Алексей Слободянюк
Князья и капуста. Эффективные бизнес-стратегии для менеджеров среднего звена
Главные условия для карьерного роста
Итак, направления карьерного развития могут быть самыми разными. Что же нужно сделать, чтобы карьерное движение по любой из этих траекторий состоялось? Что должно произойти, какие условия необходимы?
Ответ прост: чтобы расти, нужно превосходить ожидания.
В книге «Бизнес-модели»[1] Оливера Гассмана есть замечание о том, какие руководители особенно ценятся: «Инновационная деятельность является первостепенной задачей любого менеджера. Осуществление банального контроля за повседневными операциями не оправдывает высоких зарплат, получаемых руководителями».
Это значит, что для карьерного роста и повышения зарплаты мало просто следить за процессом. Не выходить за рамки функционала и оправдывать ожидания уже недостаточно. Вперед вырвутся те люди, которые умеют давать больше. Пускай не в четыре, не в пять раз, а хотя бы немного – на сколько способностей хватит.
Представим, вы – руководитель среднего звена, у вас в подчинении трое руководителей.
Первый. Не достигает результата – не оправдывает ожидания.
Второй. Достигает результата – оправдывает ожидания.
Третий. Дает сверхрезультат – превосходит ожидания.
К сожалению, часто бывает так, что человека взяли на позицию, он прошел собеседования, идеологические фильтры на соответствие корпоративной культуре, как-то проскочил испытательный срок. Ему простили плохую работу, списали на долгое вхождение в должность. Но результата нет и нет. Он превращается в «чемодан без ручки» – нести тяжело, бросить жалко. Кандидат на выход? Но для вас это головная боль – снова открывать вакансию, выделять бюджет на поиск нового, искать в своем расписании время на интервью с кандидатами.
Во втором случае человек исправно делает то, за что ему обещали платить. Он соответствует требованиям должности. Его навыки дают нужный на этой позиции эффект. Прекрасно! Таким исполнителем вы, как руководитель, довольны. Будет здорово, если такой результат сохранится в долгосрочной перспективе, но с самим этим человеком ничего не произойдет.
Карьерный рост возможен только в третьем случае, когда реальные заслуги, результат превосходит ожидания. А если превосходит значительно, то карьерное продвижение может стать стремительным взлетом.
Но как же этого добиться? Научиться давать сверхрезультат на самом деле не очень сложно. Просто необходимо понимать, какие знания, умения и навыки нужны, чтобы достичь большего, чем от вас ожидают, в зависимости от той траектории карьерного развития, которая у вас сложилась. Благо вся информация сейчас доступна. Не выходя из дома, можно окончить университет или получить любую специализацию.
Нет нужды надрываться, сидеть ночами на работе, истязать себя эмоционально и ментально. Как мне кажется, людям следует опираться на законы природы. Если вы поймаете волну, то сможете достичь отличных результатов, не прикладывая героических усилий каждый день. Если же все дается трудно, через силу и на каждом шагу приходится себя преодолевать, надолго вас не хватит. Это все равно что плыть против течения реки.
В свое время я вывел для себя две стратегии продвижения наверх. Неважно где – по карьерной лестнице или в бизнесе. Они называются «вертолет» и «воздушный шар».
У «вертолета» есть винт, он создает воздушную подушку и поднимает корпус над землей. Если винт перестал вращаться, вертолет падает. Люди пытаются заинтересовать нужных людей – в советские годы это называлось «нарабатывать связи», которые помогут им продвигаться наверх. Нужные люди – это тот самый «винт», ресурс. Но он затратный – нужно поддерживать отношения, посещать мероприятия, делать подарки.
А есть стратегия «воздушного шара». Подниматься вверх, кардинально поменявшись и став другим. Газ – это внутренняя сущность, то дело, которым вы занимаетесь, в котором хорошо разбираетесь, которое выбрали по велению сердца. Если этот воздушный шар кто-то решит прижать к земле, то сможет, только если его сила больше. Но как только давление ослабнет, шар снова взлетит. Остановить вас будет невозможно – ведь это закон природы, газ внутри шара легче воздуха.
Чтобы шар всегда был наполнен горячим воздухом, надо все время работать над собой.
