Александр Калягин
Новая методичка по продажам
«Постигни суть, а слова найдутся»
(с) Катон Старший (Древний Рим)
P.S. «Раз все любители вставлять цитаты, тоже вставлю, так как информация лишней не бывает» :З
ГЛАВА 1 – ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА И ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
Мои продажи в начале пути находились на среднем уровне и не могли вырасти во что-то большее, что даст мне возможность реализовать свои цели. Я постоянно был в поиске истины, читал литературу – СПИН метод, Кэнфилд, Кови, Трейси, занимался самокопанием, самоанализом, винил ситуацию, в общем, занимался всем тем же, что делает обычный рядовой менеджер, но со временем и приходящим опытом многое осознал. Мои продажи начинались в известной всем компании «МТС», продавал услуги телевидения и интернета.
Мы осуществляли звонки по потенциальным клиентам из «холодной» базы клиентов и предлагали сменить их действующего оператора услуг, на нашего. Даже в таком простом цикле продажи я познал сложности общения с людьми. Это очень быстро мне дало понять, что слово «продажа» не подразумевает просто предложение продукта с целью заключить сделку, как это понимается в узком смысле.
Продажи – это сложный процесс с большим количеством нюансов и вероятностей, который требует внимания и усердия, а так же смекалки и находчивости.
Поработав 4 года, я задумался, что может приносить мне больше денег? как я могу реализовать мои навыки наилучшим образом?
Удачным стечением обстоятельств, меня берут в брокерскую контору, по направлению «банковская гарантия». И вот тут я познаю весь сок продаж. Колоссальная конкуренция, отсутствие прямой выгоды услуги, прямая агрессия от потенциальных клиентов, заманчивый процент КВ (маржа), упоение крупной сделкой и многое другое.
Суммарный опыт моих продаж на момент написания этой книги составляет 11 лет (с конца 2012 года), так что поверь, мне есть, что сказать, а тебе принять к сведению и намотать на бороду (накладную, в случае если ты – девушка продажник).
Признаюсь, есть какая-то романтика в сдельной работе, ты реально можешь ощутить свой результат, чего ты стоишь и чего реально можешь добиться. На фиксированном окладе никогда не будет продаж, это взаимоисключаемые понятия, если у тебя не запитан хороший процент с продажи, а компания имеет большие деньги со сделки – убегай оттуда. Эта компания не ценит тот колоссальный труд и энергию, которую ты тратишь на это.
Дело в том, что многие думают – продажи это просто – звони, ходи, предлагай, будь уверен в себе и все будет супер, но нет, дело гораздо сложнее. Есть определенная закономерность, следуя которой ты повысишь свою эффективность в продажах во много раз. Уверен, есть те, кто с упоением продает – но выдыхается, а есть те – кто ломится от усилий и не может выполнить, ни один раз план продаж. Есть определенная геометрия во всем этом, синусы и косинусы, соединив которые мы получаем схему и вИдение, как и что нужно делать. А когда ты видишь куда идти – ты идешь, не спотыкаясь, уверенно и попадаешь в точку назначения.
За 11 лет активных продаж, в текущее время, я сформировал определенное мировоззрение и понял множество вещей.
Сегмент моих клиентов – директора, руководство направлений и ведущие специалисты крупных компаний из разных отраслей, общение с которыми научило меня определенным принципам и вИдению, посредством которых я и продаю.
Да, учти, вся информация, которую я тебе предоставляю, сгенерирована моими личными мыслями с учетом уже полученной информации и опыта, я не цитирую и не переписываю уже кого-то. Гораздо приятнее изложить свою точку зрения. Конечно, она будет схожа с другими авторами, так как я и сам читал подобные книги, но, тем не менее, новые мысли и идеи у тебя обязательно появятся. Это относится к теме, потому, что, на мой взгляд, каждый человек, будь то продажник или спец в другой области, должен генерировать новую информацию от себя, выкладывать новый / свой опыт в сфере продаж (или еще какой).
Именно так мы и развиваем этот мир и себя в первую очередь.
В любом случае информация в моей книге будет полезна, так же как и любая подобная информация, откуда бы то ни было, так как ты получишь новые мысли и идеи для своего развития. Я с удовольствием читаю и сам подобное, чтобы повышать уровень сознания и вИдения.
Тем более, что в основном, подобная литература повествует о биографиях того, кто пишет. Никто, почему то, не пытается выложить конкретные мысли, как нужно и как не нужно, что за чем следует. Это я и хочу сделать.
