Александр Крахотин
Книга продаж в агросекторе. Средства защиты растений
© Александр Крахотин, 2024
ISBN 978-5-0064-1904-9
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Корпоративная книга продаж
Миссия компании в создании системы продаж мирового уровня.
Мы используем только прагматичные стратегии и лучшие операции в работе с заказчиком.
Основные продукты, которые мы предлагаем рынку.
1.Пестициды
Их разновидности: авицид, фунгицид, бактерицид, гербицид, инсектицид, моллюскицид, нематицид, пискицид, реппелент для животных.
Наибольший спрос наблюдается на гербициды. Он составляет от 75 до 85% общего спроса.
Вещества, относящиеся к пестицидам: дефолианты вызывают падение листьев или другой листвы с растения, обычно для облегчения сбора урожая. Осушители способствуют высыханию живых тканей, таких как нежелательные верхушки растений. Регуляторы роста насекомых нарушают линьку, зрелость от стадии куколки до взрослой особи или другие жизненные процессы насекомых. Регуляторы роста растений вещества, которые изменяют ожидаемый рост, цветение или скорость размножения растений. Стерилизатор почвы представляет собой химическое вещество, которое временно или постоянно препятствует росту всех растений и животных, в зависимости от химического вещества.
2.Модели продаж
Список моделей:
1) электронная коммерция,
2) бартер,
3) рекламная реализация по сниженной цене,
4) микродилерство (отпуск по ценам, близким к дилерским),
5) аукцион,
6) транзакция (деньги за покупателя),
7) другие…
Целью пестицидов является защита растений от сорняков, насекомых и грибков. Мишенями являются патогены, сорняки, моллюски, микробы. Под раздачу могут попадать рыбы, животные, черви. У химикатов есть потенциальная токсичность для человека.
Они включают в состав вещества, предназначенные для использования в качестве регулятора роста растений, дефолианта, осушителя или агента для прореживания плодов или предотвращения преждевременного опадения плодов. Также используется в качестве веществ, наносимых на посевы до или после сбора урожая, чтобы защитить товар от порчи. При хранении или транспортировке в том числе.
Их действие основано на принципе нарушения балансов. Например, нервного волокна. Нерв постоянно начинает передавать сигнал.
Важно помнить, что конкретный пестицид не увеличивает летальность вируса. Но применение группы веществ делали своё дело. Пестициды отравляют вредителей после поглощения его растением. Инсектициды и значительное число фунгицидов поглащаются и выводятся вверх. Это приводит к отравлению пыльцы, пчёл и бабочек.
Гербициды можно использовать для очистки мест посева от придорожных сорняков, деревьев и кустарников. Они также могут убивать растения. которые мы относим к сорнякам.
Статистика рынка
В мире используется примерно 2400000 тонн пестицидов, причем гербициды составляли большую часть мирового использования пестицидов. Это около 40%, за ними следовали инсектициды (17%) и фунгициды (10%). В начале века было зарегистрировано 1055 активных ингредиентов, которые сформировали 20,000 продуктов химической промышленности для сельского хозяйства.
Оценочный рост потребления средств защиты растений в 2019 году (на текущую дату) составил 3%, с учетом прогнозируемого роста посевных площадей восстановление рынка весьма объективно. В течение последних пяти лет на мировом рынке химических средств защиты растений практически не наблюдалось роста. Ожидается, что темп роста рынка ускорится, однако это ускорение не будет обеспечено за счет Северной Америки или Европы. Основными драйверами роста на сегодняшний день являются рынки Азии и Латинской Америки. В случае с Европой рынок СЗР начал падать. Это связано с ужесточением экологического законодательства, например, во Франции наблюдается серьезный спад, в основном из-за принимаемых программных мер, которые имеют название «План Экофито», предусматривающих сокращение объема применения пестицидов в масштабах страны. Кроме того, с европейского рынка выводится довольно большое количество действующих веществ. Российский рынок СЗР растет огромными темпами.
На сегодняшний день Россия является наиболее быстро растущим рынком СЗР в мире. По данным Минсельхоза России, в 2019 году посевные площади под зерновыми увеличились на 0,5 млн га, под масличными – на 0,6 млн га, по большей части за счет расширения площадей под подсолнечником и соей, посевные площади под сахарной свеклой остались практически на уровне прошлого года. Незначительно выросли посевные площади под кукурузой на зерно. Рост посевных площадей под данными культурами послужил благоприятным фактором для экстенсивного роста применения СЗР, в частности, это способствовало росту рынка гербицидов, составляющих половину всего российского рынка СЗР.
Многие производители пестицидов сообщали о дефиците продукции на складах. Ажиотажный спрос на инсектициды приводил к тому, что хозяйства в панике покупали все, что попадалось под руку для того, чтобы уберечь свои посевы от полного уничтожения, некоторые хозяйства вводили до 3 дополнительных обработок.
