Андрей Парабеллум
100 секретов маркетинга без затрат
Введение
Кому-то из читателей наша книга может показаться не вполне политкорректной, однако в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, нельзя терять время на рассуждения о том, что корректно, а что – не очень.
На войне, как известно, все средства хороши, особенно бесплатные.:)
Случалось ли вам ощущать бесполезность титанических усилий по удержанию собственного бизнеса на плаву? Когда работаешь на износ, спишь по 5 часов в сутки, а продажи не растут… Руки опускаются, верно?
Хорошая новость – все успешные бизнесы проходили через это (и не раз). И их владельцам приходилось делать больше, чем казалось возможным. Нужно было срочно придумывать что-то новое, чтобы хоть что-то продать, изыскивать средства не то что на рекламу или продвинутые стратегии директ-маркетинга, а даже на зарплаты сотрудникам и аренду офиса…
После прочтения данной книги и внедрения всех описанных в ней стратегий – быстрых, дешевых, а то и вовсе БЕСПЛАТНЫХ – вы наверняка сумеете поставить свой бизнес на ноги. Мы постарались не только описать эти стратегии, но и рассказать, в каких случаях оказываются наиболее предпочтительными те или иные методы.
Кстати, один из авторов книги, Андрей Парабеллум, знает о малобюджетных или вообще бесплатных способах продвижения практически все. Судите сами – он поднял проект «Инфобизнес2.ру» с нуля, не вложив в его рекламу, раскрутку и продвижение ни копейки!
Обещаем, вы не будете разочарованы! Особенно когда уже через несколько дней после применения одного или нескольких методов, описанных на страницах этой книги, вы получите ощутимый финансовый выхлоп.
Недостатки малобюджетного маркетинга
Прежде чем говорить о конкретных инструментах малобюджетного маркетинга, мы хотели бы обсудить его недостатки.
Как ни крути, а у любой медали две стороны.
Во-первых, хотя малобюджетный маркетинг и может привести к вам большое количество клиентов, однако сам этот процесс, как правило, не такой быстрый, в отличие, скажем, от массированной рекламной кампании.
Во-вторых, малобюджетный маркетинг привлекает в основном клиентов, качество которых оставляет желать лучшего.
Они, как правило, наиболее требовательны и наименее платежеспособны, а потому так и норовят сесть вам на шею и, свесив ноги, донимать вопросами типа: «Я вам вчера написал е-мейл в 2:30, почему вы мне сразу не ответили?»
Иными словами, чем лучше клиент, тем дороже обходится его привлечение.
Конверсию посетителей и покупателей принято выражать в процентах. Так, если вашу рекламу увидели 100 человек, из них пятеро человек приобрели ваш продукт, то конверсия составит 5 %.
Однако никто почему-то не учитывает качество клиентов!
И все тут же забывают про остальных 95 потенциальных покупателей и не пытаются стимулировать их на дальнейшие покупки.
По идее, вам должно быть все равно, во сколько обходится тот или иной инструмент продвижения, если благодаря ему вы зарабатываете, а не терпите убытки.
Вы можете потратить на клик в «Яндексе» 1 рубль, а можете – 30 000 рублей. И разница эта не имеет значения, если вы способны монетизировать этот клик, превратив того, кто его делает, в своего клиента, который окупит ваши затраты.
Кроме того, что бы ни говорил отец партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон, мы не знаем ни одной компании, которая бы серьезно развилась только за счет малобюджетного маркетинга.
Преимущества малобюджетного маркетинга
Итак, как уже говорилось выше, у любой медали две стороны. А потому помимо недостатков у малобюджетного маркетинга есть также ряд преимуществ.
Использовать такой маркетинг можно и нужно хотя бы для того, чтобы ваши методы стали копировать конкуренты, всерьез полагая, что это – основной секрет вашего успеха. Не надо их в этом разубеждать.
С малобюджетного маркетинга начинают практически все, тем более при скромном стартовом капитале.
Кроме того, иногда малобюджетные инструменты позволяют привлечь очень хороших клиентов.