Работа над собой – развитие трех элементов.
ЧТО? – то, что ты делаешь;
КАК? – то, как ты об этом говоришь и как доносишь до людей;
КТО? – кто ты как личность.
Читайте книги, общайтесь с умными людьми, учитесь делать выводы из опыта, разбираться в своей работе.
Принципы «вертолета» и «воздушного шара» я сформулировал давно и активно ими пользовался, но с недавних пор понял, что на этой картинке чего-то не хватает. Дело в том, что вертолету нужно иметь ресурс в виде топлива. А вдруг топливо закончится? Например, человек устанет. Тогда машина упадет вниз под влиянием силы тяготения, еще одного закона природы.
А что, если лопасти от вертолета приделать к воздушному шару? Добавить легкому газу силу вращения винта?
Наступило время, когда и компаниям, и специалистам необходимо уметь докладывать, рассказывать о результатах, достижениях, достоинствах. Именно речь является тем самым «винтом», который ускоряет подъем хорошо взлетающего воздушного шара. Надо не просто показывать результат, но и уметь доносить информацию о своих заслугах и уникальных навыках до всех остальных. Так, чтобы это выглядело не похвальбой, а умной презентацией внутренней экспертизы. То есть на вакантное место из пяти претендентов возьмут, скорее всего, того, кто не только хорош, судя по навыкам и достоинствам, но еще и может привлечь внимание, рассказать, убедить, вовлечь, повести за собой. Он вообще будет двигаться очень быстро, потому что такие люди ценны.
Важным условием для карьерного роста является также инициативность. После того, как вы изучили процесс, поняли, как что работает, предложите идею. Сделайте этот процесс экономичнее, короче, эффективнее. Именно это и есть инновации – то, что до вас никто не делал. Причем это не означает, что идея должна быть сверхоригинальной. Она должна основываться лишь на том, что раньше никто не догадался применить.
Наконец, для продвижения нужна смелость. Любое действие, нехарактерное для ситуации, в которой вы находитесь, создает сопротивление. Ни один человек не хочет просто так менять подходы, давать согласие на изменения. Наш мозг так устроен, что он не хочет перемен, наоборот, экономит усилия. Поэтому нужна энергия, чтобы продвигать свои идеи. Нужно быть готовым к тому, что вы наткнетесь на отказ, на возражение, на скепсис, на равнодушие. Это все необходимо преодолевать.
Вернемся к примеру из игры «Князья и капуста», когда участник из Крестьян настойчиво продвигался в Бояре. В нем мы как раз и видим ту самую смелость, способность преодолевать возражения, умение выйти с инициативой и продать свою идею.
Приведу в пример еще одну историю: однажды на коучинг ко мне пришел один из директоров крупного холдинга. Он был наемным работником, и продвижение наверх ему не светило, вакансий там не предполагалось. То есть вертикальный рост был невозможен. Поэтому он выбрал стратегию роста дохода. Он придумал прибыльный проект внутри компании, составил бизнес-план, продумал, как его презентовать, подать акционерам, собственникам. Он неоднократно выходил со своим предложением, но ему все время отказывали. В конце концов его настойчивость и уверенность в том, что проект взлетит, победили. Хотя акционеры поставили жесткие условия по его персональной ответственности в случае, если он потратит бюджетные деньги, но не принесет дохода – вплоть до увольнения. Но парень был настолько уверен и воодушевлен, так хотел заработать дополнительные деньги внутри компании, что реализовал этот проект. Он просил 5 миллионов инвестиций на год, а вернул 10 миллионов за три месяца. Акционеры получили хорошие дивиденды, а он, как руководитель, куратор этого проекта, также был вознагражден.
Главные знания для карьерного роста
…Больше 20 лет назад я работал инженером-конструктором, и моим цехом руководил Вадим Петрович. Я был молодым инженером, и он мне по-отечески подсказывал, какие чертежи нужно доработать, где сделать чуть понятнее схему, чтобы мужики в цеху ее нормально приняли. Управлять он умел. И даже умел уговорить людей работать в выходные, в праздники – в общем, находил к ним подход.
По субботам, когда я дежурил и был один, он частенько ко мне захаживал, и мы с ним беседовали за чаем. Помню, как он мне все время говорил: «Алексей, самое главное в жизни – научиться разбираться в людях!»