В отличие от инсектицидов, рост рынка фунгицидов более связан с качественными факторами, например, необходимость поддержания требуемого качества зерна на экспорт, повышения урожайности за счет интенсификации производства. Политика Минсельхоза России по стимулированию вовлечения законсервированных площадей в оборот будет способствовать появлению новых площадей, на которых будут применяться пестициды. Во втором случае план Минсельхоза по увеличению экспорта сельскохозяйственной продукции до 45 млрд долларов США, на достижение которого планируется выделить 407 млрд рублей за 6 лет, будет также стимулировать интенсификацию производства для повышения как урожайности культур, так и улучшению качественных характеристик продукции сельского хозяйства.
Основной источник информации по рынку: «Рынок средств защиты растений в России: исследование и прогноз до 2023 года», подготовленного маркетинговым агентством ROIF Expert.
О каких преимуществах стоит говорить потребителю
Пестициды дают четырехкратную прибыль от денег, которые тратятся на пестициды. Исследования 2010-х показали, что не использование пестицидов снизило урожайность сельскохозяйственных культур примерно на 10%.
Борьба с переносчиками болезней и вредителями растений даёт хозяйствам четырёхкратный возврат инвестиций:
– повышение урожайности сельскохозяйственных культур,
– улучшение качества сельскохозяйственных культур и скота,
– новые средства контроля за посевами.
Контроль организмов, наносящих вред другим видам деятельности и структурам человека, позволяет извлекать доходы из:
– снижения числа вредоносных насекомых и организмов в поле,
– снижения активности вредителей,
– снятия рисков для урожая при его частичной потере,
– бережливое отношение к сооружениям и местам отдыха работников.
3.Альтернативы
Существуют альтернативы пестицидам, которые включают методы культивирования.
Пестициды часто упоминаются в связки с типом вредителя, с которым они борются. Они будут расщепляться микробами и другими живыми существами на безвредные соединения. Есть и стойкие пестициды, процесс разложения которых может занять месяцы или годы. Например, стойкость ДДТ привела к его накоплению в пищевой цепи и убийству хищных птиц на вершине пищевой цепи.
4.Инсектициды
Инсектициды представляют собой класс нейроактивных химвеществ, сходных с никотином.
Они влияют на нервную систему целевых вредителей (и нецелевых организмов), нарушая активность ацетилхолинэстеразы.
Гербициды были коммерциализированы для борьбы с сорняками.
Биопестициды делятся на три основных класса:
– микробные пестициды, которые состоят из бактерий, грибов или вирусов (и иногда включают метаболиты, которые продуцируют бактерии или грибы),
– биохимические пестициды или растительные пестициды – это природные вещества, которые контролируют микробные болезни и вредителей,
– генномодифицированные продукты введённые в растения «защитники» содержат генетический материал других видов, включенный в их генетический материал.
Особенности пестицидов при работе с разными типами вредителей:
1) альгиды имеют задачей борьбу с водорослями в озерах, каналах, плавательных бассейнах, резервуарах для воды и других местах,
2) средства против роста убивают или отталкивают организмы, которые прикрепляются к подводным поверхностям, таким как днища лодок,
3) убивают микроорганизмы,
4) аттраканты служат для привлечения вредителей с целью убийства,
5) дезинфицирующие средства для инактивации болезнетворных микроорганизмов на неживых объектах,
7) фунгициды удаляют грибы, гнили, плесень, ржавчину,
8) фумиганты могут производить газ или пар для уничтожения вредителей,
9) удаляют сорняки гирбициды,
10) инсектициды убивают членистоногих и насекомых,
11) митициды убивают клещей,
12) микробные пестициды конкурируют с вредителями, включая насекомых или другие микроорганизмы,
5.Что мы продаём?
Средства защиты растений, удобрения.
6.Набор правил продавца при осуществлении звонков потребителям
Аналитика и статистика.
– Помните, что аналитика, сбор статистики, правильная обработка и удобное хранение информации составляют фундамент успеха менеджера по продажам.
– Слушайте и записывайте глаголы, сроки, имена, ситуации, данные о планировании, привычках потребителей.
– Зарисовывайте схемы диалогов. Это полезно для перефразирования и создание позитивного эмоционально отклика.
– Два ответа на два вопроса должно быть получено менеджером по продажам до звонка: 1) какова модель бизнеса оргструктура компании и 2) кто там «серый кардинал» (и лицо, принимающее решение).
– Сбор данных для аналитике производится непрерывно, незаметно.
Планирование.
– Планируйте мероприятия на 3,2,1 год, на каждый месяц, день и час.
– Оставляйте 20 минут от часа для самооценки и отдыха.
– Одну треть дневного времени периода держите в резерве.
