Альберт Сафин
Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно
10 уроков стратегического мышления – о ключевых идеях
Стратегическое мышление
Глава 1
Как тренеру продавать больше персональных тренировок?
Эти советы – для всех, кто работает напрямую с клиентами и продаёт свои услуги: для тренеров, коучей, репетиторов, консультантов и психологов.
У всех вас, особенно у тех, кто только начинает свою деятельность, есть непростая задача – конвертировать пробные уроки или консультации в оплачиваемые регулярные занятия. Представьте, если бы каждый ваш «пробный» клиент становился постоянным, да ещё и рекомендовал вас своим друзьям и знакомым – на какой уровень дохода вы могли бы выйти?
Держите в голове этот вопрос. И вместе мы разберёмся, что именно вы в силах сделать, чтобы приблизиться к этому уровню.
Такой же вопрос я однажды задал своему тренеру по спортзалу. Когда я только начинал занятия с ним, то сразу увидел слабые места в его работе с точки зрения сервиса. При этом профессионал он был отличный. Я не мог не включиться в ситуацию и стал плавно обучать его взаимодействию с клиентами: как правильно приветствовать, как объяснять упражнения, как создавать ценность каждого упражнения, как завершать тренировку, как правильно слушать клиента и какие вопросы задавать – и так далее.
Это был своего рода эксперимент. В результате спустя два месяца мой тренер вошел в ТОП‑3 среди всех тренеров сети по конверсии. И это – сильный результат. Раньше он был далёк от верхних строчек рейтинга.
А у меня сложилась серия рекомендаций, которыми можете воспользоваться и вы. Я дам их на примере тренера спортивного зала, а вы адаптируйте их к своей деятельности. Изучайте, применяйте, и пусть вам сопутствует успех!
* * *
1. Приветствие, визуальный контакт, комплимент, призыв к действию:
– Альберт, приветствую тебя, отлично выглядишь! Ну что, начнём тренировку?
Крайне необходимо сразу показать своё расположение, хорошее отношение к клиенту, передать ему часть своей позитивной энергии. Для многих людей индивидуальное взаимодействие с наставником – это стресс, пусть и небольшой. Поэтому очень важно создать такую атмосферу, в которой клиент чувствовал бы себя спокойно, уверенно, без напряжения.
2. Структурирование ожиданий и структурирование последствий вокруг каждого упражнения.
Тренеры и другие наставники зачастую совершают эту ошибку: не объясняют, зачем нужно то или иное упражнение, то или иное задание. Человек должен понимать, для чего он что-то делает; должна быть обозначена цель – а иначе трудно сосредоточиться на задании, и результат получается низкий.
Раньше мой тренер говорил:
– Альберт, пойдём делать жим лёжа, двадцать раз.
Теперь он говорит:
– Давай делать жим лёжа – это упражнение позволит тебе прокачать грудные мышцы, сделать их более рельефными, и повысит твою выносливость и силу.
Когда я это слышу, у меня уже нет сомнений в том, что это упражнение необходимо выполнить. Я понимаю его важность, знаю, какого результата я смогу добиться. Я уже хочу его выполнять!
Кроме того, я чувствую внимание к себе со стороны тренера, вижу, что ему не безразличен мой результат. И это тоже вдохновляет.
Подобное объяснение можно дать и после выполнения упражнения: зачем клиент его делал, что оно даёт и к чему ведёт.
3. Фокус внимания на клиенте, ведение записей об упражнениях.
Представьте себя в роли посетителя спортзала. Вы выполняете упражнение, а ваш персональный тренер стоит возле вас, смотрит в сторону и думает о чём-то своём. Вы пыхтите на тренажёре, а он больше внимания уделяет красотке в другом конце зала, чем вам. Захотите ли вы и дальше с ним заниматься? Я бы точно не стал.
Поэтому советую: сосредоточьтесь на клиенте и делайте записи о его задачах, проблемах и результатах. Когда клиент занят упражнениями, ему не до анализа результатов и уж точно не до запоминания, сколько раз он делал этот жим два месяца назад, а сколько раз – в прошлом месяце. Возьмите на себя фиксацию, помечайте, что получается лучше, а что хуже. Записывайте даты, когда вы вводите новое упражнение, и так далее. Эффект от этого простого действия двойной: и клиент будет вам благодарен, и вам самим будет проще планировать его дальнейшие занятия.
