с нынешним периодом жизни, когда вы замужем и растите свое чадо. Что вот прям ничего не изменилось?
Боли, страхи, желания про все на свете. Как выше я уже писала, это плохая тактика. Вы не можете быть компетентны во всех сферах жизни. А если и компетентны, то должны зарабатывать миллионы. Соотношение цена-качество никто не отменял.
Я бы докопалась еще до парочки пунктов, но вам уже и этого достаточно, чтобы усвоить главное. Аудиторию не надо фантазировать – ее надо исследовать.
Как исследовать?
– Конкуренты в вашей нише, их ЦА (про что жалуется и на что откликается)
– Ваши нынешние подписчики (опросы, голосования, призывы)
– Диагностические консультации (бесплатные или за деньги)
– Сайты статистики РФ.
Самый эффективный вопрос для исследования аудитории – чего вам не хватает?
И дополните в зависимости от поставленной цели. Чего вам не хватает:
– В работе с помогающими практиками?
– Чтобы добиться желаемого в любви (работе, деньгах – в зависимости от вашей ниши)?
На вас обрушится лавина ценных для вас ответов, на основе которых вы гораздо лучше поймете свою ЦА и сможете создавать актуальные для нее продукты, формат сотрудничества и контент.
А главное поймете, что вы не тульский пряник, чтобы всем нравится. Эффективнее работать с теми, кто вам платит, с кем вы на одной волне, имеете схожие ценности и идете к заранее оговоренному результату.
Практическое задание
– Определиться с собственными ценностями
– Исследовать ЦА. Реальных людей, а не ваших подружек
– Составить портрет ЦА.
Эзотерик Всемогущий
Или зачем нишеваться, когда вы многорукий многоног?
Эта глава-разрушитель убеждения, что вы всемогущи, все знаете-умеете и способны решить любые проблемы на свете.
Вопрос на засыпку: кто зарабатывает больше – стоматолог в городской поликлинике или челюстно-лицевой хирург в частной клинике? И почему?
Ответ: челюстно-лицевой хирург в частной клинике, так как он в своем деле уникален. А также регулярно повышает квалификацию и честно признается пациентам, способен ли решить их проблему или нет, руководствуяст клятвой «не навреди».
Моя недавняя история.
Стоматолог направил меня к ортопеду проконсультироваться по поводу коронок – ставить или нет?
Внимание! Это обычная центральная поликлиника. Но ортопедия относится к отделу платных услуг. Это значит, тамошние специалисты заинтересованы в платежеспособных пациентах.
Их нынешние пациенты в основном пенсионного и предпенсионного возраста. Насчет платежеспособности вопрос большой. Я же в два раза моложе, но более платежеспособная.
Несмотря на все это, врач-ортопед честно мне отказала в установке коронок. Обосновала это тем, что для этого придется раскурочивать все, на чем сейчас держатся зубы. И еще не факт, что коронки будут эффективнее. Она порекомендовала беречь зубы, не хрустеть сухариками и орешками. Будут сколы – своевременно лечить. Но с коронками лучше повременить.
То есть несмотря на то, что на мне врач могла бы хорошо заработать, она все равно мне отказала из соображений эффективности, сохранности моих зубов и клятвы Гиппократа.
В то время как огромное количество эзотериков и думать не думают про экологичность – то самое «не навреди» – и хватаются за все проблемы клиента. Отчасти из желания хоть сколько-нибудь заработать. Отчасти из желания понравиться, угодить, показаться «хорошенькой девочкой». И, конечно, отчасти из-за неуверенности в себе – «я недостаточно *_____ вставьте любое слово, чтобы поднимать ценник».
Что если я вам скажу следующее – маяк за кораблями не бегает? Если вы первоклассный специалист, знаете себе цену и выполняете работу на совесть, то охватывать все ниши просто бессмысленно.
Но обо всем по порядку.
Ниша – это…
Ваша специализация, та проблематика, в которой:
– Вы компетентны
– Вы способны довести клиента до результата
– Есть спрос и деньги
– Вы трудитесь с удовольствием.
Три хороших новости:
– Нишу всегда можно сменить
– Нишу достаточно тестировать 7—10 недель
– Свободных ниш в эзотерике – поле непаханое.
В вопросе нишевания не пойдет так: «хочу работать в теме отношений». Так же как не пойдет «хм, щас все обучают – и я пойду обучать». И конечно, не пойдет «больше всего денег в теме инвестиций – буду работать в этой нише».
По порядку.