Эту сакральную мысль повторяют все наставники. Идея, конечно, правильная. Проблема только в том, что никто не объясняет, что такое «разбираться в людях». Это как? Нужно ли глубоко изучать психологию или достаточно простых знаний типологий личности? И на вопрос, а зачем разбираться в людях, тоже мало кто отвечает.
На самом деле стоит делать это с одной простой целью – влияния на них. Но не для того, чтобы они слепо исполняли нашу волю или бегали нам за пирожками в ущерб своим интересам – это называется «грязными манипуляциями». Просто нам нужно совместно с ними добиться результата – и превзойти те самые ожидания.
Ответ на этот вопрос я искал очень давно. Все знания про психологию и управленческие навыки, которые я собирал и копил, свелись в единую концепцию, которую я назвал «Князья и капуста». Никто не отменяет компетенций и профессиональных знаний, но они совершенно бесполезны, если человек не разбирается в людях и не умеет с ними коммуницировать. Идея очень простая. Вот схема:
В этой схеме 5 уровней.
1. Самоопределение. Центр, ядро, «я». Самая главная задача на этом уровне – понять, в чем смысл моей деятельности, на своем ли я месте, есть ли у меня нужные способности и таланты, хочу ли я этим заниматься и что мне мешает.
2. Уже ясно, что мы не делаем результат в одиночку. Соответственно, следующий уровень – окружение, в котором нам приходится действовать. У нас четыре категории «окружающих»: босс, клиенты, коллеги, команда.
3. Важно понимать, что с этим окружением мы контактируем не одинаково. К каждому человеку мы выходим с определенным набором действий или в той или иной поведенческой модели. Например, с подчиненными мы будем вести себя совершенно не так, как с боссом. Мы будем выступать в разных ролях. Роль не подразумевает манипуляции, маску неискренности или игру. Роль – это набор понятных действий, который помогает строить отношения с разными людьми наилучшим образом.
4. Далее надо понимать задачу, которую мы решаем. Так же, как и роли, они разные. Если мы задачу не понимаем, то, несмотря на все усилия, мы можем не достигнуть нужного результата.
5. И наконец, уровень поведения – наверное, самый значимый. Именно этот уровень мы будем рассматривать наиболее детально и давать самые конкретные рекомендации. Поведение на данном уровне – не мимика и жесты, не эмоции. У руководителя нет по большому счету никакого другого инструмента воздействия на других людей, кроме речевого.
Ученые-этологи доказали, что, в отличие от животных, мы – а) существа социальные и б) мы общаемся, коммуницируем. У нас есть неокортекс, благодаря которому нам доступна речь.
Именно речь помогает нам сбиваться в стаи (в хорошем смысле) и достигать результата, которого невозможно добиться поодиночке. Этот же речевой аппарат нужен руководителю и для того, чтобы объединять сотрудников в команды. Если ты моргнешь глазом, помашешь рукой и подпрыгнешь, этого недостаточно, чтобы человек понял, чего ты от него хочешь. Тебе необходимо говорить.
Большинство конфликтов рождается из-за того, что мы понимаем друг друга по-разному. Ты подумал, сказал, а человек в это время отвлекся и пропустил важные смыслы твоего сообщения. Ты ждешь от него результата, а результата нет. Не то что школьное, но даже лингвистическое образование не помогает точно доносить смыслы. Нужно тренировать мышление и речь для того, чтобы тебя четко понимали и выполняли задачи. Поэтому речевой интеллект – это основной инструмент руководителя для управления людьми. Об этом инструменте мы поговорим подробнее ниже.
Итак, речь помогает нам решать ту задачу, которую мы ставим при коммуникации. Эта задача зависит от конкретного человека в нашем окружении, с которым мы взаимодействуем. Он играет определенную роль, благодаря которой нам легче достичь понимания с ним. Подобная целостная концепция помогает лучше разбираться в людях. Наша книга как раз об этом.
