Александр Шевцов (Андреев)
Переговоры
© А. Шевцов, 2013-2017.
© Издательство «Роща», 2017.
* * *
Переговоры – это способ достижения определенных целей. Уже одно это означает, что переговоры – исключительно разумное действие. А раз это работа разума, значит, ей можно овладеть и даже достичь мастерства. Нужно всего лишь обучить свой разум и оснастить его всем необходимым.
В этом смысле можно посчитать обучение разума средством в овладении искусством переговоров. А можно наоборот: переговоры рассматривать как упражнение для освоения Науки думать. Все зависит от того, что важнее лично для вас.
В отношении предприятия переговоры – это средство получения прибыли, что выражается либо в продажах, либо в приобретениях. Купить или продать вообще или купить и продать выгодно – вот задача. Но это задача для уже состоявшегося предприятия.
Безусловно, переговоры используются и для решения других задач. Пока предприятие не состоялось и не обеспечило себе все необходимые возможности для работы, оно вынуждено вести и другие переговоры. Например, определяя границы своего жизненного пространства, условия вхождения в чужие пространства и вообще условия своего существования.
Все эти предварительные переговоры предприятия проводятся в определенной последовательности и имеют одно важное свойство – они исчерпаемы, в отличие от переговоров купли-продажи. Сначала вы определяете переговорами условия своего существования и лишь затем начинаете производить и торговать.
Самый первый договор заключается с государством. Переговоры здесь очень условны, поскольку государство просто диктует свои условия. Но в силу этого данные переговоры чрезвычайно показательны и являются истой любых переговоров: с кем бы вы ни договаривались, все же есть определенные границы, дальше которых пройти не удастся. Разница лишь в том, что государство сразу их жестко обозначает, а деловой партнер – скрывает, чтобы выгадать.
Договор предприятия с государством заключается в виде государственной регистрации самого предприятия и его уставной деятельности, а также условий его экономических взаимодействий с государством. И даже несмотря на то, что все заранее жестко прописано в законах, вы имеете право выбирать самые удобные для вас условия, а значит, можете проиграть уже на этом этапе.
Переговоры с государством происходят в виде выборов наилучших условий из всех предложенных, но именно это и есть суть любых переговоров. На этом примере нужно учиться. В соответствии с выбранными вами условиями государство назначает плату за право вести деятельность, а значит, получать прибыль на его территории.
После этого вы можете обнаружить, что вам надо провести переговоры с чужими сообществами или предприятиями о разделе сфер деятельности или рынка. Можете также вести переговоры со своими предприятиями, становясь их филиалом или создавая филиалы. Этим предметом тоже стоит овладеть как искусством создания условий.
Но главное начинается при переходе к основной деятельности, ради которой создавалось предприятие. Именно ради нее вы и получали права, обговаривая условия.
Главное для предприятия – это прибыль. Следовательно, главные переговоры не там, где вам просто называют условия, которые вам остается только принимать или не принимать, а там, где от вас зависит, как выгодна будет ваша деятельность. Именно здесь, где рождаются вопросы о прибыли, и появляется потребность в искусстве ведения переговоров. Ему и стоит учиться.
Часть первая. Вводные
Прежде чем приступать к освоению искусства переговоров, необходимо ввести самые простые понятия о том, что лежит в основе этого искусства. Даже если деловые переговоры могут быть предельно сложными, непредсказуемыми и даже опасными, все же самая основа переговоров предельно проста.
Более того, как раз те хитрости и сложности, которые сейчас обильно излагаются в глянцевых американских книжках о ведении успешных или жестких переговоров, чаще всего к переговорам как раз не имеют никакого отношения. Это некие способы воздействия, осуществляемые дополнительно к переговорам или даже вместо них.
Поскольку моя задача – изложить теорию переговоров не с точки зрения бизнеса, а психологически, я просто вынужден начинать с вещей, в сущности, несколько отстоящих от переговоров как таковых. Речь идет о том, что осуществляет переговоры, – о разуме. В человеческом разуме заложена сама возможность переговоров, без нее никакие переговоры просто не состоялись бы.
И поэтому, если мы действительно хотим понять психологическую подоплеку переговоров, мы вынуждены начинать с разума и той части его устройства, которая может говорить и договариваться. Понятие о разуме – одна из безусловных частей искусства переговоров.
Вторая – это та культура, которая исторически сложилась у нашего народа в отношении всех действий, в которых используются переговоры. Она, безусловно, отражается в любых переговорах не меньше, чем разум.
Глава 1. Искусство переговоров
Чтобы понять какое-либо искусство и, тем более, чтобы овладеть им, нужно определиться с тем, что ты хочешь. Искусства – только орудия достижения тех или иных целей. А цель сама определяет средства своего достижения. Надо лишь уметь выстраивать шаги ее достижения, увязывая их в лествицы, как это называлось в старину.