Тема отношений еще не ниша. Вы тут с чем собрались работать? Выдавать клиенток замуж? Решать конфликты в отношениях? Спасать брак от развода или наоборот разводиться с абьюзером? Выводить из любовных треугольников? И прежде чем вы скажете «я все могу», порекомендую вам прочитать предыдущую главу еще раз.
Что-то все делают и вы туда же – так себе тактика. Вы изучили эту тему? Вы уверены, что справитесь с ней? Вы в ней компетентны, имеете навыки доведения до результата?
Пример из диагностической консультации. Клиентка (она же коллега) мечтательным голосом заявляет, что хочет работать с инвесторами. Ну там делать расклады с подбором дат, выбора партнеров или проектов для инвестирования. Инвесторы – люди богатые, уж они-то смогут заплатить ей 5К за сеанс.
– Среди вашего окружения есть инвесторы? – спрашиваю я.
– Нет, – говорит клиентка.
– Вы хоть когда-нибудь общались с инвесторами?
– Нет.
– Вы разбираетесь в теме инвестиций? Изучали литературу, другие источники, сами инвестировали через те же банковские приложения?
– Нет.
– Вы уверены, что сможете говорить с инвесторами на одном языке?
Занавес.
Повторюсь, не надо фантазировать. Опирайтесь на себя, на то, в чем вы сильны. Или прокачивайтесь в той теме, в которую так стремитесь залететь. Но должна предупредить, никакие заработанные деньги не окупят ваше выгорание в нише, которая вас не зажигает.
Меня вот ни за какие деньги не затащить в нишу магических воздействий, судебных тяжб, поиска людей/вещей. А вот в нише исследования версий альтернативной истории с помощью таро я уже порхаю как бабочка. Вот только есть затык – денег за это никто не платит. И отсюда следующий пункт.
Сколько-сколько?
Мало просто выбрать нишу и рано ее сразу тестировать, надо посмотреть, насколько она востребована. В ней вообще есть спрос и деньги?
Ранее в книге я упомянула про нишу «обучение ведической астрологии жителей Папуа-Новой Гвинеи». Инфа-сотка! Ниша свободна! Конкурентов нет! Но и денег тоже.
Не нужно чересчур оригинальничать. Так же как не надо изобретать велосипед. Достаточно войти в ту нишу, в которой уже есть спрос и деньги и предложить то, чего там еще нет или что вас отличает от конкурентов.
Например, в нише обучения Ошо Дзен таро есть и спрос, и деньги, и конкуренция. Я отличаюсь тем, что учу не просто карты толковать, а консультировать и доводить клиентов до результата в разных темах. Делать клиентов постоянными, работать с ними в долгую, строить доверительные отношения. А также сделать из этого основной или доп источник дохода – в зависимости от желания ученика.
Есть конкуренты, которые обучают Ошо Дзен таро для медитаций и моделирования.
Есть конкуренты, которые обучают Ошо Дзен таро как доп инструменту для понимания философии Ошо.
Есть конкуренты, которые обучают толковать Ошо Дзен таро как таро Уэйта.
А я вот учу работать с колодой максимально применимо к жизни, без философской философии, моделирований и медитаций.
На меня и конкурентов есть своя аудитория. Кому-то нужна именно философская философия и медитации. А кому-то хочется конкретики, как у меня. Так что мы тут не столько конкуренты, сколько разные направления в исследованиях колоды Ошо Дзен таро.
Опять же вопрос – как это исследовать?
Вбиваете в поиск – Ошо Дзен таро обучение. И смотрите, кто и что предлагает по этому запросу, за какие деньги, какие имеет результаты, отклики от выпускников и т. д.
Как вы поняли, надо делать то же самое с любой другой нишей, которая вам приглянулась. Только не смешивайте консультирование и обучение.
В этом случае у вас будут разные сегменты аудитории – одни хотят решений от вас, другие хотят сами научиться решать проблемы.
Под их запросы вам придется создавать и упаковывать разные продукты. А их еще презентовать, продвигать и продавать.
Так и выходит, сегодня вы про причины одиночества у женщин 35+. А завтра «значение Рыцаря пентаклей в любовной теме».
Я вот вообще не рассказываю о своих консультациях или таро-планере. Эти услуги указаны в моем блоге, я по-прежнему консультирую. Но нишуюсь в теме продвижения и заработка для эзотериков.
Что теперь отказывать всем?
Во-первых, не всем.
Во-вторых, отказывать или нет – выбор ваш. Я говорю о восприятии вашей аудитории. Всем не угодить, всем не будет актуален полный набор ваших продуктов и контент про все.
