Александр Верещагин
Старт бизнеса! Легкий способ создать прибыльный бизнес с нуля
Как создать маркетинг-кит, который продает
Определение из Википедии
Маркетинг-кит (англ. marketing kit) – комплект маркетинговых материалов, которые продают не просто товар или услугу, а историю компании. Маркетинг-кит – способ продемонстрировать потенциальным покупателям, клиентам, партнерам, поставщикам, в чем заключается отличие компании от конкурентов.
Если говорить проще, то маркетинг-кит – это комплект информации (сведений) о консультанте, бизнес-тренере, компании в печатном или электронном виде, используемый для привлечения партнеров и клиентов.
Представьте такую ситуацию. Вы ищете достойного партнера для своего бизнеса или предлагаете свои услуги крупным компаниям как частный тренер. И вот на одной из встреч вас просят: «Расскажите о вашей компании: об услугах, проектах (Расскажите о себе, почему нам стоит с вами сотрудничать? Чем вы лучше других?)». Идеальным ответом будет предоставление marketing kit.
Для наиболее эффективной презентации нужно иметь маркетинг-кит как в электронном виде (pdf) на сайте (главное, чтобы файл индексировался поисковиками), так и в печатном. Помимо этих двух способов, можно оформить его в виде целевой страницы (landing page), в виде папки формата А4 и в виде книги. На последнем варианте остановимся поподробнее.
Размеры и ориентация
• Квадратный (универсальный).
• Горизонтальный (подходит для большого количества фотографий).
• Вертикальный (подходит для большого количества текста).
Методы крепления страниц
• Скоба (при малом количестве страниц).
• Пружина (оптимальный).
• Переплет (при большом количестве страниц).
Самым лучшим способом понять, какой именно вид маркетинг-кита подходит вам – посмотреть примеры оформления в интернете.
А теперь перейдем к наиболее важным вопросам: что должно быть в маркетинг-ките компании и в маркетинг-ките консультанта, коуча или бизнес-тренера.
ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЮЩЕГО МАРКЕТИНГ-КИТА КОМПАНИИ
• Кратко о компании.
• Какие проблемы клиента решает ваша компания?
• Список предоставляемых услуг или товаров.
• Конкурентные преимущества компании.
• Истории либо кейс.
• Команда.
• Описание процесса.
• Рекомендации и отзывы своих клиентов.
• Сертификаты, награды, лицензии.
• Информация об участии компании в конференциях, выставках, публикации в СМИ.
• Описание ЦА и идеального клиента.
• Контактная информация.
Элементы продающего маркетинг-кита частного лица (под частным лицом мы имеем в виду любого индивидуального предпринимателя, будь то фотограф, стилист, фрилансер, эксперт или консультант):
1. Кто я?
2. Какие проблемы я решаю? В каком случае ко мне приходят клиенты?
3. Вопросы, которые я решаю.
4. Описание целевой аудитории и идеального клиента.
5. Моя уникальность как специалиста.
6. Отзывы.
7. Статьи и публикации.
8. Все возможные сертификаты, дипломы, награды.
9. Тренинги и мастер-классы (прайс-лист).
10. Корпоративное обучение.
11. Виды консалтинговых услуг.
12. Работая со мной, вы получите…
13. Подробное описание уже решенных задач, описание результатов.
14. Кейсы.
15. Бесплатный бонус.
Теперь осталось собрать необходимые документы и написать правильный тест!
Как и где искать правильных людей?
Десять советов, как принимать на работу новых сотрудников
Важным этапом в формировании рабочего коллектива является прием новых сотрудников на работу. Сотрудников, как правило, принимают в двух случаях: когда старого сотрудника пришлось уволить или он сам ушел, или же, что бывает значительно реже, появилась новая должность.
В первом случае руководители допускают очень большую ошибку, а именно быстрый наем. Дэн С. Кеннеди в книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» пишет следующее:
«Уволив, наконец, дрянного работника, вы остаетесь с дырой в штате. Ее нужно заделать. А вы ничего не сделали заранее, чтобы сейчас быстро удовлетворить срочную надобность в новом служащем. Закономерно, вам наплевать, что «лучший» кандидат, ответивший на ваш крик о помощи в интернете, – девица без рекомендаций, но с двумя кольцами в носу, татухой «Убей босса» и привычкой внезапно переходить со слов на собачье рычание. «Эй, на эти звонки нужно ответить сегодня». Вот так делают все. Сделайте наоборот».