Представьте, что во время разговора о стоимости услуг заказчик на ваше «Пятнадцать тысяч» отвечает: «В долларах или евро?», тогда как вы имели в виду рубли. И узнал этот золотой клиент о вас не из рекламы по ТВ, а из листовки, отпечатанной на обычном принтере.
Вот о том, как с помощью малобюджетных маркетинговых инструментов привлечь побольше таких клиентов, и написана эта книга.
Часть 1. А ваша реклама окупает себя?
Для того чтобы ответить на вопрос, выведенный в заглавие, следует сначала выяснить, каких целей позволяет достичь реклама.
Перечислим основные из них:
✓ Напоминание (касание). Когда у клиента возникнет потребность в определенном продукте, он должен в первую очередь вспомнить о вас. А вы – оказаться рядом.
✓ Известность. Услышав название вашей компании, клиент должен подумать: «А, про них я уже что-то слышал, значит, они известны на рынке и у них стоит покупать».
✓ Создание бренда.
✓ Продажи (пожалуй, самая главная цель). Комментарии тут излишни.
Недавно нам довелось побывать на конференции, один из докладчиков которой заявил, что 85 % рекламных кампаний в лучшем случае никак не влияют на продажи. То есть если вы запустили рекламную кампанию и она не принесла никаких результатов – это уже хорошо!
До недавнего времени по такой схеме работало большинство компаний. Они закладывали рекламный бюджет, а отделы маркетинга добросовестно его «осваивали». В итоге реклама превращалась в простое разбазаривание денег.
Кризис заставил многих более разумно подходить к проведению рекламных кампаний. Что значит «более разумно»? Это значит – измеряя полученный результат.
Каждый предпринятый вами шаг должен измеряться не известностью вашего бренда на рынке и не заинтересованностью клиента.
Единственно верный критерий – это прибыль, которую вы получаете.
Помните, любое вложение в рекламу без измерения результата – это деньги, выброшенные на ветер.
Как измерить результаты рекламной кампании?
В этой книге перечислены 100 инструментов малобюджетного маркетинга.
Какие-то из них будут хорошо работать у вас, но не у ваших конкурентов. Какие-то – наоборот.
Однако чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения, необходимо постепенно опробовать их все. При этом не следует забывать про так называемое правило радиотехника: не крутите две ручки одновременно.
Это значит, что нельзя задействовать сразу несколько инструментов, иначе вы не сможете измерить результаты каждого из них в отдельности. Поэтому применяйте перечисленные ниже инструменты последовательно.
И прежде чем начать использовать какой-либо из приведенных ниже методов, посчитайте, какое количество продукта у вас покупают сегодня.
К примеру, если вы решили воспользоваться для продвижения своего товара или услуги электронной рассылкой, посчитайте, сколько людей посещают сегодня вашу веб-страницу, сколько из них делают заказ, сколько денег они приносят.
Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта.
Например, о результатах электронной рассылки можно судить уже через неделю после ее проведения. Основная часть клиентов совершит покупку в течение первых двух дней, затем подтянутся и остальные.
Рассмотрим в качестве примера конкретный случай из практики одного нашего клиента.
Он распространяет визитки на кассах супермаркетов. На это уходит около 3000 рублей. Продажи клиентам, пришедшим благодаря этим визиткам, приносят 2500 рублей.
Выгодно ли это – вложить 3000 рублей, а получить 2500 рублей? На первый взгляд – нет.
Но есть такое понятие, как отсроченный эффект. Его суть в том, что люди, взявшие визитку, к примеру, в июне, делают заказ только в сентябре.
Таким образом, они не входят в вашу статистику эффективности визиток за июнь, но все-таки инструмент продвижения срабатывает, просто несколько позже.
Кроме того, клиент, пришедший в сентябре, может купить еще несколько продуктов, привести с собой еще одного клиента – и таким образом результат от одной визитки многократно превысит ваши затраты на нее.
Вот почему при оценке эффективности рекламы и планировании затрат на нее всегда нужно учитывать такой показатель, как Total Customer Value (TCV, или пожизненная ценность клиента) – то количество денег, которое вам приносит человек за время работы с компанией. Благодаря TCV также можно вычислить, сколько вы можете вложить в клиента.