Что ты узнаешь из этой книги? То, что это твоя универсальная инструкция для воплощения в жизнь идей, достижение целей, реализации возможностей. Ты научишься определять «тренды» для себя на текущий момент и вклиниваться в нужное русло реки. Ты научишься определять путь, по которому хочешь идти. Ты поймешь, что такое продажи, как и с чем их едят, какого они цвета, вкуса и есть ли у них запах.
Когда ты продаешь что-то, то редко задумываешься о мысли, а зачем оно надо? Как оно появилось? Почему востребовано именно сейчас?
Эти мысли важны потому, что в итоге продавая товар или услугу, ты не понимаешь ее ценности, если не задал себе эти вопросы.
Ценность формируется из потребности человека купить «что-то» в данный момент времени под определенные цели и с определенным желанием. По сути, из этого вытекает определение продажи.
Продажа – это система мер, направленная на приобретение ценности покупателем, в данный момент времени и с определенным желанием, для удовлетворения его потребностей с получением выгоды для обеих сторон.
Продавая товар, услугу, идею, благо ты предлагаешь покупателю ценность для удовлетворения его потребности в обмен на ценность, будь то – деньги, иные ценности, репутация, влияние и прочее, что может принести пользу продающей стороне.
Почему в данный момент времени? Да, потому что в продажах (в нашем смысле) играет роль абсолютно все. Каждый момент времени, дня недели, настроения, ситуации и еще много чего влияет на твои продажи.
Продажи сложный механизм, в котором теория вероятности играет решающую роль. Но чтобы эти вероятности играли чаще в твою пользу, необходимо оттачивать свое мастерство. Делать четко определенные вещи и постоянно размышлять по этому поводу.
Так что сейчас продается?
Я разделил ценности на следующие категории:
товары / услуги / еда / комфорт / статус / идеи
Пробежимся по каждой.
ТОВАРЫ.
Товар – это материальная ценность. Это произведенное человеком благо, которое используется в соответствии с его назначением для удовлетворения потребностей. Пример товаров – трусы, баскетбольный мячик, планшет, колбаса докторская вареная, визитница, батарейка, машина и т.п. Надеюсь, суть ты уловил? Это именно предмет, способный в своем статичном состоянии и материальной форме удовлетворять.
Продавая товар, ты продаешь реализацию его возможностей для покупателя, создавая ценность.
Все мы прекрасно знаем, какую ценность приносят трусы – прикрывают достоинство, дают тепло, украшают перед партнером, завлекают на пляже, создают комфорт при движении. Сможешь придумать еще ценности?
Не думай что это смешно, все очень серьезно. Таким образом, ты учишься определять ценность своего товара, который продаешь. Потом будешь об этом рассказывать покупателю и поверь, за твою идею, почему именно эти трусы нужно купить именно поэтому, у тебя их и купят.
УСЛУГИ.
Услуга – это нематериальная ценность. Услуга, как правило, это совокупность действий, или состояний (так как здесь уже нет статики – «постоянства»). Ты не сможешь руками потрогать телефонию или интернет, это совокупность состояний, которые дают ценность и удовлетворяют потребности.
Примеры услуг – интернет, кредит на холодильник, охрана подсобки, доставка дивана и тому подобное.
Разберем услугу «кредит на холодильник».
Кредит на холодильник дает нам следующие ценности: минимум затрат в текущий момент времени при предоставлении максимальной выгоды, терпимые расходы (как интернет за 5 рублей в день), осуществление текущей потребности (хранение продуктов), замену на более современную и интересную модель, красивое дополнение к текущему интерьеру.
ЕДА.
Мне кажется, тут все понятно, еда – тоже товар. Но мы разделяем понятия, потому, что это, и потрогать можно, и удовлетворяет разово при совокупности факторов. Ценность еды бесспорна – это выживание, здоровье, вкус, уникальность. У еды критериев не много, но зато огромная вариативность. Можно придумывать огромное количество комбинаций вкусов, визуального сочетания, а так же направлений – те же популярные «роллы и суши», «шаурма», «пирожки с собой» и, конечно же, «кофе». Главное в продаже еды – это качество, доступность (для клиента), вариативность и вкус.
КОМФОРТ.
Теперь мы с тобой переходим к другим понятиям. Комфорт – это нематериальное благо, ценность которого можно получать при использовании материальных благ. Вот такой вот каламбур.