Для того чтобы понять, каким именно должно быть интересующее нас искусство, нужно не просто определить цель, но еще и предельно ее сузить, то есть наложить пределы, которые отсекут все лишнее. В сущности, это Наука думать в той ее части, где требуется определиться с понятиями. Чтобы орудие было действенным, нужно уточнить то понятие, которое описывает избранную нами цель. И уточнить до такой степени, чтобы это понятие далее было неделимо.
Тогда это самое узкое понятие становится ядром всего дела, и его можно не только осваивать, но по мере освоения, и расширять. В таком случае расширение становится очень естественным, и мы не можем запутаться в избранном деле. Как и не можем перестать быть ему хозяином, поскольку никогда не теряем понимания. Самое страшное в предпринимательстве происходит тогда, когда хозяин перестает понимать, что творится на его предприятии или участке.
Поэтому, чтобы понять, что такое искусство переговоров, стоит сначала предельно отсечь все ненужные виды переговоров и остановиться на том, что именно сейчас вас более всего занимает. Кто-то не может договориться с мужем, кто-то с тещей, кому-то предстоит суд, а кто-то открывает новое предприятие. В этой работе я буду рассматривать только переговоры, ведущиеся предприятием.
Но и предприятия бывают разными. Одни производят, другие оказывают услуги, третьи торгуют. Однако, каким бы предприятие ни было, торговать ему придется в любом случае. Поэтому я возьму в качестве примера предприятие, которое обслуживает некоего производителя, обеспечивая ему сбыт продукции. Это классический образ торгового предприятия, хозяина которого можно по-старинному назвать Купцом.
Русское слово «купец», что очевидно, происходит от слова «купить». Купец покупает в одном месте и продает в другом. Одним он обеспечивает сбыт, других обеспечивает необходимым. Купленное купцом не превращается в вещи, как у покупателя. Оно превращается в товар. И поэтому купец невозможен без рынка, где он может этот товар сбыть.
Мелкий купец сам стоит за прилавком на рынке, который можно назвать базаром. Крупный купчина на базаре не стоит, для него рынок – понятие условное, означающее не место, а людей, которым может быть интересен его товар. Поэтому он крайне заинтересован в том, чтобы его рынок ждал его товары и хотел их покупать.
Соответственно, искусство переговоров для купца разбивается на две части: как покупать и как продавать. В действительности, по ходу дела может случиться множество мелких переговоров с кем-то, помимо продавца и покупателя. Например, с перевозчиками, хозяевами складов, чиновниками. Наконец, работниками. Но и в ходе этих переговоров, по сути, происходит одно и то же: купец покупает определенные услуги, права, возможности или труд.
Задача купца – получить прибыль. Поэтому ему крайне важно купить товар как можно дешевле, заплатить за всевозможные услуги как можно меньше, а продать как можно дороже. Однако покупательная способность рынка сильно зависит от цены товара и наличия конкурентной продукции, снижающей цену. Поэтому нельзя рассчитывать на то, что цена товара просто сложится из цены закупки и всех накладных расходов, которые накопились. Накопиться может слишком много.
Купец должен стремиться сделать свой товар наиболее привлекательным для покупателя. И тут начинает работать связка «цена – качество». При лучшем качестве покупатель может взять вещь и за более высокую цену. Но если рядом на рынке такие же товары, выигрывает тот, у кого цена ниже.
И вот мы определились с предметом приложения искусства переговоров. Купец должен договориться с продавцом о закупке его товаров. Продавец и сам заинтересован в продаже, поэтому никакого искусства для этого не нужно. Такие переговоры, так сказать, – действие техническое. Обе стороны выразили взаимное желание продать и купить, определили объемы, сроки, способы получения товара. Продавец назвал свою цену, покупатель оплатил. Все это может быть записано в бумагах, соответствующих принятым образцам.
Искусство требуется тогда, когда в рамках этого взаимодействия купец может получить либо более выгодные цены, либо льготы, либо особые возможности, которые дают ему преимущества перед конкурентами. И точно так же во взаимодействиях со всеми теми людьми, которым ему придется платить, пока он доставит товар покупателю.
Вполне естественно, что искусство переговоров требуется и при взаимодействиях с покупателем. Первым делом покупателя надо убедить вообще взять ваш товар. После этого товар надо продать как можно выгодней. Это может означать более высокую цену, а может и нечто дополнительное. Например, то, что ваш покупатель делает вам рекламу, то есть рекомендует вас следующему покупателю.
Все возможные выгоды должны быть найдены и отработаны во время переговоров. Часто эта работа подобна тому, как контрразведчики в фильмах про войну прокачивают возможного диверсанта, проверяя бесконечное количество различных возможностей.