Допустим, человек приносит вам 100 000 рублей в год, следовательно, вложить в него вы можете чуть меньшую сумму.
Или, к примеру, вы продаете что-то недорогое – какой-то товар или услугу за 3000 рублей. На привлечение клиента вы можете потратить половину этой суммы – 1500 рублей. Если в этом товаре или услуге нет дополнительных затрат, то получается 50-процентная рентабельность. Так полагают все ваши конкуренты.
НО! В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами. В таком случае эти 3000 рублей превращаются минимум в 6000. И вы уже можете потратить 3000 рублей там, где ваш конкурент может позволить себе только 1500 рублей.
Неявное увеличение TCV значительно повышает вашу конкурентоспособность.
Как узнать, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента?
Допустим, вы запустили свой проект в 2001 году.
Во-первых, посчитайте, сколько клиентов приобрели ваш товар или услугу за все время работы вашей компании.
Во-вторых, вычислите, сколько денег принесли вам все ваши клиенты за все время работы вашей компании.
Поделите второй показатель на первый – и вы получите стоимость среднего клиента, то есть минимальную сумму, которую вы можете позволить себе вложить в привлечение нового человека.
Чтобы снизить погрешность, необходимо вычесть из общего количества всех клиентов 10 % – ведь когда вы только запускали свой проект, к вам наверняка приходили люди от ваших знакомых, друзей или родственников, привлечь которых не составляло особого труда.
Часть 2. 94 инструмента малобюджетного маркетинга
1. Расклейка объявлений на столбах, досках объявлений и других поверхностях
Действительно, это отличный инструмент для рекламы вашего бизнеса при минимальных вложениях.
Все, что от вас может потребоваться, – это распечатать ваше объявление, определить места, где ваша целевая аудитория его точно увидит, и расклеить.
Если предложение будет действительно интересным, то вы получите гарантированный отклик и вернете свои вложения максимально быстро. Уделите больше времени убойному сообщению.
Советуем проработать заголовок, его задача – продать ваше объявление как можно большему количеству прохожих.
2. Визитки, разложенные на кассах в супермаркетах
Ваша визитная карточка должна стать вашей рекламой. Она занимает очень мало места, но может быть чрезвычайно полезна.
Визитки, так же как и ваши объявления, должны на обороте содержать очень вкусное предложение, желательно с ограничением, чтобы заставить клиента позвонить или зайти в ваш магазин как можно скорее.
Это делается потому, что визитки – не очень живучий вид рекламы, часто их выбрасывают. Клиент может просто не помнить, откуда эта визитка и зачем он ее взял, а раз он не помнит, то и хранить незачем. Поэтому задача визитки – предложить что-то действительно стоящее и в ограниченном количестве.
Также надо образно «взять клиента за руку» и сказать, что ему делать: «Позвоните нам прямо сейчас».
Перед размещением ваших визиток на кассах не забудьте предварительно договориться с администрацией этого супермаркета, иначе их просто выбросят – и вы потратите деньги впустую.
3. Страницы в социальных сетях, блоги
Социальные сети все сильнее входят в повседневные дела почти каждого простого гражданина нашей страны. Даже президент зарегистрирован в самых популярных сетях.
Сами по себе соцсети – это огромное скопление людей, среди которых наверняка и ваша целевая аудитория.
Социальные сети помогут решить такие задачи:
✓ стимулирование продаж;
✓ директ-маркетинг;
✓ получение трафика;
✓ персональный брендинг.
Вы можете создать персональную страницу вашей компании, которая может быть вашим блогом. Здесь вы публикуете свои новости, анонсы событий и акций, размещаете фотоотчеты…
Также вы можете создать группу. Группа подразумевает общение с клиентами, ответы на их вопросы. Зачастую группы популярнее страниц из-за возможности вести дискуссию с продавцом.
Главное – акцентироваться именно на личных приглашениях, потому что само по себе создание группы вам ничего не даст. А вот личное вовлечение участников, переписка с ними и постепенная продажа один на один могут быть весьма эффективными.