– Планируйте поиск клиентов в общественных организациях, у политиков, на конференциях (ежедневно их не менее 5),на памятных мероприятиях, в прессе, омолаживаёте старые связи.
– Работайте с госслужащими, охраной, проектными организациями, лицами, оказывающими услуги.
Организация.
– Покупатели делятся на 6 категорий: тех, кто точно купит; тех, кого придётся и удастся уговорить; тех, кого вам не удастся уговорить; тех кто придёт к вам только после ошибки; тех кто принимает верное решение, не покупая у вас и тех, кто совершит ошибку вам назло, приобретя у другого продавца
– Ставьте цели, пишите поминутные сценарии дня.
– Главное условие успеха в продажах в четком распределении времени.
– Главная проблема и главный противник продавца – это он сам и его лень.
– Нет постоянных клиентов, есть те, кто выбрал вас из более худших.
– Ключевые и обязательные слова любой сделки: «Купите», «Приобретите эту возможность», «Берите, не пожалеете!». Не поверите, но их стесняются произносить 60% продавцов.
– Ожидание несёт потери в 50% случаев. Чаще всего это – приобретение постоянного клиента. Не давайте оценок и воли эмоциям.
– Чем дальше цикл продажи выходит за рамки сделки, тем ниже её вероятность.
– Знайте свои нормативы и управляйте ими.
– Падений можно избежать включив голову, а при выключенной голове и спонтанности падение гарантировано.
– Каждый пустой звонок увеличивает вашу популярность и ведёт к будущим контрактам.
– Задавайте вопросы, не предполагающие ответ в виде «нет». «Вас интересует рост продаж?»
– При назначении встречи указывайте нужное вам время, недолго можете поторговаться.
– Время звонков определите для своего рынка и корректируйте под сезоны и календарь праздников (от 7:30 до 9:30 с 11:30 до 12:30, с 17:00 до 19:00).
– Не давайте повод и не терпите унижения. Просто попрощайтесь вежливо.
– Пятница, как и понедельник дни активности. Короткие дни, выходные, фазы луны из теории для неудачников.
– Помните о том, что первое нет в 80% случаев скрытое «Да!».
Нормы и нормативы
– Главная цель продавца состоит в приближении числа встреч к числу сделок.
– Только менеджеры со стратегиями достигают 100% охвата.
– Умейте рассказать о продукте 3 цепляющими фразами!
– Готовьте от 3 до 7 схем статистики, чтобы удивить!
– При отказе запрашивайте новый контакт через 20 или 30 дней. Там всегда есть «окна».
– Звонки экстравертов 100 клиентов дают, в среднем, 5 -10 новых встреч.
– 25—35% продаж находятся в зоне постоянной недосягаемости именно из-за отсутствия стратегий.
– Цикл продажи зависит от рынка и длится от 1 минуты до полугода. Не ошибитесь с идентификацией себя, потребителя и рынка.
– Чем больше число безрезультативных встреч с одним клиентом, тем ниже вероятность сделки. Не превышайте числа 3.
– Число клиентов из числа знакомых и знакомых своих знакомых часто превышает 100. Что уже может принести успех и переведёт за точку безубыточности. Особенно при умелой работе в соц. сетях, разумеется.
– Поиск клиентов не должен быть остановлен ни на один день.
– Правило продаж номер один: звонить больше, дозваниваться чаще, назначайте больше встреч, заключайте больше сделок, постоянно увеличивайте сумму среднего чека.
– Всегда имейте примерные ценники «в нагрудном кармане» на всё. Вам же не нравится чужое и своё ворчание!
– Для выигрыша часто нужно сделать всего 1 дополнительный шаг (или звонок).
Мотивация.
– Оставляйте собеседника вознаграждённым: словом, открыткой, книгой, деньгами, советом, визиткой с катехизисом.
– Дарите «кусочки» вашего продукта или его «тепла» вашему окружению.
Контроль.
– Контролируйте исполнение обещаний пространство вокруг себя.
– Контролируйте дремлющие контакты.
– Контакты, которые давно не использовались активизируйте за 2—3 приёма в течении 5 или 7 дней.
Коммуникации и звонки.
– Инициируйте создание правил коммуникации с поставщиками и покупателями.
– Чаще рассказывайте яркие истории и шутки о своей работе. В идеале 3—4 предложения. Каждый день и везде.
– Опирайтесь на платформу возражения, делая её основой продолжения диалога.
– Игнорируйте первую реакцию и любую негативную.
– Осторожно ссылайтесь на покупателей, вы можете получить отказ из ревности!
– держите перед собой сценарий
– захватите внимание яркой фразой
– представьтесь кратко
– объясните цель с точки выгоды клиента
– задайте вопрос или дайте позитивную оценку
– назначьте встречу или сделайте сделку