Пример из игры «Князья и капуста»
Однажды Царицей избрали девушку. Понимая, какая перед ней стоит задача (а главная задача Царя всегда – спасти государство от гибели и сделать так, чтобы подданные были довольны жизнью и заработком), она обнаружила, что к третьему году возник большой перекос между доходами одних Крестьян и Князей и других. Первые бедствовали, другие – богатели. Тогда, чтобы в государстве не было бедных и несчастных, она отдала Боярам приказ собрать все ресурсы в казну, а потом их справедливо перераспределить. Идея вроде неплохая. Но неумение разбираться в людях, отсутствие понимания человеческой психологии плюс неспособность донести свою светлую мысль до подданных, привели к бунту. Если бы у нас оставался еще хотя бы один игровой год, наверное, Царицу бы свергли. При обсуждении итогов она честно призналась, что ей хотелось лучшего. Конечно, те, кто ленился и бездельничал, обрадовались. Она только не учла, что те люди, которые трудились, обиделись. Благодаря смекалке и умению строить отношения с Купцами, они неплохо зарабатывали. Царица могла бы не доводить до конфликта и бунта, сделать так, чтобы недовольных не было. Если бы она владела речевым интеллектом, то смогла бы донести смысл своих преобразований до богатых Князей и убедить их добровольно поделиться своими заработками с бедными людьми.
Она столкнулась с 2 проблемами: 1) Незнание человеческой природы: нельзя обижать тех, кто старается и прикладывает усилия; 2) Непонимание, какой речевой инструмент нужно использовать, чтобы влиять на своих подданных.
Итак, для того, чтобы построить карьеру, важно понимать, и в каком направлении двигаться, и какие знания и навыки для этого нужны. Незаменимый помощник на этом пути – концепция «Князья и капуста». Пришло время подробно рассмотреть каждый ее элемент, чтобы сформировать логику собственного карьерного развития.
Начнем мы с первого уровня, с центра этого круга – самих себя. Как нам сделать довольным и успешным собственное «я»?
Глава 1. Я – руководитель
• Ты не расслышишь вопрос, если внутри тебя уже не зреет ответ.
• Путь к самому себе – это раскрытие своих талантов, взращивание духовного начала, умение следить за своей внешностью, за развитием своего ума, постоянный профессиональный рост.
• У приборов есть инструкция по применению, а у людей – нет.
• Чтобы чем-то управлять, надо уметь это измерить.
• Из Бояр в Разведчики по призванию.
• Самоопределение. Как оценивать себя и людей, типы оценок.
• Система оценки Ноgan, коротко о главном.
• Что такое сильные стороны, как мы достигаем результата.
• Как мы ведем себя в стрессовых ситуациях, деструкторы.
• Какую среду мы формируем вокруг себя, мотивы и ценности.
• Оценка сотрудников вместо их обучения поможет наладить работу подразделения.
• Быстрое определение своих талантов: могу/не могу, хочу/не хочу.
Путь к самому себе может быть долгим
Все случайные встречи далеко не случайны, это всем известно. Но иногда они могут быть очень необычными. Иначе мы бы прошли мимо.
…Мне было 30 лет, и я переживал кризис – не мог определиться со своим предназначением. На своей тогдашней работе (я возглавлял отдел продаж в логистической компании) все уже знал и умел, но мне там было некомфортно. Если ты хочешь быть человеком успешным, надо быть конгруэнтным – равным самому себе. Не убегать, но и не опаздывать.
Я понимал, что могу больше. Но где – не знал. Потому и мучился поиском ответа на вопросы: Кто я? Какие у меня есть способности и таланты? Где я могу реализовать их наилучшим образом?
Однажды мы с женой и дочкой ходили по сырым дорожкам зоопарка, останавливаясь у клеток. И вдруг в одной из клеток я увидел… себя! Большой бурый медведь метался взад-вперед в каморке размером 2 на 4 метра. Видимо, его выгнали погулять в эту маленькую клетку, пока приводили в порядок вольер. И огромный медведь, сам в половину клетки ростом, не мог найти себе места в тесном пространстве.
Я понял, что я и есть этот медведь. Просто моя клетка внутри меня.
Рабочая рутина шла своим чередом. Клиенты. Договоры. День зарплаты. Ничего не менялось. Но у меня было ощущение, что я в тупике. Внутри моего организма происходило что-то необъяснимое и не устранялось простыми решениями. У меня в мыслях все вертелся и вертелся этот вопрос: «Это все? Вот эти четыре стены, эти перевозки, эта компания? Это все?»