Суть в продаже комфорта в том, что человек получает его не на прямую используя вещи по назначению, а в процессе их использованиям.
Вот пример: давайте сравним iphone и любой смартфон за 7000 рублей. В обоих случаях это товар для связи, для работы в интернете, для хранения данных, для фото и видео и т.п. Но, то качество, которое есть в iphone, тот сервис и операционная система мало с чем может сравниться. В такого рода телефонах действительно человек платит деньги за «поскроллить красивую картинку, без тормозов открывать приложения, кстати, и за статус, о котором мы поговорим позже. Есть еще много моментов «почему?», но не будем с тобой углубляться, так как это книга, которая научит тебя думать и делать, вместо бездумного перебирания букв ртом по телефону или при личной встрече.
СТАТУС.
Наверняка у тебя в коллективе есть человек, который ходит весь в костюмчике такой, в руках последняя модель iphone, и ведет себя эгоцентрично. Это статусные люди, к сожалению большая из них часть просто выскочки. Самое веселое тут, что покупателями выступают люди вокруг. Такие люди продают свой статус другим. Совсем неверно утверждение, что человек приобретает Maybach для комфорта, это в 80% случаев совершенно не так.
С-Т-А-Т-У-С.
По настоящему качественные и мудрые «статусные люди» делают такие покупки намеренно, чтобы создать впечатление о себе и своем успехе при встречах с деловыми партнерами или будущими партнерами. Ведь если ты позволил себе купить такую вещь, значит, дела у тебя идут хорошо, и ты можешь это себе позволить, а если у тебя дела идут хорошо, то ты умеешь зарабатывать деньги, если ты умеешь зарабатывать деньги – значит ты ценный деловой партнер, который отвечает за свой результат.
Что же такое статус? Статус – это нематериальное благо, ценность которого в получении одобрения, симпатии, уважения и зависти окружающих людей.
Кстати, многие видели такую картину – Mercedes Benz припаркованный за калиткой избушки по окна в земле??
Как считаешь, статусный человек? И тут дело не в том, что он к своей бабушке приехал, особенно когда эта картина повторяется каждое утро и вечер.
Разберем приобретение статуса покупкой дорогой машины, к примеру, Maybach, ее ценности:
Человек получает одобрение от своих партнеров и уважение, внутреннее ощущение значимости и удовлетворенности, вызывает зависть людей вокруг, ощущает свою состоятельность.
ИДЕИ.
Идеи это проекты, которые люди продают другим людям, организациям и государству.
Идея выражается в нематериальном благе, создавая ценность в ее реализации.
Идеи под продажу – это бизнес-цепочки, тренды, на которых можно заработать, инновации и прочие системы информации, которую можно использовать для получения прибыли в дальнейшем.
Идеи это сложная система, обычно с ней идут к инвесторам и реализуют за их счет, важно понимать, что идея должна быть четко просчитана и понятна, с точки зрения реализации.
ИТОГ:
Таким образом, под каждый товар необходимо выстраивать цепочку продаж с определением ценности и изучать сферу, в которой ты это будешь продавать, а так же ее клиентов.
Тебе важно понять, что не существует идеального менеджера продаж, не существует одаренных людей, все в этом мире получается с трудом. Я шел ко многим вещам с трудом, когда писал эту книгу, например, выискивая в чертогах своего разума важные вещи, проводя анализ уже полученных мною знаний из другой литературы, проводя параллели по моим продажам и успеху, и на примере других людей, которые были либо успешны, либо нет.
ГЛАВА 2 – ТВОЯ ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ.
КТО ТЫ И КУДА ИДЕШЬ?
Как ты считаешь, каков успешный продавец? Как он выглядит? Что он читает? О чем думает? Представь себе этого человека. Ты успешный продажник? Как часто ты задумывался над тем, кто ты? На эти вопросы нужно дать ответ. Определи себя в жизни, поставь цели – к которым хочешь стремиться, представь жизнь, которой хотел бы жить.
С этого момента начинается твоя личная эффективность. Ты должен четко понимать, куда идешь и зачем, это нужно для того, что бы твое подсознание, да и сознание тоже, выстроило четкий маршрут и начало действовать.
Ты не задумывался, почему у некоторых людей получаются сложные и прибыльные продажи, а у кого-то нет? Дело в том, что успешный продавец четко видит конечную цель – деньги, которые он заработает, если закроет сделку. На деньги он купит следующую свою цель – независимость, квартиру, отпуск бабушке, компьютер за 250 тыс. рублей, майбах и т.п. Когда ты видишь только закрытие сделки в свою пользу, ты на автомате решаешь все вопросы, сами выстраиваются логические цепочки, руки сами тянутся к правильному выбору и действиям.