Мой тренер стал вести записи на планшете, делать фотографии и присылать их мне со своими комментариями и с динамикой прогресса. Честное слово, я ждал этих комментариев с нетерпением и радостью!
4. Завершение тренировки: что мы сегодня делали.
– Итак, Альберт, мы сделали сегодня такое-то упражнение, которое позволит тебе то-то и то-то. Сделали другое упражнение для того, чтобы стало то и это. По сравнению с предыдущей тренировкой стало вот так и вот так.
То есть после окончания занятия вызвать в воображении клиента весь путь, который вы прошли за этот час. Зачем это нужно? Это наглядно демонстрирует ценность вашей работы и создаёт в подсознании клиента картину его достижений.
5. Благодарность клиенту.
Да, именно так. Независимо от того, благодарит ли вас клиент или нет, вы должны сказать примерно так:
– Альберт, благодарю тебя за сегодняшнее занятие. Ты отлично поработал, молодец! Я рад, что у тебя хорошо получается.
Вам кажется, это он должен вас благодарить? Но подумайте сами: этот человек оказал вам доверие, он выбрал вас, он платит вам деньги. Разве это не стоит благодарности?
И не забывайте предлагать клиенту свою помощь:
– Если у тебя возникнут вопросы, пиши, звони, я всегда рядом.
Пусть он знает, что именно вы – тот самый человек, к которому можно и нужно обращаться. Это тоже формирует атмосферу доверия, а следовательно, устанавливает эмоциональную связь между вами. И уже вряд ли ваш клиент пойдёт к другому тренеру.
* * *
Все эти простые и точные действия имеют огромное значение. Они не потребуют от вас какой-то сложной подготовки, но являются притягивающей взгляд упаковкой ваших профессиональных достоинств. Ведь недостаточно быть крутым специалистом – нужно быть ещё и продавцом своего профессионализма.
Не забывайте, мы с вами говорим о стратегическом мышлении. А оно подразумевает, что любое дело нужно делать наилучшим образом. На своём очном курсе я постоянно поднимаю этот вопрос: как можно повысить ценность ваших услуг, сделать их ещё качественнее, ещё полезнее. Я и сам постоянно совершенствую свой курс и свои занятия, и поэтому ко мне записываются всё больше участников.
Данные выше рекомендации принесли моему тренеру колоссальное увеличение конверсии. Принесут и вам, потому что они повышают вашу ценность в глазах клиентов и привлекают к вам людей.
Что выгоднее: пропустить через свои руки сто одноразовых клиентов, которые больше к вам не вернутся, или иметь десяток постоянных клиентов, которые приводят своих друзей, а те – своих?
Дальновидные люди выбирают второй вариант. И сделать это реально, когда вы начинаете мыслить стратегически.
Глава 2
Излюбленное чувство, и Думающий и Доказывающий
Мозг человека можно условно поделить на две половинки, сродни двум сторонам одной монеты: думающая половинка и доказывающая половинка.
Что бы ни думал Думающий, Доказывающий докажет это. Другими словами: в чём бы ни был уверен человек, он всегда найдёт этому подтверждение.
Давайте представим двух людей из различных пузырей реальности. Пусть это будут – кассирша из магазина «Дикси» и топ-менеджер Газпрома. Каждый из них является хранилищем убеждений, которые находят отражение в их пузырях реальности. Каждый из них абсолютно уверен в том, что знает всё о жизни, что видит жизнь такой, какая она есть – а при этом, у кассирши и у менеджера абсолютно разное ви́дение. Они живут как будто в разных мирах, и каждый из них совершенно прав в своих убеждениях. Потому что их Доказывающий старательно подбирает для них доказательства их ви́дения.
Как же узнать, что представляет собой ваш Думающий? А просто посмотрите вокруг себя. Каков ваш пузырь реальности? Из каких социальных связей и отношений состоит ваша вселенная? Чем вы занимаетесь, на что уходит ваше время? За всё это отвечает ваш Думающий. По сути, он является моделью, которая создаёт модели; картой, которая создаёт карты.
