Александр Белановский
Оратор на миллион
Как готовят выступление большинство ораторов?
Классический метод подготовки выступлений состоит из начала, основной части, и заключения. После того, как вся тема освещена, можно ответить на вопросы аудитории — так учат во всех ВУЗах страны. Не хочу сказать ничего плохого про этот абсолютно нормальный и правильный метод, потому он является классическим.
Однако существует еще и современный метод подготовки, который отличается от классического метода дополнениями, навеянными современным временем. Но об этом чуть позже.
В самом начале я рассказывал о старой классической схеме продаж, которая называется AIDA. Используя такую схему продаж во время публичных выступлений, вы должны сначала привлечь к себе внимание аудитории, потом вызвать у нее интерес, далее вызвать желание, и уже после всего заставить людей сделать действие. При этом, продажами в этой схеме будут не только деньги, но и действия людей, которые совершаются так, как хотите вы.
Что же вы должны продать аудитории во время своего информационного выступления?
Ваша продажа будет заключаться в том, чтобы люди сидели и внимательно слушали вас во время основной части. Это очень важный момент. И вы должны продать им это. Как это сделать, давайте разберем.
В институте я неоднократно видел, как лектор заходил в аудиторию и сразу же начинал писать на доске или что-то рассказывать, зачастую даже не поворачиваясь к студентам. Рассказав тему себе под нос и доске, он, как будто бы отчитавшись перед аудиторией, уходил. Но, с точки зрения продающих выступлений, он ничего не делал. Ему было абсолютно все равно, слушал его кто-нибудь или нет. К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.
Однако прежде чем начать свое выступление, необходимо привлечь к себе внимание. Каким образом это можно сделать? Вы можете проверить микрофон, надеть на себя красный яркий галстук или надушиться духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать. С духами, конечно, я переборщил, но сейчас речь идет о том, как привлечь внимание аудитории.
Привлечение внимания и вызов интереса – это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу. В свое время я очень любил рассказывать притчи, которые хороши тем, что к ним можно привязать любой вывод, который придет в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся. Когда вы расскажете притчу или какую-нибудь интересную историю, у аудитории появится интерес.
Начать свое выступление можно и с абсолютно неизвестного и шокирующего факта, как советует Радислав Гандапас:
– А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. Сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а приступим к нашему тренингу.
Вызвать интерес можно, начав с непонятного факта, привязав его потом к своему выступлению. Выступление можно начать с какого-нибудь анекдота или личной истории, например, о том, как вы летели на тренинг, а ваш багаж отправили другим рейсом. Такой рассказ шикарно работает на привлечение внимания аудитории. Его можно рассказать и с юмором, и без юмора. Главное, чтобы слушатели обратили на вас внимание.
Задача начала любого выступления – привлечение внимания аудитории и вызов интереса к тому, что будет происходить дальше.
После начала выступления должна идти основная часть, то есть основной контент, который вы должны выдать людям. Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений у вас будет мало. Ваши выступления в основном будут направлены на действия.
Если свое выступление вы направите на действия, то у вас должно получиться: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие, а продажами увеличите количество и качество покупателей.
Многие выступающие, которые начинают продавать, делают ошибку. Они дают мало контента и дальше приступают к продажам. Такая тактика работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой и не должна сразу переходить в какие-то продажи.
Когда вы расскажете основную часть, сделайте заключение, то есть обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,
– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.
И дальше делайте какой-нибудь вывод. Во время резюмирования будоражьте людей так, чтобы они запомнили вас. Чуть-чуть поиграйте с аудиторией, а дальше, если позволит время, ответьте на вопросы своих слушателей.
Такая подготовка к публичному выступлению является классической. Ее используют 99% спикеров, которые пытаются преподавать ораторство. Также об этой схеме можно прочитать в любом учебнике по ораторскому мастерству.
Как подготовиться к выступлению самостоятельно?
В своей жизни я провел достаточно много выступлений, и в конечном итоге пришел к единственно верному решению – не писать речь полностью на бумагу, а писать только тезисы. Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю своими словами. Если я что-то забыл, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу посмотреть. Такой способ выступления делает речь живой и интересной.
Что нужно писать в тезисах?