Об этом пишет и Дж. Фокс в книге «Как стать первоклассным руководителем: правила привлечения и удержания лучших специалистов»:
«Цена ошибки при найме огромна. Эти ошибки влекут за собой колоссальный человеческий и финансовый ущерб. При этом издержки растут прямо пропорционально росту ответственности, которая лежит на этом сотруднике. Очевидные издержки необдуманного найма включают в себя выплаченную зря зарплату, затраты на обучение, выплаты компенсаций, связанных с досрочным прекращением контракта, затраты на поиск новых работников».
И об этом говорят многие авторы и специалисты в области менеджмента.
Но почему они заостряют свое внимание на этом аспекте?
Все очень просто – этому нигде не учат! Под «нигде» мы понимаем разные образовательные государственные учреждения, из которых выходят так называемые менеджеры и руководители, которым дают знания, как оформлять новых сотрудников, какие нужны документы, куда их подавать и т. п., но не дают знания, КАК принимать сотрудников и чем руководствоваться. Поэтому на основе собственного опыта и опыта специалистов мы создали 10 советов, которые помогут руководителю при приеме на работу новых сотрудников.
Десять советов при приеме на работу
1. Посмотрите как можно больше кандидатов на открытую вакансию.
2. Проведите как можно больше собеседований.
3. Тщательно изучите резюме и рекомендации.
4. Предложите каждому кандидату пройти SWOT анализ.
5. При приеме посоветуйтесь с опытными консультантами со стороны.
6. Поговорите с теми, кто работал с каждым кандидатом.
7. Поинтересуйтесь, рассчитывают ли они на получение детальных инструкций относительно того, как и что делать.
8. Проведите дополнительные тесты, при помощи которых вы можете больше узнать о личности кандидата.
9. Задайте вопрос, кем он себя видит через пять лет. Так вы поймете, что его интересует – деньги или личностное развитие, которое влечет за собой карьерный рост.
10. Слушайте свою интуицию и нанимайте на работу только того, кто действительно подходит на эту работу.
Секрет 1. Не берите в компанию людей, похожих на вас – это лишит ваше дело жизнеспособности. Берите людей, которые обладают теми качествами, которых у вас нет.
Секрет 2. Не стоит нанимать на работу людей, сменивших множество мест.
Секрет 3. Работайте только с теми людьми, с которыми приятно работать.
Алгоритм составления портрета идеального сотрудника
• Должность.
• Работает ли он в данный момент или нет?
• Где проживает?
• Пол.
• Возраст.
• Семейное положение.
• Количество детей.
• Отношение с семьей.
• Имидж.
• Необходимый доход.
• В чем он не удовлетворен.
• Почему работа в этой компании ему будет необходима?
Совет. Если на вакансию откликнулся человек, который не имеет опыта работы на этой должности или не имеет нужного образования, то не стоит сбрасывать его со счетов. Если он откликнулся, то не просто так!
Приведем интересный пример.
КОГДА ДВОРНИК РАБОТАЕТ ДИРЕКТОРОМ
(история Александра Верещагина)
Когда вышла моя книга «Как все успевать? Четыре навыка эффективного управления временем», мне на почту в очень большом количестве стали приходить письма. Большинство вопросов были связаны с тем, как внедрить мою систему и смогу ли я провести тренинги и семинары. Скажу честно, изначально я рекомендовал Глеба Архангельского, так как считаю, что в корпоративном тайм-менеджменте он намного сильнее и образованнее меня.
Но все же одна женщина настояла на том, чтобы семинар провел именно я. Спасибо ей за этот интересный опыт! Когда семинар закончился, я решил остаться в компании и посмотреть на рабочий процесс, а также лично пообщаться с сотрудниками. Было очень интересно понять, почему они выбрали именно эту компанию, что им нравится в ней больше всего, а что не нравится.
Вы бы видели мое удивленное лицо, когда я узнал, что большинство сотрудников не имеет высшего или даже средне-специального образования. А компания, я скажу, не маленькая и очень даже известная. Но, несмотря на отсутствие необходимой теоретической базы, которую дают университеты и колледжи, работали они просто превосходно и со знанием дела!
Ах, да, забыл упомянуть – возраст сотрудников был от 20 до 35 лет. Конечно же, не все были такими молодыми, но все же их было большинство.