Причем само чувство не имело ничего общего с пресловутой «уверенностью в завтрашнем дне». С завтрашним днем у меня все было в порядке. Я был успешен и по всем признакам должен был быть доволен жизнью. Я жил в Москве, очень быстро одолел карьерную лестницу и занимал хорошую должность, получал неплохие деньги, был оценен руководством, уважаем клиентами и любим подчиненными. Как в анекдоте: «Дорогая редакция, у меня все хорошо. Напишите, как мне жить дальше?»
Однажды мы пошли с друзьями гулять в парк «Коломенское». Весна, выходной день, вроде бы с друзьями встретился, вроде бы интересные беседы… Но весело не было.
В «Коломенском» много местечек, где можно посидеть на открытом воздухе. Выпить медовухи, съесть жареного мяса, за большим столом поорать песни, шумно погалдеть. Так галдели и мы. Нас было человек восемь.
Между столами ходил мальчик. Сначала мы подумали, что это обычный попрошайка. Но он ходил между столами и за деньги… читал стихи. Когда он подошел к нам, то сказал: «Я собираю деньги на компьютерную приставку. Если вы мне заплатите, могу прочесть любое стихотворение. Назовите любого поэта и заголовок».
Мы начали искать в памяти что-то редкое и непростое. Но все, что мы ему называли, он читал наизусть! Он знал абсолютно все, что мы могли вспомнить. Пушкина? Пушкина. Твардовского? Понятно, вопросов нет. Маяковский? Легко. Фет? Пожалуйста. Тютчев? И Тютчева тоже. Даже прочел совершенно экзотическое в Москве стихотворение Михаила Эминеску «Лучафэрул» на молдавском языке, которым я решил его поставить в тупик. Но он знал и его!
Мальчик поражал не только уникальной памятью и эрудицией. Он не просто читал стихи «с выражением», как на уроке перед классом. Он их читал как взрослый человек. Как человек, который понимает суть, смысл, философию и поэтическую метафору. Он читал их так, как будто бы сам пережил то, о чем писал поэт. И посматривал при этом на нас свысока. Словно был вынужден спуститься на наш уровень, чтобы заработать деньги. Как будто в нем жил человек, которому было не семь, а, наверное, сорок лет.
У него был «колючий» взгляд – как будто он сканировал человека, на которого смотрел, и понимал его сущность в первые секунды. Очень неприятный взгляд! Такой, наверное, бывает у цыган. Но не у тех, которые с базара, а у проживших жизнь мудрецов, умеющих видеть будущее.
Мы в тот день выпили, и мальчик нас развлек. Он уже собирался уходить, но мы остановили его и, честно говоря, стали нахальничать: «Мы тебе даем денег, что, не можешь почитать нам стихи, что ли?»
Я подсел к нему и сказал: «Ты что, не знаешь, как надо себя вести в обществе? Как себя надо вести, когда ты зарабатываешь деньги? Ты знаешь, кто я?»
«Да, я знаю, кто вы, – ответил он без паузы очень серьезно. – Вы – маленький неуверенный человек».
Меня не просто ошарашили эти слова. После них я выпал из жизни на неделю. Я был так потрясен, что не заметил, куда делся мальчик. Он как будто растворился в воздухе. И у меня осталось ощущение, что он пришел в это кафе только для того, чтобы сказать мне это. Исключительно мне! Ни с кем другим он больше не разговаривал.
Как будто это был посланец, который своим колючим взглядом был призван дать мне понять: парень, тебе пора что-то делать! Дать мне этот безжалостный толчок. А ведь это правда! В тот момент все нашлепки, этикетки в виде должностей, эфемерных достижений слетели, как будто под порывом ветра. И, черт возьми, как же холодно стало…
Часто такие сигналы, каким для меня были слова того мальчика, проходят мимо незамеченными. И многие люди иногда не понимают, что такие прохожие, имен которых они никогда и не узнают, попадаются им на пути, только чтобы сказать что-то очень важное. Можно пропустить их слова мимо ушей или воспринять их как оскорбление. Но мы слышим лишь то, что звучит у нас внутри. Невозможно расслышать вопрос, если внутри тебя не зреет ответ.