Вы же потом сами страдать будете – почему никто не лайкает? Почему не покупают вот этот продукт, а тот – нарасхват?
Более того, когда вы про все и сразу, клиенту непонятно, насколько вы компетентны именно в его запросе. Представьте ситуацию с тем же стоматологом. Он прекрасно лечит зубы, а заодно в своем кабинете продает заборы и породистых персидских кошек. Доверились бы вы ему?
Знаете же поговорку? Если всем давать – сломается кровать. Так что вам не надо быть компетентным экспертом во всех вопросах на свете. Вам не надо охватывать всех и вся. Выбирайте нишу и тестируйте 7—10 недель.
Алгоритм простой: исследовали и определили ЦА, выбрали нишу, создали продукт под запросы ЦА и продаете. Затем анализируете результаты – что зашло/не зашло и почему? И, конечно, учитываете ваш эмоциональный фон – вам вообще по кайфу выбранная ниша?
Это называется – переобуваться в прыжке! Сегодня я про выход из абьюза, а завтра – про увеличение дохода для мам, вышедших из декрета.
Переобуваться в прыжке – это как раз сегодня одно, а завтра другое. Я же вам говорю про тестирование ниши сроком от 7 до 10 недель.
Далее. Нишу можно сменить. Вы не обязаны работать в нише, от которой вас воротит или в которой нет денег. По щелчку пальца вы все равно не переупакуетесь, так что не паникуйте.
Часть аудитории разбежится. В то же время вы привлечете новую аудиторию, с которой будете на одной волне, кому ваши продукты будут актуальны.
Ну так можно хоть каждые 3 месяца ниши менять!
Можно, но зачем? Тестировать нишу нужно не для того, чтобы тестировать нишу. А чтобы определить то направление, где вам комфортно, есть спрос и деньги.
И поверьте, отнишевавшись, продвигаться в разы проще, чем, будучи экспертом широкого профиля.
Нечто такое я уже писала в своей книге «Таро и рок-н-ролл». Перескажу мысль.
Почему Леди Гага не поет во всех жанрах музыки? Так она может охватить больше аудитории и еще больше зарабатывать! Пусть поет не только поп, но и рэп, и хардкор, и грувдэсметал, и панк, и синтипоп, и заодно делает каверы на Моргенштерна.
Леди Гага выбрала нишу поп-музыки (артпоп, можно сказать), потому что ей в кайф, тут есть спрос и деньги. Она попутно снимается в кино, делает коллаборации с другими исполнителями, выпускает духи и косметику, выступает на джазовой сцене. Она знает, как увеличить аудиторию без нужды распыляться на все жанры музыки.
Хочу обратить особое внимание на то, чтобы вы не подменяли понятия. Ниша – это специализация, а не ваши методики. Сохранение семьи от развода с помощью таро – это ниша. Расклады на таро – методика.
Обучение женщин составлять психоматрицу потенциала – ниша. Сама психоматрица потенциала – методика.
То есть когда вы переводите вектор внимания с методики на решение конкретных задач – это и есть нишевание.
Как вы понимаете, методики мало кого волнуют. Клиентам нужен результат – решенная проблема (формат – консультирование/коучинг) или навык решения этих проблем (формат – обучение).
Практическое задание
– Перечислить ваши компетенции
– Расставить по ним баллы от 1 до 10, где 1 – вообще не хочу этим заниматься, а 10 – чистый кайф
– Выберите 2—3 компетенции с максимальным количеством баллов
– Сформируйте специализацию (на каждую компетенцию), используя слова «помогаю решить», «довожу» или «обучаю»
– Исследуйте нишу – конкуренты, доход, продукты
– Тестируйте поочередно ниши по 7—10 недель.
Обещание
Из-за которого эзотерики поджимают хвостики
Из прошлых глав вы уже поняли, целевая аудитория и ниша отвечают на вопрос – кому? Обещание отвечает на вопрос – зачем?
А именно – какую именно проблему помогает решить продукт, до какого результата доводит, в какой срок и с помощью чего?
Прежде чем выводить на рынок продукт, нужно сформулировать то самое «зачем» – зачем его покупать. Как изменится жизнь клиентов от использования вашего продукта – в цифрах, фактах, сроках?
Сформулируете – продавать будет проще.
Казалось бы, ну все же просто – вот продукт, вот решение. Пусть клиенты сами придут и все купят. Только вот загвоздка. Зачем им покупать что-то у вас, когда есть четкое предложение у другого специалиста, пусть и за большую цену?
Так что продолжайте чесать репу, а я перечислю типичные ошибки при составлении обещания.