А Доказывающий – это функция, которая подгоняет всю окружающую реальность под карту, нарисованную Думающим.
Очень похожая метафора есть у великого психотерапевта Эрика Берна, создателя транзактного анализа. Он писал о так называемом «излюбленном чувстве».
Чтобы понять, что это такое и как оно влияет на нашу жизнь, давайте представим три семьи. Каждая семья состоит из мамы, папы и двухлетнего сынишки. И каждая столкнулась с одной и той же бытовой ситуацией: последний коммунальный счет превысил обычную сумму в три раза.
В семье А. родители, стуча кулаками по столу, кричат: «Вот негодяи! Как они смеют! Мы им покажем!» Ребёнок, находящийся рядом, впитывает то чувство, которое одобряется и применяется в этой семье для решения ситуаций: гнев.
В семье Б. подавленные родители бледнеют, поднимают бровки домиком и шепчут: «Какой ужас… Как же так… Что же нам теперь делать…» Ребёнок, видя такую реакцию, впитывает главенствующую эмоцию: страх.
В семье В. малыш слышит следующее: «О, надо же! Вот забавно! Завтра же разберёмся и всё будет нормально». Как вы думаете, какие излюбленные чувства он воспринимает? Да – спокойствие и уверенность в своих силах.
И заметьте: какая эмоция станет у человека наиболее привычной, ту он и будет испытывать в течение жизни в любых ситуациях, и всегда будет находить ей подтверждение.
Так что всё это об одном: что ищешь, то и находишь.
Молодой человек, который убеждён, что все девушки думают только о тряпках, будет в своём окружении выбирать именно таких девушек,
а других он просто не заметит. И затем радостно заявит друзьям: «Ну вот, а что я говорил!»
Девушка, уверенная, что всем парням нужен только секс, подсознательно знакомится именно с такими ребятами, чтобы иметь возможность сказать: «Я так и знала, все они одинаковые!»
Ещё в первой половине 20 века учёный А. А. Ухтомский писал, что нервная система человека не воспринимает информацию, не соответствующую доминирующей эмоции. Мы замечаем только то, для чего у нас выработан шаблон реагирования.
А теперь главный вопрос. Что каждый из нас выбирает замечать? Чему находить подтверждение? Какую эмоцию испытывать?
От ответов на эти вопросы зависит ваша жизнь – да-да, в прямом смысле. Вы строите вокруг себя свой пузырь реальности на основе ваших чувств и убеждений. В ваших силах регулировать свои чувства и убеждения, и на их основе строить желаемый мир.
Когда-то я руководил отделом по созданию и продвижению сайтов. Почти каждый день я устраивал разносы моим подчинённым, отчитывал и гневался на них. И всегда находил для этого основания. А затем я подумал: что́ для меня важнее – выходить из себя, нервничать и считать всех виноватыми в этом? Или построить с ребятами хорошие деловые взаимоотношения и вместе добиваться результатов? Второй вариант мне понравился больше. Я стал анализировать свой гнев и научился его выключать – просто щелчком мысленного тумблера. А вместо него стал тренировать в себе другие эмоции: уважение, радость совместной работы.
А вы – какие эмоции вы хотите испытывать? Подумайте об этом. И ещё: как вы можете находить подтверждения этим эмоциям? Вы уже знаете, что с лёгкостью найдёте подтверждения чему угодно. Так дайте себе задачу замечать то, что вам нужно.
Пожалуйста, помните: двери в новую жизнь открываются только изнутри. Кроме вас, никто не сможет сделать вас счастливым, здоровым, успешным. Даже я не могу отдать вам мои знания – но вы можете их у меня взять и интегрировать в свою жизнь. Это я и предлагаю вам сделать.
В предыдущей главе мы говорили о необходимости вести записи о ваших клиентах и отмечать их прогресс. Не менее важно делать записи и о себе! Заведите дневник и ежедневно заносите в него свои результаты и достижения. Главное – концентрировать внимание на тех эмоциях, которые вы для себя выбрали. Хвалите себя за каждый успех, за каждый шаг.