Я подумал в тот момент: «Почему же мне так не повезло, когда я искал работу после службы в армии?» И тогда я решил поговорить с женщиной, благодаря которой состоялся этот семинар. На что она мне ответила предельно ясно:
«Молодые люди амбициознее, энергичнее и продуктивнее, чем те, кто до тридцати лет учился в институтах, а потом решил пойти работать. Я знаю по себе, что учеба ничего не дает… Ну, как сказать… Дает, но все, что она дает, быстро забывается. В разных компаниях нужны разные знания, навыки, умения. Нужно понимать специфику. А в институтах учат шаблонам. Поэтому мы приглашаем всех желающих и обучаем их сами по ускоренной программе, а потом выбираем лучших. Намного легче обучить человека, который ничего не знает, чем того, кто знает, но не то, что нужно… что не работает…»
После этих слов я «провалился» внутрь себя и осознал, что большинство активных и целеустремленных людей сдаются и отказываются от работы своей мечты из-за отсутствия нужного образования. А руководители компаний теряют таких людей из-за своего шаблонного мышления.
Расскажу случай. Один мой знакомый не смог после окончания одиннадцатого класса пойти учиться в высшее учебное заведение. На то были две причины: первая – семья была не богатая, и денег на образование не было; вторая – на тот момент он еще не знал, с какой деятельностью хочет связать свою жизнь.
В итоге он ушел в армию. В армии мы с ним и познакомились. И после службы еще некоторое время продолжали общаться. Он делился со мной своими целями, желаниями. И от общения к общению он сам понял, что хочет заниматься маркетингом. Он читал много книг на эту тему, смотрел записи лекций. Но получить образование ему не светило все так же.
И как-то он мне написал, что нашел работу по специальности, которую сам для себя выбрал. «Как у тебя это получилось?» – с удивлением спросил я. Он ответил, что долго отсылал свое резюме в разные компании, но вместо образования указывал список прочтенных книг и подписывал в конце, что очень хочет развиваться и дальше и не хочет отказываться от своей цели из-за отсутствия возможности получить образование.
Вот так его взяли на испытательный срок, который он прошел, а через некоторое время занял руководящую должность. Через два года его перевели в другой город и наше общение с ним оборвалось. Все-таки трудно поддерживать дружбу, когда не видишься с человеком. Ну что ж, наши пути разошлись, но я был рад, что когда-то они проходили вместе.
Шаблон анкеты для претендента на вакансию
Дата заполнения анкеты «…»….. 20… г.
ФИО…
Дата и место рождения…
Семейное положение…
Дети (пол, возраст)…
Образование (укажите учебные заведения, в которых вы учились)…
Опыт работы…
По каким критериям вы выбираете компанию, в которой хотите работать?…
Продолжите фразу: «Работа для меня – это…»
Что для вас является наибольшим стимулом в работе?…
Перечислите свои основные обязанности на предстоящей работе…
Какие трудности вы видите в предстоящей работе?…
Какие ваши личные (деловые, профессиональные) качества будут полезны в работе.?..
Занимаетесь ли вы самообразованием, если да, то как именно?…
Какие знания и навыки вы хотели бы получить в ближайшее время?…
Ваши хобби, увлечения…
Какой литературе вы отдаете предпочтение?…
Какие книги вы прочитали за последний год?…
Опишите, пожалуйста, свои основные недостатки…
Есть ли у вас вредные привычки (если есть, то какие)?…
Кто может дать вам рекомендации?…
Примерные вопросы для маркетолога
Опишите своими словами, что такое «маркетинг»…
Напишите три важные составляющие успешной рекламы…
Назовите известных авторов книг по маркетингу…
Напишите не менее пяти каналов для привлечения клиентов в образовательный центр…
Знакомы ли вы с системой двухшаговых продаж, если да, то опишите эту систему своими словами…
Как вы считаете, какие главные задачи должен решать маркетолог в компании?…
Примерные вопросы для менеджера по продажам
Опишите своими словами, что такое «продажа»?…
Какие основные этапы продаж вы знаете?…
«Менеджер по продажам» в своей работе постоянно сталкивается с отказами. Как вы оцениваете свою способность преодолевать возражения клиентов?…
Напишите, какими качествами должен обладать успешный продажник?…
Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?…
Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями?…
Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия?…
Секрет 4. Размещая вакансию, всегда указывайте заработную плату и никогда не пишите «Договорная». Это отпугивает людей!