Нужно двигаться дальше – вот, что на самом деле хотел сказать мне тот мальчик. Понять, куда себя направить и какой сверхрезультат я могу дать, ради чего мне нужно вставать каждый день.
Конечно, я думал про свой бизнес – но ни один проект, который я рассматривал, не был состоятельным. Идеи, которые приходили в голову, даже на мой тогдашний взгляд, казались нереалистичными. Рано или поздно я понимал, что это или иллюзия, или полная ерунда, начинал думать о другом.
…То утро ничем не отличалось от остальных. Придя на работу, я привычно включил компьютер и вошел в интернет, чтобы узнать новости. Тут в браузере выскочил баннер со словами «Набираем бизнес-тренеров». Глаза вдруг выхватили слова «Бизнес-тренер». Я тут же кликнул по баннеру и оказался на сайте одной известной компании. Мгновенно понял, что хочу там работать. Мое сознание немедленно прояснилось. Я вдруг увидел готовый ответ. Он же все время лежал на поверхности, почему я его не видел?
Я никогда не знал эту компанию прежде, не изучал ее досконально, не взвешивал ни «за» ни «против» – просто понял, что хочу там работать.
Я немедленно позвонил по указанному телефону, а потом поехал на встречу. Мне кажется, на ней я ничего даже толком не объяснил. Ни почему хочу быть тренером, ни почему считаю, что смогу им быть. В моих словах эмоций было больше, чем рациональных аргументов, которые обычно приводят на собеседованиях. Мне сказали примерно следующее:
– Мальчик, ты даже не знаешь, что тебя ждет. Неужели ты этого реально хочешь?
Но я не желал слушать никаких возражений, у меня была одна цель – только бы приняли, только бы взяли. Или эта компания, или ничего. Никакого альтернативного плана «Б» у меня не было.
На следующий день я принес своему другу Михаилу, директору логистической компании, заявление об увольнении. Он внимательно на меня посмотрел, но поскольку был умный человек и хорошо меня знал, сказал только:
– Правильно ли я понимаю, что повышение по должности и увеличение зарплаты тебя не остановят?
– Да, я меняю свою жизнь кардинально, поэтому не останусь ни на каких условиях, – ответил я и в тот же день уволился.
Меня не стали держать, и уже назавтра я вышел на новую работу в тренинговую компанию.
Вот тут и начался настоящий ад. Я тогда даже не предполагал, что меня ждет.
Меня взяли на очень жестких условиях – сказали, что работать я буду за 20 000 рублей на должности ниже, чем менеджер по продажам. Мне нужно будет делать «холодные» звонки в количестве 50 штук в день. Причем никакой телефонной базы мне не дадут, и номера потенциальных клиентов необходимо искать самому, а потом уговаривать людей купить продукт тренинговой компании.
Взамен я получаю постоянный курс тренингов. Для меня они будут бесплатными, но учиться придется после работы. То есть двадцать тысяч рублей, никаких серьезных встреч и никаких серьезных клиентов, пока я не пройду испытательный срок и не докажу, что могу это делать.
Мне ничего не оставалось, как снять «корону», которая у меня, кстати говоря, была надета на пустое место, и отложить ее в сторону. Нет, забыть про нее навсегда! Еще не раз после этого с меня снимали шелуху, наносное, и пытались… Точнее, стремились взрастить во мне другую личность – другого качества и с другим характером!
Нас было пять человек, которых взяли в этот корпоративный тренерский университет, так мы его назовем. В 18.00 для нас начинался тренинг. Приезжал кто-нибудь из тренеров и до 21 часа «передавал» нам знания. Затем он уходил домой, а мы оставались еще до 23–24 часов, чтобы потренировать и зафиксировать часть материала.
На следующий день мы приходили к 9.00 – занимались в школе продаж, в 10.00 – звонки, в 17.00 – пополнение базы, в 18.00 – проверка знаний, полученных за прошлый день, а потом новое обучение. В таком режиме я жил и работал год.
Только через полгода меня стали выпускать на более или менее важные встречи, только через 9 месяцев я смог самостоятельно провести первый тренинг по продажам.