И для начала – выполните задание
Напишите:
1. Что я сейчас чувствую?
2. Что я выбираю чувствовать?
3. Почему мне это важно?
Глава 3
Почему рукописи не горят, или Написанное пером не вырубишь топором
В переводе с греческого «текст» – это ткань. Ткань, сотканная из мыслей и слов. Или, говоря иначе, – одежда ваших мыслей.
Каждого человека можно образно представить в виде лингвистического феномена: то есть любой человек – это некий текст или даже целое собрание сочинений. И вокруг нас ходят люди – тексты – жёлтая пресса, стихи, научные трактаты, романы и другие.
Получая информацию из внешнего мира, человек интегрирует её в свой персональный текст, адаптируя под свой стиль и слог.
В конце предыдущей главы я посоветовал вам вести дневник и попросил письменно ответить на открытые вопросы. Конечно, это не случайно. Давайте разберёмся, почему важно именно записывать.
Пусть нашим героем в этой главе будет некий Егор – менеджер среднего звена в небольшой компании. Он ходит в офис пять дней в неделю, что-то делает, сдаёт отчёты, старается не попадаться на глаза начальству, приходит домой, проводит вечер перед монитором, и так изо дня в день. За последние пять лет в его жизни ничего особенно не изменилось – только зарплата чуть-чуть подросла да новый телевизор куплен. И в его будущем никаких глобальных изменений не предвидится. Разве что сменит один офис на другой, ведь ему, в общем-то, всё равно. Он не слишком стремится сделать карьеру, тем более, что работу свою не любит. А что? Многие так живут.
И вот этому Егору мы зададим такой вопрос:
– Послушай, друг, а вот если бы ты мог поменять свою жизнь как угодно, ну, с помощью волшебной палочки, и жить как хочешь, и заниматься чем хочешь, и достичь большого успеха в этом деле – что бы ты пожелал? Чем бы занимался? Как бы жил?
А теперь – внимание! – представим, что мы спросили его об этом в разговоре, среди прочих тем и обсуждений. Устно.
– Да что об этом говорить! – ответил бы Егор. – Всё равно такого не бывает.
– Нет-нет! – скажем мы. – Не торопись, подумай. Тебе нужно написать об этом. Держи бумагу и ручку, садись вон там. У тебя час времени.
И Егор садится и начинает думать. Написать – от этого не отмахнёшься. Для этого нужно покопаться в себе, в своих желаниях. Вытащить из глубины забытые мечты, встряхнуть, примерить на себя сегодняшнего. Развернуть плечи, отпустить фантазию и увидеть самого себя совершенно другим человеком.
Увидеть и описать. Найти слова, сформулировать, связать их воедино – в текст, сделать его понятным и выразительным. Убрать лишнее, добавить точности. А мозг при этом радостно подкидывает всё новые идеи, новые картины. Смотрите, наш Егор так увлёкся, что час уже прошёл, а его не остановить – пишет и пишет!
Догадываетесь, что произойдёт с нашим героем? Написанный им текст станет новым слоем ткани, сквозь которую он отныне будет смотреть на мир. Этот час изменит его восприятие жизни, и Егор уже не будет прежним.
Вот что творит с человеком письменный ответ на открытый вопрос!
Вас, мои читатели, я хочу убедить делать записи и отвечать на открытые вопросы письменно. Я не могу вас заставить, да и не стал бы этого делать! Но я полагаю, что вы сами хотите изменений в своей жизни, раз вы читаете эти главы. А значит, у вас есть мотивация, а я лишь показываю вам новые возможности и раскрываю скрытые взаимосвязи.
Итак, над какими вопросами вам стоит подумать? Например:
– Что вы можете улучшить в своей жизни?
– Что вы хотели бы делать по-другому?
– Почему вам это важно?
– В чём вы бы хотели добиться успеха и почему?
– Что для вас означает – добиться успеха? В чём это будет выражаться?
– Чем вы недовольны в себе самом?
– В чём для вас заключается счастье?
– По каким признакам вы понимаете, что счастливы?