Чем четче ты представляешь свой результат, тем реальней он становится. Как правильно выстроить цепочку целей? Здесь нужно определить чего ты хочешь от жизни, от своей деятельности, от себя в принципе.
Очень важно мыслить масштабно. Если тебя уже сейчас все устраивает – ты всегда останешься на этом уровне, и не будешь расти. Учти, хороший продажник постоянно недоволен качеством своих продаж, он постоянно в поиске лучшего формата продажи, лучшего общения с клиентами, лучшей оптимизации рабочих процессов.
Начни со следующего:
1. Определи желания и возможные цели в жизни. Чем больше определишь целей, тем лучше. Цели могут быть не обязательно материальные (машина, квартира и еще какой-то стандартный набор мыслей). Ты можешь желать в совершенстве овладеть 4 языками – это стоит денег, можешь хотеть развить направление космической программы, как Илон Маск, либо как-то по-другому повлиять на этот мир. Все это нужно оценить в примерных деньгах, которые нужно будет заработать.
Это очень важно, потому что если ты не понимаешь, для чего тебе деньги, то их и не будет. Это ключевое правило денег. Никогда не зарабатывай деньги, ради денег.
2. Определи стоимость целей. Это даст понимание примерной схемы того, что нужно делать, чтобы за определенный промежуток времени заработать определенное количество денег. Ты поймешь, сколько нужно заработать за год, в месяц, и что нужно делать каждый день, чтобы приблизить себя к цели. Без определения стоимости ты это не увидишь. Не нужно фокусироваться на этом, просто отложить у себя в уме.
3. Представь, как живешь той жизнью, в которой эти цели реализованы. Последний этап, он дает возможность увидеть конечную точку намеченного пути. Ты прочувствуешь эмоции, которые испытаешь в тот самый момент, поймешь, нужно ли это тебе в действительности.
4. Задумайся над навыками, которые потребуется изучить, чтобы достигнуть этих целей и как определишь несколько, начинай в этом совершенствоваться. Ищи информацию, тренируйся и улучшай свои навыки продаж, общения, повышай интеллектуальный уровень.
5. Определи свою важность для этого мира, что именно ты способен его менять, улучшать и подстраивать под себя.
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАЖНИКА.
Какими качествами необходимо обладать, чтобы быть успешным в продажах?
Я могу перечислить следующие качества, исходя из своего опыта:
1. Профессионализм.
Без профессионализма нет продажи, рано или поздно, упрешься в стенку, и продажи не будут расти, если не будешь профессионалом своего дела. Профессионал – человек, тонко знающий то, чем он занимается и для чего. Профессионал в продажах – человек, который знает все ответы на все вопросы по своему продукту, тот, кто решает проблемы, тонко оценивает любую сложившуюся ситуацию и находит наилучший способ ее решения с выгодой для обеих сторон.
2. Стрессоустойчивость.
Не секрет, что продажи – очень жестокое занятие. Люди, с которыми необходимо общаться очень часто грубят, хамят и пытаются поставить себя выше тебя, а часто даже унизить. Случается, что приходишь к мысли – что-то идет не так и ты сбился с пути, не видишь результата от своих действий, испытываешь давление от плана продаж, если месяц не удался или банально перегорел от количества общения.
Необходимо выработать в себе безразличие к таким ситуациям, просто не обращать внимание и принимать их как данность. В продажах без негатива никак.
3. Заботливость.
Качество, позволяющее удержать клиента на долгий срок (если это многоуровневые продажи сложного продукта), либо вызвать доверие клиента в единомоментных сделках для покупки именно у тебя. Забота в продажах проявляется в интересе о потребностях клиента, о его планах по приобретению (использованию продукта), по дальнейшей работе и обслуживанию, по контролю качества товара /услуги, по качеству и его удовлетворенности после совершения сделки. Клиенты будут рекомендовать тебя, будут обращаться снова, так как будут чувствовать заботу продавца о его потребностях.
4. Трудолюбие.
Основной навык, с помощью которого ты добьешься результатов. Просто, как яйцо в символе МТС. Чем больше прикладываешь усилий – тем больше достигаешь, как в личном результате, так и в результате для компании. По опыту скажу, трудолюбивые сотрудники стоят очень дорого, и руководство это прекрасно понимает – отсюда и продвижение по службе, и различные бонусы. Больше денег! А чем больше и быстрее ты заработаешь, тем быстрее реализуешь свои цели.