Согласно классическому методу подготовки, возьмите личный жизненный опыт и изложите свои мысли (контент). Но, как показывает практика, этого будет не хватать.
Несколько лет назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. И когда я выписал все, что знаю, то в некоторых местах выступления появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации, плохо дружу с цифрами, и мне сложно назначать проценты по таблицам так, как это нужно. Но в то же время я не могу выдать слушателям информацию без этого раздела.
Если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент. Заемный контент можно брать из книг, тренингов, видеоматериалов, аудиоматериалов.
Если вы начнете читать книги по мотивации, то сильно удивитесь тому, что почти у всех авторов нет своего контента. Все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга.
Я точно также готовился, когда мотивировал продавцов. Сначала выбирал, какую проблему нужно осветить. Иной раз даже приходилось думать «ну как бы в 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали за собой рабочее место». Если в своей жизни вам часто приходится говорить на одну и ту же тему, то вы поймете меня.
Когда я готовился к такой тематике, то лез в заемный контент не потому, что у меня не было своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же уже самому становилось противно. Уже хотелось что-то сделать новое и интересное. Поэтому я брал заемный контент из интернета, смотрел чужие видео, читал чужие статьи и переделывал их на свою тему.
Когда вы напишите свой контент и найдете заемный, то объедините все подготовленные материалы. Далее структурируйте оба контента, то есть составьте план, напишите оглавление.
Возможно, что именно здесь у вас возникнут сложности. Очень важно то, как вы будете структурировать. От этого будет зависеть, какая аудитория воспримет вас.
Вы когда-нибудь учили в своей жизни длинные стихи, например письмо Татьяны из «Евгения Онегина»? Если вы его знаете наизусть целиком, то разбуди вас поздней ночью, произнеси первые два слова из любого четверостишья, и дальше вы продолжите рассказывать сквозь сон. Это есть то, к чему я хочу вас подвести.
Готовя свое выступление, создайте такую структуру, в которой вы разбираетесь идеально. И если вам вдруг скажут: «Сегодня у вас есть только полчаса», – то вы возьмете свой огромный контент и наберете из него информации ровно на 15 минут. Если вам скажут: «А вы расскажите два четверостишья начала, два из середины и два с конца», – то если вы знаете все наизусть, то какая вам разница, что рассказывать.
Учитесь готовить идеальные, правильные, качественные выступления. Делайте это для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никогда никто не узнает. Но без таких неопубликованных кусочков в вашей голове не сложится целая картинка, без которой вы не сможете в нужный момент взять столько информации, сколько вам будет нужно в конкретной ситуации.
Поэтому максимально плотно готовьтесь к своему выступлению и максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и с заемным контентом.
Как придумать начало выступления?
Когда я только занялся инфобизнесом, у меня было выступление по подбору персонала, и на эту тему я придумал и отработал конкретное начало.
Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр, я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду рассказывать о том, что написано в книгах, вы можете прочитать это и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт, и откуда он взялся.
Все началось чуть более 16 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных учреждений Москвы. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «Каро Фильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали, что полностью сгорел мой офис. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарные.
Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет, но остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой пойдем и в огонь, и в воду». И вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.
Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.
Вот с такой истории я начинал свое выступление. Эта история хорошо отработана. Я рассказывал ее аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работала везде.
Когда вы будете готовить выступление, вам также нужно будет придумать начало. Началом может быть притча, но личные истории люди любят больше. Слушатели обожают копаться в чужом белье, особенно, если это белье вы сами показываете им.
Начало обязательно должно быть придумано вами. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это вас погубит, как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.
Сидит программист далеко в отладке.
Подходит сынишка:
– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?
– А ты проверял это?
– Проверял.
– Хорошо проверял?
– Хорошо.
– Работает?
– Работает.
– Каждый день работает?
– Да, каждый день.
– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает и пусть работает!
Это отличный анекдот, который касается и ваших выступлений. Он тоже отработан, и аудитория хорошо на него откликается. Но для того чтобы включить его в эту книгу и в свои выступления, я опробовал еще 9—10 анекдотов, которые прошли мимо. То есть я рассказывал людям анекдоты, а кто-нибудь один из вежливости произносил «хи-хи».