Сила открытых вопросов в том, что на них нет и не может быть заранее заготовленных ответов. Ответы на эти вопросы всегда – исследование глубин, познание себя. А письменная фиксация исследований и познания – это уже практически летопись, отражающая целую вселенную, ваше внутреннее мироздание.
На один и тот же открытый вопрос человек отвечает по-разному сегодня, через месяц, и через год, и через пять лет. Поиск ответов – это процесс внутреннего развития, и поэтому ответы никогда не бывают одинаковыми.
Кстати, знаете ли вы, что такое коучинг? Это искусство открытых вопросов. Если среди моих читателей есть коучи, они подтвердят: никакой, даже самый опытный, коуч не знает заранее, как будет лучше для его клиента и куда ему нужно двигаться. Всё это выясняется только в работе над открытыми вопросами. Задача наставника – задавать такие вопросы, которые помогут его клиенту понять себя и самому делать выводы из своих ответов.
Но вернёмся к главной теме. Теперь вы понимаете, что смысл записей не в том, чтобы нанести чернила на бумагу, а в изменении своего мышления с помощью текста.
Очень важно записывать свои цели на год, пять лет, двадцать лет. Записывая цели, вы синхронизируетесь с ними и устанавливаете новые нейронные связи в мозгу. Когда вы имеете в подсознании образ цели, то он проецируется на окружающую действительность и изменяет её. А записи помогают вам придерживаться нужного направления и структурировать своё время для достижения результата.
Наш Егор до написания своего эссе и после написания – разные люди. Начавшаяся в нём мыслительная работа будет ставить перед ним всё новые и новые вопросы и требовать реализации.
Давайте и мы с вами пройдём через этот опыт. Вы сами увидите, насколько он вас обогатит.
Задание для самостоятельной работы.
1. Прописать от руки, на бумаге, десять целей на ближайший год. Пишите в настоящем времени, как будто эти цели уже достигнуты («Я – владелец сети спортивных клубов, создатель инновационного курса по подготовке тренеров»).
2. Ответить письменно на следующие вопросы:
– Чего вы планируете достичь в предстоящем году?
– Почему вам важно достичь этого?
– Как вы узнаете, что цель достигнута?
– Какие конкретные шаги помогут вам прийти к этому результату?
3. Ведение дневника: ежедневно записывать свои наблюдения, шаги, результаты, размышления, выводы.
Глава 4
Смена местами причины и следствия
Вам наверняка приходилось видеть такую картину: на проезжей части слегка притёрлись два автомобиля, и царапины-то пустяковые, а водители со злостью кричат и наскакивают друг на друга, красные, потные и готовые уже начать нешуточную драку.
Большинство из зрителей думают: «Вот как мужики рассердились из-за царапин!» Считая, что царапины – это причина, а ссора – следствие.
Кто-то из зевак удивляется: «С чего они так раскипятились? Тут вообще переживать не из-за чего!» И верно – очень уж не соответствует взрыв эмоций ерундовому повреждению.
А сейчас внимание: на самом деле всё наоборот: ссора – это причина, а ДТП – следствие. Водители не потому кричат друг на друга, что поцарапали машины, а притёрлись для того, чтобы иметь возможность поорать, а может, и подраться. Как так? Дело в излюбленном чувстве, в привычных эмоциях.
Помните три семьи из второй главы? Скорее всего, оба водителя росли в семьях типа А., где излюбленными чувствами были гнев и раздражение. Естественно, что дети в такой семье впитывают эти эмоции и в течение дальнейшей жизни ощущают себя психологически комфортно, когда гневаются и раздражаются. Более того, если кругом всё спокойно, им не хватает этих эмоций! Результат – такие люди подсознательно провоцируют ситуации, в которых они могли бы злиться. Их нервная ткань требует этого для поддержания равновесия.
Вот и получается, что обоим товарищам была нужна ситуация, в которой они могли бы испытать привычные эмоции. И ДТП явилось следствием. Как говорится, что происходит – то и цель.
Понимаете ли вы, почему причина и следствие поменялись здесь местами?
Это очень глубокая тема, и ведёт к открытиям и неожиданным выводам. Главное вы уже знаете: человек всегда находит подтверждение тому, в чём уверен. А также, всегда находит подтверждение своему излюбленному чувству.