5. Красноречие.
Что привлекает клиента в первую очередь? Все верно, именно это качество!! Всегда тебя оценят по качеству вещания. Чем красивее будет и насыщеннее речь, тем больше будет к тебе интерес, а чем выше интерес, тем быстрее клиенты доверятся и купят. Тебя покупают на этом этапе, а уже после продукт. Как его развить? Ответ прост – практика. Еще помогает прослушивание профессиональных аудиокниг и чтение профессиональной, вперемешку с художественной, литературы, а так же просмотр фильмов с качественными и яркими диалогами. Главное расширяй свой словарный запас, в арсенале должно быть много современных терминов и фраз из сферы, в которой ты продаешь.
6. Смекалка и хитрость.
Очень ВАЖНЫЙ момент! Думай о себе в первую очередь. Никогда не продавай ради продажи, не делай работу ради работы, думай цифрами – доходом. Есть «продажники», которые рады «очередному» клиенту, даже если прибыль для компании и его собственных доход, стремится к нулю после этой сделки. Не начинай продавать «скидками», «акциями» и прочей «заманухой», дай понять, что у тебя серьезная организация, а в серьезной организации цены тоже серьезные. Стремись к максимальной выгоде для обеих сторон, а не только лишь к выгоде клиента.
7. Жесткость и настойчивость.
Быть мягким хорошо, это иногда очень нужно, особенно с «сомневающимся» типом личности клиента. Но, на крупных сделках нужна жесткость. Когда стоит выбор, клиент заберет у тебя, или у конкурента, то знай – жесткость поможет найти решение в данной ситуации. Не нужно ждать, когда ситуация решиться сама собой – закрывай сделки! Четко обоснованная позиция, с преимуществами у тебя и недостатками конкурента, сжатые сроки и немного настойчивости – хороший коктейль, который взбодрит клиента и направит в твою сторону. Обоснуй, что нужно закрыть сделку именно сейчас и именно с тобой по ряду причин, дай понять клиенту, что он сам заинтересован в этом.
Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.
Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет. Человек, который выбрал путь продаж – априори уверен в себе, так как понимает, что ему предстоит длинный и тернистый путь общения с массой разных людей. Ты часто будешь на своем пути встречать разные типы людей, которые даже выше тебя по статусу или положению, и они откровенные душки, и не всегда они безгранично уверенны в себе, по крайней мере, на показ.
Не обязательно открыто выставлять свою уверенность, достаточно испытывать ее как внутреннее состояние. Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне только собой.
Кстати есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.
Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.
ТИПЫ ПРОДАЖНИКОВ.
В продажах рано или поздно ты начнешь относиться к одному из типов переговорщиков. Зачастую человек проходит несколько, ищет для себя более комфортный формат работы. В итоге все же ты будешь работать в определенном темпе, который и покажет, кто ты:
1. Статист – продавец, который доверяет только количественному показателю. Часто говорит «статистически», думает, что при определенном уровне усилий и темпа можно не обращать внимания на качество. Плюсы – чаще находит клиентов «кому нужно», минусы – редко может переубедить клиента в свою пользу, так как говорит то, что и все говорят.
2. Стратег – продавец, который считает, что качество и обдуманность превыше всего.
Стратег планирует продажу, просчитывает, обдумывает свои действия перед тем, как начать разговор. Он учитывает информацию о потенциальном клиенте, его возможные потребности и проблемы, сферу бизнеса и конкурентов, как у «стратега», так и у клиента. У стратега бывает минус – страдает количественный показатель, который так же не менее важен.
3. Искушенный – уникальный продавец, совмещает в себе оба типа.
Этот продавец живет продажами, он действительно любит то, чем он занимается, кайфует от этого. Он всегда уделяет внимание качеству и так же готовится к продаже, но не забывает и про количественные показатели. Он с реальным интересом делает свое дело, и он прекрасно понимает для чего. Никогда не станет «работать для вида», этот тип продавца работает для себя и потому получает при этом максимальную выгоду.
Не нужно думать, что только искушенные продажники хорошо продают. В разных сферах бизнеса и продаж это работает по разному, безусловно, искушенный продавец лучше других, но первые два типа тоже имеют свою плюсы, по своему, и также эффективны. Они могут хорошо продавать.