Если таковым является страх, то человек становится невероятно изобретательным в нахождении причин бояться всего, что он видит и слышит вокруг себя.
А если излюбленная эмоция – уверенность в себе, то человек будет находить возможность оставаться уверенным в любых ситуациях.
Одному скажешь искренний комплимент, а в ответ: «Опять ты издеваешься!» Другого подкалываешь, а он: «Вот спасибо за комплимент!». У кого из них какая привычная эмоция?
Ещё один важный постулат: мир, окружающий человека, разворачивается в первую очередь в его представлении и строится на его убеждениях и излюбленных эмоциях. И живём мы не в абстрактно реальном мире, одинаковом для всех, а в мире наших представлений о реальности, и у всех они разные.
Вы сейчас читаете этот текст и наверное примеряете на себя то, о чём я говорю. Так какие чувства вы испытываете, читая эту главу и думая при этом о себе? Недоверие, негодование? Или интерес и любопытство? А может быть, желание поспорить со мной? Или желание исследовать эту тему всерьёз?
И почему вы испытываете именно это чувство? Конечно же, вы найдёте для него основание. А хотите ли вы испытывать вместо него какое-нибудь другое чувство?
Скажем, вы прочли здесь о том, что у всех людей разные пузыри реальности, и вам стало не по себе: «Ой, как же это, значит, моя жена живёт совсем в другом мире, чем я! И как же нам теперь жить? Ведь мы никогда не сможем понять друг друга…»
Очевидно, что ваша излюбленная эмоция – растерянность, и вам в ней комфортно. А хотели бы вместо неё испытывать воодушевление? «А, так вот в чём дело, теперь я понимаю! Здо́рово, что я это знаю и могу построить отношения с женой так, чтобы мы перестали ссориться!»
Имейте в виду: вы можете развивать в себе те эмоции, которые хотите сделать доминирующими. Это ваш выбор, это в ваших силах. В этом нет ничего невозможного.
В повседневной жизни вы попадаетесь на крючок привычных чувств, привычных действий и реакций. Но вы не обязаны делать каждый раз одно и то же, чувствовать одно и то же! Нужно просто сделать шаг в сторону и посмотреть на привычную ситуацию под другим углом. Расширяйте угол своего зрения – и вы увидите намного больше, чем видели раньше.
Это приблизит вас к стратегическому мышлению. На своём очном курсе я посвящаю развитию стратегического мышления четыре месяца занятий, а в этих коротких главах могу только познакомить вас с основами и дать несколько упражнений. Если вы захотите развить его в себе – вы это сделаете. Нет – значит, вам это сейчас пока не нужно.
Давайте вернёмся к незадачливым автомобилистам. Если бы один из них знал то, что уже знаете вы, и понимал бы причины ситуации, он сказал бы второму примерно следующее: «Слушай, друг, нам с тобой не повезло. Как думаешь, что будем делать? Может, позвоним страховщикам? Пусть они договариваются между собой, а мы поедем по своим делам и не будем трепать себе нервы».
С точки зрения причин и следствий, можно сформулировать такое правило: если хочешь испытывать радость, создавай такие ситуации, в которых можно было радоваться. Хочешь быть спокоен – моделируй ситуации, в которых будешь сохранять спокойствие. Эмоция первична, обстановка вторична. Просто поменяйте свои негативные эмоции на позитивные. Ну конечно, это не так просто, как щелчок пальцами. Но этому можно научиться.
Отличная фраза: «Хочешь быть счастливым – будь им!»
Предлагаю вам понаблюдать за собой и за людьми вокруг вас. Поразмышляйте о причинно-следственных связях и попробуйте увидеть их в своём поведении и в поведении других людей. Скоро вы начнёте видеть то, что скрыто от других; разбираться в том, куда вас ведут ваши поступки и решения; вы сможете прогнозировать действия окружающих и не поддаваться манипуляциям.
И тогда вы будете вольны сами выбирать – каким вы хотите быть, что чувствовать и какие отношения строить.
А вот задание для самостоятельной работы:
1. Научиться находить причину и следствие и менять их местами.
2. Определить крючки и научиться не клевать на них.
